فروش استراتژیک

راهکارهای فروش بیشتر مبتنی بر تکنیک های فروش حرفه ای است و فروش حرفه ای یعنی فروش استراتژیک. تکنیک های فروش بیش از آنکه مبتنی بر مقاله و مفاهیم نظری باشند، بر پایه روش های فروش کالا به شکل عملیاتی استوار هستند. فروش استراتژیک از چهارجنبه برخوردار است. برای اینکه به جمع 10 درصد بالای حوزه فعالیت خود از نظر فروش بپیوندید، باید بر این چهارجنبه تسلط کامل داشته باشید.

1- تخصص

منظور این است که تعیین کنید کالا-خدمات شما برای انجام دادن چه ماموریتی تولید شده است. اگر برنامه ریزی فروش مویرگی برای کالاهای خاصی را در برنامه اجرایی خود دارید، می توانید در مشتری یا در بازار به خصوصی متخصص شوید. می توانید مختص منطقه جغرافیایی ویژه ای بازاریابی و فروش کنید. می توانید نیازی را بهتر از هر شخص دیگر برطرف سازید؛ اما باید به جای یک نفر که در زمینه های عمومی و کلی تبحر دارد، به کسی که در زمینه خاص تخصص دارد تبدیل شوید.  

2- تفاوت قائل شدن

خود را جدای از دیگران در نظر بگیرید. در تفاوت گذاری به این نکته توجه کنید که در کالا-خدمات شما چه چیزی هست که در مقایسه بازار، رقبای شما از آن محرومند.

کالا-خدمات ویژه شما به مشتریان تان چه می دهد که در جای دیگری وجود ندارد؟ در چه زمینه هایی کالا-خدمات شما از 90درصد کالاها-خدمات رقیب برتری دارد؟

توجه داشته باشید راهکارهای عملی افزایش فروش با توجه به همین نکات ساده اما کلیدی در بازار کشور ما عملیاتی است. در بسیاری از زمینه ها، اگر محصول-خدمت شما در جای دیگری نیز وجود داشته باشد، ویژگی خاص محصول-خدمت شما به شخصیت منحصربه فردتان بازمی گردد. در تمام دنیا تنها یک نفر مانند شما زندگی می کند، شرکت و کسب وکاری را به سبک خود ایجاد و مدیریت  کنید. اغلب خریدها با توجه به احساسی که خریدار نسبت به فروشنده یا شرکتی خاص دارد، صورت خارجی پیدا می کند.

3- مشخص کردن بازار

روش های نوین فروش زمانی به نتیجه می رسند که با بررسی و تحلیلی صحیح، بازار خود را مشخص و بخش بندی کنید. به عنوان مثال فرض کنید شما شرکتی را در خصوص مواد غذایی ثبت کرده اید و هم اکنون می خواهید فعالیت بازاریابی و فروش خود را شروع کنید و گسترش دهید. یکی از آن دسته سوالات مهمی که در شروع باید از خود بپرسید و بر مبنای پاسخ آن حرکت کنید، این پرسش است که:

الف) لیست صنایع غذایی من کدام موارد است؟

ب) کارخانجات صنایع غذایی و رقبای من چه مجموعه هایی هستند؟

ج) آیا تولید مواد غذایی با سرمایه کم در دستور کار من باید قرار بگیرد یا تولید در منزل-دفتر شرکت با سرمایه کم؟

پس اهمیت بخش بندی را فراموش نکنید. پس از آنکه زمینه تخصصی خود را مشخص ساختید و دانستید که کالا-خدمت شما چه دارد که بقیه کالاها-خدمات ندارند، باید تعیین کنید کدام مشتری از کالا-خدمت شما بهتر از دیگران استفاده می کند؟ مشاهده می کنید راهکارهای فروش موفق چیزی جز توجه صحیح به اجزای برنامه صحیح بازاریابی نیست: فرض کنید دنبال مشتریان عالی می گردید و می خواهید بدین منظور آگهی تجارتی بدهید؛ چگونه آنها را توصیف می کنید؟ ایده های فروش از پاسخ چنین سوالاتی به ذهن مدیران کسب وکار و مدیران فروش می رسد.

4- توجه و تمرکز داشتن

چهارمین بخش فروش استراتژیک، داشتن تمرکز است. اگر خاطرتان باشد، یکی از بازی های زمان کودکی ما، تمرکز نور خورشید با کمک یک ذره بین بر نقطه خاص بود؛ به خاطر می آورید وقتی این انرژی متمرکز و دود از منطقه مورد نظر بلند می شد، چه احساسی به شما دست می داد؟ قدرت و موفقیت.

برنامه ریزی فروش و عملیات یک کسب وکار، دقیقا همانند این ذره بین است و احتمالا مهم ترین مهارت و راهبردی است که در یک زمینه برای رسیدن به موفقیت می توانید از آن برخوردار باشید. موضوع این است که اولویت های واضح و روشن را در نظر بگیرید و سپس صرفا روی مشتریانی تمرکز کنید که به طور بالقوه بهترین مشتریان باشند. ممکن است یک مشتری به اندازه 100 مشتری دیگر برای کسب وکار شما ارزش داشته باشد. توصیه من به شما این است که اگر برای صید به دریا می روید، به جای ماهی های کوچک، نهنگ ها را نشانه بروید. اگر هزار ماهی کوچک صید کنید، نتیجه کارتان یک سطل پر از ماهی است؛ اما اگر یک نهنگ شکار کنید، می تواند همه کشتی شما را پر کند.

به خاطر می آورم در یکی از مشاوره های خود به شرکتی در حوزه پخش، بر این چهار آیتم به شکل تخصصی برای آن کسب وکار تاکید و برنامه ریزی کردم و مدیر فروش مجموعه بعد از یک ماه تماس گرفت و بیان کرد که با به کارگیری این چهاراصل، در مدت یک هفته 58درصد سهمیه ای را که برای فروش دو ماه خود در نظر گرفته بود، به دست آورده است.

وی حقیقتا از این حیث شگفت زده شده بود.پس هر روز از خود بپرسید کدام مشتری و کدام بازار می تواند بخش بزرگی از کالا-خدمات شما را خریداری کند؟ این خریداران کجا هستند و چگونه می توانید به آنان نزدیک شوید، ارتباط برقرار کنید و به یک فروش قطعی و شیرین برسید؟

ارتباط با نویسنده: madiseh@elenoon.ir

مشاور فروش