چگونه یک برند لوکس بسازیم؟

شاید جواب دادن به این سوال زیاد سخت نباشد، بهترین راه جایگاه سازی یک کالا یا خدمات لوکس ارائه آن با قیمت بالاست. قیمت یک پیام به مخاطب می دهد با این مضمون، این کالا/ خدمات ارزش دارد. در ذهن مخاطب هزینه بالا معادل ارزش بالا ترجمه می شود و بالعکس قیمت پایین یعنی کالای کم ارزش. یک ساعت رولکس از یک ساعت سواچ ارزشمندتر است. از طرف دیگر راحت ترین راه مقایسه امکانات و خصوصیات کالاها و خدمات با یکدیگر از منظر مشتری همان مقایسه قیمت هاست.

البته کیفیت کالای لوکس نیز در گام بعدی مورد ارزیابی مشتری قرار می گیرد، باید کالا/ خدمات گران قیمت شما مشتری را ناامید نکند و اگر این اتفاق افتاد مطمئن باشید مشتریان به سرعت شما را کنار خواهند گذاشت.

به کمپین استارباکس که به درستی اجرا شد، توجه کنید:

اگرچه محیط های فانتزی کافی شاپ های استارباکس، نوع سرویس دهی پرسنل تجربه خوبی را به مشتریان انتقال می دهند و لوگوی جالب آن در ذهن می ماند ولی تنها چیزی که باعث شد استارباکس یک کافی شاپ لوکس و گران قیمت معرفی شود قیمت قهوه های آن بود. قیمت معمول یک فنجان قهوه در کافی شاپ حدود یک دلار بود و استارباکس این عرف را با ارائه هر فنجان قهوه 4دلار شکاند. آنها ملقب به 4دلاری ها شدند. استارباکس در ذهن ها یک دسته کالایی جدید درست کرد، قهوه های گران قیمت که تا الان مالک این جایگاه هستند.

معضلی به نام انتخاب

بسیاری از شرکت ها به مشتریان شان امکان انتخاب زیادی را می دهند، این معضل حتی در کالاهای لوکس هم دیده می شود. صاحبان این برندها تصور می کنند باید انتخاب های بسیاری را در جلوی مخاطبان شان قرار دهند ولی در حقیقت خلاف این مسیر درست است. اگر می خواهید برندی لوکس باشید انتخاب ها را برای مشتری خیلی محدود کنید.

امکان انتخاب بیشتر فرآیند تصمیم گیری را سخت می کند و این موضوع وقتی قیمت ها بالا باشد تا حدودی غیر ممکن می شود. اپل درخصوص ساعت های شان همین اشتباه را کردند، انتخاب های نامحدود برای مشتریان محدوده قیمت از 399 دلار تا 17هزار دلار! بیشتر مشتریان ساعت هایی از اپل را خریداری کردند که قیمت آن بین 399 تا 599 دلار بود که البته همین هم قیمت بالایی برای یک ساعت است ولی مشتریان احساس خرید یک کالای لوکس را نداشتند، آنها با خودشان فکر می کردند که ساعتی ارزان خریده اند.

کسانی که ساعت 17هزار دلاری را خریده بودند نیز وضعیت بهتری نداشتند، آنها فکر می کردند اصلا این ساعت آن قدر نمی ارزد. اپل باید راه Iphone را پیش می گرفت یک قیمت و انتخاب هایی کاملا محدود.

توجه کنید کسی که آیفون خریداری می کند آن را با برندی دیگر مقایسه نمی کند ولی موبایل های سامسونگ همیشه با مدل های دیگر همین شرکت و شرکت های رقیب مانند هو.آوی و ال جی مقایسه می شوند.

نکته آخر اینکه، برای پیدا کردن جایگاه در ذهن مخاطب و به تبع آن بالا بردن ارزش برند کالا/خدمات به جای گسترش کالا باید انتخاب ها را برای مشتریان محدودتر کرد.

تمام حقوق این نوشته متعلق به نویسنده است و استفاده بدون اجازه از نویسنده پیگرد قانونی دارد.

تماس با کارشناس : info@behroozlotfian.com

کارشناس ارشد بازاریابی