آداب کسب و کار / کاسب کیه؟

صدای محمد همیشه بلندتر از صدای محسن بود. این دو تا که کنار هم بودند مدام درباره یک موضوع بحث می کردند و هیچ کدام حرف دیگری رو قبول نداشت. ساعت 5 عصر بود و هنوز جواد نیومده بود. اما بحث محمد و محسن شروع شده بود. محمد بدون اینکه محسن را نگاه کنه می گفت: این نظر منه و من معتقدم کاسب دیروزی و امروز نداره حالا هی تو برای من صغری کبری کن که دور و زمونه عوض شده و کاسب امروزی با کاسب دیروزی فرق داره.

محسن که روی مبل لم داده بود همین جور که لیوان آب را سر می کشید با صدای آهسته تری گفت: چرا فرق نداره؟ شرایط کسب وکار عوض شده پس کاسب هم باید روش کسب وکارش عوض بشه. محمد رو کرد به من و گفت: من که مخالف این حرف نیستم محسن جان. اما نظرم اینه هر کاسب باید یه اصول و قاعده ای رو رعایت کنه، حاال این کاسب فست فود داشته یا لوازم الکتریکی یا فروشگاه مبل و لوازم خانگی یا اینکه جوراب فروش باشه هیچ کدوم باعث نمیشه که نقش اون به عنوان یه کاسب تغییر کنه.

مشتری مداری در همه تاریخ وجود داشته یا بازاریابی در همه بازارهای ایران وجود داشته، اما شکل و شیوه اش عوض شده یا اخلاق مداری رو همه کاسب ها باید در همه دوره ها رعایت کنند. نمیشه بگیم چون ما کامپیوتر می فروشیم نباید اخالق رو رعایت کنیم.

محسن کمی خودش رو مبل جلو کشید و درحالی که با یه دستش کتاب رو ورق میزد، گفت: من میگم یه کامپیوتر فروش با یه پیاز فروش فرق دارند. مشتریان این ها با هم فرق داره. مکان های فروش فرق دارند. نیازها فرق دارند. خواسته ها فرق دارند. پس نوع کاسبی هم طبعا فرق داره.

من که تا اون لحظه ساکت بودم وارد بحث شدم و گفتم: فکر می کنم نظر هر دو تای شما درسته. اما شما دارید راجع به دو تا موضوع صحبت می کنید. در کاسبی یه سری اصول ثابت هست که در تاریخ عوض نمی شه. مثلا هیچ کاسب دروغگویی موفق نیست. یا کاسب گران فروش مود تأیید مشتری نیست. یا کاسبی که 10 صبح در مغازه شو باز میکنه و ساعت 4 عصر میبنده خوب نمیتونه موفق باشه. این ها اصول ثابت کسب وکار است.

محسن نگاهی به هر دوی ما کرد و گفت: خوب اصول متغیر چی هست؟ کمی به اونها نزدیک تر شدم و گفتم: اصول متغیر همون چیزایی هست که تو میگی. تو درست میگی. زمانه عوض شده پس باید شیوه مشتری مداری هم عوض بشه و شیوه بازاریابی عوض بشه چون خواسته ها و نیازهای مردم عوض شده.

من فکر می کنم محمد بیشتر به اصول ثابت فکر می کنه و تو بیشتر به اصول متغیر کسب وکار. محمد یه تکه بیسکویت از روی میز برداشت و توی دهنش گذاشت و گفت: درسته. من معتقدم تا کاسب اصول اولیه به قول تو ثابت را یاد نگیره و اجرا نکنه نمیتونیم اسمش رو کاسب بذاریم. آدمی که اخلاق رو رعایت نکنه. انصاف نداشته باشه و کم فروشی یا گران فروش کنه اون که کاسب نیست.

محسن یه دفعه وسط حرف محمد پرید و گفت: کاسب هست اما کاسب ناموفقیه یا کاسب بدیه چون اون هم میخواد با فروش یه چیزی کسب کنه اما شیوه کاسبی اش نادرسته.

دوباره بحث داشت بالا می گرفت که وارد شدم و گفتم: حرفای هر دوی شما درسته. کاسب ها را باید به کاسب موفق و کاسب ناموفق تقسیم کنیم. کاسب موفق کسی است که هم اصول ثابت را رعایت میکنه و هم اصول متغیر رو. اما کاسب ناموفق کسی است که هیچ تعهدی به هیچ دوم نداره چون فقط خودش را نگاه می کنه و اصلا برای اون مشتری مهم نیست برای همین شاید چند صباحی با کلک تبلیغات بتونه دوام بیاره اما در درازمدت از بین میره.

زنگ در که به صدا در اومد فهمیدم جواد اومده. محسن هنوز دوست داشت بحث رو ادامه بده که محد زودتر شروع کرد و گفت: این بحث اینجا تموم دنی نیست. چون باید بدونیم اصول ثابت برای کاسب چی هست و اصول متغیر چی هست و اصلا آیا یه اصول ثابت برای همه کسب وکارها وجود داره یا برای هر کسب وکاری یه اصول است و بعدش این اصول متغیر رو کی تعیین میکنه.

من که به طرف درب آپارتمان می رفتم گفتم: بحث رو همین جا تموم کنید باید بریم پایین جواد منتظره. محمد دست محسن رو گرفت تا از روی مبلی که لم داده بود بلند بشه و من درحالی که بند کفش هامو را می بستم گفتم: کولر رو خاموش کنید یادتون نره .

کارشناس فروش