درس های صاحبان کسب و کارهای موفق / چه چیز منجر به سودآوری می شود؟

ماجراهای کارآفرینی هیجان انگیزند، اما پر از اشتباه و افسوس هستند. اگرچه برخی از اشتباهات اجتناب ناپذیرند، صاحبان کسب وکارها می توانند با دنبال کردن توصیه های خردمندانه افراد باتجربه، انحنای یادگیری خود را کاهش دهند. این افراد چه کسانی هستند؟

این ایده ای بود که در پس تحقیق تازه شرکت ما، Kabbage بود. ما در همکاری با سازمان تحقیقات کسب و کارهای کوچک Bredin از 500 نفر از صاحبان کسب و کارهای کوچک نظرسنجی به عمل آوردیم. این کسب و کارهای مذکور از تمامی صنایع سراسر آمریکا انتخاب شدند. این یافته ها مسائلی را روایت می کنند که ما آنها را درس های کلیدی موفقیت و رشد کسب و کارهای کوچک می دانیم.

مواردی که در ادامه عنوان می شوند، دانشی کاربردی را در اختیار کارآفرینان تازه وارد قرار می دهد.

مورد شماره 1: رسیدن به نقطه سودآوری دقیقا به چه معناست

خب، دقیقا محک چارچوب زمانی برای رسیدن به نقطه سودآوری چیست؟ 84درصد از کسانی که در نظرسنجی ما شرکت نمودند، بیان داشتند که در چهار سال اول فعالیت شان به نقطه سودآوری رسیده اند و این زمان برای اطمینان از دوام کسب وکارها لازم است.

البته که حصول موفقیت یک شبه اتفاق نمی افتد اما جالب است که 68درصد در سال اول به سودآوری رسیده اند و 16درصد دیگر بین سال اول تا چهارم سودآوری را ممکن ساخته اند. تنها 8درصد از کسب و کارها بعد از سال پنجم به سودآوری رسیده و فقط 7درصد از کسب و کارها هنوز به سودآوری نرسیده اند.

نکته مهم این بود که چهار سال اول فعالیت هر شرکت، دوام یا شکست آن را مشخص می کند.

مطلب مرتبط:5 درسی که هر کارآفرین باید بیاموزد

شایان ذکر است که سطح سودآوری بین 23 رشته صنعتی مختلف آمریکا، متفاوت است. برخی از کارآفرینانی که در حوزه بهداشت و درمان فعالیت می کردند، بیان داشتند که هنوز به نقطه سودآوری نرسیده اند اما کسان دیگری که در صنایعی همچون خدمات تبلیغاتی/بازاریابی، معماری/مهندسی، خودرو و بانکداری/ بیمه فعالیت داشتند بیان کردند که 100درصد به سودآوری رسیده اند.

دو صنعت قابل توجه رستوران داری و خرده فروشی در جهت رسیدن به سودآوری، مسیر ناهمواری دارند که می توان دلیل این مساله را به ماهیت رقابتی و فصلی این صنایع نسبت داد.

نکته راهبردی. فارغ از اینکه در کدام یک از شاخه های صنعت فعالیت داشته باشید، دوره چهارساله زمان مناسبی برای محک زدن میزان سودآوری کسب و کارتان است. اگر با صرف این زمان، همچنان به سودآوری نرسیده اید، شاید بهتر باشد که در مدل کسب و کارتان اصلاحاتی به عمل آورید. این اصلاحات شامل یافتن راه های جدیدی برای یافتن و برخورد با مشتری، کاهش هزینه های عملیاتی، تغییر دادن محصولات و خدمات و یا حتی استخدام نیروهای جدید می شود.

راه حل هر چیز که باشد فرقی نمی کند، محک چهار ساله روش بسیار خوبی است که کارآفرینان با کمک آن می توانند رشد کسب و کار خود را با بازار و رقبای شان مقایسه کنند.

مورد شماره 2: هزینه های اجرایی کسب وکار واقعا چقدر است؟

این تحقیق شکاف میان انتظارات شخصی صاحبان کسب و کار و نمونه های واقعی هزینه ها و سطح اعتبار مورد نیاز برای راهبرد مشاغل را نمایان کرد.

برخی از شرکت کنندگان بیان داشتند که برای پیشبرد فازهای مختلف کسب و کارشان و حمایت از رشد به چیزی در حدود 10 میلیون دلار سرمایه شغلی نیاز دارند، این در حالی است که اکثریت آنها میزان سرمایه مورد نیاز خود را 500000 دلار بیان کردند.

به هر حال این کارآفرینان احساس می کنند که میزان سرمایه مورد انتظارشان در مقایسه با مقداری که در واقع دریافت می کنند، کمتر است:

• 27درصد از کسب وکارهایی که سال اول فعالیت شان را تجربه می کردند، به تفویض اعتبارات مالی نیازی نداشتند، این در حالی است که 38درصد از شرکت های قدیمی تر در اولین سال کارشان، تسهیلات مالی دریافت نموده اند.

• 57درصد از کسب و کارهایی که در اولین دوره چهار ساله فعالیت شان بودند، نیازی به اخذ اعتبارات مالی نداشتند، این در حالی است که 29درصد از شرکت های قدیمی تر در اولین دوره چهار ساله شان تسهیلات مالی دریافت نموده اند.

• 50درصد از کسب و کارهایی که بین سال پنجم تا نهم فعالیت شان بودند، نیازی به اخذ اعتبارات مالی نداشتند، این در حالی است که 26درصد از شرکت های قدیمی تر بین سال های پنجم تا نهم فعالیت شان تسهیلات مالی دریافت نموده اند.

• 74درصد از کسب و کارهایی که بین سال های دهم تا نوزدهم فعالیت شان بودند، نیازی به اخذ اعتبارات مالی نداشتند، این در حالی است که 17درصد از شرکت های قدیمی تر در بین سال های دهم تا نوزدهم فعالیت شان تسهیلات مالی دریافت نموده اند.

• 84درصد از کسب و کارهایی که بیش از 20سال از فعالیت شان می گذشت، نیازی به اخذ اعتبارات مالی نداشتند، این در حالی است که 14درصد شرکت های قدیمی تر در این دوره از فعالیت شان تسهیلات مالی دریافت نموده اند.

• شرکت های بالای 20 سال: 14درصد، سرمایه مورد نیازشان را در اختیار داشتند، 84درصد به اخذ اعتبارات مالی نیاز داشتند.
نتیجه گیری: اگرچه با گذشت زمان نیاز به سرمایه خارجی کاهش می یابد، اما کسب وکارهایی وجود دارند که در هر دوره از فعالیت شان به تزریق مالی نیازمند هستند.

در نهایت، می توان گفت که عمده شرکت ها در خصوص تخمین میزان سرمایه مورد نیاز برای دوام بلندمدت در بازار، دچار سو ءتفاهم هستند، چراکه 67درصد از شرکت کنندگان بیان داشتند که در سال های آینده به اخذ اعتبارات مالی نیازی نخواهند داشت و 84درصد از کل این افراد انتظار داشتند که بین 5 تا بیش از 20 سال دیگر در کسب و کار خود باقی بمانند.
اگرچه عمده کسب و کارها در اولین چهار سال فعالیت شان به نقطه سودآوری می رسند، اما با این حال برای استفاده از فرصت های منحصربه فرد و یا مواجهه با چالش های پیش رو، به تزریق سرمایه نیاز پیدا خواهند کرد، این بدان معناست که سرمایه جانبی می تواند صرف خریدهای استراتژیک، افزایش هزینه های بازاریابی و یا تغییر مکان شود.

نکته راهبردی. سرمایه ابزاری حیاتی برای دستیابی به رشد واقعی و پیمایش کسب و کارتان و همچنین بهره گیری از فرصت های شغلی منحصربه فرد است.

مطلب مرتبط:درس های کارآفرینی از کارآفرینان برتر دنیا

نکات راهبردی کلی

اگرچه رسیدن به نقطه سودآوری، یکی از بزرگ ترین دستاوردهای هر کسب و کار است، اما با این حال سرمایه جانبی می تواند موج جدیدی ایجاد کند که با کمک آن فعالیت های بازاریابی تازه ای با هدف جذب مشتری صورت می پذیرد. این فعالیت ها هم مشتریان جدید را به شرکت جلب می نمایند، هم میزان سودآوری مشتریان فعلی را به سطح دلخواه می رسانند.

تحقیق ما، پیش زمینه خوبی برای شروع و ایجاد زودهنگام برنامه های بازاریابی را فراهم نمود. حال تفاوتی نمی کند که میزان بودجه در دسترس برای این فعالیت ها کم و یا حتی برابر با صفر باشد. در این موارد، تمرکز برروی PR، بررسی مشتریان و رسانه های اجتماعی می تواند کمک حال واقع شود. این نمونه های جایگزین PR زمینه را برای ایجاد تاثیرات فوق العاده از سوی کارآفرینان هموار می کند.

کسب و کارهای کوچک می توانند از فیس بوک به عنوان ابزار مدیریت روابط مشتریان استفاده کنند. فیس بوک ابزار مناسبی برای ایجاد تجربیات رو در رو با مشتریان و نمایش دادن آن به مشتریان بالقوه است، که این نمایه نشان می دهد که این کسب و کارها تا چه حد نسبت به نیازهای شان مسئولیت پذیر هستند.