تولید‌کننده‌ای که کارخانه ندارد

آیا تا به حال به این مسئله فکر کرده‌اید که چگونه می‌توانید بدون اینکه خودتان کالایی تولید کنید و در فرآیند تولید مستقیما حضور داشته باشید صاحب یک برند تجاری شوید و محصولاتی را با برند خودتان به بازار عرضه کنید؟ آیا تمایل دارید که سهمی از بازار کالاهای مختلف را به راحتی در اختیار بگیرید؟ موضوعی که امروز بنا داریم در رابطه با آن صحبت کنیم ایده جذابی است که نه دردسر‌های تولید را دارد و نه نیازی به اینکه شما مستقیما با مشتریان سرو‌کار داشته باشید. در واقع شما صاحب برند تجاری هستید که دیگران برای‌تان تولید می‌کنند و دیگران برای‌تان می‌فروشند. 

فرصت سرمایه‌گذاری در این ایده جالب شاید در نگاه اول کمی غیر‌قابل تصور باشد. دلیل این امر می‌تواند اهمیت ندادن به بخش بازار‌یابی و فروش در ایران باشد. مبانی بازار‌یابی و فروش حرفه‌ای در سال‌های اخیر به تدریج وارد ادبیات کسب‌و‌کار و اقتصادی- مدیریتی شرکت‌های تولیدی شده است اما تصور عامه در مسئله بازاریابی و فروش، همان واحد بازار‌یابی و فروش یک شرکت تولیدی است یا در رابطه با برند‌سازی هم همین تصور غالب است. اینکه شرکتی تاسیس کنید که به‌صورت تخصصی در زمینه تحقیقات بازار، برندسازی، بازاریابی و فروش فعال باشد ایده‌ای است که در برخی اقتصادهای بزرگ دنیا هم جریان دارد. این تفکر شاید از زمانی شکل گرفت که با رشد و توسعه اقتصاد‌های بزرگ تولیدکنندگان خرد زیر سایه ابرشرکت‌ها و غول‌های اقتصادی و تجاری توان رقابتی خود را از دست دادند و صاحبان برند‌های بزرگ به جای احداث کارخانه‌های جدید در صدد تصاحب بنگاه‌های کوچک برآمدند.

به این ترتیب شرکت‌هایی که در حداقل ظرفیت خود تولید می‌کردند و در مرز ورشکستگی قرار گرفته بودند به یکباره در مالکیت یا اجاره غول‌های تجاری دنیا قرار گرفتند و در سایه برند‌های بزرگ به تولید خود ادامه دادند. هرچند ایده ساخت یک برند تجاری معتبر ایده جدیدی نیست اما اینکه شما بدون نیاز به راه‌اندازی کارخانه یا خط تولید یک کالای خاص صاحب برندی باشید که در بازار طرفدار داشته باشد، بسیار جالب است. در ادامه به جنبه‌های مختلف سرمایه‌گذاری در این عرصه می‌پردازیم. 

چند گام مهم برای موفقیت در کار 

شروع کار از تحقیقات بازار آغاز می‌شود. این کار اطلاعات دقیقی را از بازار‌ها و مشتریان بالقوه و بالفعل، قابلیت‌های فروش، سهم بازار و اطلاعاتی از این قبیل در اختیار شما قرار می‌دهد. این مرحله مهم‌ترین بخش کار است که تا حد زیادی موفقیت و عدم موفقیت شما را در بازار تعیین می‌کند. این مرحله از کار باید با نگاه کارشناسی انجام شود تا قابلیت‌های حضور و فروش در بازار کاملا مشخص شود.

گام دوم تعیین هدف است. شرکت شما باید مشخص کند در نهایت تمایل و توان در اختیار گرفتن چه سهمی از بازار را دارد. تعیین اهداف کوتاه، میان و بلند‌مدت که به‌صورت دقیق و مشخص شده نشان‌دهنده مسیر آینده شرکت باشد بسیار مهم است. تمایل به حضور در بازار‌های صادراتی هم از ابتدا باید مشخص شود، چرا که در ساخت برند و انتخاب نام تجاری بسیار مهم است بنابراین از ابتدا باید مشخص کنید رویای حضور در بازار‌های بین‌المللی را در ذهن دارید یا خیر. این مسئله باعث می‌شود در انتخاب نام تجاری و ساخت برند نامی را انتخاب کنید که قابلیت حضور در بازار‌های جهانی را داشته باشد. 

گام بعدی، انتخاب نام تجاری و ثبت برند است. نام تجاری مناسب مسئله مهمی است که فراگیری و قابلیت‌های حضور آینده شما در بازار‌های داخلی را مشخص می‌کند بنابراین هر چقدر دقت بیشتری در این موضوع داشته باشید موفقیت شما قابل حصول‌تر است، چون شما تولیدی ندارید و می‌خواهید تنها به پشتوانه برند و بازار‌یابی مناسب سهم بازار را در اختیار بگیرید از این رو اهمیت این قسمت از کار کاملا واضح است. علاوه بر این انتخاب نام تجاری مشخص برای خودتان می‌تواند تا حد زیادی از مشتریانی که به‌دست می‌آورید محافظت کند و از ارتباط مستقیم مشتری با کارخانه و حذف شما از بازار جلوگیری به عمل آورد. 

مرحله بعدی کار ارتباط با کارخانه‌های تولیدی و سفارش تولید کالا با برند خودتان است. در این مرحله می‌توانید با قرارداد‌های مختلف مانند اجاره شیفت کاری، اجاره کارخانه آماده یا سفارش تولید عمده، کالای مورد نیاز خود را تامین کنید. بهترین گزینه، شرکت‌ها و کارخانه‌های تولیدی هستند که اوضاع اقتصادی مناسبی ندارند که در اوضاع این روز‌های اقتصاد ایران کم نیستند. این شرکت‌ها تمایل بیشتر و شرایط آسان‌تری برای همکاری و انعقاد قرارداد با شما دارند.

قدم بعدی بازاریابی و فروش کالایی است که با برند شما و در کارخانه‌ای که احداث نکردید، تولید شده است. اهمیت بخش تحقیقات بازار در این مرحله از کار خود را نشان خواهد داد، هر چقدر در تحقیقات بازار بهتر و دقیق‌تر عمل کرده باشید در مرحله بازار‌یابی و فروش کار به مراتب ساده‌تر خواهد شد. تعیین گروه‌های هدف، مشخص کردن حوزه‌های فروش، شیوه فروش و گرفتن نمایندگی‌ها در این بخش از کار است. فروش موفق یعنی سفارش تولید بیشتر و در نهایت سود بالاتر. 

رصد مستمر بازار و شناسایی جهت‌گیری‌ها و تغییرات بازار و تغییرات ذائقه مشتری گام بعدی است که باید در نظر گرفته شود. این کار در تداوم حضورتان در بازار بسیار موثر است. تبلیغات درست و اصولی با محوریت گروه‌های هدف بازار، ارائه خدمات پس از فروش و عواملی از این دست و حفظ کیفیت محصول از طریق نظارت مستمر بر کارخانه‌هایی که کالای شما را تولید می‌کنند بسیار اهمیت دارد. 

هزینه‌های سرمایه‌گذاری 

هزینه‌های سرمایه‌گذاری در این کار با هزینه‌های تحقیقات بازار شروع می‌شود که باتوجه به نوع محصول و گستردگی بازار متفاوت است. علاوه بر این باید هزینه‌ای در حدود یک تا دو میلیون برای ثبت‌نام تجاری در نظر بگیرید که بین یک سال تا یک سال و نیم زمان می‌برد، البته شما می‌توانید نام تجاری مناسبی را خریداری کنید که در این صورت باید به مراتب هزینه بیشتری کنید و بسته به کیفیت برند مورد نظر هزینه‌ها بالاتر می‌رود. هزینه‌های قرار‌داد تولید که با کارخانه تولیدی منعقد می‌شود، بسته به قیمت و نوع محصول متفاوت است ولی حداقل 100 میلیونی باید برای این کار در نظر بگیرید.

علاوه بر این، هزینه‌های تبلیغات و بازار‌یابی نیز بر عهده شماست. اینکه چه شیوه‌ای را برای تبلیغات انتخاب کنید، نوع محصول و گستردگی بازار در هزینه‌های این بخش موثر است بنابراین هزینه‌های تبلیغات و بازاریابی بسیار وابسته به نوع محصول است و نمی‌توان عدد مشخصی را برای آن تعیین کرد. مهم‌ترین هزینه‌های کار برای اجاره دفتر مرکزی و جذب نیروی کار در این قسمت است. برای شروع می‌توانید با یک دفتر کوچک و با چهار یا پنج نیروی کار شامل واحد ثبت سفارش، واحد بازاریابی و واحد روابط عمومی کار را آغاز کنید. برای راه‌اندازی و تجهیز دفتر کار بدون در نظر گرفتن هزینه‌های اجاره یا خرید دفتر باید 50 میلیونی را در نظر بگیرید. در نهایت سود‌آوری شما با فروش نخستین محصول و ثبت نخستین سفارش آغاز می‌شود و بسته به بازار محصول میزان سود‌آوری شما در بازار مشخص می‌شود. دوره بازگشت سرمایه در این کار بسیار کوتاه خواهد بود چون تا حد ممکن از هزینه‌ها صرف نظر شده است بنابراین می‌توانید انتظار داشته، باشید که طی سال اول سرمایه شما باز خواهد گشت. 

یک نمونه موفق

مجید معتمدی، مدیر گروه تجاری heyday که در زمینه عایق‌های رطوبتی ساختمانی فعال است،با همین شیوه روند رو به رشدی را در بازار طی کرده و توانسته سهم مناسبی را در بازار به دست آورد. وی در گفت‌وگو با «فرصت امروز» این کار را یک روش مدرن برای بازاریابی و فروش معرفی می‌کند و معتقد است در دنیای امروز و وضعیت فعلی اقتصاد و تولید در کشور، مسئله فروش مهم‌ترین مسئله در فضای تولیدی کشور است. 

معتمدی در رابطه با فرصت‌ها و تهدید‌های بازار به «فرصت امروز» می‌گوید: از بین بردن رقابت‌های کاذب و ناسالم در فضای تولید یکی از مهم‌ترین دلایل کار در این حوزه است. تجمیع واحد‌های تولیدی با هدف در برگیری بازار‌های داخلی و خارجی یکی دیگر از مزایای کار در این بخش است. این کارشناس بازرگانی اعتقاد دارد کاهش هزینه‌های سرمایه‌گذاری و استفاده از قابلیت‌های بالقوه تولیدی و افزایش توان رقابتی در بازار‌های جهانی از دیگر مزایای این کار است. 

این فعال بازار انتخاب برند نامناسب را یکی از مهم‌ترین تهدید‌های این کار می‌داند و در توصیه به تازه‌وارد‌ها می‌افزاید: افرادی که می‌خواهند در بازار وارد شوند باید نام تجاری خود را مناسب با محصول تولیدی انتخاب کنند و از انتخاب نام‌های مشابه با برند‌های خارجی صرف‌نظر کنند. وی ادامه می‌دهد: فرد باید علاقه‌مندی خود را در نظر بگیرد، تخصص فروش داشته باشند و ایده‌های جدید را در فروش به کار گیرد، روابط عمومی بالایی داشته باشد و  تحقیقات بازار را در اولویت قرار دهد. معتمدی می‌گوید: سرمایه‌گذار باید بتواند تا حد ممکن هزینه‌هایش را کاهش دهد تا در بازار موفق شود. وی در پایان می‌افزاید: مزیت مهم این کار این است که برای شروع کار و سرمایه‌گذاری در آن نیازی ندارید که علم تولید داشته باشید و درگیر دردسر‌های تولید شوید.