راز اصلی جذب سرمایه برای استارت آپ

راهکارهایی عملی وجود دارند که به شما کمک می کنند با سرعت بیشتری به سرمایه مورد نظر خود برسید، استرس ناشی از بی نظمی را کم کنید و مهارت های سازمانی را افزایش دهید.

به گزارش زومیت، سرمایه گذاران زیادی در دنیا وجود دارند که به دنبال موقعیت های خوب برای سرمایه گذاری هستند و اکثر کارآفرینان نیز دوست دارند که سهمی از سرمایه آنها داشته باشند. اما تعداد کمی از آنها قادرند سرمایه گذاران را قانع کنند که استارت آپ شان ارزش سرمایه گذاری دارد. هوش مصنوعی، ماشین های پرنده و بیوتک تنها موضوعات داغی نیستند که این روزها مورد توجه سرمایه گذاران قرار می گیرند.

به عنوان مثال شرکت Clutter  را که در زمینه راه حل های ذخیره سازی فعالیت می کند در نظر بگیرید. این شرکت که در سیلیکون ولی فعالیت می کند، توانست بیش از ۱۰۰ میلیون دلار سرمایه جذب کند. علاوه بر این، شرکت هایی مانند کلاتر تمام سرمایه خود را برای طراحی مدل های کسب و کار خرج نمی کنند. بنیانگذاران باید طرح کامل و جامعی از اهداف خود نشان دهند تا بتوانند نظر مثبت سرمایه گذاران را جذب کنند. مشکل اینجاست که اغلب بنیانگذاران با فرآیند های جذب سرمایه در کشمکش هستند و گاهی نمی توانند هزینه های خود را پرداخت کنند. درنتیجه نمی توانند کسب و کار خود را رشد بدهند و شور و اشتیاق خود را برای کار کردن از دست می دهند.

استراتژی های متفاوتی برای جذب سرمایه وجود دارد؛ اما مهم ترین آنها این است که با فرآیند جذب سرمایه مانند فرآیند فروش رفتار کنید. زمانی که بنیانگذاران استارت آپ استراتژی فروش طراحی می کنند، فاکتورهای متنوعی از جمله پرسونای خریدار و کانا ل ها را در نظر می گیرند. آنها از نرم افزار مدیریت روابط مشتری استفاده می کنند تا میزان ترافیک هدایت شده و کیفیت آن را زیر نظر داشته باشند. با استفاده از این روش ها می توان میزان فروش را تا حدی پیش بینی کرد و افزایش داد. سوالی که پیش می آید این است که چرا از همین روش برای جذب سرمایه استفاده نمی شود؟ در ادامه این مقاله به بررسی شش استراتژی جذب سرمایه برای استارت آپ ها می پردازیم.

۱- مفاهیم مالی را درک کنید

سرمایه گذاران قبل از آماده شدن محصول یا نمونه اولیه، علاقه ای به شنیدن سخنرانی شما ندارند. در عوض به عنوان یک بنیان گذار قبل از اینکه وقت سرمایه گذاران را بگیرید، اطلاعات جامعی در مورد حداقل نیازمندی های اقتصادی کسب کنید.

پیش از صحبت کردن با سرمایه گذاران شرکت شما باید به حداقل درآمد رسیده باشد. در سیلیکون ولی معمولا حداقل درآمد مقدار ۱۰ هزار دلار در ماه در نظر گرفته می شود و زمانی که مبلغ درآمد سالانه به یک میلیون دلار در سال رسید، می توان برای جذب سرمایه گذاری جدی وارد مذاکره شد. این رقم در مناطق و کشورهای مختلف تفاوت دارد، اما هدف در تمامی شرکت ها یکی است و آن هم رسیدن به حداقلی از درآمد است. تا آن زمان به هر طریق ممکن سعی کنید میزان درآمد خود را افزایش دهید. خبر خوب این است که این روزها تعداد سرمایه گذاری روی استارت آپ ها نسبت به چند سال گذشته بسیار بیشتر شده و روند رشد آن صعودی است.

۲ - مشکل اسناد و مدارک سخنرانی خود را حل کنید

سخنرانی یا ارائه های موفقیت آمیز، نقشه مسیر کار را به شنوندگان نشان می دهند و بعد از توضیح هر بخش و ارائه یک خلاصه به پایان می رسند. سرمایه گذاران از کارآفرینانی خوش شان می آید که دقیقا می دانند به چه مقدار سرمایه احتیاج دارند، چگونه می خواهند این مقدار پول را جمع آوری کنند و در چه راهی می خواهند از آن استفاده کنند.

همچنین برای سوال های از پیش تعیین شده مانند  «خودتان را در ۱۰ سال آینده کجا می بینید؟ » آماده باشید. سرمایه گذاران به پرسیدن چنین سوال هایی علاقه دارند و می خواهند ببینند فرد مورد نظر بین ۷ تا ۱۰ سال آینده در کجا قرار خواهد گرفت. شرکت هایی که نتوانند به این قبیل سوال ها پاسخ مناسب ارائه دهند، مورد توجه سرمایه گذاران قرار نخواهند گرفت.

سرمایه گذاران ترجیح می دهند با تاجران و افراد روشنفکر وارد معامله شوند تا اینکه تنها بخواهند پول خود را روی یک ایده بزرگ خرج کنند. بسیاری از سرمایه گذاران تحت تأثیر بینش و تفکر کارآفرینی افراد قرار می گیرند و حاضر می شوند سرمایه خود را در اختیار یک بنیانگذار قرار دهند، زیرا می دانند که چنین فردی می تواند موفقیت خود را در آینده تضمین کند.

۳-  برای سرمایه گذاران پرسونای مشابه خریداران تهیه کنید

برای سرمایه گذاران از پرسونای مشابه با پرسونای فروش استفاده کنید و قادر باشید به تمام سوالات جزئی مربوط به آن پاسخ دهید. اینکه چه سابقه کاری دارند، کجا زندگی می کنند، چه غذاهایی می خورند، اوقات فراغت خود را چگونه می گذرانند و به چه چیزهای اهمیت می دهند. پاسخ دادن به برخی از این سوال ها ساده و برخی دیگر مشکل است. اگر می خواهید در زمینه جذب سرمایه به موفقیت برسید باید اطلاعات کاملی از فرد یا شرکت سرمایه گذار جمع آوری کنید. کتاب های زیادی در این رابطه وجود دارند که اطلاعات خوبی به شما می دهند.

۴-  سرمایه گذاران مورد نظر را شناسایی کنید

بعد از تهیه پرسونای مورد نظر، سعی کنید سرمایه گذاران واجد شرایط را ترغیب کنید. در شبکه خود جست وجو کنید و ببینید آیا شخصی را پیدا می کنید که فرد مورد نظر را بشناسد و بتواند شما را به او معرفی کند یا خیر. معمولا رویدادهای تخصصی و خیریه ها و شتابدهنده ها محل مناسبی برای پیدا کردن سرمایه گذاران هستند. بسیاری از سرمایه گذاران وقت خود را تنها در شرکت های سیلیکون  ولی سپری نمی کنند و در دیگر شهرهای اصلی یک کشور نیز فعالیت می کنند. طبق گزارش سایت PwC حدود ۷۵ درصد سرمایه گذاران یک سال اخیر خود را در استارت آپ های کالیفرنیا، نیویورک و ماساچوست سپری کرده اند.

۵- قیف جذب سرمایه طراحی کنید

قیف فروش را در نظر بگیرید و سرمایه گذاران بالقوه را مرحله بندی کنید. شناسایی افراد، جدا کردن افراد واجد شرایط، نخستین قرار ملاقات، بررسی شرایط معامله، اسناد فرستاده شده و پایان معامله از مراحل این قیف هستند. در هر مرحله نیاز سرمایه گذاران را در نظر بگیرید و مدارک و محتوای خود را با توجه به آنها تهیه کنید.

۶- سیستم و برنامه ریزی مناسب داشته باشید

درست کردن یک سیستم جذب سرمایه مناسب به شما کمک می کند در وقت و هزینه های خود صرفه جویی کنید. افراد نامناسب را از لیست سرمایه گذاران مناسب کنار بگذارید زیرا پول زیاد، ارزش خطر کردن و برقراری همکاری های نامناسب را ندارد. طبق گزارش های رسمی، نیمی از کسب و کارها در پنج سال ابتدایی خود شکست می خورند، بنابراین انتخاب شریک تجاری مناسب همان چیزی است که می تواند موفقیت شما را تضمین کند. پس یک لیست مرتب از سرمایه گذاران مناسب تهیه و تمام مراحل کار را یادداشت کنید. زمانی که داده های مورد نظر را جمع  آوری کردید، راحت تر می توانید زمان خود را مدیریت کنید و وارد مراحل بعدی شوید.

مهم ترین نکته ای که در جذب سرمایه باید به یاد داشته باشید این است که بعد از شنیدن جواب منفی ناامید نشوید. از تمام این اتفاق ها استقبال کنید و به چشم فرصت مناسبی برای شبکه سازی حتی با افراد غیر علاقه مند ببینید. ارتباط خود را با همه آنها حفظ کنید تا شاید در آینده با فرصت های مناسبی برای همکاری روبه رو شوید. جذب سرمایه تنها یکی از راه های رشد دادن استارت آپ نیست، بلکه یکی از ابزارهای قدرتمند شبکه سازی و داشتن مکالمات تأثیرگذار با افراد موفق به شمار می رود.

به یاد داشته باشید در همان صحبت های اولیه حرف پول را به میان نیاورید. این کار فرصت جذب سرمایه را از بین می برد. ابتدا روابط مستحکم برقرار و سپس شرایط مالی خود را مطرح کنید. تهیه سیستم جذب سرمایه به اندازه تهیه سیستم فروش اهمیت دارد و باید در دستور کار بنیانگذاران قرار بگیرد. این کار نه تنها از شدت استرس می کاهد بلکه قدرت برنامه ریزی شما را تقویت و مسیر رسیدن به موفقیت را هموار می کند.