سیاست‌معاون بازاریابی و فروش ایران‌خودرو در گفت‌وگوی اختصاصی با «فرصت امروز» / های ویژه برای فروش محصولات پژو

سال 94 را به جرات می‌توان یکی از بدترین سال‌های صنعت خودروی ایران دانست. سالی که دولت دست به دامن تزریق تسهیلات به بازار شد تا شاید بتواند خودروهای در انبار مانده خودروسازان را به فروش برساند.

اما در همین سال بد، با اجرایی شدن برجام، قرارداد سرمایه‌گذاری مشترک ایران خودرو و پژوی فرانسه نیز به امضا رسید که نوید ورود خودروهای جدید اما در سگمنت قیمتی بالای 60 میلیون تومان را به بازار ایران می‌داد. حالا مصطفی خان‌کرمی، معاون بازاریابی و فروش شرکت ایران خودرو می‌گوید که این شرکت برای فروش این محصولات سیاست‌های ویژه‌ای را اتخاذ خواهد کرد. با او درباره شرایط گذشته و آتی بازار خودرو و برنامه‌های ایران‌خودرو برای فروش محصولات پژو گفت‌وگو کرده‌ایم.

فروش ایران‌خودرو در سال 94 نسبت به سال گذشته چقدر كاهش داشت؟

سال 94 فروش شركت 498 هزار دستگاه بود كه نسبت به فروش سال 93 حدود 21درصد كاهش داشت و این كاهش به تبع برنامه شركت در خصوص تكالیف ابلاغی مدیریت ارشد و از آن مهم‌تر افزایش كیفیت محصولات و همچنین شرایط بازار بود. لازم به ذكر است جو روانی ایجاد شده از فضای مذاكرات در فروردین 94 و همچنین مرحله دوم مذاكرات در تابستان 94 زمینه ركود اقتصادی كشور به خصوص در صنعت و حوزه خودرو را فراهم ساخت ولی شركت با اتخاذ سیاست‌های مناسب توانست با كمترین مشكل ادامه مناسب وضعیت تولید و البته رشد كیفی محصولات را محقق سازد.

البته در نیمه دوم سال مشاركت دولت در اجرای طرح‌های محرك رشد اقتصادی كشور نیز شرایط مناسبی برای بخش وسیعی از مشتریان كه امكان خرید محصول را نداشتند و همچنین برای حوزه صنعت خودرو فراهم ساخت.

اگر تزریق وام 25 میلیونی نبود فكر می‌كنید سرنوشت بازار در سال 94 چگونه رقم می‌خورد و تاثیر این وام بر فروش ایران خودرو به چه میزان بود؟

همان‌گونه كه گفته شد وام 25میلیونی در درجه اول، ایجاد تحرك در بازار و بخش‌های پیشروی اقتصاد را دنبال می‌كرد كه این هدف در بخش خودرو محقق شد. ولی رقم فروش ناشی از این طرح فقط 12 درصد از كل فروش سال 94 بود كه اگرچه تأثیر مثبتی هم در بخش تقاضا و هم عرضه داشت ولی رقم قابل توجهی نبود كه بتوان كل عملكرد صنعت خودرو در سال 94 را به آن گره زد.

به هر حال در سال گذشته اگر چه برنامه تولید به نسبت سال قبل بنا بر ملاحظات مختلف كاهش یافت ولی با وجود تولید روزانه در پایان سال 94 از روزی 2400 دستگاه فراتر رفت ولی كل محصولات تولیدی شركت در پایان سال به فروش رسید و رقم موجودی پایان سال كل سایت‌های تولیدی به رقم بی‌سابقه 3700 دستگاه رسید كه آن هم به دلیل محدودیت ترافیكی پایان سال و عدم امكان حمل و تحویل خودرو در روزهای پایانی سال بود. علاوه بر اینكه از این تعداد بخش عمده‌ای تاكسی بود كه به منظور تامین تقاضای قرارداد فی‌مابین و انتظار برای انجام فرآیند اسقاط، بانك و... از محل توافق‌نامه 90هزار دستگاهی در نظر گرفته شده بود.

شورای رقابت با افزایش قیمت خودرو در سال جاری موافقت كرده، به اعتقاد شما بازار كشش افزایش قیمت را دارد؟

موضوع تعیین قیمت یكی از مباحثی است كه همواره مدنظر شركت‌های خودروسازی بوده است و مطالبات آنها با توجه به هزینه‌های تولید محصول و شرایط رقابت موجود در بازار است. قاعدتا این مصوبه اگرچه به‌طور كامل منطبق بر خواست شركت‌های خودروسازی نبوده است ولی از آنجا كه در راستای منطقی شدن شرایط بازار است، آغاز فرآیند میمون و مباركی است.

اگر چه باید گفت این افزایش قیمت‌ها لزوما یكباره و یكجا اجرایی نخواهد شد و همان‌گونه كه پیش از این گفته‌ایم اگر موضوع قیمت به خودروسازان سپرده شود آنها متناسب با هزینه‌ها و شرایط بازار عكس‌العمل نشان خواهند داد. طبیعی است اگر بدون توجه به شرایط بازار هر محصول و نوع مشتریان و شرایط زمان و محیط، قیمت‌ها یكباره افزایش یابد احتمالا بازار دچار سردرگمی خواهد شد.

وزارت صنعت، رشد 35 درصدی تولید خودرو را برای سال 95 برنامه‌ریزی كرده است. باتوجه به شرایطی كه بر بازار حاكم است گمان می‌كنید بازار كشش فروش این میزان خودرو را داشته باشد؟

رشد پیش‌بینی شده قابل تحقق خواهد بود، اگر اتفاقات خاصی پیش نیاید. فروش این میزان خودرو به راحتی امكان‌پذیر خواهد بود مشروط به اینكه پیش نیازها و پیش‌شرط‌های لازم در همه حوزه‌ها فراهم شود. برای تحقق رشد اقتصادی، حركت متوازن همه بخش‌های اقتصادی ضروری است. اگر حمایت‌های مالی و بانكی، تسهیل شرایط گمركی و همچنین شرایط صادرات، حذف قوانین دست وپاگیر و... فراهم شود امكان تحقق رشد فراتر از این هم وجود خواهد داشت. به‌علاوه رشد 35 درصدی صنعت خودرو منوط به تغییر و تحول در سایر بازارها است و بدون در نظر گرفتن سایر بازارها قابل پیش‌بینی نیست.

آیا ایران خودرو برنامه جدید و متفاوت از همان برنامه‌های كلیشه‌ای فروش برای سال جاری را در نظر دارد؟

ایران خودرو با اتخاذ سیاست‌های پایدار بهبود مستمر كیفیت محصولات و فعالیت‌ها ازهر ابزاری كه به منافع سهامداران بینجامد استفاده خواهد کرد و بدیهی است فروش محصولات هدف نهایی ما خواهد بود و در این راه، كلیشه‌ای بودن یا نبودن اهمیتی ندارد. امسال علاوه بر سیاست‌های برنامه‌ریزی شده برای سال95، برنامه‌های جدیدی نظیر جایگزینی خودروهای فرسوده، طرح‌های نوسازی ناوگان تاكسیرانی، استفاده از طرح‌های جدید پیش‌فروش و... در برنامه خواهد بود. لازم به یادآوری است شركت‌ایران‌خودرو با وجود موجودی بسیار كم فروخته نشده پایان سال گذشته (كمتر از 4000 دستگاه)، درابتدای سال، فروش را بسیار خوب آغاز كرده و متوسط ایجاد تعهد روزانه ما، طی فروردین و اردیبهشت روزانه بالاتر از2700 دستگاه بوده است.

به‌علاوه عرضه محصولات با كیفیت‌تر و مدرن و تنوع محصولات و برنامه‌ریزی برای حضور در تمامی سگمنت‌های موثر و خودروهای دارای آپشن‌های مورد نظر بازار از جمله خودروهای اتوماتیك از برنامه‌های آتی شركت است. درخصوص فروش محصول جدید شركت «H30CROSS» نیز باید گفت با استقبال بسیار خوب مردم، طی دو روز 12هزار دستگاه برای زمان تحویل مرداد تا دی‌ماه فروخته شد و باتوجه به تقاضای زیاد موجود در بازار احتمال عرضه مابقی ظرفیت بهمن و اسفند درآینده نزدیك وجود دارد.

محصولات آتی ایران‌خودرو و پژو به ویژه در سگمنت قیمت بالای 60 میلیون تومانی قرار دارند كه كمتر از 30 درصد بازار را شامل می‌شود. آیا شما برنامه‌ای برای گسترش این بازار از طریق تسهیل شرایط فروش در نظر دارید؟

شركت ایران خودرو وقتی مصمم به ورود به یك بازار یا یك بخش خاصی از بازار شود، حتما برای آن برنامه‌ریزی لازم را انجام داده است. در این محدوده قیمتی، محصولاتی كه ارائه می‌كنیم به قدر كافی جذابیت دارد. ولی مسلم است كه سیاستگذاری ویژه و خاص در این حوزه اتخاذ خواهد شد.

ارتباط با نویسنده : dadashloo@gmail.com