استراتژی بازگشتی روشی قدرتمند برای افزایش فروش

بدون در نظر گرفتن میزان رضایت مشتریان فعلی از یک کسب و کار استراتژی بازگشتی یا ارجاعی یکی از مهم ترین استراتژی های موفق فروش است. استفاده هوشمندانه از این استراتژی راه قابل اعتمادی برای استفاده از منابع موجود و افزایش فروش است.

متاسفانه بسیاری از مدیران فروش از استراتژی های قدیمی فروش استفاده می کنند و به استراتژی بازگشتی توجهی چندانی نمی کنند. در ادامه این مطلب چند نکته مهم در مورد استراتژی های بازگشتی که می توانند میزان فروش را طی یک سال دو برابر کنند مورد بررسی قرار می گیرند.

نکاتی که در استراتژی بازگشتی باید مورد توجه قرار گیرند:

۱- از تماس با مشتریان قبلی پرهیز کنید

هرچند در نگاه اول این مورد ممکن است نوعی تناقض به نظر برسد اما تماس با مشتریان قبلی برای دریافت اطلاعات همیشه روش مناسبی نیست زیرا بسیاری از مشتریان ممکن است متوجه معنای تماس شما نباشند و تصور کنند که هدف شما تنها جمع آوری اطلاعات است. بنابراین برای موفقیت در این روش باید مقدمه چینی کنید. درخواست مستقیم از مشتری حین خرید، برای معرفی چند نفر از دوستان شان برای پیشنهاد محصول، بهتر از تماس با مشتریان قبلی است. اجرای این استراتژی می تواند در مدت کوتاهی اطلاعات مفیدی را در پایگاه داده شما جمع آوری کند. استفاده از این اطلاعات در درازمدت می تواند سبب افزایش فروش شود.

۲- غلبه بر ترس و معرفی محصول

اگر به عنوان مدیر فروش مسئول معرفی محصول جدید یک شرکت هستید باید بر ترس خود برای معرفی محصول غلبه کنید. ترس از معرفی محصول به کسب و کارهای دیگر در حقیقت از دست دادن فرصت است. بنابراین برای موفقیت در شغل خود و اجرای استراتژی بازگشتی با اعتماد به نفس کامل با تاثیرگذاران، مدیران فروش سایر کسب و کارها و مشتریان بالقوه خود تماس بگیرید و به معرفی محصول خود بپردازید. این نکته را همواره به خاطر داشته باشید که با یک تماس شما چیزی را از دست نمی دهید بلکه این تماس می تواند گام موثری در جهت رسیدن به اهداف تان نیز باشد. گاهی ممکن است یک تماس موثر فروش شما را چندین برابر کند.

از نظر عاطفی همه انسان ها تمایل شدیدی به کمک به همنوعان خود دارند. بنابراین استفاده از عبارت مناسب مهم ترین بخش شکل گیری یک مکالمه موثر خواهد بود. از این رو برای تحت تاثیر قرار دادن مشتری می توانید مکالمه خود را با عبارتی مانند می خواستم بدانم که می توانم در مورد … از کمک و نظر شما استفاده کنم؟ تاثیر روانی این جملات سبب اثربخشی بازاریابی شما خواهد شد. یک مکالمه محترمانه و اثربخش می تواند به خودی خود گامی برای افزایش فروش محصول باشد.

۴- شبکه ارتــــباط با مشتریان خود را گسترده تر کنید

سعی کنید از شبکه مخاطبان موجود خود نهایت استفاده را ببرید و تا جای ممکن این شبکه را توسعه دهید. هرچند مشتریان فعلی شما یکی از بهترین منابع موجود برای معرفی محصول جدید هستند اما سعی کنید از تمام فرصت های موجود برای اجرای استراتژی بازگشتی استفاده کنید و شانس جذب مشتری جدید را از دست ندهید.

بنابراین مشتریان قبلی، فعالان صنایع مرتبط، اعضای خانواده، دوستان و آشنایان و … هر یک به نوبه خود می توانند فرصتی را برای معرفی محصول جدید برای تان فراهم کنند.

۵- معرفی محصول به افراد ایده آل را در اولویت قرار دهید

قبل از معرفی محصول سعی کنید ویژگی افراد ایده آلی را که قصد معرفی محصول به آنها دارید مشخص کنید. این ویژگی ها را هنگام اجرای استراتژی بازگشتی روی مشتریان فعلی خود نیز مطرح کنید زیرا احتمال خرید در مشتریان ایده آل به میزان زیادی افزایش می یابد. به عنوان مثال از مشتریان خود بخواهید که دو نفر از دوستان شان را که در شغل خاصی فعالیت دارند به شما معرفی کنند. همچنین اطلاعات کاملی از محصول را به دست آورید تا بتوانید به تمام سوالات به شکل کاملی پاسخ دهید. ارائه اطلاعات کامل به یک زیرمجموعه خاص از مشتریان بالقوه می تواند سبب افزایش فروش محصولات شود.

۶- هر روز با یک نفر تماس بگیرید

همواره به این نکته توجه کنید که کیفیت تماس مهم تر از کمیت آن است. برای موفقیت اجرای استراتژی بازگشتی در بازاریابی شبکه ای خود هر روز با یکی از مشتریان تان تماس بگیرید. اگر هر مشتری سه نفر را به شما معرفی کند و تماس با هر فرد ۲۰ دقیقه زمان نیاز داشته باشد، تماس با چهار نفر در هر روز ایده آل ترین حالت ممکن برای یک مدیر فروش موفق است. بقیه زمان کاری نیز معمولا صرف پیگیری تماس های دیروز و سفارش های اخیر می شود. این نکته رافراموش نکنید که متقاعد کردن مشتری برای خرید و به عبارت دیگر جذب مشتری بیشتر یکی از اصول بازاریابی شبکه ای است که سبب افزایش فروش می شود.

۷- برای پاسخگویی همواره در دسترس و در محاسبه دقیق باشید

مسئولیت مدیر فروش با یک تماس سازنده و اثربخش به اتمام نمی رسد. پاسخگویی و قابل دسترسی یکی از عوامل جلب اعتماد مشتریان است. داشتن یک برنامه هدفمند و واقع گرایانه می تواند کمک زیادی به پیشبرد اهداف و اجرای استراتژی بازگشتی به مدیران فروش داشته باشد.

به یاد داشته باشید که داشتن اهداف واقع گرایانه با توجه به سیستم CRM و پیگیری سفارش مشتریان و پاسخگویی منظم یکی از راه های افزایش فروش است. از سوی دیگر دقت محاسبه و پاسخگویی صحیح یکی دیگر از عواملی است که سبب اعتماد مشتری می شود.

۸- رویدادی برگزار کنید یا میزبان یک رویداد باشید

برگزاری یا میزبانی یک رویداد نقش موثری در شبکه سازی و جذب مشتریان جدید دارد. دعوت از افراد تاثیرگذار برای شرکت در این رویداد و ارائه چشم انداز کلی و ارزشی که محصول به زندگی مردم می افزاید نقش موثری در موفقیت استراتژی بازگشتی شما خواهد داشت.