ایده های بزرگ برای کسب و کارآفرینی (12) / تاثیر شیوه بازاریابی از طریق دوستان

تبلیغ محصولات به وسیله افراد به دوستان خود، یکی از روش های مرسوم بازاریابی است. در این روش سعی بر آن است که شخص مورد نظر متقاعد شود تا محصولات و خدمات شما را به دوستان خود معرفی و به فروش برساند. با وجود اینکه این روش بازاریابی بسیار جذاب و موثر است، اما سختی ها و ظرافت های خاص خود را نیز دارد.

در این زمینه تحقیقات دو پژوهشگر مشهور انگلیسی به نام های «لئون فستینگر» و «جیمز کارل اسمیت» حاکی از آن است که افراد هنگام پیشنهاد محصولات شرکتی که در آن فعالیت دارند به دوستان خود، احساس شرمندگی، خجالت و ترس می کنند. علاوه بر این، پژوهش این دو دانشمند به نتیجه مهم تری نیز منجر شده است.

براساس شواهد و مدارک، فستینگر و اسمیت استدلال کرده اند هنگامی که افراد به دوستان خود پیشنهاد پاداش و سود مناسبی برای متقاعد کردن شان به خرید محصولات مورد نظر می دهند، احتمال ممانعت افراد (دوستان فرد) از خرید محصول بسیار افزایش می یابد.

لازم به ذکر است که عکس این ماجرا نیز صحیح بوده و هنگامی که پای پاداش کمتری در میان باشد انگیزه افراد برای خرید محصولات بیشتر می شود. پیشنهاد فستینگر و اسمیت برای موفقیت هرچه بیشتر بازاریابان در این نوع از جذب مشتری، دادن اطلاعات کم به فرد مورد نظر در مورد میزان سود یا به حداقل رساندن سود برای شخص مورد نظر است.

این استدلال اگرچه به نظر عجیب است اما به وسیله پژوهش های متعدد صحت آن تایید شده است. در ادامه به بررسی بیشتر این استدلال خواهیم پرداخت.

ایده

برند پپسی در سال 1998 کمپین «هر دوست یک پپسی» را طراحی و به اجرا گذاشت. این طرح همان طور که از نامش پیداست، پروژه ای است که براساس آن هر یک از طرفداران پپسی می توانند در آن عضو شده و یک بطری کوچک از محصول جدید پپسی را برای دوستان خود، حداقل چهار و حداکثر 12 دوست ارسال کنند. بر این اساس در صورتی که هر نفر از دوستان آنها به کمپین اضافه شده یا در باشگاه هواداری پپسی عضویت یابد، به فرد اول که دوستان خود را پیشنهاد کرده بود 6 عدد نوشابه پپسی جایزه داده می شد.

اگرچه انجام چنین کمپینی به طور طبیعی ریسک بالایی را به همراه دارد، اما در صورتی که با رعایت اصول و به طور استاندارد صورت گیرد نتیجه موثری خواهد داشت.

برای فهم بهتر شیوه انجام این روش بازاریابی در ادامه به مثالی دیگر نیز اشاره خواهیم کرد.

بانک Capital One یکی از 10 بانک بزرگ آمریکا است. این بانک به منظور افزایش تعداد مشتریان در ابتدای تاسیس خود، دست به بازاریابی براساس شیوه «معرفی دوستان» زد. بر این اساس هر یک از دارندگان حساب در این بانک در صورت ترغیب حداقل 5 دوست خود به افتتاح حساب در بانک Capital One، 25 دلار پاداش دریافت می کردند.

این امر اگرچه مانند همان چیزی که در مورد برند پپسی گفته شد، یک ریسک بزرگ بود، اما با اجرای درست و اصولی آن از جانب بانک Capital One به موفقیتی کم نظیر در زمینه جذب سپرده گذار منجر شد.

بر این اساس شما می توانید از این شیوه بازاریابی برای هر نوع کسب و کاری از سوپرمارکت گرفته تا هتل های زنجیره ای بین المللی استفاده کنید، اما به یاد داشته باشید که هر فعالیتی اصول و قوانین خاص خو را دارد و تنها در صورت رعایت آن قوانین نتیجه دلخواه به دست خواهد آمد.

آنچه در عمل باید انجام دهیم

- کمپین خود را به گونه ای طراحی کنید تا برای افراد جذاب باشد.

- اگر در ابتدای راه هستید و توان پرداخت پاداش به افراد را ندارید، لازم نیست زیاد نگران باشید. در واقع بهترین پاداش برای فرد تشکر دوست وی از او است.

- پیشنهاد شما باید به طور مستقیم مربوط به محصول یا خدمات شرکت تان باشد.