تکنیک های افزایش فروش در کسب و کار

هدف اصلی هر شرکتی از فعالیت در دنیای کسب و کار کسب سود است. این امر به طور معمول با تولید محصولات یا ارائه خدمات جذاب و کاربردی برای مشتریان صورت می گیرد. فرقی ندارد ما کسب و کارمان را چه زمانی شروع کرده باشیم، در صورت موفقیت در پیشبرد امور در نهایت به نقطه ای ضروری برای توسعه سطح فروش برندمان خواهیم رسید. بی تردید دستیابی به اهداف در طول یک شب روی نمی دهد. تمام کارآفرینان و برندهای بزرگ پس از یک فرآیند طولانی مدت موفق به کسب نتایج درخشان در حوزه کسب و کار شده اند. هدف اصلی این مقاله بررسی برخی از راهکارها و استراتژی های مناسب در راستای توسعه سطح فروش کسب و کارهاست. در ادامه این موضوع در قالب چند بخش مهم و کاربردی مورد بررسی قرار خواهد گرفت.

1. شناخت المان های محرک مشتریان برای خرید

مشتریان در یک بازار واکنش مشخصی به اقدامات برندها نشان می دهند. وظیفه اصلی برندها شناخت دقیق سلیقه مشتریان و جهت گیری در راستای احترام به آن است. نکته مهم در این میان تنوع سلیقه مشتریان است. به عبارت دیگر، مشتریان یک برند شامل دامنه متنوعی از گروه ها می شود بنابراین توجه به سلیقه متفاوت این افراد اهمیت بسیار زیادی خواهد داشت. اشتباه برندها در این میان بررسی وضعیت مشتریان به عنوان یک گروه منسجم و دارای سلیقه یکسان است.

امروزه عنصر نیاز نقش مهمی در پیشبرد اهداف برندها دارد. مشتریان در صورت احساس نیاز به یک محصول اقدام به خرید می کنند. به عنوان مثال، اگر ما در حال عبور از خیابان باشیم، احساس تشنگی و عبور از کنار یک کافی شاپ شاید موجب خرید یک قهوه داغ یا نوشیدنی خنک شود. به طور مشابه، حضور در داروخانه و مشاهده دارویی جدید برای رفع سردرد فقط بر روی افراد دارای سردرد تاثیر خواهد داشت. این امر نکته بسیار مهمی در زمینه تقویت انگیزه مشتریان برای خرید است.

مطلب مرتبط: افزایش فروش با توصیه هایی از مدیران پیشتاز

اگر برند ما قصد افزایش سطح فروش اش را دارد، باید نسبت به شناسایی المان های محرک مشتریان حساسیت نشان دهد. کمپین های بازاریابی و تبلیغات درست در همین بخش نقش آفرینی می کند. بدون توجه به این نکته بررسی نقش بخش بازاریابی و تبلیغات دشوار خواهد بود.

2. نمایش ویژگی منحصر به فرد محصول مان

امروزه مشتریان دارای انتخاب های بسیار زیادی در زمینه تهیه محصولات مورد نیازشان هستند. اگر فردی قصد خرید خودرویی تازه داشته باشد، برندهای بسیار زیادی پیش روی وی قرار دارد. این امر فرآیند تصمیم گیری را دشوار می کند. بی تردید چنین دشواری برای مشتریان بسیار خوشایند خواهد بود. نکته منفی ماجرا مربوط به برندهاست. وقتی گزینه های بسیار زیادی پیش روی برندها قرار دارد، رقابت برای برندها به منظور جلب نظر مشتریان دشوار خواهد شد. در چنین شرایطی فقط محصولات متفاوت توان جلب نظر مشتریان را دارند بنابراین برند ما باید ویژگی های منحصر به فرد محصولاتش را بیان کند. در غیر این صورت امکان جلب نظر مشتریان فراهم نخواهد شد.

یکی از راهکارهای جذاب برای نمایش ویژگی های منحصر به فرد محصولات برندمان ارائه پیشنهاد استفاده آزمایشی از آنهاست. مشتریان همیشه تمایل بالایی به امتحان محصولات تازه بدون نیاز به پرداخت هزینه دارند. نکته مهم در اینجا برگزاری کمپین آزمایش محصولات از سوی مشتریان به صورت محدود است. به این ترتیب امکان استفاده از توصیه ها و نکات کلیدی مشتریان برای بهبود سطح کیفیت محصولات تازه وجود خواهد داشت.

بسیاری از برندها دارای محصولات منحصر به فرد هستند، با این حال در عمل توانایی فروش محصولات شان را ندارند. این امر به دلیل عدم آگاهی درست از شیوه های معرفی محصولات است. اگر به نحوه فعالیت برندهای بزرگ نگاه کنیم، آنها همیشه راهکارهای جذابی برای رونمایی و معرفی محصولات تازه شان دارند. به عنوان مثال برند اپل را در نظر بگیرید. این برند در پی رونمایی سالانه از آیفون جدیدش یک کنفرانس ویژه را ساماندهی می کند. به این ترتیب امکان آشنایی کامل کاربران با ویژگی های خاص محصولی که قصد خریدش را دارند، وجود خواهد داشت.

اگر شما در زمینه فروش محصولات با برند دیگری شریک هستید، همکاری نزدیک در راستای فروش بیشتر ضروری خواهد بود. برندها همیشه امکان استفاده از مزیت همکاری با یکدیگر را دارند. در این زمینه همکاری نزدیک برای جلب رضایت مشتریان منطقی به نظر می رسد. این امر تمایل مشتریان برای تعامل نزدیک با برندها را افزایش می دهد. به این ترتیب ما شانس بیشتری برای فروش محصولات مان خواهیم داشت.

3. پذیرش نیاز به کمک های کارشناسی

گاهی اوقات شرکت ها توانایی رشد و توسعه بدون استفاده از توصیه های کاربردی را ندارند. چنین شرایطی نیاز به همکاری با کارشناس های ماهر را افزایش می دهد. متاسفانه برخی از برندها مقاومت بسیار زیادی در برابر استفاده از نظرهای کارشناسی دیگران نشان می دهند. این امر ناشی از علاقه به مدیریت همه جانبه برند بدون استفاده از کمک دیگران است. دنیای کسب و کار امروزی با چنین دیدگاه هایی هماهنگی ندارد. امروزه ما باید از کمک تمام کارشناس ها در مواقع ضروری استفاده کنیم. در غیر این صورت امکان مدیریت امور کسب و کار وجود نخواهد داشت.

پس از پذیرش نیاز به استفاده از کمک خارجی برای شرکت مان باید نسبت به این کمک ها نیز توجه داشته باشیم. بسیاری از برندها نسبت به اهمیت اخذ کمک آگاهی دارند، اما نسبت به اقدامی اساسی در راستای یافتن افراد مناسب برای کمک رسانی به برند بی توجه هستند. این امر در عمل موجب جهت گیری منفی برندها می شود. وقتی یک برند توانایی لازم برای اقدامی اساسی در راستای تامین منافعش را نداشته باشد، انتظار رشد و توسعه از آن غیرمنطقی خواهد بود.

خوشبختانه امروزه راهکارهای بسیار زیادی برای استفاده از کمک های مختلف وجود دارد. یکی از این راهکارها استخدام کارشناس های کسب و کار در زمینه های مختلف است. این امر موجب دسترسی همیشگی ما به کارشناس هایی ماهر برای رفع مشکلات برندمان خواهد شد. نکته منفی در این زمینه هزینه بالای استخدام کارشناس است بنابراین در عمل بسیاری از برندها تمایلی به استفاده از این شیوه ندارند. راهکار دوم شامل همکاری مقطعی با کارشناس هاست. در این شیوه ما نیازی به استخدام نیروی کار نداریم بنابراین هزینه های جاری مان نیز به شدت کاهش خواهد یافت. همکاری با آژانس های مشاوره ای نیز راهکار پایانی خواهد بود. به این ترتیب هزینه ما فقط در زمان های موردنیاز پرداخت خواهد شد.

4. پذیرش صمیمانه پرسش های مشتریان

تلاش برای فروش محصولات مختلف همیشه همراه با پرسش های مختلف از سوی مشتریان است. متاسفانه برخی از برندها واکنش نامطلوبی در برابر پرسش های مشتریان دارند. این امر موجب دلسردی مشتریان و جست وجوی برندی دیگر برای خرید می شود. روابط عمومی یک برند، به ویژه با مشتریان، نقش مهمی در راستای جلب نظر آنها برای خرید دارد، بنابراین راه اندازی بخش ویژه روابط عمومی در برندها امری منطقی خواهد بود. متاسفانه در اینجا نیز برخی از برندها در تلاش برای ساماندهی تمام امور بدون ایجاد تغییرات مشخص در ساختارشان هستند. امروزه امکان مدیریت بخش روابط عمومی بدون تاسیس بخشی ویژه و مستقل برای آن وجود ندارد.

همکاری میان فروشندگان شرکت و بخش روابط عمومی همیشه موجب افزایش کیفیت خدمت رسانی به مشتریان می شود. بدون تردید تیم فروش اطلاعات بسیار بیشتری درباره محصولات دارد، بنابراین بخش روابط عمومی باید از اطلاعات فروشندگان در راستای پاسخگویی مناسب به مشتریان استفاده کند. این امر موجب شکل گیری محیطی سالم و مناسب در حوزه کسب و کار خواهد شد.

مطلب مرتبط: گزارش «فرصت امروز» از تکنیک‌ های جدید و رایج فروش در ایران

نکته پایانی در مورد افزایش فروش شرکت ها مربوط به الگوهای ارزیابی موفقیت است. بسیاری از برندها در عمل شیوه مشخصی برای ارزیابی وضعیت فروش شان ندارند. این امر موجب ناتوانی آنها برای برنامه ریزی دقیق خواهد شد. به این ترتیب روند توسعه برندها با مشکلات زیادی مواجه می شود. وقتی ما روند افزایش فروش برندمان را به طور دقیق بررسی کنیم، در صورت کاهش مقطعی آن امکان اعمال تغییر در روند فروش وجود خواهد داشت.

بی تردید فروش بیشتر در دنیای کسب و کار آرزوی هر برندی است، با این حال فقط برندهای بابرنامه امکان دستیابی به این هدف را دارند. اگر ما پشتکار لازم برای بهبود شرایط برندمان را نداشته باشیم، افزایش فروش فقط در حد رویا و آرزویی دست نیافتنی باقی خواهد ماند.