کاهش هزینه‌ های بازاریابی با تمرکز بر مشتریان / روی مشتریان خود حساب کنید

در دنیای رقابتی امروز شرکت‌هایی موفق هستند که بتوانند ارزش‌های بیشتری برای مشتریان به وجود آورند. بازاریابی مبتنی بر رابطه و برقراری مدیریت موثر ارتباط با مشتری در پیشرفت برنامه‌ بازاریابی هر کسب‌و‌کاری اهمیت بسیاری دارد. سازمان‌های بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافته‌اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه‌تر از جذب مشتریان جدید است. در دنیای رقابتی امروز، شرکت‌ها دیگر نه تنها باید به دنبال جذب مشتریان جدید باشند، بلکه حفظ و نگهداری مشتریان قبلی و برقراری روابطی مستحکم با آنان را نیز باید مورد توجه قرار دهند.

دنیای امروز مملو از تغییرات و دگرگونی‌هایی از جمله تغییر در فناوری، تغییر در اطلاعات، تغییر در خواسته‌های مردم، تغییر در مصرف‌کنندگان و تغییر در بازارهای جهانی است اما از مهم‌ترین تغییرات ایجاد شده در صحنه کسب‌وکار، تغییر در ارزش‌های قابل عرضه به خریداران بوده است که به‌عنوان عامل اصلی موفقیت در سازمان‌های فعلی شناخته می‌شود و سازمان‌های پیشرو در هر صنعت، موفقیت خود را مدیون توانایی در عرضه و ارائه ارزش بیشتر به خریداران در مقایسه با رقبای‌شان می‌دانند.

یکی از راهکارهای مفید برای کاهش هزینه‌های بازاریابی به این صورت است که تعداد بیشتری از مشتریان جدید شبیه به بهترین مشتریان کنونی شرکت شوند. مشتریان فعلی را تحلیل کرده و نظرات آنها را بررسی ‌کنیم تا ببینیم آنها در چه مواردی با هم اشتراک دارند و چرا این خصوصیات باعث شده است آنها به بهترین مشتریان بدل شوند. سپس پیام بازاریابی خود را مطابق سلیقه‌ بهترین مشتریان اصلاح می‌کنیم. این باعث افزایش میزان فروش و موفقیت ما در جذب مشتریان جدید می‌شود.

راهکار دیگر و یک راه بسیار ارزان در جذب مشتری و افزایش فروش، دریافت ارجاعات از مشتریان راضی است. این یک روش ارزان قیمت و بسیار مناسب در کسب‌و‌کار است. بدین ترتیب که مدیران شرکت‌های کوچک، به مشتریان خود هدایایی را پیشنهاد می‌دهند تا آنها را به معرفی مشتری ترغیب کنند. در این زمینه می‌توان به راهکارهای متعدد و خلاقانه‌ای دست یافت اما شرکت‌ها برای بقا و توفیق، به ارائه ارزش بیشتری به مشتریان نسبت به رقبا نیاز دارند. ارزش، مقایسه بین هزینه‌ها و فایده‌هایی است که از سوی مشتری صورت می‌گیرد و ملاک انتخاب آنهاست.

بنابراین شرکت‌ها همواره باید ناظر و مراقب تعامل بین خود و مشتریان‌شان باشند و با شناخت و درک صحیح از نیازها و ارزش‌های مدنظر مشتریان، کالاها و خدمات با ارزشی را به آنان ارائه کنند تا با جلب رضایتمندی، در آنها وفاداری ایجاد کنند و با به‌کارگیری استراتژی اثربخش و بررسی فرآیندها و فعالیت‌ها می‌توان در ارائه مزیت رقابتی و ارزش بیشتر به مشتریان تلاش کرد.

با توجه به توضیحات در زمینه اهمیت مشتری در کاهش هزینه‌های بازاریابی می‌توان به این سخن از فیلیپ‌كاتلر، پدر بازاریابی مدرن، از «عصر سوم بازاریابی» اشاره کرد؛ عصری كه شركت‌ها ناگزیرند هم «سودآوری» را تحقق بخشند و هم «ارزش‌های انسانی» را رعایت كنند. هشدار تلخ و گزنده كاتلر فراموش‌ناشدنی است. او با صراحت اذعان می‌كند که «تنها شركت‌هایی پابرجا خواهند ماند كه افزون بر برآورده كردن نیازها، خواسته‌ها و سلیقه‌های مشتری، فراتر از ارزش‌های مورد انتظار مشتری تولید کرده و بتوانند قلب و روح مشتری را تسخیر كنند!