روش های افزایش فروش

کاهش فروش از گم کردن مشتریان هدف ناشی می شود؛ پس باید در جایی قرار بگیریم که آنان ما را به سادگی پیدا کنند، بنابراین نقش ارتباطات مؤثر و حرفه ای را در کاهش و افزایش فروش باید جدی گرفت. من به عنوان مدرس و مشاور بازاریابی و فروش، جلسات گوناگونی با صاحبان کسب وکار یا متقاضیان دوره های آموزشی تخصصی داشته و دارم.

حدود چهار سال قبل، یکی از شاگردانم در یکی از این دوره های بازاریابی که هم اکنون به یکی از دوستان خوب من تبدیل شده است، در انتهای کلاس جلو آمدند و گفتند استاد، شما لوگو دارید؟ پاسخ دادم خیر، چون من در این مرحله دنبال لوگوی خاصی نیستم و لوگوی من را یکی از دوستانم سالیان پیش طراحی کرده و به من هدیه داده است. دوباره پرسید شما کارت ویزیت دارید؟ جواب دادم کارت ویزیت هایم به تازگی تمام شده است.

ایشان کارت ویزیت هایی را طراحی و چاپ کرده و به من هدیه دادند و هر چه تلاش کردم که مبلغی را از من قبول کند، نپذیرفت.

از خاطره بالا چند سال گذشته است، اما من از آن روز به هر جایی که به عنوان یک مشاور بازاریابی و فروش یا تحلیلگر کسب وکار وارد شدم و احساس نیاز در حوزه گرافیک یا خدمات چاپ و طراحی در آنجا را مشاهده کردم، این دوست عزیز را به عنوان یک کاندیدای اصلی مدنظر دارم و معرفی می کنم.

توصیه کنندگان

توصیه کنندگان افرادی هستند که به مشتریان هدف ما دسترسی دارند. روشی که این دوست عزیز ما در مورد اینجانب به کار برد، استفاده مناسب و بجا از یک توصیه کننده بود. مشتریان هدف، آن بخش از مشتریانی هستند که ما می خواهیم محصولات خود را به آنان بفروشیم. تصور کنید شما یک رستوران دارید و می خواهید برای افزایش فروش خود برنامه ریزی کنید؛ چه کار می کنید؟ سراغ چه افرادی می روید؟

اگر من جای شما باشم، پیشنهاد می کنم که با رانندگان تاکسی در فرودگاه ها و نزدیکی ترمینال ها ارتباط بگیرید. به عنوان مثال خود من زمانی که وارد فرودگاه اهواز می شوم، سوار یکی از تاکسی های فرودگاه می شوم. یکی از سوالاتی که به احتمال زیاد از راننده خواهم پرسید، مکان خوب برای استراحت و خوردوخوراک است. حالا اگر آن رستوران توانسته باشد با رانندگان ارتباط مناسبی برقرار کرده باشد، به احتمال زیاد به من معرفی می شود.

مجموعه های آموزشی معتبر نظیر «گاج» یا «قلم چی» نیز به همین روش عمل کردند؛ کتاب های خود را به رایگان برای معلمان فرستادند و اگر یکی از شاگردان این معلمان برای کتاب مناسب از آنها سوالی کند، بدون شک کتب این مؤسسه ها به آنها معرفی خواهد شد. شرکت اورال بی هم به همین شیوه عمل می کند؛ شناسایی دندانپزشکان در بازه های زمانی خاص و ارائه محصولات و کاتالوگ رایگان به آنها.

پس ما باید بررسی کنیم چه افرادی به مشتریان هدف ما دسترسی دارند و آن افراد را شناسایی و با خدمات رایگان، جذب خود کنیم تا آنها ما را به دیگران معرفی کنند. به عنوان مثال خود من که مشاور بازاریابی هستم، می توانم با مشاوران مالی یا حسابدارها ارتباط بگیرم تا اگر آنها در مؤسساتی که کار می کنند احساس نیاز به مشاور بازاریابی داشتند، من را معرفی کنند.

تکنیک رزومه سازی

یک روز مشغول مطالعه یک مجله صنعتی بودم که یک آگهی توجه من را به خود جلب کرد؛ عکس نمادهای بانکی که در زیر آن، شرکت مذکور تبلیغ خود را درج کرده بود؛ جعبه های این بانک ها را تولید و به آنان تحویل دادیم.

یک سوال: اگر من به عنوان مدیر تدارکات یک شرکت دولتی یا حتی خصوصی باشم، آیا در اعتبار این شرکت تردیدی به خود راه می دهم؟

به احتمال زیاد خیر، چون این تولیدکننده با بانک های مطرح کشور کار کرده است.

دوستان عزیز، مشتریان برای خرید از ما نیاز به اعتماد دارند. از خود بپرسید رزومه ما چقدر قوی است؟ آیا افراد یا شرکت های صاحب نام را در رزومه خود دارید؟ اگر این شرکت ها را در رزومه خود ندارید، با آنان ارتباط بگیرید، پیشنهاد ویژه، بدون سود و حتی بعضا با کمی ضرر به آنها بدهید؛ مطمئن باشید نام و اعتبار آنها به مراتب سود بیشتری را به سمت شما سرازیر خواهد کرد.

مشابه این عملکرد را برخی آرایشگران یا دندانپزشکان در ارائه خدمات خود به چهره های مشهور انجام داده اند که در صفحات آنان در شبکه های اجتماعی دیده ایم.

ارتباط با نویسنده: madiseh@elenoon.ir

مشاور بازاریابی و فروش