داستان کسب‌وکار، عوامل کلیدی موفقیت

پس از آموختن نحوه تحلیل محیط کسب‌وکار، شناخت ضعف‌ها و قوت‌های سازمان و آشنایی با نیروهای رقابتی بازار، ضروری است عوامل کلیدی که ما را در نیل به موفقیت یاری می‌کنند، شناسایی و آنها را اولویت‌بندی کنیم. چنین عوامل کلیدی برای توفیق استراتژی بنگاه ما حیاتی و اساسی هستند. فاکتورهای کلیدی موفقیت یا KSF) Key Success Factors) به‌طور کاملاً مستقیم به اهداف استراتژیک، مأموریت و چشم‌انداز کسب‌وکار ما وابستگی دارند و شامل عواملی هستند که ما را در اجرای بهینه مأموریت و دستیابی به چشم‌انداز مدنظر تقویت می‌کنند. منابع، تخصص‌ها یا ویژگی‌های خاص در اختیار ما همگی نمونه‌هایی از عوامل کلیدی موفقیت هستند.

فاکتورهای کلیدی موفقیت

موفقیت در گرو پاسخ مناسب به عوامل کلیدی موفقیت در بازار فعالیت ماست. چنین عواملی در واقع قواعد بازی در بازار هستند. چنانچه بنگاهی این قواعد و روند تغییرات آنها را بشناسد، می‌تواند مدت‌های مدید در بازار پایدار مانده، رشد کرده و کسب سود کند. باید بدانید که این قواعد مورد بحث را مشتریان، خواست‌ها و نیازهای‌شان و البته قوانین و مقررات دولتی تعیین می‌کنند. در بازاری که بازیگران با اندازه‌های متفاوت وجود دارند، بنگاه‌های بزرگ تعیین‌کننده استانداردها و قواعد بازی هستند.

نکته بسیار مهم در اینجا این است که فاکتورهای کلیدی موفقیت با گذر زمان تغییر می‌کنند. این فاکتورها با تغییر مکان از یک نقطه جغرافیایی به نقطه دیگر نیز دچار تغییر می‌شوند. همچنین نباید از نظر دور داشت که تکنولوژی و دیگر عوامل محیط کلان (عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، محیط‌زیست و قوانین دولتی) نیز روی KSF‌ها تأثیرگذارند. توجه به این نکته حیاتی است که بنگاه‌ها به همه فاکتورهای کلیدی موفقیت نمی‌توانند پاسخ دهند و البته همه بنگاه‌ها به یک فاکتور به روشی یکسان پاسخ نمی‌دهند و این یکی از دلایل تفاوت استراتژی هاست. این تفاوت ریشه در توانمندی‌ها و منابع مورد استفاده کسب‌وکارها دارد که با هم متمایز هستند.

اجازه بدهید این مفهوم را با بیان مثال‌هایی ساده، توضیح دهیم. فرض کنید در اندیشه ورود به کسب‌وکار گل‌فروشی هستید. سحرخیزی یقیناً یکی از فاکتورهای کلیدی موفقیت شما خواهد بود چرا که توزیع گل در بازار مادر آن، صبح زود صورت می‌پذیرد و دیر بیدار شدن شما یعنی از دست دادن گل‌های شاداب برای فروش در آن روز. خوش خلقی و مهارت قوی در برقراری روابط اجتماعی، می‌تواند یک فاکتور کلیدی موفقیت در اداره سوپر مارکت، بازاریابی لوازم آرایشی یا مشاوره تخصصی مالی محسوب شود.

سرعت در تصمیم‌گیری برای یک بوکسور حرفه‌ای یا یک مذاکره‌کننده تجاری، دسترسی به نیروی کار ارزان‌قیمت برای یک کارخانه خودروسازی، دسترسی سهل و سریع و ارزان به شیر تازه برای یک تولیدکننده محصولات لبنی، داشتن شبکه ارتباطی وسیع از آشنایان صاحب منصب برای یک مباشر و مالکیت یک فضای وسیع و با موقعیت شهری مناسب برای یک آموزشگاه، همگی مثال‌های دیگری برای عوامل کلیدی موفقیت به حساب می‌آیند. یک راه ساده برای کشف KSF کسب‌وکار شما پاسخ‌تان به این سوال است: چرا مشتریان باید ما را انتخاب کنند؟

مثلث استراتژی C3

Kenichi Ohmae ژاپنی معتقد است که برای تحصیل موفقیت در کسب‌وکار باید روی سه عامل اصلی مشتری (Customer)، رقیب (Competitor) و بنگاه (Corporation) تمرکز کرد. مزیت رقابتی پایدار از یکپارچه کردن این سه عامل به دست می‌آید. در مقالات پیشین نیز توضیح داده بودیم که راز کسب‌وکار موفق، شناسایی درست نیاز مشتریان و پاسخ به آن نیازها و کسب رضایت آنهاست. رضایت مشتریان باید در اولویت بالاتری نسبت به رضایت سهامداران‌تان قرار گیرد. ضروری است که به بهترین شکل ممکن در رقابت با رقبای موجود در بازار پاسخگوی نیاز مشتریان خود باشیم و در مقایسه با رقیبان خود باید دارای مزیت رقابتی در قیمت مناسب‌تر یا تمایز در محصول باکیفیت‌تر یا سرویس مناسب‌تر باشیم.

البته اجباری نیست که سازمان ما در همه عملکردهای خود پیشرو باشد تا به موفقیت نائل آید، بلکه کافی است تنها در یک فعالیت شاخص شود تا بتواند دیگر عملکردهای خود را نیز بهبود و ارتقا بخشد. سازمان ما با تمرکز بر منابع ویژه خود، نقاط قوت اصلی خود را شناخته و با تقویت آن قوت‌ها، بقای خود را حفظ می‌کند. همچنین در شرایطی که هزینه‌های نیروی انسانی رو به فزونی می‌گذارد، برونسپاریِ (Outsourcing) بخش‌هایی از فعالیت‌های بنگاه ما می‌تواند تاکتیک مؤثری قلمداد شود.

فعالیت‌ها، شرکا و منابع کلیدی کسب‌وکار

برای رسیدن به یک شناخت کامل و روشن از ساختار کسب‌وکار خود و کشف عوامل کلیدی موفقیت آن و بنابراین تدوین یک برنامه استراتژیک جامع و دقیق جهت رشد و پایداری و سود آفرینی بنگاه‌تان، توصیه می‌شود فعالیت‌ها، شرکا و منابع کلیدی مورد نیاز کسب‌وکار خود را شناسایی و تعیین کنید.

فعالیت‌های کلیدی شامل اصلی‌ترین فعالیت‌ها جهت آفرینش ارزش پیشنهادی به مشتریان و مهم‌ترین کارهای مورد نیاز برای عملکرد صحیح مدل کسب‌وکار شما هستند. فعالیت‌هایی که به تولید مربوط می‌شوند (تولید کالا، سرویس، محتوی،...)، فعالیت‌هایی از جنس حل مسئله (برنامه‌ریزی‌ها، استراتژی‌ها و. . .) و فعالیت‌هایی از جنس زیرساخت (افزایش راندمان، سیستماتیک کردن کارها و. . .) از جمله فعالیت‌های کلیدی کسب‌وکار شما می‌توانند باشند.

همچنین برای بهبود عملکرد، افزایش انعطاف‌پذیری و چابکی، کاهش ریسک، به اشتراک‌گذاری منابع و تقویت قوت‌ها، شرکت‌ها معمولاً با برخی شرکت‌های دیگر مشارکت‌های تجاری صورت می‌دهند. این مشارکت‌ها به روش‌های: ادغام (Merge) افقی یا عمودی، سرمایه‌گذاری مشترک یا مشارکت انتفاعی (Joint Venture)، تملیک (Acquisition)، فرانشیز (Franchise)، انتقال تکنولوژی (ToT or Licensing) و... امکان‌پذیر هستند. منابع کلیدی برای خلق «ارزش پیشنهادی به مشتری» مصرف شده و جزو دارایی‌هایی کسب‌وکارتان محسوب می‌شوند. این منابع می‌توانند مالی، انسانی، دانش، شبکه ارتباطات، مالکیت معنوی حق اختراع، برند و... باشند.