زمانی که مدیر رستوران یک مدرسه در امریکا، ترتیب غذاها را در منوی روزانه مدرسه تغییر میداد، فکر نمیکرد این کار تولد دانش جدیدی در حوزه روانشناسی و مدیریت باشد.
تجربه نشان داد که جابهجایی آیتمهای مختلف منوی غذا در یک کافه یا رستوران، میتواند میزان سفارش آیتمهای مختلف را به میزان قابلملاحظهای تغییر دهد. البته این اتفاق عجیبی نیست. همه میدانیم که تغییر موقعیت و ترتیب آیتمهای مختلف در یک سوپرمارکت میتواند موجب تغییر میزان فروش شود، بهحدی که شرکتها کسانی را به طور تخصصی برای مدیریت چیدمان کالاهای خود انتخاب میکنند.
«معماری انتخاب» یا Choice Architecture دانشی است که در سالهای اخیر در حوزههای بازاریابی، فروش و مدیریت، مورد توجه کارشناسان قرار گرفته است. از لحاظ علمی، معماری انتخاب به این صورت تعریف میشود که:
تعیین و تغییر شرایط محیطی به شکلی که روی تصمیمی که مخاطب میگیرد و انتخابی که انجام میدهد، تاثیر بگذارد.
با توجه به این تعریف، همه ما در بخشهایی از زندگی خود، «معماری انتخاب» را برعهده گرفتهایم.
اخیرا یک شرکت برگزارکننده قرعهکشیهای بختآزمایی، به هر یک از بلیتهای خود، پنج کوپن را بهصورت پرفراژ متصل کرد تا هرکس بلیت را خرید بتواند کوپنها را به اعضای خانواده یا دوست و آشنا هدیه دهد! این کار در ظاهر شانس برنده شدن را کاهش میدهد، اما توانست تعداد خرید بلیتها را تا دو برابر افزایش دهد. «معماری» این مسابقه به شکلی انجام شده که احتمال تصمیم به خرید را مضاعف کرده است.
گفته میشود تبلیغ بازی Dead Space با این شعار که: «مادرها دوست ندارند بچههایشان Dead Space بازی کنند!» فروش این بازی را به شکل قابلتوجهی افزایش داد.
همه اینها نمونههایی از معماری انتخاب است. تلاش برای اینکه به جای انتظار برای «تصمیمگیری» دیگران، بکوشیم برای آنها «تصمیمساز» باشیم.