برندسازی برای مشاورین املاک؛ بازنگری در اهمیت تا چگونگی

فعالیت در صنعت املاک یکی از معدود حرفه هایی است که نیازمند یک برندسازی با تکیه بر دانش خاصی است. چرا که در بازاری قرار گرفته است که محصول آن صرفا در اختیار یک نفر است و نمونه مشابهی وجود ندارد. یعنی کالایی که در جهان برای یک نفر تولید شده حتی اگر در مقام مقایسه با صنعت خود، ارزان ترین باشد و امکان تکرار ندارد. حتی در پروژه های انبوه سازی نیز هیچ واحدی در موقعیت واحد دیگری قرار ندارد و می توان گفت شیوه های مرسوم بازاریابی برای چنین صنعتی، پاسخگو نخواهد بود.

از سوی دیگر سرعت بالا برای این صنعت ضروری است. ساخت و فروش نمی تواند منتظر شکل گیری یک برند مکانی منحصر به یک نمونه بدون تکرار بماند بویژه آنکه حتی آن نمونه ممکن است در پروژه ای دیگر قرار گرفته باشد و در نهایت از برند جغرافیای ساخته شده نیز فاصله بگیرد. ­­

این صنعت برای حضور در چنین چرخه ای یاد گرفته است که بر روی چهار موقعیت تکیه کند تا با توجه به کلیشه های ذهنی مشتریانش بتواند، مرغوبیت را تداعی کند. مکان ساخت، متریال ساخت، سازنده و فروشندگان.

اما ضلع چهارم که فروشندگان یا مشاورین املاک هستند، چالش های دیگری نیز دارند. موقعیت، متریال و سازنده زمان زیادی برای نشان دادن خود دارند اما مشاورین صرفا ممکن است در همان پروژه درگیر شده باشند و عمر کوتاهی در ذهن مشتری دارند. از سوی دیگر تعداد زیادی از آن ها ممکن است در یک پروژه به صورت همزمان درگیر باشند. برخی به صورت مستقیم برای فروش (کارگزاران) و برخی به صورت غیرمستقیم برای مشاوره (مشاورین در منطقه).

علیرضا حاتمی مدیرعامل «ملاک» یکی از پلتفرم های انلاین که با محوریت مشاورین املاک فعالیت می کند در خصوص مشکل برند مشاورین املاک می گوید: بازار مشاورین بسیار رقابتی است و فرصت زمانی کمی برای ارتقا وجود دارد. به همین دلیل مشاورین حرفه ای هزینه بسیار زیادی برای آموزش خود می پردازند. اما آموزش هایی که در بازار وجود دارد با وجود آنکه مثبت است اما کافی نیست. هیچ کدام از آن ها روی مسیر مشتری تمرکز نکرده و صرفا روی توسعه فردی مشاور و یا قوانین کاری آن ها فعالیت می کنند.

حاتمی ادامه می دهد: مشاورین باید به این فکر کنند چرا مشتری باید به آن ها اعتماد کند و چگونه این موضوع محقق خواهد شد. اینکه اغلب به دلیل سرعت بالا خود را در حیطه صرفا پاسخ دهنده داریم/نداریم قرار داده اند باعث شده اند از بیرون، حرفه آن ها با سایت های آگهی مقایسه شود و بنابراین مشتری به این نتیجه برسد که به حضور آن ها نیازی نیست. در صورتی که کاری بسیاری حرفه ای و دقیق است.

حتی با وجود سامانه هایی که دولت اخیرا برای ثبت معاملات ایجاد کرده است، فقط زمانی کارایی دارد که طرفین به توافق رسیده باشند. پیش از این توافق، شناخت، مرغوبیت و چندین پارامتر دیگر نیز وجود دارد و بنابراین مشاورین همچنان اهمیت خود را حفظ خواهند کرد.

حاتمی در این خصوص می گوید: متاسفانه واکنش برخی مشاورین به ثبت قرارداد در چنین سامانه هایی دقیق نبوده. چرا که خود را در مقام صرفا یک نویسنده قرارداد تصور کرده اند. بازی در حال تغییر و تکامل است و به نظر من، اتفاقا اهمیت مشاورین حرفه ای نشان داده می شود.

حاتمی معتقد است که مسیرهایی که بازار مشاورین املاک را در این نقطه قرار داده، ناشی از زمان فشرده مشاورین، آموزش های ناکافی و ابزارهای غیرحرفه ای است؛ با وجود اینکه این صنف به شدت به آموزش و ارتقا خود اهمیت می دهد اما اکوسیستم آن دچار چالش های جدی است.

مدیرعامل «ملاک» می گوید: دلیل چالش در اکوسیستم نگاه درونی این صنف به خودش است و کمتر از پنجره بیرون از این صنف به آن نگاه شده است. بنابراین اگر قرار است چیزی بهبود یابد، راهش از تغییر دیدگاه در سیستم برندسازی مشاورین است تا بتوانند سفر مشتری را تعریف کنند.

از سوی دیگر عدم برندسازی باعث شده است مشاورین املاک در حیطه جغرافیایی خود محدود شوند. چرا که برند آن ها نه تنها در شهر خودشان نفوذ کافی ندارد بلکه در شهرهای دیگر به طور کل ناشناخته است. آیا به این فکر نشده که شاید فردی از مثلا اهواز نیاز به خرید خانه یا دفترکار در اصفهان داشته باشد؟ بنابراین دوره برندهایی با جغرافیای محلی تمام شده. گسترش شهر ها و تجربه مناطق مختلف، باعث سردرگمی مشتریان برای انتخاب یک منطقه یا محله است و مشاورین حرفه ای باید به جای پافشاری روی مسیرهای قبلی، به جهانی جدید و وسیع تر فکر کنند. /پایان