مدیریت پورسانت ویزیتورها

پرسش: کارشناس فروش و بازاریابی شرکتی در حوزه محصولات مواد‌غذایی هستم که در تمام مراکز استان‌ها نمایندگی دارد و هر یک از این نمایندگی‌ها وظیفه فروش محصولات را بر عهده دارند. به‌صورت کلی 18‌درصد حاشیه سود برای هر نمایندگی در نظر گرفته شده است و سازمان برای تشویق ویزیتورها نیز 2‌درصد علاوه بر درصدی که از نمایندگی به آنها می‌رسد، در نظر گرفته است اما به تازگی متوجه شدیم که بعضی از نمایندگی‌ها 2درصد تشویقی را به ویزیتورها نمی‌دهند و همین موضوع کاهش شدیدی را در فروش به همراه دارد. با توجه به این موضوع در راستای مدیریت این چالش چه پیشنهاد‌هایی دارید؟

پاسخ کارشناس: در نظر داشته باشید که این چالش در بسیاری از سازمان‌ها رخ می‌دهد و چون معمولا ویزیتورها با سازمان مرکزی ارتباطی ندارند از این درصد‌های تشویقی نیز مطلع نیستند و بسیاری از نمایندگی‌ها درصد تشویقی را به ویزیتورها نمی‌دهند. در راستای رفع این چالش باید کارشناس‌های فروش سازمان، نظارت‌های خود را در استان‌ها بیشتر و به‌صورت نامنظم به استان‌های مختلف سرکشی کنند و در هر استان باید با ویزیتورها و به طور کلی با تیم فروش آن استان جلسه‌ای برگزار کنند که هم از مشکلات ویزیتورها و فروش مطلع شوند و هم تخفیفاتی را که برای ویزیتورها در نظر گرفتند برای آنها شرح دهند.

از طرفی این طرح‌های تشویقی برای خود نمایندگی‌ها نیز باید در نظر گرفته شود که سود خوبی را برای نمایندگی به همراه داشته باشد و نمایندگی‌ها به طرح‌های تشویقی ویزیتورها طمع نکنند. در این میان از طریق شبکه‌های مجازی و اجتماعی می‌شود یک شبکه‌ سراسری را طراحی کرد که کارشناس‌های فروش و بازرس‌های سازمان مرکزی بتوانند به راحتی با ویزیتور‌های استان‌های مختلف ارتباط برقرار و از بروز چنین مشکلاتی جلوگیری کنند.