فقط یک‌ سوال مشتری را پاسخ دهید

فروشندگان موفق می‌دانند که توضیح طولانی درباره‌‌ محصول باعث فروش نمی‌‌شود، تنها سوالی که مشتری می‌‌خواهد پاسخ آن را بداند این است که چرا باید آن را بخرم یا چرا به آن نیاز دارم. تنها کاری که باید برای فروش انجام دهید پاسخ به این سوالات است که از ذهن مشتری می‌‌گذرد. با داشتن تجربه کم هم می‌توان وارد دنیای خریدوفروش شد، ولی قسمت آسان کار همین جا تمام می‌شود؛ از این مرحله به بعد، تلاش سخت و آموزش مستمر برای کسب موفقیت ضروری است. پس اگر می‌خواهید جزو بهترین‌ها باشید و بهترین نتایج را هم به دست آورید، باید راه بهترین‌ها را بروید، یعنی خود را از هر جهت آماده کنید و حتی بیش از حد لازم این کار را انجام دهید. 

همان‌طور که می‌دانیم هر چیزی در این دنیا یک آفتی دارد. آفت سلامتی، مرض است، آفت یادگیری، نسیان است و بسیاری از مثال‌‌های ملموس دیگر، از این رو، فصاحت و بلاغت که از فنون یک بازاریاب موفق است نیز آفاتی دارد، همان‌طور که زبان آفاتی دارد و سخن هم آفاتی دارد. پر حرفى و زیاد گفتن یک بازاریاب، نیز هم مانند كوتاه‌گویى‏اش، ناپسند و خلاف بلاغت است. چه این كار از طرفى موجب خستگى و ملال مشتری و شنونده مى‏شود و از طرف دیگر، به فصاحت كلام نیز آسیب مى‏رساند و آن را نامطبوع مى‏سازد.

زمانی که مشتری سوالی را مطرح می‌کند، احتمالا توضیحاتی در مورد وضعیتی که باعث به‌وجود آمدن آن سوال شده است، برای ارائه دارد. اجازه دهید که مشتری سوال خود را به‌طور کامل و بدون وقفه ایجاد کردن در آن توضیح دهد تا کاملاً متوجه شوید که مشتری چه می‌خواهد. برای جلوگیری از زیاده‌گویی بهتر است سوال مشتری را به‌صورت خلاصه برای او تکرار کنید تا مطمئن شوید که سوال و خواسته مشتری را درست متوجه شده‌اید.

این تکنیک به مشتری نشان می‌دهد که شما در حال گوش دادن به او هستید و به شما کمک می‌کند تا اطلاعات را مرور و تأیید کنید. در واقع فروشندگی، حرف زدن نیست، آنچه که فروشندگان حرفه‌ای انجام می‌دهند این است که می‌آموزند چگونه بر میل و وسوسه کنترل نشدنی پُرچانگی و حرافی‌های بی‌مورد، غلبه کنند و به جای حرف زدن، سوال کنند. این موضوع آن قدر ساده است که اغلب فراموش می‌شود، اما نشانه یک فروشنده حرفه‌ای، آمادگی کامل و مرور تمام جزییات قبل از هر جلسه است.

بهترین فروشندگان آنهایی هستند که به‌طور مرتب مطالبی را که قرار است بگویند و جزییات مربوط به محصول را، قبل از هر جلسه با مشتری، مرور و بررسی کرده و پیش خود تکرار می‌کنند. در بعضی معاملات نیز یادداشت‌برداری بسیار کمک‌کننده است. بین انجام مقطعی یک معامله و کیفیت پرسش‌هایی که به مشکلات مشتری تأکید دارد، رابطه مستقیمی وجود دارد. تنها راه اطمینان از شفافیت و ارتباط سوالات با موضوع این است که آنها را قبل از ملاقات با مشتری روی کاغذ بنویسید.

جالب است بدانید بعضی از موفق‌ترین فروشندگان متخصص طرح سوال از مشتری بوده‌اند. قبل از هر ملاقات با مشتری، چند دقیقه‌ای را صرف مرور و بررسی وضعیت فعلی و یادداشت‌های قبلی خودتان بکنید.با انجام این کار، از افزایش فوق‌العاده میزان آمادگی و تأثیرگذاری خود تعجب خواهید کرد و مشتری‌ها نیز همیشه متوجه می‌شوند که شما تکلیف‌تان را انجام داده‌اید.