مشاور فروش حرفه‌ای سازهای مخالف را چگونه کوک می‌کند؟

مشاوران مدیریت فروش با چالش‌های بزرگی روبه‌رو هستند. اما شاید بتوان گفت بزرگ‌ترین گرفتاری‌ آنها چگونگی مدیریت مخالفت‌ها با چشم‌اندازهاست. به این معنا که استدلال‌های مخالف در راه مشاوران و متخصصان فروش زیاد دیده می‌شود و این همان چالشی است که آنها باید راه‌حل‌هایی برای گذشتن از آن بیابند.
موانع سخت این ظرفیت را دارند که در هر یک از مراحل فرآیند خودشان را نشان دهند. فرقی نمی‌کند، کار در مرحله طرح موضوع باشد یا بعد از تایید شدن نهایی طرح. به‌عنوان نمونه ممکن است مدیر یک شرکت یا رییس یک سازمان به شما بگویید: «از روندی که در حال طی شدن است، رضایت داریم.» یا بگوید: «از وضعیت موجود چندان راضی نیستیم.»

مخالفت از نوع رییس
 برخورد شما به‌عنوان یک متخصص در امر فروش باید حرفه‌ای باشد. به این معنا که رییس یا مدیر را آگاه کنید که با شرکت‌های مختلف در حال تعامل هستید و اوضاع را تحت کنترل دارید. به او اطمینان دهید که در زمان لازم اقدامات مقتضی را انجام می‌دهید. نکته اینجاست که کنترل اوضاع اعتبار شما را صدچندان می‌کند.

یک راه دیگر برای جلب اطمینان مدیر یا رییس این است که نشان دهید، ارتباط‌های خوبی با اشخاص در شرکت‌های مختلف دارید. یعنی پیش از اینکه درباره شرایط با مدیر یا رییس به گفت‌وگو بنشینید، از نام‌ها در شرکت‌های همکار آگاه باشید. بدانید که مسئولیت هر بخش با چه کسی است. به این ترتیب، وقتی پا به اتاق رییس می‌گذارید، با بردن نام شخص مسئول خیال رییس را راحت می‌کنید که با خود شخص و نه صرفا مقام سازمانی‌اش آشنایی دارید.

جذب مشتری که ساز مخالف می‌زند
یک وظیفه دیگر مشاور مدیر فروش این است که با مشتریان احتمالی درست برخورد کند تا آنها را نپراند. فرض کنید از مشتری می‌شنوید که از این شرکت بازخوردهای منفی دیده و چندان تمایلی به مشتری شدن ندارد. باید چه کار کرد؟ زبان ریختن شاید در ابتدای راه کارساز باشد، اما راه‌حلی دائمی نیست. می‌توانید اول لبخند بزنید، حرف‌های مشتری را بشنوید و در نهایت، با او همدردی کنید. در این شرایط مشتری راغب می‌شود که حرف‌های شما را بشنود و کار به جایی می‌رسد که او به حرف‌های شما گوش دهد. پس صداقت را در یک مسیر آهسته و پیوسته به کار گیرید.
حالا اگر مشتری‌ها در این آشفته بازار گرانی‌ها از قیمت‌های سر به فلک کشیده یا چه بسا نکشیده، شکایت داشته باشند باید چه کار کرد؟ در چنین شرایطی، نقش مشاور فروش بسیار تعیین‌کننده است، می‌توان خدمات گوناگون را سطح‌بندی کرد. مثلا برای برخی خدمات هرچه امکانات خدمات بالاتر باشد، قیمت بالاتر رود. پکیج‌های مختلف لزوما نباید همه امکانات را در خود جای دهند. به زبان ساده‌تر مشتریان هدف دسته‌بندی شوند، از آنهایی که زیرخط فقر هستند تا کسانی که پول پارو می‌کنند، متناسب با پولی که پرداخت می‌کنند از پکیج‌های گوناگون استفاده کنند، البته اگر شما به‌عنوان مشاور خدمات متناسبی را پیشنهاد کنید.
راهکارهای ارائه شده می‌توانند هم رییس و مدیر را قانع کنند و هم مشتری‌ها را به سمت و سوی شرکت یا سازمان مورد نظر سوق دهند.