موفقیت در قراردادهای تجاری با تقویت تاثیرگذاری اولیه

تاثیرگذاری نخست در روابط اجتماعی نقش مهمی دارد. بسیاری از افراد از همان لحظه نخست دیدار با دیگران جلوه ای جذاب و تاثیرگذار از خود نشان می دهند. این امر در پیشبرد روابط نقش حیاتی دارد. حوزه کسب و کار نیز درست مانند سایر روابط اجتماعی در پیوند نزدیک با تاثیرگذاری اولیه قرار داد. اغلب کارآفرینان در زمینه عقد قراردادهای تجاری فقط یک بار فرصت تاثیرگذاری بر روی طرف مقابل را دارند. به همین خاطر نخستین تاثیرگذاری ما بر روی مخاطب هدف به احتمال زیاد آخرین آنها خواهد بود. نکته مهم در این میان اهمیت تاثیرگذاری اولیه، نه فقط برای عقد قراردادهای تجاری، بلکه ایجاد رابطه ای پایدار با مخاطب هدف است.

شاید بسیاری از افراد نسبت به اهمیت تاثیرگذاری اولیه بی‎توجه باشند. براساس اظهارنظر کارشناس های اجتماعی در هر رابطه فقط هفت ثانیه برای تاثیرگذاری اولیه فرصت وجود دارد بنابراین ما باید به سرعت اقدام به جلب نظر طرف مقابل کنیم. در غیر این صورت شانس ما برای ایجاد رابطه ای مناسب به شدت کاهش خواهد یافت. اغلب افراد در هفت ثانیه نخست برخورد با دیگران برداشت مناسبی از شخصیت طرف مقابل دارند بنابراین ما باید در همان چند ثانیه نخست اقدام به جمع‎بندی نکات برای تاثیرگذاری بر روی طرف مقابل کنیم. شاید در یک وضعیت خاص هر دو طرف در تلاش برای تاثیرگذاری مطلوب بر روی یکدیگر باشند. این امر نیازمند واکنش مناسب هر کدام از طرفین به اقدامات دیگری است.

بازاریابی یکی از فعالیت های حیاتی در دنیای امروز محسوب می شود. وقتی از بازاریابی صحبت می کنیم، فقط نمونه های دیجیتال در شبکه های اجتماعی مدنظر ما نیست. گاهی اوقات ما نیازمند بازاریابی برای برندمان در جلسات حضوری هستیم. این امر به طور ویژه ای در کسب و کارهای B2B کاربرد دارد. هدف ما در این مقاله بررسی راهکارهای بهبود توانایی تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف در نخستین برخورد است. در ادامه برخی از کاربردی ترین تکنیک ها در این حوزه را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

مطلب مرتبط: 5 راز موفقیت در کسب و کار

چگونه تاثیرگذاری اولیه مان را ارتقا دهیم؟

1. پاسخگویی به تماس ها در اولین فرصت

شاید باور این امر اندکی دشوار باشد، اما جلسات موفق کاری با مشتریان همیشه با یک تماس تلفنی شروع می شود. امروزه اغلب تماس های کاری از طریق تلفن های همراه صورت می گیرد. برخی از کارآفرینان عادت بدی در زمینه عدم توجه به گوشی همراه در ساعات اداری دارند بنابراین در پایان روز شمار عظیمی از تماس های بی‎پاسخ در گوشی آنها قابل مشاهده است. توصیه من به عنوان کارشناس کسب و کار توجه ویژه به تماس های دریافتی است. گاهی اوقات ما تماس های مهمی از سوی مشتریان آینده مان دریافت می کنیم. پاسخگویی سریع به تماس ها نشانه مثبتی در زمینه تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف خواهد بود.

بدون تردید هیچ‎کس علاقه ای به انتظار پشت خط تلفن ندارد. ما با تعیین زنگ مناسب برای گوشی همراه مان امکان پاسخگویی سریع به مخاطب را خواهیم داشت. به این ترتیب شانس ما برای تاثیرگذاری مناسب در نخستین برخورد با آنها افزایش خواهد یافت.

یکی از باورهای اشتباه در میان کارآفرینان اندکی تأمل پیش از پاسخگویی به تماس های دریافتی است. این امر به دلیل علاقه کارآفرینان برای نمایش جلوه ای حرفه ای از خودشان است. بدون تردید نمایش جلوه ای حرفه ای از برند کمترین ارتباطی با پاسخگویی دیرهنگام تماس های دریافتی ندارد بنابراین ما باید از چنین تکنیک های عجیب و غریب دوری کنیم.

2. انتخاب لباس مناسب

اگر شما در زمینه مدیریت آژانس مشاوره حقوقی فعالیت دارید، نحوه انتخاب لباس برای شما اهمیت بسیار زیادی خواهد داشت. برخی از کارآفرینان نسبت به نحوه انتخاب لباس توجه کافی ندارند. به این ترتیب شاید در یک جلسه رسمی با لباسی کاملا عادی حاضر شوند. اگر جلسه کاری برای شما دارای اهمیت است، این اهمیت باید در تک تک رفتارهای شما نمایان باشد. در غیر این صورت شاید طرف مقابل رفتار موردنظر را نوعی بی‎احترامی تلقی کند.

بدون تردید حضور در یک جلسه رسمی با شلوار جین و تی شرت عجیب به نظر می رسد. این امر به طور ویژه وقتی تمام میهمانان دارای پوشش کت و شلوار باشند، بیشتر خودنمایی می کند. اختصاص زمان مناسب برای انتخاب لباس پیش از جلسات کاری مهم حیاتی است. این امر میزان احترام ما برای جلسه کاری و میهمانان را نشان می دهد. همچنین استفاده از لباس های مناسب امکان تاثیرگذاری بسیار بهتری به ما خواهد داد.

یکی از نکات مهم در زمینه انتخاب لباس مناسب برای جلسات کاری مربوط به اندازه شان است. برخی از کارآفرینان لباس های مناسبی انتخاب می کنند، اما در زمینه توجه به سایزشان کم‎کار هستند. نتیجه این امر استفاده از لباس های بسیار تنگ یا گشاد در جلسه کاری است. ما در دیدار با مشتریان مان باید از پوشش مناسب برخوردار باشیم. این امر هم مربوط به نوع لباس و هم اندازه اش است. بنابراین پیش از حضور در جلسات کاری همیشه با یک طراح لباس مشورت کنید.

آیا همیشه استفاده از لباس های رسمی برای جلسات کاری تاثیرگذار است؟ شاید بسیاری از افراد پاسخ مثبت به این پرسش دهند، اما در حقیقت پاسخگویی به چنین پرسشی بدون توجه به حوزه فعالیت افراد غیرممکن است. به عنوان مثال، اگر شما در زمینه طراحی بازی های رایانه ای فعالیت دارید، استفاده از لباس عادی مانند تی شرت بیانگر انعطاف‎پذیری شما و آمادگی برای هماهنگی با هر شرایطی خواهد بود بنابراین استفاده از لباس های عادی و روزمره در تمام جلسات کاری نکته ای منفی نیست. گاهی اوقات، بنابر نوع کسب و کارمان، استفاده از لباس های ساده شانس بیشتری برای تاثیرگذاری اولیه ایجاد خواهد کرد.

3. اهمیت حفظ توجه

جلسات کاری همیشه روند یکسانی ندارد. هر جلسه شرایط ویژه ای دارد و وظیفه ما شناسایی شرایط موجود برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف است. بسیاری از کارآفرینان در جلسات کاری با مشتریان بیش از اندازه مشغول به صحبت می شوند بنابراین وقت زیادی برای گفت‎وگوی تعاملی باقی نخواهد ماند. همچنین عوامل بسیار زیادی در طول جلسه امکان حواس‎پرتی را فراهم می کند. بنابراین ما همیشه باید در تلاش برای کاهش المان های مستعد برای حواس‎پرتی باشیم. در غیر این صورت به طور مداوم با مشکلات عمده برای گفت‎وگوی با مشتریان مواجه خواهیم شد.

بسیاری از کارآفرینان به هنگام صحبت درباره ایده های شان در جلسه توجه ویژه ای به مخاطب هدف دارند، با این حال وقتی نوبت به صحبت طرف مقابل می رسد، به سادگی حواس شان پرت می شود. ما در مدت زمان صحبت طرف مقابل نیز باید توجه ویژه ای به وی داشته باشیم. حفظ ارتباط چشمی و تلاش برای اظهارنظر درباره ایده های آنها بهترین راهکار برای تاثیرگذاری مداوم خواهد بود.

هیچ چیز به اندازه عدم توجه کافی به طرف مقابل در نخستین دیدار موجب نارضایتی طرفین نمی شود. بسیاری از افراد در چنین شرایطی حتی پیش از ترک جلسه به دنبال برندی دیگر برای همکاری خواهند گشت. وقتی ما توجه کافی به مخاطب هدف داریم، در حقیقت احترام خاصی برای او قائل هستیم. این احساس در زمینه تصمیم‎گیری مشتریان برای خرید اهمیت ویژه ای دارد. برخی از معاملات بسیار مهم تجاری فقط به دلیل عدم رضایت یا احساس خوشایند طرفین به طور کامل لغو شده است بنابراین توجه به مشتریان باید در دستور کار هر برندی قرار داشته باشد.

یکی از راهکارهای توجه به مخاطب هدف و تاثیرگذاری اولیه نمایش چهره ای شگفت‎زده از برخی اظهارات آنهاست. این امر بیانگر تحت تاثیر قرار گرفتن ما از سوی آنها خواهد بود. شاید در ابتدا این امر عجیب به نظر برسد، اما به هر حال مشتریان نیز علاقه‏مند به تاثیرگذاری بر روی ما هستند بنابراین ما باید فرصت کافی برای چنین امری را در اختیار آنها قرار دهیم. امروزه بسیاری از برندها در تعامل طولانی مدت با مشتریان وفادارشان هستند. این امر نتیجه رعایت نکات ضروری در زمینه توجه به مشتریان است. در غیر این صورت شاید حتی برندهای بهتری نیز برای مشتریان در بازار وجود داشته باشد.

4. ضرورت آمادگی شخصی

شاید شما نسبت به توانایی های شخصی تان اطمینان بیش از اندازه ای داشته باشید. این امر شامل برداشت شوخ‎طبعی و توانایی ارتباط ساده با مخاطب هدف است. اگر شما بدون آمادگی برای هر جلسه کاری در آن شرکت کنید، فقط به خود و مشتریان تان دروغ گفته اید. هیچ فردی بدون آمادگی قبلی برای یک جلسه توانایی تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را ندارد. ما نیز در چنین شرایطی باید نسبت به آمادگی شخصی اقدام کنیم. این امر شامل تلاش برای شناخت مشتریان و شخصیت آنهاست. فقط در این صورت ما امکان شخصی سازی نکات بیان‎شده را خواهیم داشت.

امروزه بسیاری از کارآفرینان در جلسات مختلف اقدام به بیان نکات واحد می کنند. این امر بدون توجه به شخصی‏ سازی محتوا برای هر کدام از مشتریان به نتیجه مناسبی ختم نخواهد شد. ما همیشه باید آمادگی مطلوبی در زمینه ارتباط با مشتریان داشته باشیم. در غیر این صورت تعامل میان ما بسیار دشوار خواهد شد.

برخی از مشتریان در دنیای کسب و کار بسیار سختگیر هستند. تعامل با چنین مشتریانی همیشه دشوار است بنابراین ما باید به دنبال راهکارهایی برای ساده‏سازی فرآیند تعامل با آنها باشیم. در غیر این صورت به طور مداوم نگرانی هایی عمده در زمینه شیوه رابطه مناسب با آنها خواهیم داشت. برخی از برندهای بزرگ برای آمادگی بهتر در جلسات مهم از روانشناس های کارکشته استفاده می کنند. مزیت اصلی این شیوه امکان شخصیت‏شناسی سریع طرف مقابل و استفاده از نکات تاثیرگذار بر روی آنهاست. اگر ما از شیوه موردنظر به خوبی استفاده کنیم، همیشه توانایی تاثیرگذاری بر روی طرف مقابل را خواهیم داشت.

یکی دیگر از نکات مهم در زمینه تعامل با مخاطب هدف توجه به تیپ شخصیتی شان است. افراد درونگرا علاقه زیادی به شوخی‎های متعارف ندارند. بنابراین ما باید از چنین شوخی هایی به طور حتم پرهیز کنیم. در طرف مقابل افراد دارای تیپ شخصیتی برونگرا تمایل بالایی به شوخی و بیان نکات خنده‎دار خواهند داشت. شناخت سریع تیپ شخصیتی مشتریان و تلاش برای برنامه‎ریزی در لحظه برای تعامل با آنها ضروری است. در غیر این صورت تاثیرگذاری اولیه ما بر روی آنها همراه با مشکلات زیادی خواهد بود.

5. استفاده از یادداشت های قبلی برای تاثیرگذاری بهتر

ذهن افراد در جلسات کاری همیشه درگیر نکات گوناگونی می شود بنابراین فراموشی برخی از نکات در جلسات طبیعی خواهد بود. وقتی افراد برای بیان برخی از نکات در جلسات کاری بیش از اندازه فکر می کنند، مخاطب هدف ذهنیت منفی نسبت به آنها پیدا خواهد کرد. تلاش اصلی ما باید ارتباط هرچه بهتر با مخاطب هدف باشد. در غیر این صورت آنها به سرعت توجه شان از برند ما منحرف می شود. هرچه توانایی ما برای بیان نکات مهم در جلسات بیشتر باشد، امکان تاثیرگذاری بر روی مخاطب افزایش خواهد یافت. توصیه کلیدی من در اینجا استفاده از یادداشت های کوچک در طول جلسه است. چنین یادداشت هایی روز قبل تهیه می شوند. به این ترتیب ما در طول بیان نکات کلیدی درباره قرارداد امکان افزودن برخی نکات ارزشمند را خواهیم داشت.

برخی از مشتریان همیشه به دنبال یافتن نکته ای متفاوت و جذاب در برندها هستند. این امر در صورت بیان نکات جذاب از سوی ما در جلسات کاری موجب تاثیرگذاری اولیه موفق خواهد شد. در اینجا بازهم شناسایی تیپ شخصیتی مشتریان در کمترین زمان ممکن دارای اهمیت است. در غیر این صورت ما دشواری های بسیار زیادی در زمینه تعامل با آنها خواهیم داشت. گاهی اوقات بیان نکات نامربوط در جلسات کاری موجب دلسردی مخاطب هدف می شود. بنابراین ما باید تمام تلاش مان برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف در جریان بحث را داشته باشیم. بیان نکات غیرمرتبط به بحث همیشه موجب بروز نارضایتی می شود بنابراین به عنوان توصیه نهایی در این بخش باید بر روی حفظ ساختار جلسه پیرامون موضوعات اصلی تاکید کنم.

6. ارتقای زبان بدن

تعامل میان افراد همیشه به صورت کلامی روی نمی دهد. گاهی اوقات افراد بدون بیان حتی یک کلمه نیز امکان تعامل با یکدیگر را دارند. این امر بیشتر در حوزه زبان بدن قرار دارد. نحوه رفتار بدن ما در جلسات رسمی سیگنال های مهمی برای مخاطب هدف ارسال می کند. به این ترتیب سرنوشت قرارداد در برخی از حوزه ها به زبان بدن افراد بستگی دارد.

اگر زبان بدن ما سیگنال های استرس‎آفرین به مخاطب هدف منتقل کند، پیگیری تاثیرگذاری اولیه مناسب بر روی وی دشوار خواهد شد. مهم ترین نکته در این میان حفظ آرامش از سوی ماست. رفتار آرام و عدم حرکت های ناگهانی سیگنال های مهمی برای مخاطب هدف خواهد داشت. بسیاری از افراد به دلیل رفتارهای ناگهانی موجب بروز تردید در مشتریان می شوند بنابراین در طول جلسات کاری مهم باید از رفتارهای استرس‎آفرین دوری کنیم.

زبان بدن امروزه مورد توجه قشر وسیعی از کارآفرینان قرار دارد. خوشبختانه آموزش های بسیار زیادی در حوزه زبان بدن وجود دارد. با استفاده از چنین آموزش هایی امکان ارتقای مهارت ارتباط غیرکلامی وجود خواهد داشت.

مطلب مرتبط: 5 راز موفقیت

جمع‎بندی

تاثیرگذاری اولیه بر روی مخاطب هدف همیشه دارای اهمیت است. این امر سرنوشت برند ما در ارتباط با مشتریان را تعیین خواهد کرد. استفاده از توصیه های مورد بررسی در این مقاله شانس ما برای تاثیرگذاری بیشتر را افزایش خواهد داد. نکته مهم در این میان توجه به تصویر برندمان است و مرز میان جلب نظر مشتریان و از دست دادن آنها اغلب اوقات بیش از اندازه باریک است بنابراین ما باید ارزیابی درستی از شرایط داشته باشیم. فقط در این صورت موفقیت ما برای تاثیرگذاری اولیه بر روی مشتریان تضمین خواهد شد.