از سیلو و آسیاب تا آزمایشگاه، لجستیک و صادرات مجدد؛ یک تغییر مقرراتی چه فرصتهایی میتواند ایجاد کند؟
گاهی فرصت کسبوکار از یک فناوری تازه ایجاد نمیشود. تغییر یک مقررات میتواند زنجیرهای قدیمی را دوباره بچیند و برای چند گروه از کسبوکارها بازار تازه ایجاد کند.
یکی از همین تحولات اکنون در بازار غلات ایران در حال شکلگیری است.
وزیر جهاد کشاورزی اعلام کرده بخشنامهای در آستانه ابلاغ است که براساس آن، واحدهای صنف و صنعت امکان خرید گندم موردنیاز خود از بازار داخلی و همچنین واردات مستقیم گندم را خواهند داشت. در همین برنامه، استفاده از ظرفیت سیلوها و کارخانههای آرد برای واردات، فرآوری و سپس صادرات مجدد محصولات نیز مطرح شده است. (ایرنا)
در نگاه اول شاید این صرفاً یک خبر درباره گندم باشد.
اما اگر سیاست اعلامشده عملیاتی شود، در واقع با زنجیرهای روبهرو هستیم که بسیار بزرگتر از تجارت گندم است:
خرید خارجی ← حمل ← تخلیه ← ذخیرهسازی ← کنترل کیفیت ← فرآوری ← بستهبندی ← فروش B2B ← صادرات
و تقریباً در هر حلقه این زنجیره میتواند یک فرصت کسبوکار شکل بگیرد.
فرصت اصلی کجاست؟
اولین اشتباه این است که تصور کنیم تنها راه استفاده از این تحول، واردات گندم است.
تجارت کالای اساسی معمولاً به سرمایه در گردش زیاد، دانش بازار، مدیریت ریسک قیمت و تجربه عملیات بینالمللی نیاز دارد.
برای بسیاری از شرکتها، فرصت جذابتر در خدمات اطراف تجارت قرار دارد.
بهخصوص اگر بنگاه همین حالا دارایی بلااستفاده داشته باشد.
مثلاً:
کارخانه آرد با ظرفیت خالی؛
سیلوی کماستفاده؛
ناوگان حمل؛
آزمایشگاه مواد غذایی؛
شبکه صادراتی؛
یا ارتباط با تولیدکنندگان غله در کشورهای همسایه.
در این حالت لازم نیست کسبوکار کاملاً جدیدی از صفر ساخته شود.
هدف این است که:
دارایی موجود → جریان درآمد جدید
ایجاد شود.
فرصت اول: کارخانهای که به جای خرید گندم، «ظرفیت آسیاب» میفروشد
فرض کنید یک شرکت بازرگانی امکان واردات گندم دارد اما کارخانه ندارد.
در طرف دیگر، یک کارخانه آرد بخشی از ظرفیت تولید خود را استفاده نمیکند.
لازم نیست کارخانه خودش واردکننده شود.
میتواند خدمات فرآوری قراردادی ارائه کند.
تاجر گندم را تأمین میکند و کارخانه به ازای هر تن، عملیات آسیاب و فرآوری را انجام میدهد.
مزیت این مدل چیست؟
کارخانه بدون آنکه سرمایه زیادی برای خرید کالای خام درگیر کند، درآمد بیشتری از تجهیزات موجود خود ایجاد میکند.
این موضوع بهویژه برای صنایع با هزینه ثابت بالا اهمیت دارد. زیرا هرچه استفاده از ظرفیت افزایش پیدا کند، هزینه ثابت روی حجم بیشتری از محصول سرشکن میشود.
سؤال فرصتسنج
اگر کارخانه دارید، ظرفیت اسمی را کنار بگذارید.
ظرفیت خالی واقعی شما چند تن در ماه است؟
همین عدد میتواند اندازه فرصت جدیدتان باشد.
فرصت دوم: سیلو فقط انبار نیست؛ میتواند یک سرویس لجستیکی باشد
ورود غله به کشور صرفاً به معنی خرید و حمل نیست.
کالا باید:
تخلیه شود؛
نمونهبرداری شود؛
تفکیک شود؛
ذخیره شود؛
موجودی آن کنترل شود؛
و در زمان مناسب تحویل کارخانه شود.
بنابراین اگر حجم تجارت افزایش پیدا کند، تقاضا برای خدمات ذخیرهسازی و مدیریت موجودی نیز میتواند بیشتر شود.
مالک سیلو الزاماً نباید وارد ریسک تجارت گندم شود.
میتواند چیزی متفاوت بفروشد:
ظرفیت ذخیرهسازی مطمئن.
در این مدل، درآمد بهجای اختلاف قیمت خرید و فروش کالا، از ارائه خدمات ایجاد میشود.
این تفاوت مهم است؛ زیرا ریسک قیمت جهانی گندم و ریسک بهرهبرداری از یک سیلو کاملاً متفاوت هستند.
فرصت سوم: آزمایشگاه و کنترل کیفیت
هر گندمی برای هر نوع آرد مناسب نیست.
پارامترهایی مانند:
پروتئین،
رطوبت،
گلوتن،
آلودگی،
افت مفید و غیرمفید
و ویژگیهای آسیاب
روی کیفیت و قیمت محصول اثر میگذارند.
اگر گندم از مبدأهای مختلف وارد و سپس محصول فرآوریشده صادر شود، اهمیت آزمایش، استانداردسازی و گواهی کیفیت افزایش پیدا میکند.
اینجا فرصتی برای:
آزمایشگاهها،
شرکتهای کنترل کیفیت،
سیستمهای ردیابی،
نرمافزارهای مدیریت محموله
و شرکتهای خدمات بازرسی
ایجاد میشود.
ویژگی مهم این حوزه این است که نسبت به تجارت مستقیم گندم به سرمایه در گردش کمتری نیاز دارد.
فرصت چهارم: صادرات ارزش افزوده به جای تجارت ماده خام
جذابترین بخش ایده زمانی شکل میگیرد که گندم وارد ایران شود اما همانطور خام از کشور خارج نشود.
فرض کنید:
گندم وارد شود؛
در کارخانه داخلی فرآوری شود؛
آرد متناسب با نیاز بازار مقصد تولید شود؛
بستهبندی انجام شود؛
و سپس محصول صادر شود.
در این حالت چند لایه ارزش افزوده در داخل کشور ایجاد میشود:
فرآوری + بستهبندی + حمل + خدمات + تجارت
این مدل از نظر تئوری جذابتر از صرفاً خرید و فروش ماده خام است.
اما یک شرط بسیار مهم دارد:
بازار صادرات باید قبل از خرید مشخص باشد.
اشتباه پرهزینه این است که ابتدا کالا بخریم و تولید کنیم و بعد دنبال مشتری بگردیم.
هر بازار ممکن است:
نوع آرد متفاوت،
استاندارد متفاوت،
بستهبندی متفاوت،
تعرفه متفاوت
و شبکه توزیع متفاوت
داشته باشد.
پس ترتیب صحیح چنین است:
بازار مقصد ← مشخصات محصول ← قیمت قابل فروش ← هزینه تولید ← خرید ماده اولیه
نه برعکس.
فرصت پنجم: شرکت بازرگانی بدون کارخانه
یک مدل جالب دیگر، ورود بدون مالکیت داراییهای سنگین است.
شرکت میتواند:
گندم را در مبدأ پیدا کند؛
قرارداد خرید ببندد؛
سیلو اجاره کند؛
فرآوری را برونسپاری کند؛
بستهبندی را به پیمانکار بدهد؛
و خودش مسئول فروش صادراتی باشد.
یعنی شرکت مالک کارخانه یا سیلو نباشد.
دارایی اصلیاش این چهار قابلیت باشد:
تأمین کالا، تأمین مالی، مدیریت زنجیره و فروش.
این مدل سرمایه ثابت کمتری میخواهد، اما سرمایه در گردش، دانش تجارت و مدیریت ریسک همچنان بسیار مهم است.
چه کسانی نباید وارد این بازار شوند؟
وجود فرصت به معنای مناسب بودن آن برای همه نیست.
کسی که تجربهای در:
تجارت کالای اساسی،
مقررات ارزی،
کنترل کیفیت،
قراردادهای حمل،
مدیریت سرمایه در گردش
یا صادرات مواد غذایی
ندارد، نباید صرفاً به دلیل انتشار یک بخشنامه وارد خرید حجم بالای گندم شود.
کالاهای اساسی معمولاً با حجم بالا و حاشیه سود درصدی محدود معامله میشوند.
در چنین بازاری خطای کوچک در:
قیمت خرید،
هزینه حمل،
افت کیفیت
یا نرخ ارز
میتواند حاشیه سود معامله را کاملاً از بین ببرد.
برای تازهوارد، یکی از خدمات جانبی زنجیره معمولاً نقطه شروع منطقیتری است.
بزرگترین ابهام فرصت
بخشنامه اجرایی نهایی هنوز تعیینکننده است.
جزئیاتی مانند:
شرایط واردات،
تأمین ارز،
ثبت سفارش،
تعرفه،
محدودیت فروش داخلی،
شرایط صادرات مجدد،
استانداردها
و الزامات قرنطینهای
میتوانند اقتصاد پروژه را تغییر دهند.
بنابراین وضعیت فعلی این فرصت:
«آماده بررسی»
است، نه «آماده سرمایهگذاری».
این تمایز برای «فرصتسنج» مهم است.
Forsat Score
امتیاز فرصت: 74 از 100
این امتیاز یک ارزیابی تحریریهای است و توصیه سرمایهگذاری محسوب نمیشود.
تقاضا و ظرفیت بازار: 20 از 25
غلات بازار بزرگی دارند و امکان فرآوری برای بازارهای منطقه، ظرفیت قابل توجهی ایجاد میکند.
سهولت ورود: 10 از 20
برای شرکتهایی که زیرساخت یا شبکه بازرگانی موجود دارند مناسبتر است.
سرعت رسیدن به درآمد: 11 از 15
استفاده از ظرفیت موجود میتواند سرعت ورود را بالا ببرد.
وضعیت رقابت: 11 از 15
بازار بازیگران حرفهای دارد، اما در خدمات تخصصی اطراف زنجیره همچنان فضا وجود دارد.
ریسک اجرایی و مقرراتی: 13 از 15
تا زمان انتشار جزئیات نهایی مقررات، ابهام قابل توجه است.
قابلیت توسعه: 9 از 10
فعالیت میتواند از خدمات محلی تا تجارت و صادرات منطقهای توسعه پیدا کند.
چه کسانی باید این فرصت را جدیتر بررسی کنند؟
اگر یکی از موارد زیر را دارید، خبر جدید برای شما اهمیت بیشتری دارد:
کارخانه آرد با ظرفیت خالی
سیلو یا انبار تخصصی
شبکه تأمین غلات در کشورهای شمالی ایران
مشتری صادراتی در کشورهای منطقه
شرکت حملونقل و لجستیک
آزمایشگاه کنترل کیفیت مواد غذایی
تجربه تجارت کالای اساسی
برای این گروهها، فرصت بسیار واقعیتر از کارآفرینی است که میخواهد همه چیز را از صفر بسازد.
برنامه عملی هفتروزه
قبل از هر سرمایهگذاری، این هفت کار را انجام دهید:
روز اول: متن نهایی بخشنامه را بررسی کنید.
روز دوم: ظرفیت خالی واقعی خود را محاسبه کنید.
روز سوم: از سه مبدأ قیمت گندم بگیرید.
روز چهارم: هزینه کامل حمل و تخلیه را محاسبه کنید.
روز پنجم: سه بازار صادراتی بالقوه را بررسی کنید.
روز ششم: قیمت تمامشده هر تن محصول را محاسبه کنید.
روز هفتم: تمام هزینهها را کنار قیمت واقعی فروش بگذارید.
فقط اگر بعد از هزینه:
حمل،
فرآوری،
مالی،
انبارداری،
بستهبندی،
خواب سرمایه
و ریسک ارز
حاشیه سود جذاب باقی میماند، پروژه ارزش بررسی مرحله بعد را دارد.
اولین اقدام
اگر در صنعت آرد، غلات، سیلو، لجستیک یا صادرات مواد غذایی فعالیت دارید، امروز به این سؤال پاسخ دهید:
اگر واردات مستقیم گندم عملیاتی شود، کدام ظرفیت فعلی کسبوکار من میتواند بدون سرمایهگذاری سنگین درآمد بیشتری ایجاد کند؟
ممکن است پاسخ «واردات گندم» نباشد.
ممکن است فرصت واقعی شما فروش ظرفیت خالی کارخانه، سیلو، آزمایشگاه یا شبکه صادراتی باشد.
و این دقیقاً فلسفه «فرصتسنج» است:
پیدا کردن درآمد تازه در داراییهایی که از قبل وجود دارند.
برای تصاویر هم پیشنهاد من همان روالی است که تثبیت کردیم: تصویر ثابت مربع «تصمیم امروز» و تصویر ثابت مربع «فرصتسنج» را استفاده کنیم و تاریخ یا موضوع روز را داخل تصویر نبریم؛ این کار هویت بصری دو ستون را بسیار منسجمتر میکند.