در یک اقتصاد سالم، تولیدکننده الزاماً نباید بیشترین سود زنجیره را به دست آورد، اما یک قاعده منطقی وجود دارد: کسی که سرمایهگذاری میکند، ریسک تولید را میپذیرد، نیروی انسانی استخدام میکند، مواد اولیه میخرد و ماهها منتظر آمادهشدن محصول میماند، باید بتواند بازدهی متناسب با این ریسک کسب کند. وقتی این رابطه برای مدت طولانی برعکس میشود و خریدوفروش کالا از تولید آن جذابتر میشود، رفتار سرمایهگذاران نیز بهتدریج تغییر میکند.
اظهارات تازه محسن جلالپور، عضو انجمن پسته ایران، بهانه خوبی برای بررسی همین مسئله است. او در اظهاراتی درباره ساختار اقتصاد ایران گفته است اقتصاد کشور به جای تولید، «توزیعمحور» شده است. فارغ از اینکه این توصیف را درباره کل اقتصاد تا چه اندازه دقیق بدانیم، پرسشی که پشت آن قرار دارد برای صاحبان کسبوکار بسیار مهم است: چرا در برخی بازارها کسی که کالا را تولید میکند، از کسی که آن را جابهجا یا معامله میکند بازده کمتری به دست میآورد؟
پاسخ را نمیتوان صرفاً در عبارت آشنای «واسطهگری» خلاصه کرد. واسطه در اقتصاد مدرن الزاماً عنصر زائدی نیست. عمدهفروش، توزیعکننده، فروشگاه، شرکت لجستیک و پلتفرم فروش هرکدام میتوانند ارزش اقتصادی واقعی ایجاد کنند. مسئله زمانی آغاز میشود که ساختار بازار باعث شود بازده فعالیت تجاری به شکل پایدار از بازده سرمایهگذاری مولد بیشتر شود.
در چنین شرایطی اقتصاد یک پیام بسیار ساده به سرمایه میدهد: چرا کارخانه بسازی وقتی خریدوفروش سودآورتر است؟
یک محصول؛ چند اقتصاد متفاوت
برای فهم مسئله، یک محصول فرضی را از ابتدا تا انتهای زنجیره دنبال کنیم.
تولیدکننده برای ساخت محصول باید ابتدا سرمایه فراهم کند. مواد اولیه میخرد، حقوق میدهد، انرژی مصرف میکند، مالیات و بیمه میپردازد، دستگاه نگهداری میکند و ریسک خرابی، کاهش تقاضا و تغییر قیمت مواد اولیه را نیز میپذیرد.
فرض کنیم هزینه تمامشده محصول برای او ۸۰ هزار تومان است و آن را ۹۰ هزار تومان میفروشد.
حاشیه ناخالص او ۱۰ هزار تومان است.
حالا توزیعکننده محصول را ۹۰ هزار تومان میخرد و ۱۰۵ هزار تومان به حلقه بعدی میفروشد. در مرحله بعد محصول با قیمت ۱۲۰ هزار تومان به مصرفکننده میرسد.
این اعداد به خودی خود اثبات نمیکنند واسطه سود غیرعادی گرفته است، زیرا هزینه حمل، انبار، ضایعات، فروش، مالیات، سرمایه در گردش و ریسک توزیع نیز وجود دارد.
اما مدیر باید یک مرحله جلوتر برود و سؤال مهمتری بپرسد:
هر حلقه برای ایجاد سود خود چه مقدار سرمایه را برای چه مدتی درگیر کرده است؟
اینجاست که تفاوت آشکار میشود.
تولیدکننده ممکن است چند ماه قبل از فروش، پول مواد اولیه و حقوق را پرداخت کرده باشد. دستگاهی چند میلیارد تومانی نیز در کارخانه دارد. در مقابل، یک حلقه تجاری ممکن است کالا را بخرد و طی دو هفته بفروشد.
بنابراین مقایسه فقط براساس «درصد سود روی کالا» کافی نیست.
باید بازده سرمایه و سرعت گردش سرمایه را نیز دید.
راز مهم تجارت: سرعت گردش پول
فرض کنید دو کسبوکار هرکدام یک میلیارد تومان سرمایه دارند.
کسبوکار اول تولیدکننده است و برای تبدیل مواد اولیه به محصول و سپس وصول پول فروش به چهار ماه زمان نیاز دارد. بنابراین سرمایه او تقریباً سه بار در سال گردش میکند.
کسبوکار دوم تاجر است و هر ماه یک بار کالا میخرد و میفروشد. سرمایه او میتواند ۱۲ بار در سال گردش کند.
حتی اگر حاشیه سود هر معامله تاجر بسیار کمتر از تولیدکننده باشد، سرعت گردش سرمایه میتواند بازده سالانه او را بالاتر ببرد.
مثلاً اگر تولیدکننده در هر چرخه ۱۵ درصد بازده داشته باشد و سرمایه سه بار در سال گردش کند، یک تصویر اقتصادی داریم. اگر تاجر فقط پنج درصد حاشیه داشته باشد اما بتواند سرمایه را ۱۲ بار بچرخاند، تصویر کاملاً متفاوت میشود.
این مثال عمداً ساده شده است و هزینهها، مالیات، زیان احتمالی و اثر مرکب را کنار میگذارد؛ هدف نشاندادن یک اصل مدیریتی است:
حاشیه سود بالا الزاماً به معنای کسبوکار سودآورتر نیست؛ سرعت گردش سرمایه نیز تعیینکننده است.
به همین دلیل است که بعضی شرکتهای بازرگانی با حاشیههای کوچک میتوانند بازده سرمایه بسیار بالایی ایجاد کنند، در حالی که کارخانهای با حاشیه اسمی مناسب ممکن است به دلیل خواب طولانی سرمایه بازده ضعیفی داشته باشد.
تولیدکننده فقط محصول تولید نمیکند؛ زمان هم میخرد
مشکل تولید زمانی شدیدتر میشود که چرخه تبدیل پول به پول طولانی شود.
یک کارخانه را در نظر بگیرید. امروز مواد اولیه میخرد، یک ماه بعد محصول تولید میشود، سپس کالا وارد شبکه فروش میشود و شاید مشتری سه ماه بعد پول را پرداخت کند.
از روز خرید ماده اولیه تا روز وصول وجه ممکن است چند ماه فاصله باشد.
در تمام این مدت سرمایه شرکت درگیر است.
اگر قیمت مواد اولیه افزایش پیدا کند، شرکت برای دور بعد تولید پول بیشتری نیاز دارد. اگر مشتری دیر پرداخت کند، نیاز به سرمایه در گردش بیشتر میشود. اگر بانک نیز تأمین مالی را با هزینه بالا انجام دهد، بخشی از حاشیه سود تولید صرف هزینه پول میشود.
بنابراین کارخانه ممکن است روی کاغذ سود داشته باشد اما بازده واقعی سرمایه آن جذاب نباشد.
این همان جایی است که یک مدیر باید میان دو مفهوم تفاوت بگذارد:
سود محصول و بازده سرمایه کسبوکار.
فرض کنید شرکت روی هر محصول ۲۰ درصد حاشیه دارد، اما از خرید مواد اولیه تا دریافت پول فروش شش ماه طول میکشد. شرکت دیگری ممکن است روی محصول فقط هشت درصد سود کند اما چرخه نقدینگی آن ۳۰ روز باشد.
کدام کسبوکار بهتر است؟
بدون بررسی گردش سرمایه نمیتوان پاسخ داد.
چرا سرمایه به سمت خریدوفروش حرکت میکند؟
سرمایه احساسات ندارد. معمولاً به جایی میرود که نسبت بازده به ریسک جذابتر باشد.
اگر ساخت کارخانه نیازمند زمین، مجوز، ماشینآلات، نیروی انسانی، انرژی، مالیات، بیمه و چند سال زمان باشد اما فعالیت تجاری بتواند با سرمایه کمتر، نقدشوندگی بیشتر و ریسک پایینتر بازده مشابهی ایجاد کند، انتخاب بسیاری از سرمایهگذاران قابل پیشبینی است.
آنها تجارت را انتخاب میکنند.
مشکل اصلی وجود تجارت نیست. بدون تجارت، تولید نیز نمیتواند به بازار برسد.
مشکل زمانی است که ساختار انگیزهها علیه تولید تغییر کند.
اگر یک کارآفرین برای احداث واحد تولیدی دو سال درگیر مجوز و ساخت باشد و بعد با محدودیت انرژی، تأمین مالی و مواد اولیه مواجه شود، در حالی که گزینه دیگری برای گردش همان سرمایه با پیچیدگی کمتر وجود دارد، باید انتظار داشت بخشی از سرمایه از تولید خارج شود.
نتیجه این فرآیند الزاماً تعطیلی ناگهانی کارخانهها نیست. اثر میتواند آرامتر باشد.
کارخانه توسعه نمیدهد.
دستگاه جدید نمیخرد.
کارآفرین پروژه دوم را شروع نمیکند.
سرمایهگذار جدید وارد صنعت نمیشود.
و اقتصاد به مرور سرمایه مولد کمتری جذب میکند.
یک عدد که مدیران کمتر میبینند: ROIC
یکی از شاخصهایی که میتواند تصویر دقیقتری از وضعیت شرکت ارائه دهد بازده سرمایه بهکارگرفتهشده یا ROIC است.
مدیر معمولاً فروش و سود شرکت را میبیند. اگر فروش ۲۰ درصد افزایش پیدا کرده و سود نیز بیشتر شده باشد، ممکن است نتیجه بگیرد عملکرد شرکت بهتر شده است.
اما سؤال مهم دیگری وجود دارد: برای ایجاد این سود چقدر سرمایه بیشتری در کسبوکار درگیر شده است؟
فرض کنید شرکتی سال قبل با ۱۰۰ میلیارد تومان سرمایه عملیاتی ۲۰ میلیارد تومان سود عملیاتی ایجاد میکرد. امسال سود به ۲۵ میلیارد تومان رسیده، اما برای ایجاد آن مجبور شده موجودی کالا، مطالبات و داراییهای عملیاتی خود را آنقدر افزایش دهد که سرمایه درگیر به ۱۵۰ میلیارد تومان برسد.
سود بیشتر شده است، اما کارایی سرمایه ممکن است کاهش یافته باشد.
این تفاوت برای تولیدکنندگان اهمیت ویژه دارد، زیرا کارخانهها معمولاً سرمایهبر هستند.
اگر مدیر فقط صورت سود و زیان را نگاه کند، ممکن است رشد سود را موفقیت ببیند. اما وقتی سرمایه درگیر را نیز وارد محاسبه کند، تصویر تغییر میکند.
سؤال درست این است:
به ازای هر ۱۰۰ تومان سرمایهای که در کسبوکار قفل کردهایم، چند تومان بازده ایجاد میکنیم؟
موجودی کالا؛ سرمایهای که روی قفسه خوابیده است
یکی از مکانهایی که سرمایه تولیدکننده گرفتار میشود انبار است.
مواد اولیهای که برای شش ماه خریداری شده، محصول نیمهساختهای که منتظر مرحله بعد تولید است و کالای نهاییای که هنوز فروخته نشده، همگی از نظر مالی یک معنا دارند: پولی که هنوز به پول نقد برنگشته است.
گاهی مدیر از دیدن انبار پر احساس امنیت میکند. اما مدیر مالی ممکن است همان صحنه را متفاوت ببیند.
او میبیند چند میلیارد تومان پول روی قفسهها قرار گرفته است.
این به معنی بدبودن موجودی نیست. کمبود موجودی نیز میتواند تولید را متوقف کند و فروش را از بین ببرد. مسئله پیدا کردن سطح اقتصادی موجودی است.
هر روزی که بتوان بدون افزایش ریسک عملیاتی از دوره نگهداری موجودی کم کرد، بخشی از سرمایه آزاد میشود.
همین منطق درباره مطالبات مشتریان نیز وجود دارد.
کالایی که فروخته شده اما پولش وصول نشده هنوز چرخه اقتصادی خود را کامل نکرده است.
بنابراین یکی از مهمترین مأموریتهای مدیر فقط افزایش حاشیه سود نیست؛ کوتاهکردن چرخه تبدیل پول به پول نیز هست.
تولیدکننده چگونه بدون افزایش قیمت سودآورتر شود؟
این بحث ممکن است در ابتدا کاملاً کلان به نظر برسد؛ انگار راهحل فقط در سیاستگذاری دولت است. بخشی از مسئله قطعاً به محیط کسبوکار، تأمین مالی، مقررات و زیرساختها مربوط میشود، اما مدیر نیز ابزارهایی در اختیار دارد.
اولین ابزار کاهش زمان چرخه تولید است. اگر محصول به جای ۲۰ روز در ۱۵ روز ساخته شود، ظرفیت و سرمایه سریعتر آزاد میشود.
دوم، مدیریت موجودی است. خرید بیش از حد مواد اولیه فقط زمانی منطقی است که منفعت آن از هزینه خواب سرمایه بیشتر باشد.
سوم، اصلاح شرایط فروش است. فروش بیشتر با وصول ۱۸۰ روزه الزاماً بهتر از فروش کمتر با وصول ۳۰ روزه نیست.
چهارم، مذاکره با تأمینکنندگان است. اگر شرکت بتواند بخشی از مواد اولیه را با اعتبار ۳۰ یا ۶۰ روزه بخرد، فشار سرمایه در گردش کاهش پیدا میکند.
و پنجم، حذف محصولاتی است که سرمایه زیادی مصرف میکنند اما بازده کافی ندارند.
ممکن است یک محصول فروش بالایی داشته باشد و مدیر به آن افتخار کند، اما وقتی موجودی، زمان تولید، مطالبات و حاشیه سود آن کنار هم قرار گیرند مشخص شود سرمایه شرکت را با بازده بسیار پایین درگیر کرده است.
یک محاسبه ساده برای جلسه بعدی مدیریت
مدیر میتواند محصولات اصلی شرکت را در یک جدول قرار دهد و برای هرکدام فقط چهار عدد بنویسد:
حاشیه سود، متوسط روزهای موجودی، متوسط زمان وصول پول و سرمایه درگیر.
سپس یک سؤال مطرح کند:
اگر یک میلیارد تومان سرمایه اضافی داشته باشیم، قرار دادن آن روی کدام محصول بیشترین بازده سالانه را ایجاد میکند؟
پاسخ ممکن است با محصولی که بیشترین حاشیه سود را دارد متفاوت باشد.
همین تمرین را میتوان برای مشتریان انجام داد. مشتریای که زیاد خرید میکند اما شش ماه بعد پول میدهد ممکن است سرمایه شرکت را بیش از حد مصرف کند. مشتری کوچکتری که نقدی یا یکماهه پرداخت میکند شاید از نظر بازده سرمایه ارزشمندتر باشد.
این نگاه شرکت را از مدیریت صرفاً براساس «فروش» به مدیریت براساس بهرهوری سرمایه منتقل میکند.
و دقیقاً همین مفهوم است که بحث تولیدمحور یا توزیعمحور بودن اقتصاد را برای یک مدیر قابل استفاده میکند.
مسئله واسطه نیست؛ مسئله بازده است
سادهترین واکنش به اختلاف سود تولید و تجارت، متهمکردن واسطههاست. اما این نگاه همیشه درست نیست.
توزیع حرفهای ارزش ایجاد میکند. فروشگاه هزینه دارد، شبکه لجستیک سرمایه میخواهد، عمدهفروش ریسک موجودی میپذیرد و پلتفرم فروش برای جذب مشتری هزینه میکند. حذف این حلقهها لزوماً محصول را ارزانتر نمیکند.
سؤال اقتصادی مهمتر این است که چرا بازده سرمایه مولد در بعضی فعالیتها آنقدر پایین میآید که سرمایهگذاری در تولید جذابیت خود را از دست میدهد.
بخشی از پاسخ در محیط اقتصاد کلان قرار دارد، اما بخشی دیگر داخل خود شرکت است.
سرعت پایین گردش موجودی، مطالبات طولانی، ظرفیت خالی، فرآیند تولید کند و ترکیب محصول نامناسب میتوانند بازده سرمایه کارخانه را کاهش دهند؛ حتی اگر فروش ظاهراً مناسب باشد.
به همین دلیل شاید یکی از بهترین سؤالهایی که یک صاحب کسبوکار میتواند در پایان ماه از مدیر مالی خود بپرسد این نباشد که «چقدر سود کردیم؟»
سؤال بهتر این است:
برای ساختن این سود، چقدر پول را برای چه مدتی درگیر کردیم؟
وقتی این عدد مشخص شود، ممکن است علت جذابیت بعضی فعالیتهای تجاری نسبت به تولید نیز روشنتر شود.
در نهایت رقابت میان تولید و تجارت، رقابت میان دو عنوان شغلی نیست؛ رقابت بر سر بازده سرمایه است.
اگر میخواهیم سرمایه دوباره تولید را انتخاب کند، تولید باید بتواند علاوه بر ساخت محصول، سرمایه را نیز با سرعت و بازده قابل قبول به حرکت درآورد.