پیشبرد مذاکرات

پرسش: مدیر یک شرکت بازرگانی هستم که به واسطه قراردادهایی که باید با شرکت‌های دیگر بسته شود، نیاز شدید به مذاکرات احساس می‌شود و بنده به‌عنوان مدیر این شرکت شخصا موضوع مذاکره با شرکت‌های دیگر را پیگیری می‌کنم اما در برخی از این مذاکرات سازمان با مشکلات جدی روبه‌رو می‌شود و مذاکرات به سختی پیش می‌رود؛ در این راستا چه اقدامات و موضوعاتی را پیشنهاد می‌کنید؟

پاسخ کارشناس: امروزه مذاکرات یکی از مسائلی است که سازمان‌ها باید به آن توجه ویژه‌ای داشته باشند. در همین راستا پیشنهاد می‌شود که در هنگام مذاکره شخص مذاکره‌کننده از وضعیت و آراستگی مناسبی برخوردار باشد و اگر در مورد موضوع مذاکره تجربه و اطلاعات قوی ندارد، بهتر است که مطرح و شروع مذاکره را به طرف مقابل واگذار کند و شکیبا باشد که طرف مقابل در مذاکره چه پیشنهاد‌هایی را مطرح می‌کند و موضع او در قبال مذاکره چگونه است و در ادامه سعی کند به موضع و پیشنهاد طرف مقابل فکر و پیشنهاد و نظر خود را در مورد آن موضوع بیان کند و سعی در حل مسئله و برقراری قرارداد داشته باشد اما اگر فردنسبت به موضوع اطلاعات و تجربه کافی دارد و طرف مقابل را به‌خوبی می‌شناسد، می‌تواند مسائل و پیشنهاد‌ها را در مذاکره اول بیان کند و منتظر نظر طرف مقابل خود باشد.

در نظر داشته باشید که ارتباط چشمی و لبخند در مذاکره می‌تواند همواره به تسهیل مذاکرات کمک بسزایی داشته باشد. شاید بتوان مذاکره را نوعی تقابل در نظر گرفت که هر طرف مذاکره‌کننده در نظر دارد امتیاز بیشتری را دریافت کند اما شما همواره سعی کنید تعامل را برقرار کنید و در سخت‌ترین مواقع اعتمادبه‌نفس داشته باشید. در این میان توجه داشته باشید که از بعضی علائم شخص مذاکره‌کننده می‌توان به این موضوع پی برد که شخص در حال دروغ گفتن است یا خیر و با زیر نظر داشتن حرکات فرد مقابل خود می‌توانید از این موضوع اطلاع پیدا کنید. معمولا کسانی که در مذاکره دروغ می‌گویند به چشمان شما نگاه نمی‌کنند و سعی می‌کنند از چشمان شما دور باشند.