جلب نظر مشتریان مهم چگونه ممکن است؟

دستیابی به مشتریان مهم و دارای اهمیت برای اغلب کارآفرینان هدف جذابی محسوب می شود. در هر کسب و کاری برخی از مشتریان از اهمیت بیشتری نسبت به سایرین برخوردار هستند. این امر موجب تمایل هرچه بیشتر شرکت ها به تعامل با چنین افرادی می شود. دلیل اصلی چنین توجهی به مشتریان مهم کاملا روشن است: امکان کسب درآمد بیشتر با فروش موفق در رابطه با این مشتریان. وقتی یک برند توانایی کسب سود 10 برابری از یک مشتری مشخص را داشته باشد، بدون تردید به شیوه ای متفاوت به وی توجه نشان خواهد داد. دنیای کسب و کار کنونی دارای رقابت و فشار بسیار زیادی است. این امر اغلب برندها را به سوی تلاش برای جلب نظر مشتریان دارای اهمیت و توان خرید بیشتر سوق می دهد. البته معنای این مفهوم بی توجهی به سایر مشتریان نیست. به عبارت بهتر، امروزه شیوه تعامل با مشتریان مهم، در عین ثبات ماندن نحوه تعامل با مشتریان عادی، تغییر کرده است.

نکته مهم در رابطه با مشتریان ارزشمند نحوه تعامل درست ما با آنهاست. بدون تردید چندین برند مشابه ما در بازار کسب و کار وجود دارد، بنابراین ما چگونه باید توجه مشتریان مهم را جلب کنیم؟ وقتی دیگر برندها نیز به دنبال جلب نظر مشتریانی واحد هستند، میزان رقابت به شدت افزایش خواهد یافت. در این مقاله من قصد بررسی راهکارهایی ساده برای جلب نظر مشتریان ارزشمند و مهم را دارم. در این راستا مرل کریگزمن، کارشناس کسب و کار بانوان، توصیه های مفیدی ارائه کرده است، بنابراین در ادامه بحث جلب نظر مشتریان دارای اهمیت با توجه به این توصیه ها پیگیری خواهد شد.

1. باور به ارزش برندمان

ایراد نخست بسیاری از برندها عدم باور به ارزش کسب و کارشان است. به این ترتیب آنها به طور مداوم سیگنال هایی مبنی بر عدم ارزشمندی کسب و کار و برندشان به مخاطب انتقال می دهند. چنین امری به سرعت اعتماد مشتریان نسبت به کسب و کار ما را از بین می برد. وقتی ما در تلاش برای فروش محصولی به مشتریان هستیم، باید در تمام مدت زمان روز و هفته خدمات پس از فروش ارائه کنیم. این امر فقط مخصوص مشتریان ارزشمند نیست. وقتی مخاطب هدف با شک و تردید ما در زمینه تعامل مواجه شود، به سرعت نظرش پیرامون برندمان تغییر خواهد کرد. بسیاری از برندها بدون توجه به تاثیر رفتارهای شان بر روی ذهنیت مخاطب هدف به طور مداوم مشتریان مهم شان را از دست می دهند.

مطلب مرتبط: جذب مشتری با رعایت چند اصل مهم

یکی از ویژگی های اصلی مشتریان ارزشمند سطح انتظار بالاتر آنها در مقایسه با دیگر مشتریان است. وقتی پای معامله ای با مقدار پول در گردش کلان مطرح باشد، هیچ مشتری از انتظاراتش کوتاه نخواهد آمد. این امر ضرورت توجه دوچندان برندها به نیازها و خواست های مشتریان ارزشمند را مطرح می کند. در غیر این صورت ما به طور مداوم مشتریان ارزشمند مان را از دست خواهیم داد. متاسفانه بسیاری از برندها حتی نسبت به از دست دادن مشتریان وفادارشان آگاه هم نمی شوند. این امر امکان رفع ایرادهای احتمالی در زمینه جلب رضایت مشتریان را بیش از پیش مسدود می سازد.

2. ارجاع مشتریان به دیگر کسب و کارها

بسیاری از کارآفرینان در تلاش برای معرفی برندشان از طریق تبلیغات و کمپین های بازاریابی هستند. نکته مهم در این میان تاثیرگذاری افراد متخصص در زمینه های مختلف کسب و کار بر روی ذهنیت مشتریان است. وقتی صاحب یک کسب و کار مشتریان را به سوی برندی دیگر راهنمایی کند، میزان اعتبار آن شرکت افزایش شگفت انگیزی خواهد یافت، بنابراین یکی از راهکارهای تاثیرگذار برای افزایش اعتبار برندها معرفی شان از سوی دیگر کارآفرینان است. این امر نیازمند ایجاد ارتباط با برخی از رقبا و دیگر شرکت های فعال در زمینه های مرتب با کسب و کارمان است. بدون تردید هیچ شرکتی بدون اطمینان از اقدام مقابل ما برای معرفی کسب و کاری دیگر به مشتریانش پیشقدم نخواهد شد. بنابراین ما در وهله نخست باید کانال های ارتباطی مان با دیگر برندها را تقویت کنیم. این امر تاثیر انکارناپذیری بر روی توانایی ارتباطی ما با دیگر برندها خواهد داشت.

امروزه مشتریان به دو شیوه نظرشان درباره یک برند تغییر می کند. شیوه نخست شامل معرفی آن کسب و کار از سوی دوستان و اعضای خانواده است. شیوه دوم که در این بخش مدنظر ما قرار گرفت، مبتنی بر معرفی یک شرکت یا کارآفرین دیگر است. این امر میزان اعتبار یک کسب و کار را به شیوه ای قابل ملاحظه افزایش می دهد.

3. به اشتراک گذاری داستان موفقیت مشتریان

مشتریان دارای اهمیت نیازمند اطمینان از کسب موفقیت در صورت سرمایه گذاری بر روی کسب و کار شما هستند. وقتی ما قصد سرمایه گذاری بر روی یک کسب و کار را داریم، نگرانی نخست مان عدم مواجهه با شکست است. فقط در این صورت ما به سراغ سایر بخش های مهم در زمینه سرمایه گذاری خواهیم رفت. راهکار مناسب در این بخش ایجاد نوعی اطمینان و اعتماد به نفس در مشتریان است.

امروزه شبکه های اجتماعی بیشتر برای تبلیغات مورد استفاده برندها قرار می گیرد. توصیه ما در این بخش استفاده از شبکه های اجتماعی برای افزایش اعتماد مشتریان به برندمان است. به این ترتیب تمایل آنها برای همکاری و خرید از ما بیشتر خواهد شد. به اشتراک گذاری داستان موفقیت مشتریان قبلی اهمیت بسیار زیادی بر روی تصمیم گیری مشتریان بالقوه برند ما خواهد داشت. به این ترتیب دیگر نیازی به نگرانی درباره میزان اعتماد مشتریان به برندمان نخواهد بود.

نکته مهم در زمینه تولید محتوای مناسب برای بارگذاری در شبکه های اجتماعی توجه به نگرانی های اصلی مشتریان است. بسیاری از برندها در محتوای بازاریابی شان به جای تمرکز بر روی نیازهای مشتریان به سراغ رفع نگرانی های خودشان می روند. این امر نه تنها اعتماد مشتریان را جلب نخواهد کرد، بلکه آنها را نسبت به میزان دقت ما در زمینه آگاهی از نگرانی های شان مردد می کند.

4. برنامه ریزی رویدادهای مهم

سطح ایجاد اعتماد در دیدارهای رو در رو بسیار بیشتر از سایر نمونه هاست. بی تردید کارآفرینان در صورت ملاقات رو در رو با مشتریان شان توانایی تاثیرگذاری بسیار بیشتری در مقایسه با محتوای آنلاین خواهند داشت. به همین خاطر ما باید همیشه تعامل نزدیک با مخاطب هدف را مدنظر داشته باشیم. در غیر این صورت برند ما امکان تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را از دست می دهد.

مطلب مرتبط: روان شناسی جذب مشتری / چگونه مشتریان و مراجعین را جذب کنیم؟

پیشنهاد ما در این بخش ساماندهی رویدادهای مهم برای میزبانی از مشتریان ارزشمند و مذاکره با آنها در مورد قرارداد و سایر نکات مهم است. این امر تاثیر انکارناپذیری بر روی ذهنیت مشتریان خواهد داشت. به هر حال برند ما توجه لازم برای جلب اعتماد و مذاکره مستقیم با مشتریان را از خود نشان داده است. بسیاری از افراد در چنین مواقعی تمایل بیشتری برای همکاری با برندها و سرمایه گذاری یا خرید از خود نشان می دهند. بنابراین ما باید از تاثیر برگزاری رویدادهای مهم نهایت استفاده را ببریم. زمان برگزاری این رویدادها نیاز چندانی به انطباق با مناسبت های رسمی ندارد. برخی از برندها در روزهای منتهی به کریسمس اقدام به برگزاری رویدادهای مهم می کنند. توصیه ما در این بخش توجه به سطح نیاز برندمان و سپس تصمیم گیری درباره برگزاری رویداد موردنظر است. به یاد داشته باشید همیشه امکان خلق مناسبت از سوی یک برند وجود دارد. به عنوان مثال از سالگرد تاسیس برندتان برای برنامه ریزی یک دورهمی خودمانی با مشتریان ارزشمند استفاده کنید. این امر سطح ارتباط نزدیک شما و مشتریان هدف را به طور قابل ملاحظه ای عمیق تر خواهد کرد.

5. ارسال هدیه برای جلب نظر مشتریان

ارسال هدیه های مختلف برای مشتریان بالقوه برندمان اهمیت بالایی دارد. امروزه مشتریان انتظارات بسیار زیادی از برندها دارند. این امر درباره مشتریان دارای اهمیت برای برندها به طور ویژه ای باید مورد توجه قرار گیرد. وقتی ما بر روی یک دسته از مشتریان مهم هدف گذاری می کنیم، رقبای ما نیز به طور مشابه در تلاش برای جلب نظر آنها هستند. بنابراین ما باید به طور ویژه ای در تلاش برای جلب نظر آنها باشیم. در غیر این صورت به زودی در رقابت با دیگر برندها با شکست مواجه خواهیم شد.

در زمینه ارسال هدیه برای مشتریان ارزشمند یا بالقوه برندمان نیازی به اختصاص هزینه های گزاف نیست. هدیه ما باید بیانگر توجه مان به افراد باشد. این امر نیازمند اندکی شخصی سازی هدیه هاست. به عنوان مثال، اگر قصد ارائه خودکاری ویژه به عنوان هدیه را دارید، درج نام هر مشتری بر روی آن بیانگر توجه تان به آنها خواهد بود. این امر در اغلب اوقات با استقبال مشتریان همراه می شود، بنابراین ما فرصت تاثیرگذاری به مراتب بهتری بر روی مشتریان خواهیم داشت.

نکته بعد درباره توجه به اتفاقات مهم است. برخی از برندها شعارهای زیست محیطی جذابی انتخاب می کنند. میزان پایبندی ما به شعارهای برندمان در زمینه رویدادهای عمومی اهمیت بسیار زیادی دارد. به عنوان مثال، اگر برند شما در حوزه محیط زیست تعهدات سفت و سختی دارد، باید دست کم واکنشی اندک به آتش سوزی جنگل های در استرالیا یا سایر نقاط جهان نشان دهد. این امر اگر با جمع آوری بودجه برای کمک به مناطق دچار سانحه همراه شود، تاثیرگذاری بیشتر بر روی مخاطب هدف خواهد داشت.

6. فروش مانند ماموران حرفه ای FBI

عقد قرارداد و فروش محصولات به مشتریان ارزشمند نیازمند شیوه های خاص خود است. اشتباه بسیاری از برندها تلاش برای تعامل با مشتریان مهم مانند سایر مشتریان است. این امر میزان تاثیرگذاری برند ما را به شدت کاهش می دهد. مشتریان مهم باید احساس اهمیت بیشتر از سوی برندها دریافت کنند. در غیر این صورت انگیزه شان برای همکاری یا خرید از برندهای موردنظر به شدت کاهش خواهد یافت.

شاید در نگاه نخست اشاره به ماموران FBI در این بخش عجیب به نظر برسد. نکته مهم در این زمینه استراتژی های جالب این ماموران برای مذاکره با طرف های مقابل شان است. هدف ما در این بخش ترغیب شما به سوی طراحی برخی از استراتژی های تاثیرگذار برای تعامل با مشتریان مهم است. به این ترتیب شما با برنامه ای مشخص به سراغ مشتریان خواهید رفت. ایراد اصلی کار برخی از برندها عدم تأمل درباره نحوه ارتباط با مشتریان مهم است. به این ترتیب آنها بدون هیچ گونه تفکر قبلی به سراغ ایجاد ارتباط با مشتریان می روند. نحوه طراحی استراتژی های تعامل با مشتریان مهم باید تا حد زیادی مبتنی بر ویژگی های شخصیتی آنها باشد. این امر نیاز به مطالعه پیرامون مشتریان را مطرح می کند. هیچ برندی بدون اندکی مطالعه درباره مشتریان هدفش امکان جلب نظر آنها و تاثیرگذاری مطلوب را نخواهد داشت بنابراین ما باید استراتژی بهینه ای در این زمینه دنبال کنیم.

7. توجه به حفظ مشتریان فعلی

تلاش برندها برای تعامل با مشتریان مهم جدید دو مشکل اساسی ایجاد می کند. مشکل اصلی در رابطه با مشتریان عادی بروز می کند. در این شرایط بسیاری از برندها نسبت به مشتریان عادی شان بی توجه می شوند. به این ترتیب شمار قابل توجهی از مشتریان فعلی برندها به سراغ دیگر رقبا خواهند رفت. مشکل دوم درباره مشتریان مهم کنونی برندهاست. در این زمینه بسیاری از برندها با تمرکز صرف بر روی یافتن مشتریان تازه دیگر زمانی برای رسیدگی به وضیعت مشتریان مهم فعلی شان نخواهند داشت. به این ترتیب آنها به طور مداوم باید به دنبال مشتریان تازه باشند. این امر زمان و هزینه بسیار زیادی از برندها می گیرد.

مطلب مرتبط: 12 راهکار جذب مشتری در سال 2018

امروزه اغلب برندها بیشتر فروش شان را از طریق حفظ مشتریان و تبدیل آنها به مشتریان وفادار انجام می دهند. به این ترتیب برند ما نیز باید برنامه ای منسجم برای حفظ مشتریان فعلی اش داشته باشد. این امر نیاز به تبلیغات و بازاریابی در مقیاس وسیع را کاهش می دهد. به راستی کدام ابزار تبلیغاتی توانایی رقابت با رضایت مشتریان را دارد؟ امروزه اغلب برندهای بزرگ با ایجاد باشگاه مشتریان در زمینه ارائه تخفیف های گسترده به مشتریان وفادارشان پیشتاز هستند. اگر ما نیز به دنبال کسب موفقیت مشابه هستیم، باید به این شیوه ها توجه داشته باشیم.

بدون تردید تعامل با مشتریان دارای اهمیت بسیار دشوار است. این امر نیازمند توانایی های گسترده ای از سوی ماست. برخی از توانایی های و مهارت های موردنیاز در این مقاله مورد بررسی قرار گرفت. با توجه توصیه های مورد بحث در این مقاله شرایط تعامل ما با مشتریان هدف مان بسیار ساده تر از هر زمان دیگری خواهد شد.