گفت وگوی «فرصت امروز» با مریم دیانتی، کارآفرین جوانی از ترکمن صحرا / نه رونقی هست و نه حمایتی می شود اما ادامه می دهم

حرف هایش را با تپش صدایی از گام بالا شروع می کند. می گوید: سؤالات چالشی از من بپرس، چون می خواهم مشکلات زیادی را بیان کنم، چون سر درد دلم که باز شود، کلی حرف های ناگفته و البته بعضا بارها گفته را بازگو می کنم. متولد 59 و بچه ترکمن صحراست. روی چرم کار می کند با برند آپامه. با اینکه حقوق خوانده اما می گوید: دوست داشتم کارآفرین باشم و این روحیه من بود.

چهار سال است که کارش را شروع کرده: سرمایه اولیه و همیشگی من اراده ام بوده است. اراده ای که در روند کار هر روز بیشتر از دیروز تحلیل رفته اما کماکان وجود دارد. این را از نبض تند صدایش هم می توان فهمید. صدایی که رگه های گرفتاری شغلی حسابی خشدارش کرده است.

در این گزارش داستان کسب وکار مریم دیانتی را می خوانیم. داستانی که شاید آغازی خوش دارد اما فرجامش براساس واقعیت های اقتصادی کشورمان در شرایط فعلی رقم خورده و هیچ دخل و تصرفی در آن نمی توان کرد. بنابراین کاملا واقع گرایانه تنظیم شده است.

ساکن بندر ترکمن در استان گلستان است و چهار سال از زمان آغاز کسب وکارش می گذرد. با 25کارگر کارش را شروع کرده و ادامه داده است. پالتو، دستکش، چکمه، کلاه و کیف چرمی تولید می کرده اما در حال حاضر تنها کیف و فرش چرم تولید می کند آن هم تنها با 4نفر. کارآفرین جوان قصه ما که سودای ایجاد شغل و درآمد آن هم برای زنان منطقه اش را داشته، مجبور شده به خیلی  از آنها بگوید که چرخ کارش توان زیادی برای پیمودن راه ندارد.

دیانتی می گوید در ادامه کار دچار افت فروش شده است: مشکل بازار دارم. این مسئله در حالی رخ داده است که کیفیت مواد اولیه، ابزار یراق و ماشین آلات در حد بالایی است و محصولات مان دست دوز است اما فروش مان بسیار کم شده و به همین دلیل مجبور شدم نیروهایم را تعدیل کنم.

دیانتی اضافه می کند که یکی از مهم ترین فرصت هایی که برای فروش برایش مانده، حضور در نمایشگاه هاست. می گوید قبلا میزان تولید مشخصی داشته اند چون امیدی هم به فروشش داشتند اما در شرایط فعلی تنها براساس سفارش تولید می کنند تا کالا روی دست شان نماند. این کارآفرین جوان معتقد است مردم قدرت خرید ندارند و از طرفی خرید چنین کالاهایی را جزو نیازهای ضروری خود نمی دانند. به همین دلیل، تولیدات شان روز به روز کمتر شده است و در حال حاضر تنها کیف و فرش تولید می کنند.

بازار را نمی شناختم

دیانتی در بیان اشتباهات یا خطاهای کاری شان صراحت لهجه ای قابل تحسین دارد: قبل از اینکه کسی بگوید، خودم اعتراف می کنم که دو اشکال عمده داشته ام. یکی مربوط به عدم آشنایی من با بازار و خواسته های بازار بوده است و دیگری مربوط به عدم آشنایی من به علم بازاریابی، چون کالایی که من تولید می کنم، کالایی خاص است و مخاطبان خاصی هم دارد. بنابراین باید به دنبال سلیقه های خاصی می رفتم که خواهان این محصولات هستند و عرضه عمومی این کالاها نمی تواند آینده خوبی برای فروش شان رقم بزند.

وی اشاره می کند که در این زمینه کماکان از بازاریاب هم استفاده نکرده است. البته می گوید: مطالعاتم را در زمینه بازاریابی افزایش داده ام و با چند تن از بازاریاب ها هم صحبت کرده ام اما کماکان نتیجه دلخواهم را نگرفته ام.

تجارت و تجارب فروش در دنیای مدرن

به نظر می رسد که مشکل فروش و وجود رکود در بازار تنها شامل حال مریم دیانتی نشده است. کما اینکه می گوید افراد زیادی را می شناسد که همین مشکلات را دارند. در واقع به دلیل رکود و مشکلات اقتصادی چند سال اخیر در کشور، مشکل بازار فقط متوجه محصولات دیانتی نیست و به رغم کیفیت بالای بسیاری از محصولات داخلی و قیمت مناسب، بازار کالای داخلی دچار رکود و به اصطلاح خواب عمیق شده است.

دیانتی می گوید به او پیشنهاد شده به فکر ارائه محصولاتش در بازارهای جهانی باشد اما توان مالی چنین کاری را ندارد. همچنین به او پیشنهاد شده روی تجارت الکترونیک حساب کند و روی این راه که هزینه های به مراتب کمتری از ایجاد فروشگاه های فیزیکی در سطح شهر دارد، حساب ویژه ای باز کند.

به گفته او یکی از تولیدکنندگان این محصولات می گوید چنین کاری کرده و نتیجه مثبتی هم گرفته است.دیانتی حالا به این نتیجه رسیده که تاکنون تولیدی کور را دنبال کرده و اکنون باید یک چشمش به بازار باشد و یک چشمش به محصولاتی که تولید می کند تا بتواند روی نیازهای بازار، سلیقه بازار و مشتری مداری بیش از اینها تمرکز کند.

بفروش حتی با سود کمتر

دیانتی برای معرفی آثارش به نمایشگاه ها می رود و به بازارهای مختلفی سرمی زند. با اهالی بازار مذاکره می کند و حتی گاه مجبور می شود با سود کمتر محصولاتش را بفروشد. می گوید باید با آگاهی بسیار بیشتر به کار بپردازد. آگاهی كامل از ابعاد كارهای تولیدی اش، شناسنامه داركردن تولیداتش، ابهت دادن به تولیداتش، بسته بندی مبتكرانه و... از جمله کارهایی است که باید در مورد محصولاتش انجام دهد.

حالا او به خوبی می داند که بازار در شرایط رونق هم نیازهای ثابتی ندارد و این تولیدکننده است که باید نبض بازار را در اختیار داشته باشد تا به راحتی بتواند محصولات مورد نیاز بازار را راهی فروشگاه ها کند و می داند حتی یک بازار خوب هم می تواند فریبنده باشد و با فروش یک محصول در مقطع زمانی خاص، تولیدکننده را فریب دهد و حواسش را از سایر تولیدات پرت کرده و در مقطع زمانی دیگری او را زمین بزند. چون تولیدکننده به هوای فروش هر چه بیشتر، تولید یک محصول را افزایش می دهد و به همین دلیل ممکن است محصولات روی دستش بماند و به فروش نرسد.

ثبت برند بین المللی

دیانتی با پی بردن به اشکالات کارش در زمینه بازاریابی و فروش به دنبال ثبت بین  المللی برندش است. وی در این زمینه می گوید: به نظر می رسد بازار داخلی به دنبال کالاهایی با قیمت 5 تا 10هزار تومان است و نه بیشتر. بنابراین فکر می کنم باید راه های دیگری را برای فروش امتحان کنم که شاید ثبت برندی بین المللی بتواند راهی به بازارهای خارج از ایران باشد.

دیانتی ادامه می دهد: خریداران اجناس من بیشتر کالاهایی با قیمت پایین را خریداری می کنند و در حال حاضر فروش خوب من مربوط به کیف پول است اما همیشه که نمی توان کیف پول تولید کرد. از طرفی کمتر کسی به دنبال محصولاتی است که خلاقانه تولید شده اند و عموما کیف پول هایی را خریداری می کنند که دست این و آن دیده اند.

این کارآفرین جوان ادامه می دهد: قبلا از چند جا سفارش می گرفتم اما با رکود بازار آنها هم دیگر سفارشی نمی دهند و الان کارم شده اینکه مدام وام بگیرم و بدهی های قبلی را بپردازم و باز وام بگیرم جای وام قبلی را پر کنم. در چنین شرایطی اگر پای عشق و علاقه به کار تولید در میان نبود، این همه زمان صرف نمی کردم و به کار قبلی ام که کارشناس رسمی دادگستری بودم و به خاطر کار تولید رهایش کردم، می پرداختم. همه هدفم این بوده که محصولاتم بکر و تازه باشد و کپی از روی محصولات دیگر نباشد اما بازار تاکنون روی خوشش را به کسب وکار من نشان نداده است.

عقب راندن هندی ها و پاکستانی ها

دیانتی اعتقاد دارد با این کالاها و اجناسی که تولید می کند تا حدود زیادی توانسته فرش های هندی و پاکستانی را از بازار ایران خارج کند و محصولات خودش را جایگزین کند اما چون برند محصولاتش شناخته شده نیست، همه فروشنده ها به مشتریان شان می گویند این محصولات وارداتی و خارجی است تا به فروش برسند.

وی اضافه می کند: فرش های هندی، ترکی و پاکستانی با کیفیت پایین تر و حتی بدون برند خاصی بازار ایران را قبضه کرده اند و ممانعتی هم برای شان ایجاد نمی شود اما من با تولیداتم تا حدودی موفق شده ام جنس ایرانی را به مشتریان عرضه کنم. البته برای این کار شش ماه دوندگی کردم و با چک و چانه های بسیار توانستم فروشندگان ایرانی را راضی کنم که اجناس من را به جای خارجی ها بفروشند.

دیانتی می گوید تا زمانی که خارجی بودن کالاهایی که در خانه های ایرانی استفاده می شود، موجب فخر و مباهات است، نمی توان امید زیادی به بهبود وضع بازار داشت، چون فروشنده به دنبال فروش و رونق کسب وکارش است و نمی تواند از مشتریان بخواهد جنس ایرانی بخرند. آنها هر چه مشتری بخواهد، عرضه می کنند.

دیانتی می افزاید در استان خودش یعنی استان گلستان به هر دری که زده، به رویش بسته بوده و مسئولانی مرتبط با این زمینه معمولاً کاری به بازار فروش تولیدکنندگان ندارند. می گوید دست به ریسک بالایی زده که وارد کسب وکار تولیدی شده و خواسته برای هم جنسان خودش کار و باری فراهم کند، چون اراده عمومی در این زمینه وجود ندارد و باید برگردیم به همان ضرب المثل قدیمی که می گوید یک دست صدا ندارد. به گفته خودش حتی فروشگاهی را در شهر خودش دایر کرده بود که مجبور شده تعطیلش کند.

سرمایه گذاری روی فرهنگ بومی

بچه دشت ترکمن صحرا باشی و اسب های بی افسار را رصد کرده باشی، سخت است که همه انرژی صرف کرده ات را و همه هزینه هایی را که می کنی، بگذاری و بروی و تسلیم بشوی. این تقریباً غیرممکن است اما خستگی های به جا مانده از تولید رگه های خشداری را روی صدایش نشانده است. می گوید حتی خواسته به فرهنگ بومی منطقه محل زندگی اش توجه خاصی داشته باشد و به تولید ساچق (نوعی جامه، لفظی ترکی) هم فکر کرده است اما نقاطی که قبایل ترکمن ها و قزاق  ها در آنجا زندگی می کنند، این نوع وسایل و کالاهای مورد نیازشان را تنها به تولیدکنندگان محلی خود سفارش می دهند و نه فرد دیگری. حالا او باید به حضور بیشتر در مراکز پرمشتری فکر کند. اینکه محصولاتش را بیش از پیش معرفی کند تا محصولاتی که با هزار زحمت تولید شده اند در کنج کارگاهش نپوسند.

محصولاتی چون تابلوی سوخت نگار روی چرم آن هم با دست، فرش چرمی و. . . باید در دسترس مشتری قرار بگیرد تا بتواند سودهای از دست رفته را جبران کند. به همین دلیل برنامه هایی برای حضور در تهران دارد. همچنین قراردادهایی با سایت های فروش اینترنتی چون دی جی کالا که بخشی را هم برای فروش صنایع دستی اختصاص داده است و چند سایت دیگر بسته و امیدوار است با جا افتادن برند محصولاتش بتواند از وضعیت فعلی نجات یابد.

البته می گوید هزینه های زیادی برای معرفی برندش لازم دارد و شاید از عهده شان برنیاید و از عبارت «دستم خالیه» به راحتی استفاده می کند اما چشمش به فرداست و اینکه شاید روزی صبحی پرباران از راه برسد.

ارتباط با نویسنده: tkhajehgiri@gmail.com