درباره دعوای بین مدیر فروش و مدیر بازاریابی

یکی از مشکلات اساسی شرکت‌های ایرانی تداخل وظایف مدیران فروش و مدیران مارکتینگ است. در واقع حوزه تخصصی این دو سمت مهم درشرکت‌های داخلی از یکدیگر جدا نشده و شرکت‌های داخلی این موضوع را درنظر نگرفته‌اند که ورود این دو مدیر به حیطه وظایف همدیگر جز ایجاد اخلاف و تنش برای شرکت ثمره دیگری نخواهد داشت. 

در کشور ما مدیران فروش در نتیجه کمبود سمت‌های سازمانی و عملکرد بد بخش بازاریابی شرکت تبدیل به مدیران مارکتینگ می‌شوند. اساسا مدیران فروش وظیفه برنامه‌ریزی، سازماندهی، گزینش نیروی انسانی، هدایت و كنترل نیروهای فروش را به عهده دارند. 

مدیران فروش کسانی هستند که در ارتباط مستقیم با بازاریابان شرکت هستند و حیطه عملکرد هر‌کدام از آنها را مشخص می‌کنند. مدیران فروش باید اهداف فروش را مشخص كنند و این اهداف را با اهداف بازاریابی و اهداف كل شركت هماهنگ سازند. به‌طور‌‌کلی مدیران فروش اهداف بازاریابی شركت را به اهداف فروش تبدیل می‌کنند. 

در کشور ما اکثر مدیران فروش شرکت‌ها تخصص خود را تجربی فراگرفته‌اند و کمتر کسی میان آنها به‌طور آکادمیک و حرفه‌ای دوره‌های این وظیفه مهم را گذرانده است. این آزمون و خطاها و تجربه‌های طولانی از آنها افرادی قوی در حوزه فروش داخلی ساخته است. به همین دلیل اگر نگاهی به شرکت‌های ایرانی بیندازید، می‌بینید که اکثر آنها بخش فروش قوی‌تری نسبت به بخش‌های دیگر شرکت دارند. 

خلق سهم جدیدی از بازار توسط مدیران مارکتینگ 

مدیران بازاریابی با توجه به حیطه وظایف خود دائم به فکر خلق سهم جدیدی از بازار هستند. آنها همواره برای شرکت مشکل ایجاد کرده و با ارائه راهکار، مشکلات را حل می‌کنند و از این طریق شرکت‌ها را روبه‌جلو پیش می‌برند. 

این در حالی است که مدیران فروش فقط به فکر فروش محصول هستند و کاری به موارد دیگر ندارند، مهم فروش محصول حال‌حاضر است و مابقی به عهده آنها نیست. این درحالی است که عملکرد ضعیف مدیران مارکتینگ و پوشیده بودن پتاسیل‌های همیشگی بازار ایران از نگاه این مدیران باعث حذف آنها در بسیاری از شرکت‌های داخلی شده است. آنها دائم به فکر ایده‌دزدی هستند. 

پس برخی شرکت‌ها برای کاهش هزینه‌های خود سمت مدیریت بازاریابی را از شرکت خود حذف کرده‌اند. با این کار اختلافاتی که همیشه میان مدیران فروش و مدیران مارکتینگ وجود دارد را کم می‌کنند. در کشور ما چون مدیران مارکتینگ نمی‌توانند بستری که پیشنهاد کرده‌اند را اجرا کنند، از دید همه افراد شرکت صاحب سمتی اضافی هستند. 

تسهیل عملکرد مدیر‌فروش با حذف مدیر مارکتینگ 

از آنجایی که مدیران فروش باید پیشنهاد عجیب مدیران مارکتینگ را عملیاتی کنند، درنتیجه با حذف مدیران مارکتینگ دایره عملکرد آنها وسیع‌تر و راحت‌تر خواهد شد. در این راستا مدیران فروش افراد تحت سرپرستی خود را به‌گونه‌ای انتخاب می‌کنند که با آنها آشناتر باشند. 

برای مدیرفروش مهم نیست که بازاریابان با چه عملکردی در بازار محصول را بفروشند. در‌نتیجه همیشه با مدیران مارکتینگ که تمایل دارند با تحقیقات و شناخت گروه هدف محصولات را به فروش برسانند دچار اختلاف می‌شوند. در کشور ما اختلاف این دو مدیر بیشتر از کشورهای دیگر است. چون حرف‌های مدیران مارکتینگ در نظر مدیران فروش ایرانی رویایی به نظر می‌رسد. 

درواقع مدیران مارکتینگ که هوشمند و خلاق هستند در مقابل مدیران فروش که ماشینی عمل می‌کنند و مانند یک بولدوزر باید مسیر را هموار کنند، قرار می‌گیرد. این دو فرد در اکثر شرکت‌های داخلی همدیگر را متهم به این می‌کنند که عمل‌گرا نیستند و شیوه درستی را اجرا نمی‌کنند. 

این نکته مهم است که اکثر مدیران مارکتینگ ایرانی رشته تخصصی این حوزه را نخوانده‌اند، در‌حالی‌که مدیران فروش معمولا به دلیل تجربه بالا، حرفه‌ای‌تر از مدیران مارکتینگ عمل می‌کنند. 

اهمیت فروش برای شرکت‌های ایرانی 

از آنجایی که برای شرکت‌های ایرانی فروش بالاتر مهم‌تر از پیشرفت شرکت در آینده است درنتیجه به مدیران فروش بهای بیشتری می‌دهند و به‌ جای حل اختلاف این دو مدیر به‌سرعت مدیریت مارکتینگ را از شرکت حذف می‌کنند یا اینکه برای سمت مدیریت مارکتینگ یک مدیر‌فروش قرار می‌دهند.

 درواقع دو مدیر فروش در شرکت در کنار همدیگر کار و به این شیوه مشکلات را حل می‌کنند. این در حالی است که شاید بهترین راهکار برای حل این مشکل شرکت‌های ایرانی ورود افراد متخصص بازاریابی به شرکت‌ها باشد، افرادی که به‌طور عملیاتی کار کرده‌اند و می‌توانند شرایط بازار داخلی را درک کنند و فقط برحسب نظریه و حرف‌های قشنگ به دنبال حفظ جایگاه خود نیستند.