برای دستیابی به بهترین نتایج باید تیم فروش با انگیزه داشته باشیم!

هیچ هدف بزرگی بدون انگیزه و اشتیاق به وجود نمی آید. (رالف والدو امرسون)تیم فروش قلب تپنده یک سازمان است؛ تیمی که می توان ماحصل فعالیت تمامی کارکنان را در خروجی آن دید، تیمی که گاه با 100 درصد انرژی وارد سازمان ما می شود و شاهد کاهش چشمگیر انگیزه آن در طول زمان هستیم.

آیا می توان این روند را متوقف کرد؟ یا اصلا می شود تیمی را با انرژی پایین به بالاترین سطح انرژی رساند؟ چه چیزی واقعا مؤثر است؟

یکی از چالش های بزرگ یک مدیر فروش که در پی به دست آوردن اهداف بزرگ فروش است، انگیزش تیم فروش است، زیرا می داند که بهره وری تیم فروش نسبت کاملا مستقیم با میزان باانگیزه بودن آن دارد و انتخاب محرک های مناسب برای تیم فروش کاملا وابسته به خصوصیات فردی اعضا است.

انگیزش کارکنان فرآیندی است زنجیروار از به کار گرفته شدن محرک های مختلف در زمان های متفاوت و گاهی انجام آنها به طور هم زمان.

در این  بین نخستین راهی که به ذهن بسیاری از مدیران می رسد محرک های مالی است؛ روشی که به قول معروف امتحان خود را پس داده و این محرک خود به روش های گوناگون از جمله پاداش های نقدی، ارتقای حقوق و مزایا، سفرهای تشویقی و گاه با روش هایی همچون تهدید به قطع یا کاهش حقوق اعمال می شود، اما بعضی از کارکنان ما قوی تر و نابغه تر از آن هستند که بتوان صرفا با محرک های مالی روی آنها تأثیر گذاشت، بنابراین باید به دنبال روش های دیگری برای انگیزش آنها گشت، در واقع ما اول از همه باید ریشه افت انگیزه را پیدا کنیم و سپس برای آن چاره ای بیندیشیم، اما این به معنای رها کردن محرک های مالی نیست.

در حوزه محرک های مالی نخستین روشی که بسیار مؤثر است و تا حدودی شرط لازم سیستم پرداختی ما به تیم فروش است، ترکیبی از حقوق ثابت برای ایجاد حس آرامش و درصدی از فروش برای انگیزش می تواند انتخاب مناسبی باشد.

گاه عامل کاهش انگیزه تیم حس بی هدف بودن، بی فایده بودن و نادیده شدن است و ما شاهد آن هستیم که افراد فروش به رغم داشتن درآمد بالا، انگیزه ای به ادامه کار ندارند در این صورت می توان از محرک های دیگر استفاده کرد.

اول آنکه تیم فروش باید هدف داشته باشند، اهدافی قابل دستیابی چندلایه و مهیج، در این مرحله مسئله بسیار مهم این است که از تیم انتظارات بجا داشته باشیم؛ انتظاراتی که در حد توان تیم باشد. حال وظیفه مدیر فروش روشن سازی کامل اهداف است. باید مطمئن شویم تمامی افراد تیم به طور مشخص می دانند که باید به کجا برسند.

در مرحله بعدی اهدای جوایز و هدایا به فروشندگان است، در این روش می توان از فروشنده هایی که در زمان مشخصی بهترین بازده را ازنظر موفقیت درفروش، تکنیک های فروش و حتی رضایت مشتریان داشتند قدردانی کرد.

این عمل جدای از ایجاد انگیزه قوی در فروشندگان برتر، دیگر اعضای تیم را تحت فشاری مثبت قرار می دهد و آن ها انگیزه بیشتری برای تلاش پیدا خواهند کرد.

روش دیگری که می تواند کارآمد باشد دخالت دادن تیم فروش در تصمیم گیری های مرتبط است. مدیران باید بدانند که بهترین بازخوردها را می توانند از تیم فروش بگیرند و این بازخوردها تجربیات خوبی برای دیگر اعضا است که استفاده از آن درصد خطا را کاهش می دهد.

این امر باعث می شود که افراد فروش احساس مفید بودن داشته باشند و از اینکه مدیران برای تجربیات و یافته های آن ها ارزش قائل هستند به وجد بیایند، عمیق تر به مسائل فکر کنند، رفتارهای سنجیده تری داشته باشند و جدی تر کار خود را دنبال کرده و آن را گسترش دهند.

در کنار تمامی این روش ها، یک محرک کلیدی وجود دارد که خود به تنهایی می تواند عامل انگیزش یا بی انگیزشی تیم فروش باشد. بله مدیریت فروش در موفقیت تیم نقش بسیار مهمی را ایفا می کند. مدیر فروش باید نماد یک فرد همدل، قابل اعتماد، قابل اتکا، محبوب و صمیمی برای اعضای تیم باشد، خود را عضوی از تیم بداند که همگی با هم برای رسیدن به اهداف شان تلاش می کنند. این احساس، فوق العاده عمل می کند و نه تنها باعث انگیزش تیم شده، حس خوب وفاداری و تعهد را در تیم تقویت می کند.

و در آخر بدانیم که یک تیم فروش برای موفقیت حتما و حتما به مدیر فروشی توانا نیاز دارد که تیم را به نحوی بی نظیر رهبری کند.

کارشناس فروش و بازاریابی