یک مجوز جدید چگونه میتواند برای شرکتهای حمل، بازرگانی، کارشناسی خودرو و خدمات پس از فروش یک بازار خدماتی ایجاد کند؟
گاهی یک فرصت کسبوکار نه از تولید کالای جدید، بلکه از پیچیدهشدن یک فرآیند ایجاد میشود.
روز دوشنبه سامانه جامع تجارت اعلام کرد ایرانیان مقیم خارج از کشور که شرایط مقرر را دارند میتوانند برای واردات یک دستگاه خودروی سواری شخصی ثبت سفارش کنند. امکان واردات خودروی نو یا کارکرده تا حداکثر پنج سال ساخت وجود دارد و فهرست نشانهای تجاری مجاز نیز بهروزرسانی شده است.
در نگاه اول این یک خبر مصرفکننده است: ایرانی مقیم خارج میتواند خودرویش را وارد ایران کند.
اما از نگاه کسبوکار، یک زنجیره خدمات تازه شکل گرفته است:
بررسی شرایط متقاضی ← بررسی خودرو ← ثبت مدارک ← حمل بینالمللی ← بیمه ← تشریفات گمرکی ← اخذ مجوزهای فنی ← شمارهگذاری ← خدمات پس از فروش
هرچه فرآیند طولانیتر و تخصصیتر باشد، مشتری بیشتری حاضر میشود برای کسی که بتواند آن را درست، شفاف و قانونی مدیریت کند هزینه پرداخت کند.
همینجا فرصت امروز شکل میگیرد:
«خدمات یکپارچه واردات خودرو برای ایرانیان خارج از کشور»
دقیقاً چه اتفاقی افتاده است؟
طبق اعلام سامانه جامع تجارت، هر ایرانی مقیم خارج که شرایط اعلامشده را داشته باشد، میتواند فقط یک دستگاه خودرو از این رویه وارد کند. متقاضی باید تابعیت ایرانی داشته باشد، اقامت خارج از کشور او مورد تأیید وزارت امور خارجه باشد، حداقل ۱۸ سال داشته باشد و شرایط زمانی اقامت تعیینشده را نیز رعایت کند.
خودرو میتواند نو یا کارکرده و حداکثر پنج سال ساخت باشد. در مرحله فعلی، خودرو باید پیش از تاریخ تعیینشده در مقررات در مالکیت متقاضی بوده باشد. واردات خودروهای راستفرمان و برندهای آمریکایی نیز مجاز نیست.
نکته مهم دیگر این است که واردات از این رویه به شکل بدون انتقال ارز انجام میشود و ثبت سفارش نیز فقط تا پایان سال ۱۴۰۵ امکانپذیر اعلام شده است. فرایند از سامانه میخک و تأیید مدارک اقامتی آغاز میشود و سپس نقش مخصوص متقاضی در سامانه جامع تجارت فعال خواهد شد.
همین تعداد شرط نشان میدهد با یک فرآیند ساده «ماشین را بفرست ایران» روبهرو نیستیم.
و پیچیدگی، بازار خدمات ایجاد میکند.
فرصت اول: Concierge واردات خودرو
در بسیاری از بازارها، هرجا مشتری با فرآیندی پیچیده و چندمرحلهای روبهروست، خدمات Concierge شکل میگیرد؛ یعنی یک شرکت بهجای آنکه فقط بخشی از کار را انجام دهد، کل پروژه را از ابتدا تا انتها مدیریت میکند.
مشتری ایرانی مقیم خارج ممکن است در آلمان، امارات، کانادا یا ترکیه باشد و نداند:
آیا خودرویش واجد شرایط است؟
چه مدارکی لازم دارد؟
هزینه حمل چقدر است؟
خودرو از کدام بندر ارسال شود؟
چه مجوزی نیاز دارد؟
در ایران چه کسی خودرو را تحویل میگیرد؟
و برای خدمات پس از فروش چه شرایطی وجود دارد؟
شرکتی که بتواند یک پاسخ شفاف و یک قیمت مشخص برای کل فرآیند ارائه کند، بهجای فروش «حمل خودرو» یک محصول ارزشمندتر میفروشد:
آرامش خاطر و مدیریت فرآیند.
فرصت دوم: بررسی صلاحیت خودرو قبل از حمل
یکی از پرهزینهترین خطاها میتواند این باشد که خودرو حمل شود و بعد مشخص شود یکی از شرایط واردات را ندارد.
به همین دلیل پیش از حمل میتوان یک سرویس مستقل ایجاد کرد:
Pre-Import Eligibility Check
مشتری مدارک اقامت، مالکیت خودرو، مدل، سال ساخت، VIN، برند و مشخصات فنی را ارسال میکند و شرکت قبل از هر هزینه بزرگ بررسی میکند آیا پرونده از نظر شرایط اعلامشده قابلیت ادامه دارد یا خیر.
این سرویس حتی میتواند کاملاً آنلاین باشد.
برای کسبوکار نیز جذاب است، زیرا سرمایه اولیه بالایی نمیخواهد و مشتری حاضر است برای جلوگیری از یک اشتباه چندصد یا چند هزار دلاری هزینه مشاوره پرداخت کند.
البته ارائه چنین خدمتی نیازمند تخصص واقعی و بهروزرسانی دائم مقررات است و نباید به ارائه تضمین حقوقی غیرواقعی تبدیل شود.
فرصت سوم: کارشناسی خودرو در کشور مبدأ
با مجاز شدن خودروهای کارکرده تا پنج سال ساخت، یک مسئله جدید پررنگ میشود: وضعیت واقعی خودرو.
ممکن است مالک خودرو را مدتها در اختیار داشته باشد، اما برای واردات نیاز داشته باشد اطلاعات دقیقتری درباره:
سابقه تصادف،
کارکرد واقعی،
وضعیت بدنه،
سلامت فنی،
VIN
و مدارک مالکیت
تهیه کند.
یک شبکه کارشناسی خودرو در کشورهای دارای جمعیت بالای ایرانیان میتواند این خدمت را ارائه دهد.
این مدل برای شرکت ایرانی به تنهایی دشوار است، اما میتواند از طریق همکاری با مراکز Inspection محلی ساخته شود.
مثلاً شرکت ایرانی مشتری را جذب و پرونده را مدیریت کند و شریک محلی در آلمان یا امارات خودرو را بررسی کند.
فرصت چهارم: حمل تخصصی خودرو
حمل خودرو با حمل یک بسته معمولی متفاوت است.
مبدأ، بندر، نوع کانتینر یا Ro-Ro، بیمه، زمان حمل، شرایط امنیتی منطقه و تحویل نهایی همگی روی هزینه و ریسک اثر میگذارند.
در شرایط فعلی که حمل دریایی منطقه نیز با نااطمینانی بیشتری روبهروست، مشتری بیش از گذشته درباره ایمنی و زمان رسیدن خودرو سؤال خواهد داشت.
اینجا شرکتهای لجستیکی میتوانند محصول مشخصی طراحی کنند:
Door-to-Port
یا حتی:
Door-to-Registration
هرچه تعداد بخشهایی که شرکت مدیریت میکند بیشتر باشد، ارزش قرارداد نیز افزایش پیدا میکند.
فرصت پنجم: اتصال خودرو به خدمات پس از فروش
جزئیات اعلامشده یک نکته تجاری مهم دارد.
برای خودروهای کارکرده این رویه، وجود شرکت خدمات پس از فروش برای برند واردشده کفایت میکند و الزام صدور شناسنامه گارانتی مطرح نیست؛ اما برای خودروهای نو، قرارداد خدمات پس از فروش و صدور شناسنامه گارانتی اهمیت پیدا میکند.
این یعنی واردکننده شخصی همچنان به اکوسیستم خدمات داخل کشور نیاز دارد.
فرصت فقط برای شرکت واردکننده نیست.
شرکتهای خدمات خودرو، تعمیرگاههای تخصصی، تأمینکنندگان قطعات و شبکههای خدماتی میتوانند به دنبال قرارداد برای برندهایی باشند که احتمال افزایش تعداد آنها وجود دارد.
برندهای مجاز اعلامشده گستره بزرگی از سازندگان اروپایی، ژاپنی، کرهای و چینی را دربر میگیرد.
بنابراین بازار پس از ورود خودرو پایان پیدا نمیکند؛ تازه شروع میشود.
مشتری این کسبوکار چه کسی است؟
بازار هدف بسیار مشخص است:
ایرانیان واجد شرایط مقیم خارج که خودرو در اختیار دارند و قصد واردات آن را دارند.
این مشخص بودن بازار یک مزیت دارد و یک عیب.
مزیت این است که بازاریابی هدفمند آسانتر میشود. میتوان از طریق شبکههای ایرانیان خارج، دفاتر مهاجرتی، انجمنهای ایرانی، رسانههای فارسیزبان خارج از کشور و تبلیغات دیجیتال جغرافیایی به این گروه رسید.
اما عیب مهم این است که بازار محدود و مقرراتمحور است.
برخلاف فروش خودرو به عموم مردم، هر فرد فقط یک دستگاه میتواند وارد کند و شرایط مالکیت و اقامت نیز بازار بالقوه را کوچک میکند.
بنابراین این فرصت برای ساخت یک شرکت عظیم مستقل شاید مناسب نباشد، اما برای شرکتهای موجود در:
حملونقل،
ترخیص،
بازرگانی خودرو،
کارشناسی
و خدمات پس از فروش
میتواند یک خط درآمد جدید جذاب باشد.
مدل درآمد چگونه باشد؟
بهترین مدل احتمالاً فروختن خدمات به شکل ماژولار است.
بسته پایه
بررسی مدارک و شرایط خودرو.
بسته میانی
مدیریت ثبت مدارک + حمل.
بسته کامل
بررسی شرایط + امور کنسولی و سامانهای + حمل + ترخیص + هماهنگی خدمات داخل کشور.
در کنار آن میتوان خدمات جداگانه مانند کارشناسی خودرو، بیمه حمل و خدمات پس از ورود را عرضه کرد.
این مدل باعث میشود مشتری براساس میزان کمکی که نیاز دارد، بسته مناسب را انتخاب کند.
خطر اصلی چیست؟
ریسک شماره یک این کسبوکار مقررات است.
فرآیند واردات خودرو در ایران طی سالهای گذشته بارها تغییر کرده است. حتی در اطلاعیه تازه نیز تأکید شده که ثبت سفارش این رویه تا پایان سال جاری امکانپذیر است.
بنابراین ساخت هزینه ثابت سنگین فقط برای این بازار منطقی نیست.
مثلاً تأسیس دفتر بزرگ، استخدام نیروی زیاد یا ایجاد زیرساختی که فقط با ادامه همین مصوبه درآمد داشته باشد، ریسک بالایی دارد.
مدل منطقیتر:
Asset-Light
است.
از شبکه شرکای موجود استفاده کنید و هزینهها را متناسب با تعداد پرونده افزایش دهید.
اینگونه اگر مقررات تغییر کرد، شرکت با حجم بزرگی از هزینه ثابت باقی نمیماند.
خطر دوم: قول بیش از حد به مشتری
فرآیند گمرکی و اداری همیشه کاملاً در کنترل شرکت خدماتی نیست.
بنابراین تبلیغاتی مثل:
«ترخیص قطعی در ۱۰ روز»
یا
«تضمین ورود خودرو»
میتواند خطرناک باشد.
محصول بهتر این است:
شفافیت فرآیند + پیگیری حرفهای + گزارش وضعیت + برآورد واقعبینانه زمان و هزینه
در این بازار، اعتماد احتمالاً از پایینترین قیمت مهمتر خواهد بود.
Forsat Score | امتیاز فرصت: 78 از 100
این امتیاز ارزیابی تحریریه «فرصت امروز» است و توصیه سرمایهگذاری محسوب نمیشود.
تقاضای بالقوه: 18 از 25
بازار هدف محدود است، اما برای مشتری واجد شرایط، ارزش معامله بالا و نیاز به خدمات تخصصی واقعی است.
سهولت شروع: 17 از 20
برای شرکتهای فعال در لجستیک، ترخیص یا خودرو، بدون سرمایهگذاری ثابت بزرگ قابل آزمایش است.
سرعت رسیدن به درآمد: 13 از 15
با توجه به فعال شدن ثبت سفارش، مشتری میتواند همین حالا وارد فرآیند شود.
فضای رقابتی: 11 از 15
فعالان حمل و ترخیص وجود دارند، اما بسته یکپارچه و شفاف میتواند تمایز ایجاد کند.
قابلیت کنترل ریسک: 11 از 15
وابستگی بالا به مقررات نقطه ضعف اصلی است، اما مدل کمهزینه و قراردادی میتواند بخشی از آن را کنترل کند.
قابلیت توسعه: 8 از 10
خدمت میتواند بعداً به سایر رویههای واردات خودرو، خدمات قطعات و مشتریان ایرانی خارج از کشور توسعه یابد.
چه کسانی باید این فرصت را جدیتر بررسی کنند؟
این فرصت بیش از همه برای شرکتی مناسب است که حداقل یکی از اجزای زنجیره را همین حالا در اختیار دارد.
اگر شرکت حمل بینالمللی هستید، این یک محصول جدید برای مشتری فعلی است.
اگر ترخیصکار هستید، میتوانید شبکه حمل و کارشناسی اضافه کنید.
اگر شرکت خدمات خودرو دارید، میتوانید خدمات پس از ورود ارائه کنید.
اگر فقط ایده دارید ولی هیچ ارتباطی با خودرو، حمل، گمرک یا مشتریان ایرانی خارج از کشور ندارید، نقطه ورود شما بسیار ضعیفتر است.
آزمایش هفتروزه فرصتسنج
هیچ دفتر جدیدی اجاره نکنید و نیروی تازه استخدام نکنید.
در هفته اول فقط بازار را آزمایش کنید.
یک صفحه ساده تهیه کنید که شرایط کلی خدمت را توضیح دهد. سپس با پنج شرکت حمل، سه ترخیصکار و دو مرکز کارشناسی در کشورهای دارای جمعیت ایرانی مذاکره کنید و هزینه واقعی خدمات را به دست آورید.
بعد یک بسته آزمایشی تعریف کنید:
«بررسی اولیه امکان واردات خودرو»
و ببینید چند متقاضی حاضرند برای بررسی حرفهای پرونده مبلغ پرداخت کنند.
اگر فقط سؤال رایگان دریافت کردید اما هیچکس حاضر به خرید خدمت نبود، هنوز بازار تأیید نشده است.
اگر مشتری حاضر شد برای کاهش ریسک و مدیریت پیچیدگی پول بدهد، میتوانید مرحله بعد یعنی حمل و ترخیص را اضافه کنید.
اولین اقدام
اگر در صنعت خودرو، حملونقل، ترخیص یا خدمات ایرانیان خارج از کشور فعالیت دارید، امروز به این سؤال پاسخ دهید:
«کدام بخش از فرآیند واردات خودرو برای مشتری آنقدر دشوار است که حاضر باشد انجام آن را به من واگذار کند؟»
محصول واقعی شما خودرو نیست.
حتی حمل خودرو هم نیست.
محصول اصلی میتواند چیزی بسیار سادهتر باشد:
کم کردن پیچیدگی.
هرجا مقررات، چند سامانه، چند شرکت و چند کشور در یک معامله دخیل باشند، کسی که بتواند این پیچیدگی را به یک مسیر ساده و قابلاعتماد تبدیل کند، میتواند از آن ارزش اقتصادی بسازد.