بازار را بخش‌ بندی کنید

در بازار رقابتی امروز، با توجه به تنوع و گستردگی کالاهای عرضه شده و تفاوت در سبک زندگی و سلیقه مصرف‌کنندگان، دیگر نمی‌توانید با چشم‌پوشی از تفاوت‌های موجود و بهره‌گیری از روش‌های یکسان بازاریابی، رضایت مشتریان خود را جلب کنید. اغلب کسب‌و‌کارهای کوچک به دنبال یافتن استراتژی‌های بازاریابی کم هزینه و اثربخش هستند، اما باید توجه داشت که گاهی صرف هزینه‌ای اندک می‌تواند سودی قابل توجه را برای شما به همراه آورد.  یکی از راه‌های نسبتا پرهزینه افزایش فروش، بخش‌بندی بازار است. بخش‌بندی گامی مهم در استراتژی بازاریابی یک شرکت محسوب می‌شود که شاید در ابتدا هزینه‌‌هایی را به شرکت تحمیل کند، اما در طولانی مدت علاوه بر پوشش تمامی این هزینه‌ها، می‌تواند افزایش سود قابل توجهی را برای شرکت به دنبال داشته باشد.

بخش‌بندی بازار به معنای تقسیم بازار به زیرمجموعه‌هایی است که دارای ویژگی‌ها و نیازمندی‌های نسبتا مشابهی بوده و در عین حال بیشترین تمایز را با سایر گروه‌ها دارند. هدف اصلی در بخش‌بندی بازار، شناسایی گروه هدف متناسب با وضعیت شرکت و علاوه بر آن برخورد مناسب با هر گروه از مشتریان است.فرآیند تقسیم‌بندی بازار در شش گام خلاصه می‌شود: تعیین مرز بازار، تعیین متغیرها، جمع‌آوری داده‌ها و تحلیل آنها، تعیین متغیرهای اصلی موثر در رفتار واقعی خرید مصرف  کننده، انتخاب بازار مناسب برای فعالیت، تعیین جایگاه محصول.

برخـی ازمعیارهـای بخش‌بندی بازار عبارتند از:

• معیارهای دموگرافیک: بخش‌بندی بازار براساس معیارهای دموگرافیک، یکی از رایج‌ترین رویکردها در بخش‌بندی بازار است. شرکت با استفاده از این استراتژی به سادگی می‌تواند بازار بزرگ هدف خود را براساس ویژگی‌هایی از قبیل سن، نژاد، جنس، وضعیت تاهل، شغل و تحصیلات به گروه‌هایی کوچک‌تر تقسیم کند.

• معیارهای جغرافیایی: بخش‌بندی براساس معیارهای جغرافیایی، بیشتر مورد استفاده شرکت‌هایی قرار می‌گیرد که محصولات و خدمات خود را با ویژگی‌های خاص یک جامعه، منطقه، کشور یا گروهی از کشورها به فروش می‌رسانند. کسب‌و‌کارهای محلی در بیشتر موارد نمی‌توانند از طریق تبلیغات ملی یا بین‌المللی سود چندانی کسب کنند. با بهره‌گیری از تکنیک بخش‌بندی براساس معیارهای جغرافیایی، بر نیازهای مشتریان یک منطقه خاص تاکید شده و از این طریق می‌توان این احساس را در مشتریان ایجاد کرد که عرضه‌کنندگان کالا و خدمات، اهمیت بیشتری به نیازهای آنها می‌دهند و این خود می‌تواند رضایتمندی بیشتر مشتریان را به دنبال داشته باشد.

• معیارهای روان‌شناختی: امروزه بخش‌بندی بازار براساس معیارهای روان‌شناختی یا سبک زندگی، بسیار رایج است، چراکه بسیاری از شرکت‌ها به دنبال هویت بخشیدن به مشتریان براساس علایق و سلایق آنها هستند. به‌عنوان مثال افراد ماجراجو یا اشخاصی را که دائما در سفر هستند در نظر بگیرید. چنین افرادی ویژگی‌های دموگرافیک و جغرافیایی چندان مشخصی ندارند، بنابراین برای بازاریابی تجهیزات جدید سفری، بهتر است افراد را براساس ویژگی‌های روان‌شناختی آنها هدف قرار داد.

• معیارهای رفتاری: بخش‌بندی براساس معیارهای رفتاری کاربران، به معنای شناسایی الگوهای میزان حساسیت به قیمت، وفاداری به برند و ویژگی‌هایی از این دست می‌شود. ممکن است شرکت مشتریانی با ویژگی‌های دموگرافیک مشابه داشته باشد، اما گرایش‌های رفتاری آنها با هم متفاوت باشد. برخی از آنها محصول را هر روز مورد استفاده قرار می‌دهند در حالی که مورد مصرف محصول برای برخی دیگر هفتگی یا ماهانه است.

افراد پردرآمد ممکن است مدل‌های دارای کیفیت بالاتر را به مدل‌هایی با کیفیت پایین‌تر ترجیح دهند. توجه به این امر می‌تواند عرضه‌کنندگان را راهنمایی کند تا محصولات و خدمات باکیفیت‌تر خود را با هدف ارائه به گروه مشتریان پردرآمد و محصولات اقتصادی‌تر خود را با هدف ارائه به مشتریان کم درآمدتر عرضه کنند.

به طور کلی می‌توان انگیزه اصلی برای بخش‌بندی بازار را در سه گروه تقسیم‌بندی کرد:

• بخش‌بندی با هدف پیشرو بودن در بازار: در این حالت بخش‌بندی بیشتر در رابطه با آن چیزی است که مشتریان شما از شما انتظار دارند تا آنچه که شما می‌خواهید در رابطه با مشتریانتان به انجام رسانید. در این حالت شما می‌خواهید بخشی از بازار را هدف قرار دهید که بتوانید در آن بخش پیشرو باشید.

• بخش‌بندی با هدف افزایش فروش: در این حالت شما با بخش‌بندی بازار به دنبال افزایش سودی هستید که از ارائه محصول یا خدمت در هر بخش حاصل می‌شود. در حقیقت شما به دنبال شناسایی نیازهای هر بخش و برآورده ساختن آن از طریق ایجاد ارزش افزوده متناسب با درک آن گروه از مشتریان هستید. در صورتی که این کار به درستی انجام گیرد، می‌تواند علاوه بر افزایش میزان فروش، برای شما ایجاد اعتبار کرده و اعتماد بیشتر مشتریانتان را نیز به دنبال داشته باشد.

چرا که مشاهده مزایای بیشتری که از پیشنهادهای شما به مشتریان‌تان می‌رسد و اینکه شما برای برآورده ساختن نیازهای آنها به طور خاص، تلاش می‌کنید، منجر به افزایش اعتماد آنها خواهد شد. به این ترتیب مشتریان فعلی شما به برگ برنده شرکت‌تان تبدیل می‌شوند.

• بخش‌بندی با هدف افزایش میزان رضایتمندی مشتریان: ممکن است شما به دنبال دستیابی به رضایت 100 درصدی مشتریان باشید، اما در صورت عدم استفاده از تکنیک بخش‌بندی بازار هدف، هرگز نمی‌توانید به رقمی نزدیک به آن هم دست پیدا کنید. این ادعای قدیمی درست است که می‌گوید «شما هرگز نمی‌توانید به همه اشخاص در همه زمان‌ها همه چیز عرضه کنید». اما اگر شما گروه‌هایی از مشتریان را مدنظر قرار داده، تلاش کنید نیازهای آنها را درک کرده و آنچه را می‌خواهند به آنها عرضه کنید، همواره شاهد افزایش میزان رضایتمندی مشتریان و در نتیجه آن افزایش فروش خود خواهید بود.