دسته‌بندی مشتریان

پرسش: مدیر کسب وکاری هستم که مانند تمامی کسب‌وکارها دائم برای یافتن مشتریان تازه برنامه‌ریزی می‌کنم، در این باره بارها اقدام به دسته‌بندی مشتریان کرده و برای نزدیک شدن به آنها برنامه‌ریزی‌های مختلفی کرده‌ام ولی در این راه نتیجه دلخواه را به‌دست نیاورده‌ام. امکان دارد راهنمایی کنید که مشتریانم را چگونه دسته‌بندی کنم؟

پاسخ کارشناس: شیوه‌ها و مسیرهای متفاوتی برای پیدا کردن مشتری پیش‌روی کسب وکارها وجود دارد. در میان این راه‌ها و شیوه‌ها تنها دو نوع مشتری احتمالی وجود دارد که این دو نوع به مشتریان ناشناخته و ارجاعی توسط دیگران تقسیم‌بندی می‌شوند. مشتریان ناشناخته آن دسته از کسانی هستند که در آغاز مراحل فروش کسب‌وکارها هیچ اهمیتی به آنها نمی‌دهند. این مشتریان کسانی هستند که کسب‌وکارها بدون آشنایی قبلی برای ایجاد ارتباط برقرار کردن به سراغ‌شان می‌روند و قرار است که جزو برنامه فروش آنها قرار بگیرند.

ارتباط برقرار کردن با این مشتریان سخت است چون مانع بزرگی در میان کسب وکارها و این مشتریان وجود دارد. این مانع اعتماد‌سازی است که البته این مانع در تمامی بخش‌های موجود در چرخه فروش خودش را نشان می‌دهد. اکثر این مشتریان در مقابل کسب‌وکارها رفتار سردی دارند، تنها راه گرم کردن آنها اعتبار است. برای به‌دست آوردن اعتبار نزد چنین مشتریانی نیاز به سرمایه‌گذاری مقادیری پول است تا از طریق برگزاری همایش‌های مختلف فروش یا برنامه‌های بازاریابی، کسب‌وکارها را به چنین مشتریانی معرفی و اعتبار لازم را نزد آنها کسب کرد.

حال شاید برخی از کسب‌وکارها به این شیوه جذب مشتری علاقه‌ای نشان ندهند. در این صورت باید این کسب وکارها سراغ جذب مشتریان ارجاعی بروند یعنی به سمت مشتریانی ارجاع شوند که قبلا توسط مشتری یا همکار راضی، با روند حرکتی کسب‌وکار آشنا شده‌اند. در این صورت چون مشتریان قبلا با کسب وکار آشنا هستند به آن اعتماد پیدا کرده‌اند و این اعتماد خودش برای کسب وکار اعتبار می‌‌آورد.