تكنیك‌ های قبل از مذاكره ناب

در نوشتار‌های قبلی Lean Negotiation یا مذاكره ناب تعریف شد؛ با این مفهوم كه هر دو طرف مذاكره را صاحب ارزش‌های بنیادین و پایدار می‌كند و ابزارTPN یا مذاکره بهره‌ور جامع معرفی شد. در این نوشتار به اولین بخشTPN با عنوان رهبری بر خود (Self Leadership) می‌پردازیم. سوالی كه مطرح می‌شود این است كه رهبری بر خود چگونه میسر خواهد شد؟ انسان زمانی می‌تواند خود را رهبری كند كه تا حدود زیادی خود را شناخته باشد و این «خود» همان «خود واقعی» است.

خودشناسی مهم‌ترین و در عین حال پیچیده‌ترین اقدام در TPN برای نیل به مذاكره ناب است. اگرچه آموزش مهارت خودشناسی و سپس رهبری بر خود در این نوشتار نمی‌گنجد، گریزی می‌زنیم به كتاب «خودم و مسائل مهم‌تر، تأملاتی بر زندگی چارلز هندی» در این كتاب چارلز هندی می‌گوید:  هویت معمایی است حیرت‌انگیز و سپس پنجره جوهری را مطرح می‌كند. به نظرم تعمق در این پنجره می‌تواند مفید باشد. پنجره‌ای به شكل زیر كه چهار بعد شخصیت انسان را نمایش می‌دهد:

B A
C D

پنجره كامل نمایانگر وجود توست؛ تو چنان كه خودت را می‌بینی و تو چنان كه دیگران تو را می‌بینند. دیگران تو را از كنار می‌بینند و تو خودت را از پایین می‌بینی. دیگران بخش‌هایی از وجودت را در جام‌های A و D می‌بینند و ابعاد B و C وجودت از دیگران پنهان است.

تو خودت را در جام‌های D و C می‌بینی و ابعاد A و B از دید خودت مخفی است. C بخشی از وجود توست كه از دیگران مخفی می‌كنی و A بخشی از وجود توست كه خودت نمی‌بینی و نمی‌دانی كه این گونه به نظر می‌رسی و اما B بعدی پنهان است كه نه تو می‌دانی چیست و نه دیگران و اگر بتوانی B را كه اوج قدرت و شایستگی‌های كلیدی توست و زیر غبارهای بسیار زیاد پنهان است بشناسی می‌توانی بعد D را گسترش دهی و یك دید وسیع، صحیح و یگانه از خودت به نمایش بگذاری هم برای خودت و هم برای دیگران.

تقریباً همه انسان‌ها به این موضوع اعتقاد دارند كه توانایی‌های انسان بی‌پایان و شگفت‌انگیز است. استعدادهای بسیار بالایی در وجود انسان‌ها نهفته است كه در صورت شناسایی آنها می‌تواند به قله‌های بلند موفقیت برسد. مذاكره‌كننده حرفه‌ای كسی است كه تكلیفش با خودش مشخص شده باشد و بداندكه هویتش چیست؟ استعداد خاص او چیست؟ شایستگی‌های كلیدی او چیست؟ چشم‌انداز، ارزش‌های كلیدی و راه زندگی‌اش كدام است؟ چه موضوعاتی برای او اهمیت بسیار حیاتی دارد؟

آنگاه با پرورش استعدادهای قدرتمند وجودش و افزایش مهارت‌های ارتباط با خود و تسلط بر خود EQ (هوش عاطفی) خود را افزایش دهد. چنین شخصی می‌تواند با تسلط بر خودش بر همه مذاكرات، ارتباط‌های ایجاد شده در مذاكرات و مذاكره كنندگان كلیدی در گروه مقابل تأثیرات بسیار شگرفی بگذارد. چنین مذاكره كننده‌ای حاضر نیست برای هر چیزی، یا با هر كسی یا در هر جایی مذاكره كند چرا كه ارزش‌های بنیادی وجودش، هدفش و مسیرش او را هدایت خواهد كرد نه دستورات دیگران.

ارتباط با نویسنده: mohsen.taba@gmail.com