کسب و کارهای پررونق و مشتریان نگران

در چند سال گذشته به‌واسطه تحریم‌های اعمال‌شده و شرایط نامناسب اقتصادی، قدرت خرید مخاطبان ایرانی کاهش‌یافته و مخاطبان ایرانی خریدهای خود را یا به تعویق انداخته یا حجم خرید‌های خود را کاهش دادند. از طرفی کسب‌و‌کارهای ایرانی نیز در چند سال گذشته در وضعیت مناسبی قرار نداشتند و با مشکلات مختلفی دست‌و‌پنجه نرم کردند. با توجه به شرایط پیش رو و برداشته شدن تحریم‌ها، مدیران کسب‌و‌کارها باید استراتژی‌های کسب‌و‌کاری خود را متناسب با شرایط پیش رو تغییر دهند و وارد فضای جدید کسب‌و‌کاری شوند. این تغییر استراتژی‌ها در حوزه‌های مختلفی امکان‌پذیر است و سازمان‌ها باید در راستای این موضوع برنامه‌ریزی‌هایی را انجام دهند.

دکتر محمد بلوریان تهرانی، مدرس و مشاور کسب‌و‌کار در گفت‌و‌گو با «فرصت امروز» می‌گوید: درگذشته مصرف‌کننده در شرایط بحران و تحریم، خرید‌های خود را به تعویق می‌انداخت و برای خرید تردید داشت.  از طرفی سرمایه‌گذاران نیز در بحث سرمایه‌گذاری در کسب‌و‌کار‌های مختلف با تردید‌های جدی همراه بودند، چون به‌واسطه تحریم‌هایی که درگذشته اعمال‌شده بود تأمین مواد اولیه برای برخی از تولیدکنندگان به‌سختی صورت می‌گرفت و مدیران ارشد بسیاری از سازمان‌ها از آینده کسب‌و‌کار خود نگرانی‌هایی جدی داشتند.

استراتژی آگاه‌سازی و رفع نگرانی‌های مشتری

او ادامه می‌دهد: در حال حاضر کسب‌و‌کارها باید استراتژی آگاه‌سازی و رفع نگرانی‌های مشتری را دنبال کنند و در راستای اعتمادسازی فعالیت‌هایی را انجام دهند که مشتری را ترغیب به خرید کرده و دلایل مسجلی را برای آنها بیاورند که آنها اقدام به خرید کنند. از طرفی برخی مشتریان تردید و نگرانی ندارند اما منتظر یک شک و فشار هستند که اقدام به خرید کنند، کسب‌و‌کارها می‌توانند پیشنهاد‌های مختلفی را برای آنها مطرح کنند؛ یکی از این پیشنهادها، فروش اقساطی محصولات است یا توزیع محصولات به‌صورت امانی؛ به‌عنوان نمونه تولیدکنندگان به فروشگاه‌های مربوطه محصولاتی را بدهند که آنها هنگامی‌که محصولات را به فروش رساندند، مبلغ محصول را به تولیدکنندگان تحویل دهند. فروش‌های مشروط نیز یکی از این پیشنهاد‌هایی است که کسب‌و‌کارها در این شرایط می‌توانند برای رونق فروش خود مطرح کنند که در آن محصول با پیشنهاد‌های جذاب در اختیار مصرف‌کننده قرار می‌گیرد؛ به‌عنوان نمونه فست‌فود پدر خوب، شعاری تحت عنوان «پیشنهادی که نمی‌توانید رد کنید» را دارد که پیشنهاد‌های جذابی را به مخاطب ایرانی ارائه
می‌دهد.

این مدرس کسب‌و‌کار درباره استراتژی جست‌و‌جوی اظهار می‌کند: در این استراتژی کسب‌و‌کارها در تلاش هستند که علت تأخیر در خرید مخاطبان ایرانی و عدم استقبال از محصولات ایرانی را جست‌و‌جو و آن را مدیریت کنند؛ به‌عنوان نمونه کسب‌و‌کارها در این جست‌و‌جو کردن متوجه این موضوع می‌شوند که مواد مکمل یک محصولی نایاب شده و درصددند که آن را تولید کنند. در این میان ممکن است در این تحقیقات، مدیر کسب‌و‌کارها متوجه این موضوع شوند که حاشیه سود محصول‌شان پایین است و محصول مشکل توزیع دارد؛ به همین دلیل مدیر کسب‌و‌کار می‌تواند در راستای رفع این موضوع استراتژی‌هایی را اتخاذ کند.

بزرگ‌تر شدن بسته‌بندی‌های محصولات ایرانی

این مشاور کسب‌و‌کار می‌افزاید: برخی از مشتری‌های ایرانی در چند سال گذشته خرید‌های خود را کاهش دادند؛ به‌عنوان نمونه به‌جای مایه دست‌شویی پنج کیلویی از یک کیلویی آن استفاده می‌کردند و محصولات به بسته‌بندی‌های کوچک تبدیل‌شده بودند و در حال حاضر که قدرت خرید مردم بهتر می‌شود باید بسته‌‌بندی‌های کوچک بزرگ‌شده و رفته‌رفته به بسته‌بندی‌های بزرگ‌تری تبدیل شوند. یکی دیگر از اقداماتی که کسب‌و‌کارها می‌توانند انجام دهند این موضوع است که به‌عنوان نمونه چهار محصول با بسته‌بندی کوچک را در یک بسته‌بندی بزرگ‌تر قرار دهند؛ این موضوع باعث می‌شود محصولاتی که فروش ضعیفی داشتند در کنار محصولات قوی‌تر قرار گیرند که فروش آنها افزایش پیدا کند.

بلوریان تهرانی خاطرنشان می‌کند: در چند سال گذشته مخاطبان ایرانی ناراضی بودند و کسب‌و‌کارها باید علت این نارضایتی را پیدا کنند و کیفیت خدمات و محصولات را ارتقا دهند. از طرفی می‌توان به محصول صفات و ویژگی‌هایی را داد؛ چون برخی از مشتریان بدون هیچ دلیلی از برند‌های داخلی خرید نمی‌کنند و کسب‌وکارها باید علت این موضوع را جویا شوند.

او معتقد است: برخی از مخاطبان ایرانی در چند سال گذشته به‌واسطه تحریم بسیار پولدار شده و برخی دیگر به‌شدت ازنظر مالی ضعیف شدند و در حال حاضر افرادی که در این چند سال گذشته منتفع شدند، در این شرایط گارد می‌گیرند و حتی به خرید از کسب‌و‌کارهای ایرانی اقدام نمی‌کنند؛ با توجه به این موضوع کسب‌وکارهای ایرانی استراتژی شکستن مقاومت این افراد را باید اتخاذ کنند.

استراتژی تنوع محصول

این مشاور کسب‌وکار درباره استراتژی تنوع محصول اظهار می‌کند: یکی دیگر از استراتژی‌هایی که مدیران کسب‌وکارهای مختل می‌توانند در این شرایط اتخاذ کنند، استراتژی تنوع محصول است؛ چون در چند سال گذشته به‌واسطه تحریم‌ها بسیاری از کسب‌وکارها تنوع محصولی نداشتند و در حال حاضر می‌توان تنوعی را در رنگ، بسته‌بندی، مزه محصول و... ایجاد کرد و چون با شرایط پیش رو قدرت خرید مردم افزایش پیدا می‌کند، می‌توان حق انتخاب مصرف‌کننده را افزایش داد.

او ادامه می‌دهد: استراتژی دیگری که کسب‌و‌کارهای ایرانی می‌توانند اتخاذ کنند، فعال کردن واحد‌های R&D است؛ چون در چند سال گذشته اگر این واحد‌ها در سازمان‌های مختلف کار می‌کردند اما محصولات جدید سازمان‌ها معمولا به بازارها عرضه نمی‌شد و در حال حاضر سازمان‌هایی که روی محصولات جدید اقداماتی را انجام داده‌اند می‌توانند این محصولات به بازار عرضه کنند. از طرفی برخی از محصولات تقاضای منفی داشتند که مردم حاضر به خرید آنها نبودند؛ به‌عنوان نمونه درگذشته مردم ترجیح می‌دادند کوپن گوشت یخ‌زده خود را در بازار به فروش رسانند تا اینکه بتوانند با پول آن مقدار کمتری گوشت گرم را خریداری کنند؛ این موضوع نشان می‌دهد که تقاضای منفی برای گوشت یخ‌زده وجود دارد و درباره اینگونه تقاضاهای منفی باید توضیحاتی به مشتری داده شود که اگر گوشت یخ‌زده در بازار وجود دارد به این دلیل است که تولید داخل کشور پایین و مصرف بالا است و با توجه به این موضوع باید این محصول را وارد کشور کنیم و چون از کشورهای دیگر وارد می‌شود باید آن را یخ‌زده کرد تا بتوان آن به‌راحتی وارد کشور کرد و اگر این محصول منجمد نشود قطعا نمی‌تواند به بازار ایران برسد. به‌صورت کلی باید در راستای این تقاضا‌های منفی، دلایلی را برای مخاطبان  بازگو کنیم.

این مدرس کسب‌وکار خاطرنشان می‌کند: بسیاری از کسب‌و‌کارهای ایرانی در چند سال گذشته تبلیغات خود را به‌صورت کلی متوقف کرده بودند و تجربه نشان می‌دهد، بنگاه‌های اقتصادی که در شرایط بحران تبلیغات خود را قطع می‌کنند، در شرایط بهبود باید چندین برابر هزینه کنند تا بتوانند دوباره در جایگاه قبلی خود حاضر، شوند؛ در حال حاضر باید تعرفه‌ها پایین بیاید که کسب‌و‌کارهای ایرانی تشویق شوند دوباره تبلیغات خود را آغاز کنند.