افزایش فروش B2B با الگوبرداری از تمرینات تیم های لیگ NFL

تابستان فصل جذابی برای طرفدارهای لیگ NFL (فوتبال آمریکایی) محسوب می شود. این زمان درست مصادف با کمپ های تمرینی تیم های فوتبال آمریکایی است. بدون تردید در زمینه لیگ NFL هیچ زمانی به اندازه یکشنبه برگزاری مسابقه سوپربال جذاب نیست. با این حال دوران پیش فصل نیز هیجان و جذابیت خاص خود را دارد. در این زمان اغلب تیم های بزرگ اقدام به برگزاری بازی‎های دوستانه و مذاکره برای به خدمت گرفتن بازیکنان تازه می کنند. به علاوه زمان اوج کاری بخش استعدادیابی باشگاه ها نیز در همین بازه است. به این ترتیب موفقیت یک تیم در طول لیگ بستگی به کیفیت آمده‎سازی اش در پیش فصل دارد.

در طول دوران برگزاری کمپ تمرینی هر چیزی امکانپذیر به نظر می رسد. هیچ‎کس امکان پیش‎بینی تغییرات احتمالی در تیم ها، مصدومیت ها و خرید بازیکنان تازه را ندارد. به همین دلیل طرفداران تیم های مختلف در این زمان بیشترین توجه را به وضعیت تیم محبوب شان دارند.

من یکی از طرفدارهای بزرگ لیگ NFL هستم. از زمان کودکی تا به حال طرفدار تیم پاتریوس بوده ام. هر فصل نیز حداقل یک یا دو بازی آنها را در ورزشگاه تماشا می کنم. در طول دوران فعالیت حرفه ای به عنوان کارشناس فروش شباهت های بسیار زیادی را میان لیگ NFL و فرآیند مدیریت تیم های فروش در حوزه B2B یافته ام. با این حساب شاید تیم فروش شما امکان یادگیری و الگوبرداری از برخی نکات مهم کمپ های تمرینی امسال تیم های حاضر در لیگ فوتبال آمریکایی را داشته باشند.

ارزیابی و پرورش استعدادها

به طور مشخص نخستین هدف تیم ها در کمپین های تمرینی «تمرین مناسب بازیکنان» است. این آنر با هدف ارزیابی و پرورش استعدادهای آنها برای فصل جدید انجام می شود. لیگ NFL یکی از پرفشارترین لیگ های ورزشی دنیاست. در این لیگ حتی بازیکنان بسیار حرفه ای و باتجربه نیز برای حفظ جایگاه شان در ترکیب اصلی تیم باید سخت تلاش کنند. در غیر این صورت به سرعت جای خود را به استعدادهای جوان خواهند داد. مشاهده تمرین های پیش فصل این تیم ها در کمپ های مختلف نفس هر مخاطبی را در سینه حبس خواهد کرد. گاهی اوقات مشاهده تمرین تیم ها نیز برای مخاطب حیرت‎انگیز است. فشار بالای تمرین ها و انگیزه عالی بازیکنان برای اثبات خود یکی از بهترین تجربه های ورزشی را رقم می زند.

مطلب مرتبط: B2B و نکاتی ویژه

به طور مشابه با تمرین های تیم های NFL، محیط تیم فروش شرکت ما نیز باید رقابتی باشد. بدون تردید منظور من از رقابت در اینجا جنبه فیزیکی و بدنی مسابقات راگبی نیست. به طور مشخص هر کدام از اعضای تیم فروش برای حفظ جایگاه خود و فعالیت بهتر نیازمند انگیزه کافی است. در بسیاری از موارد فروشندگان به دلیل نبود رقابت در تیم ها انگیزه کافی برای فعالیت بهتر را از دست می دهند. ایجاد رقابت نقش مهمی در بهبود فرآیند فعالیت افراد دارد. نکته مهم در این میان عدم ایجاد رقابت بیش از حد است. در نهایت تمام اعضای شرکت باید با هم همکار باشند. درست مانند اعضای تیم فوتبال آمریکایی، پس از رقابت سخت برای حفظ جایگاه در نهایت باید با هم همکاری داشته باشیم. در غیر این صورت دستیابی به موفقیت به عنوان یک تیم غیرممکن خواهد بود.

بدون تردید هیچ پاسخ حاضر و آماده ای برای دلیل موفقیت اعضای تیم فروش وجود ندارد. به راستی چرا برخی از فروشندگان بهتر از دیگران عمل می کنند. در این زمینه یک فرمول جادویی و مناسب تمام شرکت ها موجود نیست. به نظر من ایجاد موقعیت مناسب برای فعالیت و یادگیری اعضای تیم فروش نقش مهمی در بهبود توانایی های آنها دارد. به این ترتیب وظیه اصلی ما به عنوان مسئول تیم بهبود وضعیت ابزارهای در دسترس آنها خواهد بود. در کنار امکانات مناسب باید به فکر فرآیند مناسبی برای اندازه‎گیری موفقیت هر کدام از اعضا و ارزیابی نهایی فعالیت آنها باشیم. در غیر این صورت تیم ما در ادامه مسیر خود با مشکلات زیادی مواجه خواهد شد. به هر حال کارمندان در پی ارائه عملکرد مناسب انتظار تشویق و تقدیر دارند. در صورت فقدان فرآیندی منسجم برای ارزیابی وضعیت کارمندان امکان تعیین جایگاه ها براساس شایستگی شان نیز فراهم نخواهد شد.

رقابت فشرده همراه با اولویت تیم

تمرینات پیش فصل لیگ NFL، علاوه بر محیطی برای رقابت، فضایی جهت تقویت همکاری تیمی نیز هست. در طول تابستان گرم و تمرین های نفسگیر مربی تیم توانایی بازیکنان را ارزیابی می کند. در نتیجه برای بازی های فصل حساب ویژه ای روی هر کدام از بازیکنان خواهد کرد. یکی از نکات مهم در طول دوران تمرینات تلاش برای دستیابی به هماهنگی مناسب در تیم است. هیچ باشگاهی بدون هماهنگی بازیکنان خود توانایی دستیابی به موفقیت را نخواهد داشت. شکل‎گیری هویت و فرهنگ داخلی تیم ها در زمان تمرینات پیش فصل صورت می گیرد. به این ترتیب در طول فصل بازیکنان از اهمیت توجه به تیم و اولویت نتیجه‏گیری تیم بر منافع شخصی آگاهی دارند. بدون شک تلاش برای ایجاد هماهنگی میان رقابت بازیکنان و اولویت منافع تیم کار بسیار دشواری است. در صورت ناتوانی تیم ها در این زمینه عرصه باشگاه بدل به رقابت صرف می شود. به طور طبیعی در چنین شرایطی امکان دستیابی به موفقیت برای تیم ها وجود ندارد.

مطلب مرتبط: 5 حقیقت کمتر شناخته شده در بازاریابی B2B

به طور مشابه، تیم فروش ما باید اعضای خود را ترغیب به ارائه عملکرد مطلوب به صورت فردی کند، با این حال نقش حمایت از یکدیگر و توجه به منافع کل شرکت نیز دارای اهمیت خواهد بود. در صورت بی‎توجهی به این امر امکان فعالیت هماهنگ از شرکت ما سلب خواهد شد. یادآوری یک نکته مهم در اینجا به اعضای تیم فروش ضروری خواهد بود. اینکه هدف اصلی رقابت مواجهه با سایر شرکت ها و نه رویارویی بی‎فایده با همکاران است.

کاهش حداکثری حواسپرتی ها

هر سال در طول دوران تمرینات تابستانی شبکه HBO یک تیم را انتخاب و به سراغ ضبط فیلم از پشت صحنه تمرینات آن می رود. این فیلم در قالب مستندی به نام «ضربات سخت» از این شبکه پخش می شود. بدون شک مشاهده این برنامه برای طرفدارهای لیگ NFL جذابیت های خاص خود را دارد، با این حال تعجب من از صدور اجازه ضبط فیلم از سوی سرمربی های تیم هاست. به نظر من حضور عوامل فیلمبرداری در پشت صحنه تمرینات مهم پیش فصل امکان حواسپرتی را فراهم می آورد. به طور معمول سرمربی های تیم های ورزشی از شلوغی بیش از حد دوستداران تمرین و مزاحمت های فزاینده رسانه ها شاکی هستند، با این حساب تمرینات پیش فصل باید بدون حضور عوامل رسانه ای و مزاحمت های جانبی آنها برگزار شود. در غیر این صورت حواس پرتی بازیکنان در طول برگزاری تمرینات پیش فصل امری طبیعی خواهد بود. هیچ‎کس امکان رفتار عادی به هنگام تمرکز دوربین بر روی خود را ندارد. صحبت های بازیکنان نیز در مورد امکان تمرین عادی در چنین شرایطی بیشتر شبیه شوخی است.

در عصر مدرن شبکه های اجتماعی به صورت 24 ساعته در طول سال ارتباط نزدیک میان افراد مختلف را فراهم می کند. به این ترتیب کار برای شرکت های مختلف به منظور ایجاد تمرکز بیشتر در محیط کار و دوری از حواسپرتی ها دشوار می شود. در اینجا وضعیت مشابه حضور دست اندر کاران شبکه HBO و سایر عوامل رسانه ای در پشت صحنه تمرینات تابستانی تیم هاست. برای درک میزان تاثیرگذاری منفی شبکه های اجتماعی و رسانه ها لازم نیست عضوی از تیم های ورزشی باشیم. در محیط داخلی شرکت ها نیز چالش بسیاری از مدیران رفع المان های موجب حواسپرتی است. در این زمینه برخی از شرکت ها ممنوعیت های متنوعی از قبیل منع ارسال ایمیل، مشاهده شبکه های اجتماعی و حتی کار با گوشی های هوشمند را وضع کرده اند. البته برخی از شرکت های دیگر از ایجاد محدودیت برای کارمندان اجتناب کرده اند. در عوض آنها تمایل به برگزاری دوره های آموزشی به منظور بیان شیوه های حفظ تمرکز در محیط کار نشان می دهند. به این ترتیب کارمندان به صورت شخصی به اهمیت دوری از عوامل حواسپرتی و حفظ تمرکز در محیط کار گرایش پیدا می کنند.

به نظر من تلاش برای یافتن راهکارهایی برای فرار از دستاوردهای تکنولوژی به منظور ایجاد محیط کاری آرام تر کاملا منطقی است. صرف نظر از تمام مزیت های استفاده از تکنولوژی در بخش فروش شرکت ها، برخی از جنبه های فناوری موجب صدمه به فرآیند سالم کاری فروشندگان می شود. به این ترتیب باید از آنها دوری کرد.

مطلب مرتبط: استراتژی های بازاریابی B2B

حضور در بخش فروش B2B فشار و رقابت بسیار زیادی را برای شرکت ها به ارمغان می آورد. این امر درست مانند وضعیت تیم های NFL به هنگام برگزاری بازی های رسمی است. فریاد نزدیک به 75 هزار تماشاگر. حضور بازیکنان قدرتمند در تیم مقابل کار را برای هر تیمی دشوار خواهد کرد. حفظ تمرکز تیمی در چنین شرایطی برنده مسابقه را تعیین خواهد کرد. با توجه به آنچه در این مقاله گفته شد، حفظ تمرکز در طول فعالیت تیم فروش بستگی به موفقیت در زمینه آموزش درست کارمندان دارد، بنابراین با طی کردن کمپ تمرینی مناسب پیش فصل در طول فصل نتیجه بهتری در زمینه فروش خواهیم گرفت.