بازاریابی محصولات گران‌قیمت

پرسش: ویزیتور محصولات مواد‌غذایی در یکی از شرکت‌های نسبتا بزرگ هستم. این شرکت محصولات لوکسی را تولید می‌کند، اما بسیاری از فروشگاه‌ها از این محصولات خریداری نمی‌کنند و می‌گویند که محصول شرکت شما در مقایسه با شرکت‌های دیگر بسیار گران است، به همین دلیل شرکت ما نمی‌تواند فروش مناسبی داشته باشد. به نظر شما ویزیتورهای این شرکت چه اقداماتی باید انجام دهند و چگونه محصولات خود را به فروش برسانند؟

پاسخ کارشناس: افرادی که حتی یک هفته‌ هم در کار فروش بودند با این موضوع مواجه شدند که مخاطبان آنها اظهار می‌کنند محصول شما گران است. به‌طور کلی می‌توان گفت که بیشتر مشتریان هنگامی که می‌گویند محصول شما گران است اعتقاد راسخی به آن ندارند، چون آنها در حقیقت نمی‌توانند محصول شما را تحت برند دیگر پیدا کنند، البته این موضوع مستلزم این است که واقعا محصول شرکت شما تمایزی با محصولات دیگر داشته باشد که ویزیتور شرکت بتواند براساس این تمایزها چانه‌زنی را انجام دهد و برای مشتری شرح دهد که شما به دلیل این تمایزات است که قیمت بالاتری را برای این محصول پرداخت می‌کنید.

از طرفی یک نکته بسیار حائز اهمیت است که محصولی که لوکس باشد قطعا در مناطق پایین شهری که طبقه متوسط به پایین در آن زندگی می‌کنند مشتری ندارد، به همین دلیل شرکت شما باید مخاطب و گروه هدف خود را مشخص کرده باشد و برای آن گروه هدف برنامه‌ریزی‌هایی انجام دهد، چون ممکن است تمایزات محصولات شرکت شما برای آن طبقه اجتماعی جذابیتی نداشته باشد.

در این میان پیشنهاد می‌شود که سازمان شما مشاور فروشی را استخدام کند که برای ویزیتورهای شرکت، دوره‌های آموزشی برگزار کند و آنها را با تازه‌ترین تکنیک‌های فروش آشنا سازد. همین موضوع باعث می‌شود که ویزیتورها هدفمندتر محصولات شرکت را به بازار عرضه کنند.