تغییر شیوه فروش

پرسش: مدیرفروش یک شرکت‌ توزیع عطر و ادکلن هستم. به خاطر محصول خاصی که شرکت‌مان عرضه می‌کند، دائم نیاز به تغییر شیوه‌های فروش دارم. در این باره نیز ایده‌های خوبی به ذهنم می‌رسد، معمولا این ایده‌ها را روی کاغذ هم می‌آورم ولی وقتی به مرحله اجرا می‌رسم، مشکلات زیادی برایم پیش می‌آید. لطفا راهنمایی کنید که چگونه می‌توانم ایده‌هایم را به فروش نزدیک کنم؟

پاسخ کارشناس:  معمولا برای اینکه ایده‌های‌تان را به فروش برسانید، باید مراحل مختلفی را طی کنید. همه کسب‌وکارها می‌دانند که سخت‌تر از ایده‌پردازی خلاقانه، فروش ایده‌هاست. این مدیرفروش هم باید بداند هر قدر ایده بزرگ‌تر باشد، فروش آن نیز سخت‌تر خواهد شد. در اینجا سعی می‌کنم در پنج نکته این مراحل را توضیح دهم.

مرحله اول: آیا وقتی می‌خواهید ایده‌ای را اجرا کنید، آن را مورد آزمایش قرار می‌دهید؟ اگر ایده‌تان را براساس تجربه دیگران به‌دست آورده‌اید، چقدر از تجربه آنها استفاده کرده‌اید؟ مدیران فروش باید بدانند اگر قبل از اجرای ایده، سوالات دقیق‌تری از خود بپرسند، بهتر می‌توانند به سوالات مشتریان پاسخ دهند.

مرحله دوم: بهتر است قبل از اجرای ایده تمام سوالاتی که فکر می‌کنید در حین اجرا برای مشتریان پیش خواهد آمد در فرصتی دسته‌بندی کنید، هرقدر تعداد این سوالات بیشتر باشد، حین اجرا راحت‌تر از پس مشکلات برخواهید آمد. در میان سوالات سعی کنید ایرادات کار را نیز ببینید و در این‌باره نیز سوالاتی را مطرح و پاسخ‌های خوبی برای آنها آماده کنید. 

مرحله سوم: با تمام کسانی که فکر می‌کنید درباره اجرای ایده می‌توانند به شما کمک کنند، قبل از فروش و استفاده از ایده جلسه بگذارید. حتی کسانی که شاید با ایده شما هم مخالف باشند باید در این جلسه حضور داشته باشند. بعد از دریافت نظر این افراد استراتژی نهایی ایده اصلی خودتان را بنویسید. 

مرحله چهارم: ایده‌ها باید ساده‌ شوند، به حدی که یک کودک نیز آنها را بفهمد، چون گروه مخاطبان وسیع هستند و معلوم نیست که چه کسانی در میان ایده فروش شما قرار می‌گیرند. این ساده‌سازی کار هر کسی نیست و بهتر است برای معرفی ایده از کلمات سخت و غیرقابل فهم استفاده نکنید. 

مرحله پنجم: برای اجرای ایده‌فروش‌تان مقاومت کنید؛ به هرحال در کشورما تغییر همیشه با مقاومت روبه‌رو است. اگر به ایده خود اعتقاد دارید، ناامید نشوید و سعی کنید درمقابل مخالفت‌ها مقاوم باشید و بدانید تمام ایده‌هایی که صنعت را تکانی داده‌اند یک روزه به‌دست نیامده‌اند.

* اگر شما هم د‌‌ر کسب‌و‌کار خود‌‌ با چالشی روبه‌رو هستید‌‌، د‌‌ر صورت تمایل مشکل خود‌‌ را از طریق ایمیل business@ forsatnet.ir با ما د‌‌ر میان بگذارید‌‌ و پاسخ خود‌‌ را د‌‌ر همین بخش پیگیری کنید‌‌.