برای قيمت‌ گذاری محصولات از چه نوع سياستی استفاده کنيم

قيمت‌گذاري محصولات به شيوه‌اي صحيح نيازمند چيزي بيش از انتخاب قيمتي است که صرفا بر اساس بينش و غريزه تعيين شده باشد. سياست‌هاي قيمت‌گذاري مناسب نيازمند اطلاعات، واقعيت‌ها و تجزيه و تحليل است و کارآفرينان بايد به اين موضوع بسيار مهم نگاه ويژه‌اي داشته باشند. برخي از کالاها يک دامنه قيمتي قابل قبول را به خود اختصاص داده‌اند. اين دامنه قيمت، فضايي بين سقف قيمت تعريف شده توسط مشتريان در بازار و کف قيمت تعيين شده به‌واسطه ساختار بهاي تمام شده شرکت است.

هدف کارآفرين تعيين قيمت‌هاي شرکت در اين دامنه قيمت است. قيمت نهايي تعيين شده توسط مالکان موسسات بازرگاني به وجهه موردنظر آنها از موسسه بازرگاني به مشتريان بستگي دارد. مواردي نظير مراکز تخفيف، سياست ميانه روي در بازار يا کالاهاي پرستيژي از اين جمله هستند.

عواملي که مالکان موسسات بازرگاني کوچک بايد هنگام تعيين قيمت نهايي کالاهاي خود در نظر بگيرند شامل موارد زير است: بهاي تمام شده کالا يا خدمت، عوامل بازار، عرضه و تقاضا، حجم فروش، قيمت‌هاي رقبا، مزيت رقابتي شرکت، شرايط اقتصادي، مکان شرکت، نوسانات فصلي، عوامل رواني، شرايط اعتباري و تخفيف‌هاي خريد، حساسيت مشتريان نسبت به قيمت و وجهه مطلوب. اگرچه مالکان کسب‌وکارها ممکن است نتوانند قيمت ايده‌آلي براي يک کالا يا خدمت منظور کنند، اما بايد قيمت‌ها را به اندازه کافي تعيين کنند تا بتوانند ساير هزينه‌ها را پوشش داده و سودي منطقي کسب کرده و در عين حال قيمت‌هاي مذکور بايد به اندازه‌اي پايين باشد که مشتريان را جذب کرده و حجم فروش کافي را ايجاد کند.

به عنوان مثال، پس از حملات تروريستي سال 2001 که منجر به کاهش استقبال مردم از برادوي (منطقه برادوي به پايتخت تئاتر جهان نيز شهرت‌يافته است. اين سالن‌ها از خيابان چهل و دوم تا پنجاه نيويورک را شامل مي‌شود) شد، سالن‌هاي تئاتر قيمت‌هاي خود را کاهش دادند و با بازگشت مخاطبان، آنها توانستند قيمت‌هاي بليت خود را مجددا افزايش دهند تا جايي که قيمت هر بليت بيش از 100 دلار شد، نمايش‌هاي معروفي مثل شيطان تقريبا هر شب اجرا شد و از فروش بالايي برخوردار شدند.

بايد توجه داشته باشيد که قيمت مناسب امروز ممکن است براي فردا نامناسب باشد چرا که شرايط بازار و شرايط رقابتي در حال تغيير است. نمايش‌هاي برادوي، که به واسطه کاهش فروش پس از حملات تروريستي 11 سپتامبر 2001 با مشکل مواجه شده بود، اخيرا قيمت‌هاي بليت را به بالاي 100 دلار رسانده است به نحوي که مشتريان مجددا به سالن‌هاي نمايش بازگشته و نمايش‌ها مجددا از سر گرفته شده‌اند. تصميمات اتخاذ شده مبتني بر اين واقعيت بود که تمام نمايش‌ها به گونه‌اي اجرا شوند که تقريبا تمام شب‌هاي هفته از فروش کافي برخوردار باشند، ولي مديران تئاترها به سرعت دريافتند که مشتريان مي‌توانند فقط با پرداخت 20 دلار اين نمايش‌ها را در خانه تماشا کنند.

براي بسياري از شرکت‌ها، تصميم قيمت‌گذاري به فرآيندي چالشي تبديل شده است چرا که اينترنت به مشتريان امکان دسترسي به اطلاعات باورنکردني درباره قيمت اقلام مختلف را مي‌دهد که مي‌تواند شامل خودرو، کامپيوتر و ساير محصولات باشد. مشتريان به طور فزاينده‌اي از اينترنت براي يافتن کمترين قيمت‌ها استفاده مي‌کنند. شرکت‌ها براي حفظ سودآوري خود با قيمت‌گذاري ويژه يا پويا به اين امر عکس‌العمل نشان داده و در اين فرآيند، با استفاده از اطلاعات گردآوري شده درباره مشتريان، قيمت‌هاي مختلفي را جهت کالاها يا خدمات مشابه براي مشتريان مختلف منظور مي‌کنند. به عنوان مثال، مشترياني که براي اولين‌بار در يک فروشگاه اينترنتي مبادرت به خريد مي‌کنند در مقايسه با يک مشتري عادي بر يک پايگاه اطلاعاتي عظيم از تحقيقات که به کرات همان کالا را خريداري مي‌کند ممکن است بهاي بيشتري بپردازند.

شرکت‌هاي بيمه، آمار بسيار دقيقي که شامل اطلاعاتي در ارتباط با سوابق رانندگي مشتريان، سن، نمرات اعتباري و اين موضوع است که آيا آنها صورت‌حساب‌هاي خود را به‌موقع پرداخت مي‌کنند يا نه. اين شرکت از اين طريق مي‌تواند قيمت پوشش‌هاي بيمه‌اي خود را تعيين کند. آنها با استفاده از دسته‌بندي‌هاي کلي که مشتريان را تقريبا به 400 دسته تقسيم و براي هريک از آنها يک نقطه قيمت تعيين کرده، توانسته‌اند فرآيند قيمت‌گذاري را به شکل بهتري انجام دهند. از لحظه اجراي استراتژي قيمت‌گذاري پوياي مذکور، فروش و سودآوري اين شرکت‌ها به ميزان قابل توجهي افزايش‌يافته است.