هدایت مشتریان در روند خرید برای تسریع فروش

برای اینکه مشتری را از مرحله شناخت نیاز به مرحله خرید و  حتی از آن بهتر وفاداری پس از خرید برسانیم، باید بتوانیم مشتری را در روند فروش استادانه هدایت کنیم. هدایت غیرمستقیم به این معناست که علائم و نشانه هایی بر سر راه مشتری قرار داده شود تا مشتری در روند حل مسئله یا رفع نیاز به آنها برخورد کند و با هیچ مانعی نیز در این مسیر برخورد نکند.

عبور از مرحله شناخت نیاز به مرحله جست وجو برای اطلاعات مورد نیاز و بعد از آن، ارزیابی انتخاب های مختلف در هنگام تصمیم گیری برای خرید، همه و همه باید به آسانی و بدون صرف انرژی نیاز ممکن باشند.

هدف این است که مشتری بتواند به راحتی و بدون سختی کشیدن به تصمیم خرید برسد؛ پس مسیری که مشتری تا رسیدن به این تصمیم طی می کند نباید سخت و پرمانع باشد.

برای تسهیل و تسریع روند فروش و همچنین برای ارتقای کیفیت این روند با اتکا به بازخوردهای بازاریابی و داده های فروش، می توان دست به اقداماتی زد که در ادامه به آنها اشاره می شود.

مطلب مرتبط: اقداماتی برای اطمینان از انسجام فعالیت‌ های فروش و بازاریابی / هدایت مشتری در مسیر خرید

شناخت و دسته بندی بازار هدف

گام اول، کوچک کردن حلقه مخاطبان است. بهترین راه برای کسب و کار بیشتر، بازاریابی برای مشتریان مستقیم کمتر است. وقتی که بازاریابی به صورت متمرکز انجام شود، می توانید شناخت بهتر و عمیق تری از خریداران پیدا کرده و با آنها وارد گفت وگوی مستقیم شوید. در این حالت، محتوای ارائه شده توسط کسب و کار شما، از مطالب منتشره در شبکه های اجتماعی گرفته تا مطالعات موردی، بهتر می توانند با بازار هدف ارتباط برقرار کنند و احتمال جذب مشتریان پیشگام و شروع به خرید توسط آنها، بالاتر می رود.

برای مثال، شرکت هایرولوژی (Hireology) را در نظر بگیرید که خالق یک بستر نرم افزاری برای استخدام کارکنان جدید است. پس از تحلیل بازار و داده های مشتریان، این شرکت به جای بازاریابی محصول خود برای تمام کسب و کارها، تنها بر دو بخش شرکت های زنجیره ای و شرکت های دلالی متمرکز شد.

آدام روگینسون(Adam Roginson)، مدیرعامل و مؤسس این نرم افزار می گوید: «فروش در حوزه چند کسب و کار خاص که ما اولین انتخاب شان هستیم، آسان تر است.»

اما چگونه باید بازار هدف را بشناسیم؟ برای این کار ابتدا باید درکی واضح از سازمان خود و آنچه که ارائه می کند، به دست آورید و مزیت های منحصر به فرد محصول تان را بشناسید. سپس توصیفی دقیق از مشتری ایده آل خود انجام دهید. چه کسی از محصول شما بیشترین نفع را می برد؟ خدمات شما تنها شامل محصولی که می فروشید نمی شود، بلکه خدمات پشتیبانی پس از فروش، طیف قیمت گذاری و قابلیت های ارسال کالا را نیز شامل می شود.

سپس از تحقیقات بازار برای شناخت بازار هدف و نیازها، نقاط ضعف و خواسته های آنها استفاده کنید. مشتریان فعلی را مورد مطالعه قرار دهید و از طریق گروه فروش، اطلاعات جمع آوری کنید. در زمینه آخرین تحولات حوزه فعالیت خود به روز باشید تا بتوانید نقشه شخصیتی مشتریان را دقیق تر کنید. از اطلاعات مربوط به مشتریان برای دسته بندی خریداران استفاده کنید. دسته بندی به شما کمک می کند تا فعالیت های بازاریابی را شخصی تر کنید؛ این اقدام، برای بهبود تجربه خرید و تسریع روند فروش، کلیدی است.

درک و استفاده از داده ها

برای شناخت خریداران، باید داده ها به دفعات تحلیل شوند. همچنین باید از داده های فروش در جهت دسترسی بهتر به مشتریان بالقوه استفاده کنید. در این مرحله است که ابزارهای نرم افزاری بازاریابی و فروش، بسیار حائز اهمیت می شوند. از نرم افزار Google Analytics گرفته تا نرم افزارهای اتوماسیون بازاریابی و همچنین داده های جمع آوری شده از منابع ثالث، همه و همه باید در نظر گرفته شوند.

از داده ها برای تعیین این موارد استفاده کنید:

• بهترین راه های تعامل با مشتریان

• کلیدواژه های مورد جست وجوی مشتریان و سؤالات رایج آنها

• ابزارهای مورد استفاده مشتریان برای رسیدن به راه حل

• اولویت ها، نیازها و مهم ترین چالش های مشتریان

در جایگاه خود بهترین شوید

وقتی که خریداران با برند شما وارد تعامل می شوند، هر تجربه ای باید این ذهنیت را برای مشتری ایجاد کند که سازمان شما در حوزه کاری خودش یکی از قوی ترین هاست. هر محتوایی، از محتوای وب سایت گرفته تا مطالب منتشره در شبکه های اجتماعی و خبرنامه های الکترونیک باید مفید و مرتبط با نیاز مشتریان باشد.

بسته به یافته های حاصله از تحلیل داده های مشتریان، آن دسته از کانال های ارتباطی که بیشترین پاسخ را از سوی مشتریان دریافت می کنند، باید اولویت نخست شما باشند. بهتر است به جای تلاش برای حضور داشتن و فعالیت کردن در همه شبکه های اجتماعی و همه انواع رسانه، بر تعدادی محدود از روش های خلق محتوا تمرکز کرده و در همان حوزه ها با قدرت فعالیت کنید. رسانه هایی را که بازار هدف شما استفاده از آنها را ترجیح می دهند و با پشتکار، سعی کنید با تولید محتوای باکیفیت از طریق این کانال های ارتباطی - از مقاله نویسی در لینکدین (LinkedIn) و مصاحبه و پادکست های تخصصی گرفته تا مطالعات موردی، وبلاگ های تخصصی، ویدئوهای آموزشی یا انواع گردهمایی ها - در حوزه فعالیت خود به مطرح ترین نام تبدیل شوید.

در نظر داشته باشید که 90درصد خریداران بی واسطه (B2B) اعلام کرده اند که محتوای برخط، تأثیری متوسط تا زیاد بر تصمیمات خرید آنها داشته است، بنابراین مطمئن شوید که هر صفحه از محتوای تولیدی سازمان شما، تصویر درستی از برند شما ایجاد می کند و مهم تر از آن، با استراتژی کلی تولید محتوای سازمان شما همخوانی دارد. هر برگ محتوای تولیدی باید با مجموعه محتوای تولیدی سازمان، مرتبط باشد.

حرکت به سمت تولید محصولات جدید

ارتباط برقرار کردن با بازار هدف جدید آسان نیست، اما اگر به درستی انجام شود، می تواند باعث رشد طولانی مدت (و قابل توجه) بشود. این حرکت به خریداران شما فرصت می دهد که با یک خرید، بتوانند چند نیاز را همزمان مرتفع کنند. از دیدگاه بازاریابی هم، با حرکت به سمت بازار هدف جدید، می توانید به فراتر از مرزهای تعیین شده بازار هدف نگاه کنید و دریابید که مشتریان فعلی، چه نیازهای دیگری دارند.

مطلب مرتبط: سوال و جواب های رایج میان خریدار و فروشنده / پاسخ های بجا، مشتریان بیشتر

شرکت نایکی (Nike) یکی از بهترین مثال ها در زمینه تغییر بازار هدف است که این کار را ابتدا از طریق بازاریابی و سپس از طریق ارائه محصولات جدید انجام داد. این شرکت ابتدا جایگاه خود را به عنوان یک کسب و کار پیشگام در زمینه فروش کفش های ورزشی مستحکم کرد و سپس طی سال های متمادی، شرکت نایکی به حوزه تولید سایر لوازم ورزشی - از توپ بسکتبال گرفته تا لوازم تنیس و گلف - وارد شد. این کار باعث سهولت تصمیم گیری برای خریداران می شود، چرا که خریداران به برند و محصولات شما اعتماد دارند و برای خرید محصولات جدید شما راغب تر خواهند بود.

باید خریداران وفادار را شناسایی کرده و آنها را در سفر تجاری تان با خود همراه کنید؛ با جلب اعتماد خریداران، فروش محصولات جدید آسان تر خواهد شد. با آغاز تعامل بین کسب و کار شما و خریداران، هر گامی که در مسیر کسب و کار برمی دارید باید باعث افزایش اعتماد خریداران نسبت به برند شما و ایجاد ارزش برای آنها شود. هر خریدار باید حس کند که در مرکز توجه شما قرار دارد و از نقطه تصمیم گیری تا پایان خرید و پس از آن، تجربه ای مطلوب داشته باشد.