استراتژی‌ های بازاریابی کسب‌ و‌ کارهای مرتبط با روز معلم / با شمارش معکوس برای مشتری هیجان ایجاد کنید

12‌ اردیبهشت، سالروز شهادت دکتر مطهری و روز قدردانی از فردی است که الفبای زندگی را به ما آموخته و راه و مسیر درست را نشان‌مان داده است. در این بازه یک هفته‌ای، کسب‌و‌کارهایی چون کتابفروشی، فروش لوازم خانگی یا گل فروشی‌ بیشتر از هر زمان دیگر سرشان شلوغ است. آنهایی که برنامه‌ریزی دارند، از این فرصت نهایت استفاده را برده و از چند روز قبل شروع به بازاریابی محصول‌شان می‌کنند. برای بررسی استراتژی‌های موفق بازاریابی در هفته معلم با محمد مهدی تشرفی، کارشناس ارشد بازاریابی به گفت‌وگو نشستیم که حاصلش را در ادامه می‌خوانید.

هدیه‌ای برای احساس‌تان در رویدادی عاطفی

تشرفی می‌گوید: «این روزهای یادبود فرصت بسیار خوبی برای بازار است. در تقویم ما روزها و رویدادهای مذهبی و ملی و حتی فولکلوریک زیادی وجود دارد. بعضی از این رویدادها عاطفی است. برای مثال روز مادر و پدر و روز معلم علاوه بر مذهبی بودن عاطفی نیز است.

روز عشق نیز روزی‌است که مردم برای احساس‌شان هزینه می‌کنند. این روزهای عاطفی و احساسی در واقع روزهایی‌است که فرصت مناسبی برای فروش است و شرکت‌ها می‌توانند نهایت استفاده را ببرند.

هدیه‌ای با توجه به شخصیت مخاطب

باید توجه داشت که هدیه با توجه به هدیه گیرنده به او تعلق می‌گیرد؛ در روز عشق شکلات، عروسک خرس و قلب بیشتر هدیه گرفته می‌شود. در روز مادر نیز فروش محصولاتی مانند لوازم خانگی بیشتر شده یا برای روز پدر از لباس و محصولاتی که مرتبط با روز پدر است، استفاده می‌شود. در روز معلم نیز با توجه به شغل معلم، بیشتر کتاب و نوشت افزار هدیه داده می‌شود. بنابراین شرکت‌های مرتبط از چند ماه قبل می‌توانند این فرصت را برای بازاریابی محصول‌شان به طور ویژه موردنظر قراردهند. به گفته تشرفی، آنها از TeleMarketing یا بازاریابی تلفنی می‌توانند در این کار استفاده و بازار هدفشان را ایجاد کرده و بازار وسیعی در این حیطه داشته باشند. اگر بازار هدف درست باشد، فروش ایجاد می‌شود. درست است که اتفاق خرید کم حادث می‌شود، اما ذهنیت نیز ایجاد می‌شود.

ایجاد ظرفیت برای فروش انبوه با درک سطح پوشش

این کارشناس در ادامه اضافه می‌کند: همان‌طور که گفتم شرکت‌ها قبل از این رویدادهای ملی و مذهبی بازاریابی شان را شروع کرده و نزدیک زمان فروش نیز دوباره به مشتری آگاهی داده و فروش‌شان را بیشتر می‌کنند. باید ظرفیت ایجاد کنیم و انبوه بفروشیم، نه اینکه در این روزها فروش‌مان همانند روزهای معمول باشد. باید دید سطح پوشش از آن میزان فروش چقدر است.

برای مثال با بازارسنجی روز مادر درمی‌یابیم که 20‌میلیون مادر داریم که از این تعداد فرزندان 15میلیون آنها بزرگ‌اند، پس مخاطب ما در بازاریابی فرزندان آنها هستند و برای 5‌میلیون باقیمانده که فرزند ندارند یا فرزندشان کوچک هستند، مخاطب بازاریابی خود را همسران آنها قرار می‌دهند. فروش خوب زمانی معنا پیدا می‌کند که سطح پوشش خود را دریابید.

برگزاری رویداد خرید

تشرفی در ادامه می‌گوید: بازاریابی شرکت‌ها برای روز معلم در سال گذشته، مورد چشمگیری نداشت. تنها از سایت‌هایی مانند سایت تخفیفان و نت برگ ایمیلی برای خرید روز پدر و مادر آمد. اما اقدامات اهالی کسب و کار تنها همین بود. سایت دیجی‌کالا این قابلیت را دارد که رویدادهای خرید ایجاد کند. برگزاری این قبیل رویدادها، به یک ابزار خلاقانه نیاز دارد. می‌توان خلاقیت‌های بهتری در این رویدادها ایجاد و در رسانه‌ها و روزنامه‌ها آن را بولد و با شمارش معکوس برای مشتری هیجان ایجاد کرد. می‌توان بحث خرید را به شیوه‌ای بهتر ارائه کرد. برای مثال وقتی یک مانتو را 40هزار تومان می‌خریم و موقع فروش آن‌ر‌ا 140 هزار تومان می‌فروشیم، روش روشی مخرب است. در بازار امروز باید سودتان نامعلوم باشد. مثلا اگر جنس‌تان مانتوست، باید در کنار جنس‌تان چهار جنس دیگر مانند کیف و کفش و شال هم قرار دهید تا مشتری بخرد. این رویکرد چشمگیر و سودش دائمی است و می‌تواند با تغییر دادن پکیج تغییرکند. در هر رویداد می‌توانیم پکیجی با آن رویداد به مشتری ارائه دهیم.

استراتژی‌های بازاریابی موثر برای روز معلم

تشرفی بازاریابی تلفنی و اینترنتی را به‌عنوان یکی از استراتژی‌های موثر در روز معلم می‌داند و اعتقاد دارد: در روز معلم شما مستقیما با دانشجوها و دانش آموزان ارتباط دارید. نسل جوانی که تکنولوژی را دوست دارند. می‌توانید از طریق شبکه‌های اجتماعی محصول خود را معرفی کرده و به مخاطب بشناسانید. به‌عنوان یک ایده حتی اگر خودتان دانشجو هستید، می‌توانید خود شما نقش بازاریاب را بازی کرده و این محصولات را از طریق شبکه‌های اجتماعی به دوستان‌تان معرفی کنید، بدون اینکه شناسایی شوید. یک دانشجو یا دانش آموز دوستانش را می‌شناسد و از علایق آنها آگاه است و می‌تواند در آن شبکه محصولاتی که نظر همکلاسی‌هایش را جلب می‌کند، ارائه دهد. در مورد خانم‌ها موضوع چشم و هم‌چشمی نیز وجود دارد و خیلی راحت‌تر می‌توان جنس را فروخت.

برانگیختگی مشتری با قیمت مناسب

او ادامه می‌دهد: خرید به جنسیت و علایق هر فرد بستگی دارد. نسبت به سلایق هر فرد باید خرید کرد. شاید بعضی هدیه‌ها در شأن استاد و دانشجو نباشند. نوع رفتارها و ارتباط تفاوت دارد، نوع ارتباط با فرد مقابل در خرید متفاوت است. با اعلام رویکرد و زمان‌بندی بازاریابی می‌توان مشتری را به خرید ترغیب کرد. در این میان ایجاد روشی خلاقانه مانند آلبوم عکسی زیبا یا کتابی با بسته‌بندی زیبا می‌تواند تاثیرگذار باشد. باید توجه داشت که یکی از نکات مهم در هدیه قیمت آن است. در این مورد خاص مخاطب شما دانش‌آموزان و دانشجویان هستند.nباید در بازاریابی محصول‌تان بودجه فرد را هم مدنظر قرار دهید. نمی‌توان هدیه‌ای برای مخاطب دانشجو درنظر گرفت که مثلا 300هزار تومان قیمت داشته باشد. شاید عده محدودی بخرند، اما حقیقت این است که عموم دانش‌آموزان عاجز از خرید این هدیه‌ها هستند. مشتریان ابتدا به بودجه خود و سپس به علایق مخاطب فکر می‌کنند. قیمت باید به‌گونه‌ای باشد که معقول باشد. برای این کار می‌توانید 4، 5 قلم هدیه با قیمت مناسب را در یک پکیج با قیمت‌های مختلف که قدرت انتخاب را به مشتری می‌دهد ارائه کنید تا مشتری با توجه به سطح بودجه‌اش آن را انتخاب کند. با این روش مصرف‌کننده راضی‌تر و خرید آسان‌تر می‌شود.

استفاده از المان‌های ایرانی برای به‌دست آوردن دل مخاطب

تشرفی در مورد المان‌های فرهنگی (ایرانی- اسلامی) که باید در تبلیغات و بازاریابی رویدادهای ملی لحاظ کرد، می‌گوید: انتخاب نماد و المان به مصرف‌کننده بستگی دارد. باید دید مصرف‌کننده از چه قشری است. مثلا اگر مخاطب قصاب باشد، المان‌هایی مانند پهلوانی و مردانگی می‌تواند موثر باشد، اما برای استاد یا معلم معمولا نمادهایی مانند دکتر شریعتی و استاد مطهری یا جملاتی از حافظ و خیام و... استفاده می‌شود. المان‌های باستانی زیادی در تاریخ ما وجود دارد که می‌توانیم گاهی در کنار المان‌های اسلامی از آنها استفاده کنیم. باید توجه داشت که برای به‌دست آوردن دل مخاطب از المان‌های محبوب آنها استفاده کنیم. ایران در کنار تمامی ویژگی‌ها و نمادهایی چون شجاعت و دلاوری، اندیشمندان و دانشمندان و شاعران و محققان بسیاری دارد که ایرانی‌اند و بهتر است از آنها به‌عنوان نماد استفاده شود.

نمونه‌های خارجی موفق

تـشـرفـی اعـتـقاد دارد رویدادهای فرهنگی مردم کشورهای دیگر با ما متفاوت است. همچنین فروش‌شان به شکل ایران و هدایت مستقیم مشتری به بازار نیست. آنها از Telemarketing استفاده می‌کنند و فروشگاه‌های‌شان نیز در نهایت جزئی از آن است. آنها حتی حاضر نیستند یک مشتری را از دست دهند و از چندین فیلتر و معیار برای جذب مشتری و ارائه هدیه در پکیج استفاده می‌کنند. مثلا وقتی خودنویس می‌فروشند به فکر جوهر هم هستند یا وقتی کفش می‌فروشند، واکسش را هم در جعبه می‌گذارند. این قبیل کارها در پایداری و وفاداری مشتری موثر است و او را درگیر موضوع می‌کند.