سلسله درس های بازاریابی و فروش / از معلم بازاریابی (3)

هفته گذشته در این ستون برای تان از جامعیت نگری صحبت کردم، اجازه بدهید اندکی به عقب برگردیم و ببینیم آیا برای موفقیت شرکت ها رازی وجود دارد؟

سال ها پیش «ادوارد دمینگ» برای موفقیت شرکت ها بحث کیفیت را مطرح کرد و «نهضت کیفیت» شکل گرفت. پس از مدتی «پینجوت» موضوع کارآفرینی را پیش کشید، مایکل پورتر و بزرگان دیگر حوزه استراتژی از استراتژی رقابتی نام بردند، بعد «پیتر سنگه» کتاب پنجمین فرمان را نوشت و نگرش سیستمی را مطرح کرد.

اینها هر یک در جای خود درست هستند و موثر، اما نگرش سیستمی همچون ملات سایر مصالح ساختمانی بنای مدیریت کسب وکار را به هم پیوند می دهد. «پیتر سنگه» از سازمان یادگیرنده نام برد؛ سازمانی که پنچ ویژگی برجسته دارد:

1- تسلط فردی یا قابلیت شخصی:

در سازمان یادگیرنده لازم است تک تک افراد (فرقی نمی کند چه سمتی داشته باشند، آبدارچی، فروشنده، مدیرمیانی، مدیرارشد و...) به صورت پیوسته از خودشان بپرسند برای اینکه در حرفه ام انسان موفق تری باشم چه قابلیت هایی را در خودم باید پرورش دهم؟

پس شرط اول به سوی متعالی بودن تک تک افراد است.

2- رسالت مشترک:

در سازمان یادگیرنده تمام افراد یک روح هستند در چندین بدن. انسان هایی هم جهت و هم دل با ایده های متفاوت و البته مکمل هم.

در این سازمان انسان ها می دانند که سیمرغ پرنده ای افسانه ای بود؛ در حقیقت سیمرغ شدن حاصل باهم بودن است از جمع ما و هماهنگی ما شرکت مان سیمرغ افسانه ای کوه ها و دشت ها و دریاهای رقابت پرچالش و بی تعارف می شود. این افراد می دانند که هیچکس برای موفقیت به ما تضمین نداده است پس من و تو با هم ما می شویم و البته مهم ترین نقش را رهبر سازمان دارد که باید از هر لحاظ الگوی دیگران باشد.

3- شکستن مدل های ذهنی:

متاسفانه عادت کردن به روش های گذشته و نگرانی از پذیرش ایده ها و روش های جدید در بسیاری از شرکت های ما موج می زند. این اصل ما را به یادگیری، یاددهی، یادگیری زدایی و پرهیز از یادگیری گریزی هدایت می کند.

یادگیری یعنی آموزش را چنان در روح و جان مان جاری کنیم که در مرحله عمل پیاده سازی کنیم، تبدیل به مهارت کنیم و رفتارهای مان عوض شود. یاددهی یعنی در انتقال دانایی مان به دیگران خساست نکنیم و بدانیم یک تیم موفق حاصل انسان های موفق و کاربلد در تمام پست هاست.

یادگیری زدایی ما را به فنگ شویی مغزمان و همچنین حافظه سازمان هدایت می کند. چرا دانسته های غلط و کهنه را در انباری ذهن خود و انباری ذهن سازمان انباشته می کنیم.

و در نهایت یادگیری گریزی بلایی است که بسیاری از ما را گریبانگیر شده است، از میزان پایین مطالعه در جامعه و از فراری بودن سازمان ها برای آموزش می توان به این معضل پی برد.

به هر حال باید طرحی نو دراندازیم، مدل های ذهنی مان را بشکنیم، پارادایم های جدید و موثر را به کار ببریم تا موفق شویم.

4- یادگیری تیمی:

در سطرهای بالا این اصل را توضیح دادم ولی بازهم تاکید می کنم باهم آموزش دیدن، با هم تغییر رفتاردادن و باهم عمل کردن یعنی یادگیری تیمی.

5- نگرش سیستمی:

این همان اصلی است که «پیترسنگه» بزرگ از آن به پنجمین فرمان یاد می کند. این اصل سیستم را به ما یادآور می شود. اجزایی که با هم تشکیل کل می دهند و این کل است که موجودیت بیرونی به نام سازمان یا شرکت می یابد. این اجزا با هم حرکت می کنند و تعامل شایسته و هدف یا اهداف مشترک دارند.

البته بعدها دانشمندان منابع انسانی از سازمان تندآموز یاد کردند که همان سازمان یادگیرنده ای است که با سرعت بیشتری نسبت به رقبا یاد می گیرد و عمل می کند. در دنیای رقابت به هیچ وجه نقش عامل سرعت را نمی توان نادیده گرفت. به پایان خط مسابقه رسیدن مهم است اما فقط زمانی مدال طلا می گیریم که سریع تر از دیگران رسیده باشیم.

اما من علاوه بر تمام بزرگانی که حق زیادی به گردن کاروکسب ها برای علمی شدن دارند، به «پیتر فیسک» خیلی علاقه پیدا کردم، چرا که با نوشتن کتاب «پرورش نبوغ بازاریابی» جامعیت نگری را به ما آموخت.