نقش خرید مشارکتی در ایجاد مزیت رقابتی برای سازمان – قسمت دوم / روابط خریدار و فروشنده

قبل از اینکه برخی جنبه های دیگر خرید مشارکتی را بررسی کنیم، لازم است برخی موارد کلیدی این مفهوم که به طور عمیق و در جایگاهش  به آن پرداخته نشده است، مورد بررسی قرار گیرند.

نخستین مورد ریسک این است که یک طرف بخواهد رفتار همکاری باز را انتخاب کند در صورتی که طرف دیگر یک روش خاص خودش را به کار ببرد یا حتی بخواهد که نشان دهد چنین کاری نمی کند.

دوم اینکه حتی اگر هر دو طرف راضی به تغییر رابطه باشند، روانشناسی زمینه و تاثیرات خارجی آن به طرز محسوس در خروجی تاثیر دارد و نتایج خوبی را به بار می آورد.

 در بخش بعدی روانشناسی زمینه و تاثیرات خارجی را بررسی می کنیم.

ماهیت شراکت

در تاریخ اکثر معاملات تجاری یکی از بحث برانگیزترین موارد، روابط بین خریدار و فروشنده است. برخی این موضوع را یک بازی رقابتی می دانند که برنده آن، همه چیز را برده است. این معقول نیست اگر انتظار داشته باشیم طرفین رفتار و همکاری کاملا متضادی با یکدیگر نشان بدهند. اغلب گفته می شود که افراد با هم معامله می کنند نه شرکت ها، در حالی که این هم کاملا صحیح نیست. همان طور که خواهیم دید شکی نیست که فاکتورهای فردی نقش زیادی در ماهیت معامله بین شرکت ها ایفا می کنند. الان وقت خوبی است که به برخی موارد رجوع کنیم که به ماهیت مشارکت بین اشخاص پرداخته است و سپس آن را به میدان کسب و کار تعمیم دهیم.

جالب است که بدانیم برخی از نتایجی که از تئوری های تبادل اجتماعی می آید توسط محققانی انجام شده است که در موضوع شان به این مورد اشاره دارند که افراد همیشه به دنبال بالاترین نتایج در هر رابطه ای هستند. اگر این نظریه در مورد افراد صادق باشد که به هرحال بزرگ ترین قسمت یک معامله تجاری هستند، پس قطعا در تجارت نیز صحیح است. در زیر به نتایج و پیامدهای این موضوع پرداخته ایم.

رابطه یک به یک و به آرامی ساخته می شود و به آرامی به مرحله ای از اطمینان و صمیمیت می رسد. این نشان می دهد هر سازمانی که بخواهد با سازمانی که آن را نمی شناسد وارد رابطه شود، کار اشتباهی کرده است. یک رابطه مشارکتی باید شامل تجربیات خوب قبلی با تامین کنندگانی باشد که برای سازمان ناآشنا نیستند.

نشان دادن ماهیت اصلی هر یک از طرفین توسط خود آنهاست که اطمینان را می سازد. سخت است به کسی اطمینان کنید که فکر می کنید جا خواهد زد. وقتی یک شخص با شخص دیگری رابطه ای برقرار می کند، پتانسیل آسیب پذیری خواهد داشت، یعنی قدرت قبلی را ندارد. سپس رابطه با داد و گرفت های روزانه و تعارفات معمول مسیر پیشرفت را طی می کند.

برای خریداران خیلی طبیعی است که بخواهند کلیه امکانات از سمت تامین کننده برایشان عرضه شود ولی برعکس آن را کمتر کسی تصور می کند. برای اینکه مشارکتی شکل بگیرد، خریدار باید اطلاعات بسیار زیادی راجع به برنامه ها و اقتصاد کسب و کارش ارائه دهد، حتی اگر این موضوع سازمان خرید را در موضع ضعف قرار دهد.

افراد از تلاشی که به یک رابطه تخصیص می دهند، پاداش می طلبند. به همین منوال، تامین کنندگان نیز انتظار دارند که در ازای اجرای کاری برای مشتری، بازگشت خوبی دریافت کنند. یک رابطه هرگز شکوفا نمی شود مگر اینکه طرفین بفهمند که سودشان بالا رفته است و هر دو طرف باید به درک مثبتی در زمینه تلاش و پاداش برسند.

افراد وقتی در یک رابطه می مانند که نتایج به دست آمده بالاتر از میزان پیش پا افتاده ای باشد. این هم مستلزم این است که یک عملکرد حداقلی از تامین کننده وجود داشته باشد. در این صورت هیچ تفاوتی با یک رابطه معمولی خریدار-فروشنده نخواهد داشت.

افراد رابطه شان را براساس منافع، هزینه یا سودی بررسی می کنند که اساسا این نوع ارتباطات ممکن است برایشان به وجود آورند. این موضوع بر این فرض دلالت می کند که حتی در مقیاس فردی، افراد رابطه شان با دیگران را مورد ارزیابی های مجدد قرار می دهند و منافع فعلی از یک رابطه را با عدم النفع آن رابطه یا ایجاد یک رابطه با جایگزین ها به وجود می آید، مقایسه می کنند.

این بیشتر در دنیای تجارت اتفاق می افتد و بزرگ ترین مانع برای رابطه پایدار خریدار- فروشنده است. اگر افرادی که در پروسه خرید درگیر هستند احساس کنند که باید به سازمان نشان دهند که آنها بهترین خریدها را انجام می دهند، مشکل شروع می شود.

خرید مشارکتی فقط زمانی می تواند کارساز باشد که هر دو طرف احساس کنند از آنها سوء استفاده نشده است. آنها باید احساس اطمینان کنند که رابطه پابرجاست و برای مدتی قابل پیش بینی ادامه خواهد یافت. هر دو طرف باید بتوانند مشکلات را صریح و سازنده بیان کنند. بروز مخالفت در مسئله، نشانه پایان رابطه نیست، بلکه نقطه شروع اصلاح آن مسئله است.

هیچ ضمانتی وجود ندارد که تعویض شریک در یک رابطه مشارکتی بتواند این نوع رابطه ها را به شکلی موفقیت آمیز مدیریت کنند که در نتیجه برای هر دو طرف مزیت رقابتی ایجاد کند. دلیل اولیه برای این تهدید این است بعدهایی که به یک رابطه کاری نزدیک شخصیت می بخشند، فرصت های بیشتر و مشوق های بیشتری برای رفتارهای فرصت طلبانه نیز ایجاد می کنند. یکی از این بعدها، جایگزین پذیر نبودن تعویض شریک است.

تاثیرات خارجی

قبلا اشاره کرده بودیم که این افراد هستند که کار خرید را انجام می دهند، نه سازمان ها. ولی واقعیت این است که همه ما در هر مرتبه و درجه ای توسط محیط تاثیر می گیریم و شکل می پذیریم و این هم خریدار و هم فروشنده صادق است. چون رفتار فردی تا حدی توسط سازمان های خودشان اصلاح شده است.

اتکای متقابل رابطه خریدار و فروشنده

برای اینکه شرکت های تجاری فعالیت مشترک هدفمند داشته باشند، لزوما باید تحت تاثیر چهار عنصر اتکای متقابل باشند:

1- یک میزان حداقلی از قابلیت بین سازمان های خریدار و فروشنده وجود داشته باشد.

2- میزانی از تاثیر از سازمان خرید روی فردی که مربوط به سازمان فروش است، گذاشته شده باشد که این تاثیر می تواند از طرق رسمی و غیر رسمی ایجاد شده باشد.

3- میزانی از تاثیر از سازمان فروشنده روی شخصی که به نمایندگی از سازمان خرید مذاکره می کند گذاشته شده باشد که این تاثیر می تواند از طرق رسمی و غیررسمی ایجاد شده باشد.

4- رابطه بین دو نفری که به نمایندگی از سازمان های شان با هم کار می کنند.

تمام این چهار مورد گفته شده باید برای موفقیت شراکت تجاری تعادل خود را حفظ کنند. در شکل زیر نشان داده ایم که یک محدوده وجود دارد که تمام این چهار اتکای متقابل همپوشی دارند که دلیلی بر تناسب بین اهداف و سبک هاست.

فروپاشی مرزها

اگر اتکای متقابل تناسب نداشته باشند یا دچار  اختلال شود، ممکن است به شرایطی منجر شود که سازگاری کاهش یابد و شراکت فرو ریزد. مهم ترین موضوع، اثر متقابل بین افراد مرتبط با یکدیگر است. یک رابطه خاص ممکن است به سادگی و طی گذشت زمان تشکیل شود و در آن نیازهایی مانند رضایت های شخصی، نیازهای منطقی، نیاز به خود اظهاری، طیفی از علایق محرز و ترکیبی از اصالت و دستکاری وجود دارد.بنابراین در صورت عدم تناسب و با مختل شدن رابطه، آنچه را که آرام آرام ساخته ایم، در یک لحظه می تواند خراب شود. تمام فاکتورهایی که گفته شد باید در یک رابطه مشارکتی وجود داشته باشد.

پس وقتی که یک شرکت تصمیم می گیرد خریدار یا فروشنده اش را عوض کند چه اتفاقی می افتد؟ اگر این تغییر به طرز موثری مدیریت نشود، برای هر دو ضرر به بار خواهد آورد.

وقتی که یک طرف رابطه جایگزین می شود، بلافاصله طرف دیگر رابطه نسبت به آینده دچار شک می شود که آیا جایگزین جدید به خاطر دلایل شخصی از نقاط ضعف سوء استفاده نکند.

بنابراین نگرانی جدی برای فروریختن رابطه جدید وجود دارد مگر اینکه هر دو طرف تمهیداتی در نخستین مرحله این رابطه جدید داشته باشند. تغییر افراد قسمتی مهم در ایجاد یک مشارکت به حساب می آید.

در آخر ممکن است وضعیتی پیش بیاید که یک یا دو فرد از سازمان خریدار یا فروشنده جدا شوند. اگر این مفاهیم خرید مشارکتی فقط در در بحث خرید یا فروش سازمانی و با هیچ گونه درک یا تعهد از درون سازمان های خود به کار گرفته شوند، جدا شدن این افراد یک خطر جدی خواهد بود. به همین دلیل  است که تاکید می شود هر حرکتی در خرید مشارکتی باید چندجانبه و با حمایت مدیریت ارشد شرکت باشد.

تفاوت در روش غربی و روش ژاپنی

به طور سنتی، در غرب روابط خریدار و فروشنده دوستانه نیست و ممکن است که به اشتباه تصور شود که فقط داشتن نیات مثبت برای تغییر این وضع کافی است. به علاوه شرکت ها در غرب در شرایطی کار می کنند که بانک ها و بازار سرمایه از آنها انتظار دارند که در مدت های کوتاه سودهای خوب به دست آورند، در حالی که این روابط همکارانه تر اساسا در روابط بلند مدت معنی پیدا می کند.

این قضیه مخصوصا در مورد تامین کنندگانی صادق است که به دنبال سودهای بزرگ و مقطعی هستند تا بتوانند سوددهی شرکت را تضمین کنند. این موضوع در تضاد بسیار روشن با سایر فضاهای تجاری مخصوصا ژاپن است که در آن شرکت ها مایلند که روابط بسیار نزدیکی با صنعت داشته باشند، اهداف را تسهیم و افق 10 ساله یا بیشتر برای این همکاری ترسیم کنند.

پس با قاطعیت و بدون

هیچ گونه ترس از انتقاد، می توانیم روش ژاپنی را بسیار بهتر از روش اروپایی بدانیم. شواهدی وجود دارد که نشان می دهند اجرایی کردن این روابط مشارکت گونه خارج از ژاپن خیلی مشکل است.

البته نمی خواهیم بگوییم که این روش ها نمی تواند روش های سودمندی در اروپا باشد، بلکه می خواهیم نیاز شدید به گزینش بهتر و توجه و مراقبت را در برنامه ریزی برای اقدام مشترک نشان دهیم که در آن باید بالاترین تعهدات از هر دو طرف موجود باشند و پای این تعهدات بایستند.

ارتباط با نویسنده: reza.zeinali84@gmail.com