برنامه ریزی بهتر کسب و کار با پیش بینی فروش

پیش بینی آینده همیشه برای اهالی دنیای کسب و کار جذاب بوده است. بسیاری از کسب و کارها در طول بازه ‎های زمانی طولانی با پیش بینی درست آینده بازار و سرمایه گذاری مناسب در بخش فروش موفق به کسب سودهای فراوان شده ‎اند. امروزه بسیاری از بازارها از ماهیت غیرقابل پیش بینی برخوردار شده‎ اند. این امر در مورد رفتار مشتریان نیز صحت دارد. بسیاری از برندها در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف اقدام به برنامه ریزی های گسترده می ‎کنند. این امر بدون پیش بینی درست فرآیند فروش تاثیرگذاری چندانی بر روی وضعیت برندها در پی ندارد.

بدون شک پیش بینی فرآیند فروش در بازارهای مختلف امر ساده‏ ای نیست. بسیاری از برندها تا به حال چنین اقدامی را انجام نداده ‎اند. همین امر مشکلات بسیار زیادی برای چنین کسب و کارهایی ایجاد می ‎کند. نکته مهم در این میان امکان یادگیری شیوه های پیش بینی فروش در کسب و کارهای مختلف است. موضوع فوق در مقاله کنونی به طور گسترده مورد توجه قرار گرفته است. پیش از بررسی بیشتر در این رابطه باید تعریفی از پیش بینی فروش ارائه نماییم فرآیند پیش بینی فروش به پیش بینی وضعیت کلی بازار فروش و همچنین رفتار مشتریان در بازه‎ های زمانی مختلف اشاره دارد. این امر به برندها فرصت تصمیم‎ گیری و عملکرد بهتر را می‎ دهد.

امروزه بسیاری از برندها برای پیش بینی فروش ‎شان بازه‎ های زمانی مختلفی تعیین می ‎کنند. برخی از برندها بازه‎ های سالانه، ماهانه و حتی هفتگی را مدنظر قرار می ‎دهند. نکته مهم در این میان توجه به بازه زمانی براساس سطح نیاز کسب و کار است. به عنوان مثال، در کسب و کارهای B2B پیش بینی بازار در بازه‎ های زمانی یک ماه یا حتی سالانه مناسب خواهد بود. با این حال در عرصه B2C پیش بینی ها باید بسیار سریع‎ تر و در بازه ‎های زمانی کوتاه صورت گیرد.

بدون شک یک کارشناس حرفه ‎ای کسب و کار به خوبی از وضعیت فروش شرکتش اطلاع دارد. این امر پیش بینی نسبی از وضعیت بازار در هر سال را فراهم می‎ کند. بسیاری از فروشندگان حرفه ‎ای در بدو شروع یک سال کاری انتظارات مشخصی از بازار دارند. شاید اعتماد به چنین پیش بینی های نسبی بسیار سخت باشد، اما ترکیب این پیش بینی ها با داده‎ های معتبر امکان بهبود شرایط شرکت را فراهم می‎ کند.

مطلب مرتبط: پیش‌ بینی فروش

استفاده از انواع شیوه های تحلیل آماری امکان بهبود وضعیت بازاریابی و فروش را به همراه دارد. تاثیر این امر بر روی برنامه ریزی کسب و کارها انکارناپذیر است. بسیاری از برندها در این میان اقدام به پیش بینی بازار و سپس برنامه ریزی برای سال جدید می ‎کنند. اکنون با نزدیکی به پایان سال 2020 ارزیابی مناسب از سال آینده تجاری ضروری خواهد بود. در این میان آشنایی با انواع پیش بینی فروش کمک قابل ملاحظه ‎ای به کسب و کارها خواهد کرد.

چرا پیش بینی فروش اهمیت دارد؟

پیش بینی فروش یکی از کارهای رایج در میان کسب و کارهای محسوب می ‎شود. سالانه شمار بالایی از کسب و کارها براساس پیش بینی شان اقدام به حضور در عرصه بازاریابی و کسب و کار می کنند. این امر گاهی اوقات همراه با موفقیت و در برخی موارد همراه با شکست است. بی ‎تردید اتکا به پیش بینی هایی بدون دقت نظر کافی برای هر برندی دشوار خواهد بود بنابراین کسب و کارها باید با استفاده از شیوه های درست در این حوزه حضور پیدا نمایند.

یکی از دلایل اصلی برای سرمایه گذاری برندها در حوزه پیش بینی فروش امکان آگاهی از خطرات پیش روی در بازار است. بسیاری از اوقات برندها در مواجهه با مشکلات عرصه کسب و کار واکنش مناسبی ارائه نمی‏ کنند. این امر در بلندمدت مشکلات بسیار زیادی برای برندها به همراه دارد. هرچه پیش بینی های دقیق ‎تری از بازار در اختیار برندها قرار داشته باشد، فرآیند برنامه ریزی کلی برای کسب وکار ساده ‎تر خواهد شد.

نکته دیگر درخصوص مزیت پیش بینی فروش مربوط به امکان جلب سرمایه کافی پیش از شروع سال تجاری خواهد بود. وقتی کسب و کارها در میانه سال کاری با کمبود سرمایه مواجه می ‎شوند، شرایط برای آنها به شدت دشوار خواهد شد. اغلب اوقات مواجهه با شرایط‎ های ناگوار نتیجه پیش بینی نادرست بازار است. بسیاری از برندها در این میان توانایی تاثیرگذاری مناسب بر روی سرمایه گذارها در بازه های زمانی مناسب را ندارند. یک کسب و کار برای حضور موفق در عرصه کسب و کار باید به طور مداوم اقدام به ارزیابی وضعیت بازار و توان مالی ‎اش نماید. بسیاری از برندها بدون اطمینان از شرایط مالی‏ شان اقدام به حضور در عرصه ‎های تازه می‎ کنند. این امر مشکلات بسیار زیادی برای کسب و کارهای مختلف ایجاد می ‎کند.

جلب نظر سرمایه‏‏ گذارها باید پیش از شروع سال تجاری صورت گیرد بنابراین پیش بینی فروش و آگاهی از وضعیت کسب و کار مهمترین نکته در این زمینه خواهد بود. امروزه بسیاری از برندها در زمینه پیش بینی فروش در سال‎ های تجاری فعالیت دارند. یکی از نکات مهم در این رابطه تعیین وظیفه هر بخش برای پیش بینی فروش است. بدون تردید تیم فروش دارای دانش محوری در این فرآیند است. فروشندگان اغلب دارای اطلاعات مناسبی از وضعیت بازار هستند. نکته مهم در این میان تلاش برای تاثیرگذاری بر روی عرصه کسب و کار براساس سطح توانایی برند است. در این راستا باید از کمک تیم‎ های کسب و کار مختلف به خوبی استفاده شود. بخش بازاریابی، توسعه و تحقیقات و همچنین روابط عمومی امکان ارائه اطلاعات مناسب برای پیش بینی بازار را دارند. این امر شاید در نگاه نخست بسیار عجیب به نظر برسد، اما تاثیرگذاری به شدت مناسبی بر روی وضعیت برندها دارد.

وقتی مسئولیت پیش بینی فروش فقط برعهده یک تیم شرکت باشد، فشار بسیار زیاد مانع از فعالیت مناسب خواهد شد. تقسیم وظایف در میان تیم ‎های مختلف و تلاش برای بهره‎ گیری از امکانات و مزیت ‎های هر تیم نقش مهمی در فرآیند پیش بینی فروش و بازار ایفا می‎ کند.

فاکتورهای پیش بینی فروش

بدون تردید برای ساماندهی هر کاری به صورت اصولی باید برخی از فاکتورها را مدنظر قرار داد. یکی از ایرادات اصلی در زمینه فعالیت تجاری عدم توجه به المان ‎های مختلف و تلاش برای کسب سود بدون برنامه قبلی است. این امر در اغلب موارد موجب ناتوانی کسب و کارها برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف خواهد شد.

عرصه پیش بینی فروش نیز دارای اهمیت بسیار زیادی است. برخی از برندها برای تاثیرگذاری بر روی بازار نیاز به اطلاعات دقیق و پردازش شده دارند. این امر بدون پیش بینی بازار و وضعیت فروش امکان ‎ناپذیر است. در این بخش به بررسی برخی از فاکتورهای مهم در زمینه ارزیابی وضعیت بازار و پیش بینی فروش خواهیم پرداخت:

مطلب مرتبط: اشتباهات مدیران در برنامه ریزی برای کسب و کار

• هرگونه استخدام، اخراج یا شروع همکاری با دیگر برندها باید در زمینه پیش بینی فروش لحاظ شود. بدون تردید هر نوع تغییری در شرکت تاثیر مستقیمی بر روی توانایی فروش کسب و کار دارد. این امر گاهی اوقات مورد بی ‎توجهی برندها قرار می‎ گیرد بنابراین در عمل مشکلات بسیار زیادی پیش روی فرآیند فروش آنها قرار می ‎گیرد.

• توجه به سطح کلی قیمت ‎ها در بازار اهمیت بالایی دارد. امروزه رقابت میان برندها موجب تغییر سطح قیمت ‎ها به طور مداوم می‎ شود. اگر کسب و کارها به این نکته مهم توجه نداشته باشند، با مشکلات بسیار زیادی مواجه خواهند شد. ارزیابی سطح قیمت کلی در عرصه کسب و کار امکان تعیین قیمت مناسب برای محصولات شرکت در سال جدید را فراهم خواهد کرد.

• هر برندی در عرصه کسب و کار دارای قلمرو خاصی است. برخی از برندها در یک یا دو بازار سلطه عمیقی دارند. این امر حضور هرگونه رقیبی را دشوار خواهد کرد بنابراین در سال تجاری جدید ورود به بازار دیگر برندها هرگز ایده جالبی نخواهد بود. اگر شما وارد عرصه کسب و کار یک برند دیگر شوید، به احتمال زیاد نیاز به سرمایه گذاری هنگفت برای بقا در بازار موردنظر خواهید داشت.

• توجه به عملکرد رقبا یکی از قدیمی ‎ترین شیوه‎ ها برای پیش بینی فروش است. بسیاری از برندها در سال تجاری جدید برنامه‎ های متنوعی پیش روی دارند. این امر در صورت بی ‎توجهی برندها مشکلات بسیاری زیادی به همراه خواهد داشت. بسیاری از برندها در صورت بی‎ توجهی به نکات فروش توانایی تاثیرگذاری مناسب بر روی مخاطب هدف را از دست می‎ دهند. اطلاع از برنامه‎ های دیگر برندها به معنای به روز رسانی اطلاعات فروش و ارتقای عملکرد در بازار جدید است.

• ارزیابی کلی وضعیت بازار یکی از نکات مهم برای کسب و کارها محسوب می ‎شود. بسیاری از برندها در این زمینه مهارت بالایی ندارند. این امر موجب بروز مشکلات بسیار زیادی برای برندها می ‎شود. اگر یک برند در زمینه بازاریابی و فروش مهارت بالایی داشته باشد، این امر به تنهایی ضامن موفقیتش در بازار فروش نخواهد بود. ارزیابی سالانه و حتی ماهانه بازار برای حضور موفق در عرصه کسب و کار ضروری خواهد بود. در غیر این صورت شرایط کسب و کار به طور مداوم دشوار خواهد شد.

چگونه فروش برندمان را پیش بینی کنیم؟

دید مثبت به عرصه کسب و کار و فروش هیچ‎ گاه ایده بدی نیست. نکته مهم واقع ‎گرایی در زمینه ارزیابی وضعیت بازار و عرصه کلی کسب و کار است. بسیاری از برندها در زمینه بازاریابی و تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف اقدام به گردآوری اطلاعات دقیق و ماه‎ ها تلاش شبانه ‎روزی می ‎کنند. این امر باید در مورد عرصه فروش نیز تکرار شود. امروزه بسیاری از برندها حوصله حضور در عرصه فروش و سرمایه گذاری مناسب در آن را ندارند. دلیل این امر تلقی فروش به مثابه امری حتمی در صورت بازاریابی و تبلیغات مناسب است.

هدف اصلی در بخش کنونی مقاله بررسی برخی از نکات مهم برای پیش بینی فروش است. بسیاری از برندها دارای برنامه‎ای مشخص برای فروش نیستند. این امر موجب آسیب ‎پذیری کسب و کارها می ‎شود. بسیاری از برندها در شرایط نامساعد هم فروش بالایی دارند. یکی از مثال ‎های اساسی در این زمینه وضعیت برند آمازون در شرایط شیوع کروناست. این برند، برخلاف تمام خرده ‎فروشی ‎های دیگر افزایش قابل ملاحظه ای در سطح فروش داشته است. این امر به خوبی اهمیت پیش بینی درست از بازار را بیان می ‎کند. در ادامه برخی از مراحل اساسی در زمینه پیش بینی بازار را مورد بررسی قرار خواهیم داد.

ایجاد فرآیندهای فروش

نخستین گام در زمینه فروش بهینه مربوط به ایجاد فرآیندهای فروش است. هیچ کسب و کاری بدون ایجاد فرآیندهای فروش و طبقه‏ بندی داده‎ های مربوط به هر فرآیند امکان پیش بینی آینده را ندارد. اشتباه بسیاری از برندها تلقی پیش بینی فروش به مثابه حدس و گمان است. این امر مشکلات بسیار زیادی برای برندها به همراه دارد.

مطلب مرتبط: پیش فروش محصولات با تکنیک های طلایی

بسیاری از برندها در تعیین فرآیندهای فروش به مشتریان دارای سلیقه ‎های مختلف توجه می‎ کنند. این امر به معنای فروش و به تبع آن بازاریابی متفاوت برای هر دسته از مشتریان است. وقتی چرخه شناسایی مناسب مشتریان و سپس سرمایه گذاری مطلوب بر روی آنها به درستی طی شود، امکان بهره‎ گیری از مزیت های پیش بینی فروش فراهم می ‎شود.

بسیاری از کسب و کارها در فرآیند پیش بینی بازار با مشکلات تکراری مواجه هستند. ناتوانی در زمینه شناخت گروه‎ های مختلف مشتریان به معنای ضعف در ارتباطات خارجی برند است. پیش از این بر روی نقش بخش ‎های مختلف شرکت در فرآیند پیش بینی بازار تاکید کردیم. یکی از نکات مهم در این میان توجه به نقش بخش روابط عمومی در بهبود تعامل برند با مشتریان است. این امر به طور ویژه ‎ای در کسب و کارهای B2B باید مدنظر قرار گیرد. بسیاری از برندها به این نکته مهم هیچ توجهی ندارند بنابراین مواجهه با ناتوانی کسب و کارها برای پیش بینی درست فروش امری طبیعی خواهد بود.

تعیین اهداف فروش

هر برند در شروع سال جدید میلادی دارای اهداف مشخصی است. اگر کسب و کار شما در شروع سال جدید دارای اهدافی در زمینه فروش یا بازاریابی نیست، مشکلات سازمانی ‎تان بسیار عمیق است. فقدان برنامه در بخش‎ های مختلف شرکت موجب کاهش انگیزه کارمندان و ناتوانی برای رقابت موثر با دیگر کسب و کارها می ‎شود بنابراین باید توجه ویژه‎ ای به وضعیت برنامه و اهداف شرکت داشت.

تعیین اهداف مشخص برای فروش در سال جدید میلادی اهمیت بالایی دارد. بسیاری از برندها نظم عرصه بازاریابی ‎شان را مدیون برنامه‎ های ‎شان هستند. اهداف مناسب در زمینه بازاریابی اهمیت بسیار زیادی دارد. بسیاری از برندها بدون برنامه ریزی درست توانایی تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف را نخواهند داشت بنابراین توجه به اهداف فروش در عمل امکان سرمایه گذاری مناسب و دستیابی به سودهای بیشتر را فراهم می ‎کند.

اهداف فروش باید همیشه مطابق با سطح توانایی کسب و کار باشد. تعیین اهداف بیش از اندازه بزرگ موجب ناتوانی در زمینه دستیابی به آنها و در نهایت سرخوردگی سازمانی می‎ شود. این امر طیف وسیعی از کارمندان و حتی مدیران ارشد را با فقدان انگیزه برای ادامه کار مواجه می ‎کند بنابراین همیشه باید به اهداف کسب و کار در زمینه بازاریابی و پیش بینی فروش توجه داشت.

یکی از راهکارهای جذاب و کاربردی در زمینه پیش بینی فروش و تعیین اهداف درست مربوط به ارزیابی وضعیت برند در سال‎ های قبل است. توجه به سیر پیشرفت شرکت امکان طراحی اهداف تازه براساس توانایی کلی کسب و کار را فراهم می ‎سازد. مزیت اصلی این شیوه تضمین دستیابی به اهداف موردنظر است. همچنین امکان طراحی برخی از اهدف جانبی برای تاثیرگذاری بیشتر بر روی مخاطب هدف نیز وجود دارد. به این ترتیب پس از دستیابی به اهداف اصلی امکان مراجعه به سایر اهداف نیز فراهم خواهد شد.

استفاده از نرم افزارهای مناسب

امروزه دیگر هیچ‎ کس تمام کارها را به طور دستی و سنتی انجام نمی ‎دهد. نرم افزارهای بسیار زیادی در زمینه پیش بینی وضعیت بازار و فروش در دسترس برندها قرار دارد. شاید این ابزارها به طور رسمی برای چنین هدفی تعیین نشده باشد، اما امکان بهره ‎گیری از آنها در زمینه پیش بینی فروش وجود دارد.

بدون تردید در هر حوزه ‎ای نرم افزارهای بسیار زیادی در دسترس برندها قرار دارد. این امر مشکلات زیادی پیش روی هر کسب و کار قرار می‎ دهد. انتخاب نرم افزار مناسب همیشه دغدغه ‎ای مهم برای کسب و کارها محسوب می ‎شود. نکته مهم در این میان توجه به نیازهای شرکت و همچنین سطح بودجه در دسترس است. اگر انتخاب ما بدون توجه به بودجه در دسترس صورت گیرد، در میانه سال مجبور به قطع همکاری با نرم افزار محبوب ‎مان خواهیم شد.

خوشبختانه برخی از ابزارهای بازاریابی و فروش به طور رایگان در دسترس برندها قرار می ‎گیرد. یکی از بهترین ابزارها در این میان شامل گوگل بیزینس است. این سرویس علاوه بر فراهم ‎سازی فرصت‎ های مناسب برای فعالیت فروش حرفه ‎ای، اطلاعات دقیقی نیز در اختیار برندها قرار می ‎دهد بنابراین کسب و کارها فرصت مناسبی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف ‎شان خواهند داشت.

بسیاری از کسب و کارها به طور مداوم در تلاش برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف اقدام به استفاده از نرم افزارهای حرفه ‎ای و پولی می ‎کنند. این امر در صورت امکان رفع نیاز کسب و کار با ابزارهای رایگان ضرورتی ندارد بنابراین کسب و کارها باید به شیوه ‎ای متفاوت اقدام به تاثیرگذاری بر روی عرصه فروش نمایند. این امر شامل توجه به نیازها و بودجه شرکت در انتخاب نرم افزارهای مهم است.

انتخاب شیوه ‎ای مناسب

وقتی فرآیندهای فروش، اهداف و استفاده از نرم افزار مناسب مدنظر قرار گرفت، باید گام نهایی را نیز درست برداشت. بسیاری از برندها نسبت به انتخاب نرم افزارهای مناسب برای پیش بینی فروش عملکرد مناسبی دارند، اما در نهایت شیوه درستی را انتخاب نمی ‎کنند. این امر موجب پیش بینی بازار به صورت غیرکاربردی برای کسب و کار می ‎شود. برخی از کسب و کارها به طور مداوم در زمینه انتخاب شیوه های پیش بینی بازار عملکرد مناسبی دارند. نکته مهم در این میان انتخاب شیوه های مناسب است. در ادامه برخی از شیوه های اساسی در این زمینه را مورد ارزیابی قرار خواهیم داد. این امر امکان انتخاب درست روش ‎های پیش بینی فروش را فراهم خواهد ساخت.

نخستین روش در زمینه پیش بینی فروش شامل تحلیل تاریخی است. این شیوه به دلیل سادگی قابل ملاحظه مدنظر بسیاری از برندها قرار می‎ گیرد. برخی از کسب و کارها برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف به طور مداوم در تلاش برای ارزیابی سابقه فروش ‎شان هستند. مزیت این امر امکان شناسایی مخاطب هدف علاقه‎ مند به خرید از برند و همچنین بازاریابی بهتر است. نتیجه این امر برنامه ریزی بهتر برای کسب و کار خواهد بود.

یکی دیگر از روش ‎های پیش بینی فروش مربوط به ترسیم دایره فروش است. این شیوه شامل ارزیابی میزان مورد انتظار فروش در هر ماه و سپس ارزیابی سطح واقعی فروش با برنامه قبلی است. مزیت اصلی این شیوه امکان کاهش اشتباهات از سوی تیم ‎های مختلف کسب و کار است. برخی از شرکت ‎ها فقط در پایان هر سال از تفاوت میان سطح فعالیت‎ شان با برنامه‎ های قبلی آگاهی پیدا می ‎کنند. با این حساب وضعیت هر برند بدون توجه به ارزیابی ماهانه فروش بسیار دشوار خواهد شد. این امر به طور ویژه ‎ای در بازارهای رقابتی موجب بروز مشکل می ‎شود.

مطلب مرتبط: چگونه فروش محصولات مان را افزایش دهیم؟

آگاهی ‎بخشی به تیم فروش و تقاضای مسئولیت‎ پذیری

ترسیم برنامه کسب و کار برای پیش بینی بازار و فروش اهمیت بسیار زیادی دارد. گاهی اوقات کسب و کارها برنامه‎ های ‎شان را به خوبی برای تیم فروش تشریح نمی ‎کنند. این امر مشکلات بسیار زیادی برای برندها به ارمغان می ‎آورد. اگر کسب و کارها به این نکته مهم توجه نداشته باشند، در بلندمدت با کاهش انگیزه اعضای تیم فروش برای همکاری مواجه خواهند شد. این امر مشکلات بسیار اساسی و مهمی پیش روی آنها قرار می ‎دهد.

امروزه تعامل با تیم‎ های فروش و تلاش برای بهبود وضعیت برند بدون توجه به شیوه های مناسب امکان‎ ناپذیر است. نکات مورد بحث در مقاله کنونی برای شروع فرآیند پیش بینی بازار کاربرد بالایی دارد. نکته مهم کاربست درست و هماهنگ شیوه های مورد بحث است. در غیر این صورت شاید نتیجه دلخواه پدیدار نشود.