سال نو با بازاریابی نوین

فروش و بازاریابی همواره به‌عنوان یکی از پرطرفدارترین مقوله‌هایی بوده که توجه صاحبان کسب‌و‌کار را به خود جلب کرده و روز به روز به روند رو به رشد خود ادامه می‌دهد. بدون شک افزایش سهم بازار به نسبت رقبا و فروش هرچه بیشتر محصولات و خدمات، به‌عنوان موتور محرکه‌ای برای هریک از تولید‌کنندگان بوده و آنان را به استفاده از فنون و روش‌های به‌روز‌تر و کارآمد‌تری ترغیب می‌کند. در ایران، بازاریابی قدمت دیرینه‌ای دارد که ذکر آن از حوصله بحث خارج است.

جدا از برخی صنایع که همچنان بازار را به صورت انحصاری در اختیار دارند و لزومی برای رقابت هر چه بیشتر نمی‌بینند، سایر بنگاه‌های اقتصادی برای ربودن سهم بازار بیشتر و به تبع آن فروش و سودآوری بالاتر سعی بر استفاده از شیوه‌های نوین بازاریابی کرده‌اند. البته باید خاطر‌نشان کرد که استفاده شتابزده و استفاده از شیوه‌هایی که مطابقتی با محصولات و خدمات سازمان نداشته باشد می‌تواند اثرات زیان‌باری بر پیکره سازمان بگذارد.

در ایران، به خصوص در دهه اخیر که کشور با بحران‌های اقتصادی دست به گریبان بوده و دامن اقتصاد و تولید را گرفته است، بسیاری از سازمان‌های پیشرو و آینده نگر را بر آن داشته تا خود را به دانش نوین و استفاده از تکنیک‌های اصولی فروش محصولات و خدمات مجهز کنند. به اعتقاد بنده، زمان ایجاد انقلاب و رنسانس در حوزه بازاریابی فرا‌رسیده و به شرکت‌ها پیشنهاد می‌کنم از شرایط موجود به‌عنوان فرصتی به جهت طراحی دوباره ساختار فروش و بازاریابی سازمان خود استفاده کنند.

نقل محافل خصوصی مشتریان شویم

تکنیک‌ها و شیوه‌های بازاریابی بسیار متنوع بوده و روز به روز به تعداد آن‌ها افزوده می‌شود. به اعتقاد بنده هر بنگاه اقتصادی باید با توجه به عواملی نظیر بافت جمعیتی، سطح تکنولوژی، آداب، رسوم و سنن کشوری که قصد دارد محصولات را در آن به فروش برساند نسبت به انتخاب شیوه صحیح بازاریابی خود اقدام کند. جامعه ایرانی از گذشته تا به امروز مروج فرهنگ نوع‌دوستی بوده و اگر به داستان‌ها و قصه‌های رایج در کشور نگاهی اجمالی بیندازیم متوجه آن خواهیم شد که روابط اجتماعی نقش پررنگی در میان جامعه ایرانی داشته است. بدینگونه که از هر فرصتی برای تعطیلات برای دورهم‌نشینی یا مسافرت‌های دسته جمعی استفاده می‌کنند. از عید نوروز به‌عنوان یکی از اعیاد باستانی که در آن بیشترین دید و بازدید‌ها یا سفرهای دسته جمعی صورت می‌گیرد، یاد می‌شود. یکی از شیوه‌های معرفی محصولات و خدمات با کمترین هزینه و با ‌تاثیرگذاری بسیار بالا در این دور‌هم نشینی‌ها اتفاق می‌افتد.

شاید برای شما بارها پیش‌آمده باشد که به صورت اتفاقی یکی از اعضای حاضر در یک مهمانی به تعریف و تمجید از کیفیت و طعم یکی از برند‌های چای یا برنج پرداخته باشد که گاهی اوقات با تایید یکی دیگر از مهمان‌ها یا معرفی برند دیگری از سوی فرد دیگری همراه می‌شود و به ایجاد بحثی داغ پیرامون معرفی آن محصول منجر می‌شود. در صنایع خدماتی نیز به وفور این پدیده را مشاهده می‌کنیم. به‌عنوان مثال معرفی یک آرایشگاه یا هتل.

سوال اینجاست که چگونه می‌تواند به محافل خصوصی مشتریان نفوذ پیدا کند؟ بهترین پاسخ بدون شک افزایش سطح کیفیت محصولات است. مشتریان از محصولاتی که تجربه لذت‌بخشی برای آنان ایجاد کند، تعریف می‌کنند. پس به مدیران پیشنهاد می‌کنم تا حد ممکن روی کیفیت محصولات تمرکز کنند. همچنین توجه خاصی به نوع بسته‌بندی محصولات داشته باشند. یکی از جاذبه‌های محصولات، بسته‌بندی منحصر به فرد آنهاست. امروزه، تنوع اقلام در قفسه‌های فروشگاه‌ها به حدی رسیده که مشتریان بدون داشتن تجربه حداقل یکبار استفاده یا شنیدن تعریف و تمجید سایر مشتریان، به خرید محصول اقدام نمی‌کنند و همواره سعی می‌کنند ریسک خرید خود را پایین بیاورند.

سرمایه‌گذاری برای برندسازی

همواره کشورهای در حال توسعه چند گام از کشورهای پیشرو جهان عقب‌تر بوده اند و این امر گاهی مواقع می‌تواند به‌عنوان نقطه ضعف و در گاهی مواقع فرصت تلقی شود. فرصت از این منظر که برخی از تکنیک‌های بازاریابی، تبلیغات و فروش با شکست روبه‌رو شده و برخی دیگر بسیار موفق نشان می‌دهند. از این رو پیشنهاد می‌کنم شرکت‌های آینده‌نگر در ایران، روند‌های بازاریابی یکی، دو ساله اخیر در صنایع مرتبط و مشابه خود در کشورهای پیشرفته و اقتصادی را به خوبی رصد کرده و سعی بر بومی‌سازی آن کنند.

یکی از اقداماتی که در ایران وجود آن نیاز بوده و به خوبی نتیجه می‌دهد سرمایه‌گذاری برای برند‌سازی است. نرخ خرید برند‌های مطرح در ایران روز به روز در حال افزایش بوده و دلیل آن کاهش اعتماد مشتریان به قسمت قابل توجهی از محصولات موجود در بازار است. از این رو مشتری سعی خود را بر آن داشته تا کالایی را از قفسه فروشگاه انتخاب کند که دارای نام شناخته شده‌تری نسبت به سایرین باشد. به مدیران و تصمیم‌گیران سازمان‌های تولیدی و خدماتی پیشنهاد می‌کنم از متخصصان برندینگ در این زمینه استفاده کنند.

سال، سال فروش اینترنتی است

با توجه به رشد روزافزون فرهنگ خرید اینترنتی طی چند سال اخیر، پیش‌بینی می‌کنم شرکت‌های پیشرو در ایران به فروش بخشی از محصولات خود از طریق وب‌سایت اینترنتی یا همکاری با فروشگاه‌های اینترنتی اقدام کنند. تنوع محصولات، مشغله بالای افراد، هزینه‌های رفت‌و‌آمد و تحقیق در مورد محصول مورد نظر شرایطی را به وجود آورده است که مشتریان و تولیدکنندگان را به فروش و بازاریابی اینترنتی ترغیب می‌کند. همچنین سال 94 سالی خواهد بود که تولید‌کنندگان محصولات و خدمات هزینه‌های بیشتری در تبلیغات و بازاریابی در فضای مجازی خواهند داشت و رقابت میان آنان صرفا در قفسه‌های فروشگاهی نخواهد بود.

از این رو به احتمال زیاد شاهد بمباران تبلیغات ایمیلی و لینک‌های تبلیغاتی خواهیم بود. در نهایت، باید عرض کنم که پیش‌بینی می‌کنم تبلیغات در فضای شبکه‌های اجتماعی به مراتب افزایش یابد. البته همانند سایر شیوه‌های تبلیغاتی عمر زیادی نخواهد داشت و رفته رفته تا پایان سال94 کم رنگ‌تر خواهد شد و جای خود را به شیوه‌های به روز‌تری خواهد داد.

* مدرس و مشاور مدیریت