تنظیم قرارداد فروش به صورت حرفه ای

فروش محصولات در بازارهای مختلف امر ساده ‎ای نیست. بسیاری از برندها در شروع فعالیت تجاری ‎شان با مشکلات بسیار زیادی در زمینه فروش محصولات مواجه می ‎شوند. این امر تاثیر بلندمدتی بر روی برندها در صورت ناتوانی برای تنظیم قراردادهای فروش مناسب خواهد داشت. گاهی اوقات عدم توجه به جزییات قراردادها موجب بروز مشکلات عمده در زمینه پیگیری‎ شان می ‎شود. این امر در حوزه کسب و کارهای B2B چالش ‎برانگیزتر است. شما به طور کلی باید به تمام جزییات قراردادهای فروش و مسئولیت‎ های احتمالی‎ تان در این فرآیند توجه داشته باشید. در غیر این صورت با مشکلات بسیار زیادی در زمینه مدیریت کسب و کار مواجه خواهید شد.

مدیریت قراردادهای تجاری اغلب به عنوان یک حوزه مستقل در دنیای کسب و کار شناخته نمی ‎شود. این امر همیشه مورد انتقاد فروشنده‎ های حرفه‎ ای قرار دارد. تامین مالی برندها و کسب و کارها به طور کلی در گرو توانایی فروش شان است. با این حساب باید بخش ویژه‎ ای برای مدیریت این حوزه مهم در نظر گرفته شود. بسیاری از کسب و کارها بدون توجه به این نکته توانایی رقابت در دنیای کسب و کار را نخواهند داشت.
عقد قراردادهای مختلف در دنیای کسب و کار همراه با تکنیک ‎های مختلفی است. وضعیت قراردادهای فروش در این میان اندکی متفاوت است. بر همین اساس در ادامه برخی از مهمترین تکنیک ‎ها برای تنظیم قراردادهای فروش مناسب را مورد بررسی قرار خواهیم داد. شما به این ترتیب توانایی بسیار بهتری برای مدیریت این بخش خواهید یافت.

تکنیک‎ های مدیریت قراردادهای فروش

فرآیند تنظیم قراردادهای فروش همیشه نیازمند آمادگی مناسب از سوی شماست. اگر شما بدون آمادگی مناسب وارد این حوزه شوید، نتیجه مناسبی در انتظارتان نخواهد بود. بسیاری از برندها به دلیل تلقی ساده ‎انگارانه از این حوزه با مشکلات عمیقی مواجه می ‎شوند. خریداران بزرگ فقط یک بار به برندهای تازه کار اعتماد خواهند کرد بنابراین شما باید به خوبی از فرصت ‎های در دسترس ‎تان استفاده نمایید. در غیر این صورت شاید تا مدت‎ های طولانی حسرت فرصت ‎های از دست رفته را بخورید.

مطلب مرتبط: افزایش فروش با توصیه هایی از مدیران پیشتاز

1. هماهنگی با تصمیم ‎گیرندگان

تنظیم قرارداد به معنای اتمام فرآیند همکاری یا فروش نیست. شما پس از توافقات اولیه نیاز به هماهنگی با تصمیم‎ گیرندگان اساسی کسب و کارتان نیز دارید. برخی از فروشندگان دارای مسئولیت ‎های محدودی در زمینه مذاکره برای فروش هستند بنابراین در صورت مواجهه با قراردادها و پیشنهادهای پیچیده و خارج از محدوده اختیارات ‎تان باید نسبت به هماهنگی با تیم مدیریت مرکزی اقدام نمایید. در غیر این صورت وضعیت کسب و کارتان به شدت پیچیده و دشوار خواهد شد.

سهامداران یکی از مهم‏ترین اعضای تصمیم‎ گیرنده هر شرکتی هستند. اغلب کسب و کارها برای هماهنگی در زمینه فروش محصولات و عقد قراردادهای تجاری به دنبال همکاری نزدیک با سهامداران هستند. هیچ شرکتی علاقه‎ مند به از دست دادن اعتماد سهامداران در پی تنظیم قراردادها به صورت یکجانبه نیست بنابراین شما باید ارتباط مناسبی با سهامداران شرکت داشته باشید.

تصمیم‎ گیرندگان ارشد یک شرکت به دلیل مهارت ‎شان برای مدیریت کسب و کار موفق به کسب جایگاه فعلی شده ‎اند بنابراین شما باید احترام قابل توجهی برای آنها نشان دهید. در غیر این صورت کسب و کارتان به صورت مداوم با افت در زمینه فروش مواجه خواهد شد.

نکته مهم درخصوص حضور در جلسات مربوط به تنظیم قراردادهای فروش آمادگی کامل برای مواجهه با هر نکته ‎ای است. شما باید پیش از حضور در جلسه در یک ملاقات فشرده با تمام تصمیم‎ گیرندگان ارشد شرکت نسبت به بیان نقطه نظرات مختلف و احتمال ‎های گوناگون در زمینه بحث برای فروش تبادل نظر نمایید. شاید در جریان چنین رویدادی امکان کسب اختیارات بیشتر برای مذاکره و فروش فراهم شود. هرچه دامنه اختیارات شما برای تنظیم قراردادها بیشتر باشد، موفقیت بیشتری در زمینه تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف خواهید داشت.

2. توجه به خط قرمزها

پیش از حضور در جلسات تنظیم قرارداد فروش باید نسبت به خطر قرمزهای برند آگاهی پیدا کرد. بسیاری از فروشندگان نسبت به خط قرمزهای کسب و کارشان آگاهی ندارند. این امر شامل مذاکره با هیأت مدیره برای حداقل سود مناسب و سپس تلاش برای افزایش آن در فرآیند مذاکره با خریداران است. شاید این امر بسیار ساده به نظر برسد، اما فروشندگان در صورت ناآگاهی از خط قرمز فروش شرکت امکان تنظیم قراردادهای زیان ‎آور را خواهند داشت.

کسب دیدگاه مشترک در طول جلسه اهمیت بسیار زیادی دارد. اغلب فروشندگان در فرآیند گفت وگو اقدام به ارائه تخفیف‎ های مناسب می‎ کنند. نکته مهم در این میان دریافت امتیازاتی مانند خرید مداوم خریدار موردنظر برای مدت زمانی طولانی در ازای ارائه تخفیف است. در غیر این صورت شما سود جاری تان را کاهش داده اید. برخی از فروشندگان نسبت به چنین تکنیکی آگاهی ندارند. توصیه مناسب در این بخش تمرین فرآیند مذاکره به صورت آزمایشی در محیط شرکت است. چنین فرآیندی تاثیر بسیار مثبتی بر روی ذهنیت فروشندگان برای مذاکره بهتر خواهد داشت.

بدون تردید اغلب فروشندگان پیش از شروع فرآیند مذاکره برای تنظیم قرارداد نسبت به هدف ‎های اصلی مشتریان آگاهی دارند. این امر مزیت بزرگی برای چانه‎ زنی بهتر خواهد بود. ارائه تخفیف یکی از راهکارهای مناسب برای جلب نظر مشتریان است. نکته مهم در این میان کسب سودهای جانبی در ازای ارائه تخفیف است. این امر نیازمند شناخت دقیق سلیقه مشتریان است. کسب و کارهای B2B در این زمینه اقدام به ارزیابی وضعیت شرکت‎ های طرف مذاکره برای مدت زمان طولانی می ‎کنند. چنین امری در فرآیند عقد نهایی قرارداد به بهترین شکل نتیجه ‏بخشی‏ اش را نشان خواهد داد.

3. شناخت نیازهای مشتریان

خرید محصولات از سوی مشتریان همواره همراه با تلاش برای رفع نیازهای مشخصی است. شما باید در این زمینه مهارت بالایی از خود نشان دهید. برخی از فروشندگان بدون توجه به نیازهای احتمالی مشتریان اقدام به مذاکره با آنها می ‎کنند. اگر شما تعداد محدودی پیشنهاد فروش براساس سلیقه خاص مشتریان ارائه نمایید، شانس بسیار بیشتری برای تاثیرگذاری بر روی آنها خواهید داشت. این امر همیشه از ارائه پیشنهادهای فروش توده ای به صورت همگانی بهتر است.

مطلب مرتبط: گزارش «فرصت امروز» از تکنیک‌ های جدید و رایج فروش در ایران

نیازهای مشتریان همیشه باید با استفاده از محصولات ما رفع شود. در غیر این صورت تبلیغات و تعامل با مشتریان بی‎ فایده خواهد بود. اگر به تجربه شکست برخی از برندها نگاه کنید، اغلب آنها در زمینه شناسایی مشتریان هدف و ارائه بهترین راهکار به آنها ناتوان بوده ‎اند بنابراین شما باید در این زمینه عملکرد بهتری از خود نشان دهید.

امروزه در دنیای کسب و کار برندهای بسیار زیادی با راهکارهای متنوع برای حل و فصل مشکلات مشتریان حضور دارند. نکته مهم در این میان توجه به راهکار خاص و منحصر به فرد کسب و کارتان است. در غیر این صورت شما توانایی تاثیرگذاری بر روی مشتریان را نخواهید داشت. وقتی شما در تلاش برای فروش یک محصول هستید، رقبای‏تان نیز همین فرآیند را طی خواهند کرد. بنابراین ایجاد تمایز معنادار میان برندتان با رقبا امری ضروری خواهد بود.

اغلب برندهای بزرگ در فرآیند فروش اقدام به ایجاد ارزش‏ های جذاب برای محصولات‎ شان می ‎کنند. این امر موجب افزایش جذابیت محصولات برای مشتریان خواهد شد. برندهایی نظیر آدیداس و نایک در عین رقابت با هم دارای ارزش ‎های متنوعی برای مشتریان هستند. درست به همین خاطر همیشه در فهرست برندهای مورد علاقه مشتریان رتبه ‎های برتر را دارند.

4. کمیت ‎گذاری کیفیت

خرید محصولات از سوی مشتریان یا شرکت‏ ها با هدف رفع نیازهای مشخصی صورت می ‎گیرد. برخی از برندها در فرآیند فروش محصولات‏ شان به مشتریان اقدام به بیان ادعاهای عجیب و غریب می ‎کنند. شعارهایی مانند «بهترین محصول بازار» یا «کیفیتی بی ‎نظیر» همیشه از سوی برندها مطرح می‎ شود. نکته مهم در این میان عدم تاثیرگذاری چنین شیوه‎ ای بر روی مشتریان است. اگر شما به تعیین دقیق کمیت کیفیت محصول‎ تان توجه نداشته باشید، به ندرت توانایی مدیریت وضعیت کسب و کارتان را خواهید داشت.

امروزه مشتریان تمایل به آگاهی دقیق از وضعیت محصولات برندها دارند. بنابراین شما باید اطلاعات دقیقی در مورد محصولات ‎تان به مشتریان بدهید. این نکته دارای اهمیت بسیار زیادی است. برخی از برندها با هدف تاثیرگذاری بر روی مشتریان به جای شعارهای دقیق به صرف بیان برخی از نکات مبهم اکتفا می‎ کنند. این امر موجب کاهش شدید جذابیت محصولات برندها برای مشتریان خواهد شد.

تعیین کمیت و اندازه مشخص برای کیفیت محصولات در نگاه نخست امر دشواری به نظر می‎ رسد. امروزه بسیاری از سایت ‎های تحلیلی اقدام به ارزیابی محصولات مختلف برندها و رتبه ‎بندی ‎شان می‎ کنند. سایت‎ هایی نظیر آمازون برای خرده‎ فروشی بهتر با همکاری کارشناس ‎های حرفه‎ ای نسبت به تعیین کیفیت محصولات مشابه اقدام می‎ نمایند بنابراین کیفیت محصولات شما همیشه مورد ارزیابی قرار خواهد گرفت.

فرآیند فروش محصولات نیازمند بیان کیفیت محصولات مختلف به صورت مشخص است. در غیر این صورت شما توانایی تاثیرگذاری بر روی مشتریان را از دست خواهید داد. فرآیند مذاکره با بیان ادعاهای مبهم قابل مدیریت نیست. این امر اغلب اشتباه رایجی از سوی برندهای تازه تاسیس محسوب می ‎شود. اگر شما در حوزه B2B فعالیت دارید، مواجهه با شرکت‎ های حرفه‎ ای و بیان کیفیت ‎های مبهم برای محصولات به معنای پایان وضعیت کسب و کارتان خواهد بود.

5. توجه به رابطه با مشتریان

فروش حرفه ‎ای محصولات شاید در نگاه نخست فرآیندی خشک و بی ‎روح باشد این امر اغلب موجب بی‎ ‏اعتمادی به فروشندگان حرفه ‎ای می شود. نکته مهم در این میان توجه به وضعیت فعالیت فروشندگان مختلف است. وقتی ما فروشنده ‎ای را حرفه‎ ای خطاب می‎ کنیم، این امر به معنای توانایی وی برای ایجاد رابطه ‎ای مناسب با مشتریان است. امروزه حفظ ارتباط مناسب با مشتریان نقش مهمی در تکرار خرید آنها دارد. شاید در نگاه نخست این امر عجیب به نظر برسد، اما فروشندگان حرفه ‎ای همیشه توانایی تکرار خرید از سوی مشتریان را دارند. درست به همین دلیل اغلب برندها به دنبال همکاری با فروشندگان حرفه‎ ای و تاثیرگذار هستند.

همکاری بلندمدت با خریداران در حوزه B2B امری دشوار محسوب می ‎شود. دلیل این امر حضور رقبای متعدد و تمایل برندها برای تغییر برند طرف قراردادشان با هدف کسب تخفیف بیشتر است بنابراین شما باید نسبت به این نکته توجه ویژه‏ ای داشته باشید. ایجاد انجمن مشتریان برای مدیریت وضعیت فروش محصولات ایده بسیار مناسبی محسوب می‎ شود. اغلب برندها در این زمینه فعالیت مناسبی ندارند. دلیل این امر توجه به فروش جاری و فقدان برنامه برای آینده کسب و کار است.

ایجاد رابطه پایدار با مشتریان اغلب در مرحله اجرا بسیار دشوار است. نکته مهم در این فرآیند توجه به تجربه خرید است. شما باید خود را در جایگاه مشتریان قرار دهید. فقط در این صورت امکان فهم خواسته ‏ها و نیازهای واقعی مشتریان فراهم خواهد شد. بسیاری از برندها بدون تلاش برای شناخت مشتریان به دنبال فروش و ایجاد رابطه ای بلندمدت هستند. بدون تردید این امر اغلب اوقات با مشکلات فراوان همراه خواهد بود.

مطلب مرتبط: تکنیک های افزایش فروش در کسب و کار

6. توجه به شکست ‎ها

ارزیابی دلایل شکست در زمینه تنظیم قراردادهای قبلی یکی از نکات مهم برای مدیریت و موفقیت در مذاکرات بعدی است. امروزه کمتر برندی توانایی موفقیت در تمام کمپین ‎ها را دارد بنابراین شما باید نسبت به مدیریت بهینه کسب و کارتان توجه نشان دهید. یکی از بخش ‎های مهم مدیریت کسب و کار مربوط به یادگیری نکات تازه از شکست ‎های قبلی است. برندهای بزرگ دارای تیم‎ های حرفه‎ ای برای ارزیابی شکست‎ های مختلف هستند. حوزه فروش نیز باید دارای اهمیت برای ارزیابی شکست‎ ها باشد.

برخی از برندها شکست در زمینه فروش را طبیعی قلمداد می ‎کنند. بدون تردید موفقیت در تمام فرآیندهای فروش امکان ‎پذیر نیست، با این حال چنین امری نباید موجب بی ‎توجهی به پیام‎ های متعدد شکست ‎های قبلی شود. شما با تحلیل وضعیت برندتان همیشه امکان یادگیری نکات تازه را خواهید داشت بنابراین باید با ایجاد تیم حرفه ‎ای مدیریت وضعیت کسب و کار نسبت به ارزیابی دقیق دلایل شکست اقدام نمایید. نتیجه اصلی این امر امکان امتناع از اشتباهات قبلی در مذاکرات بعدی است. شاید این امر ساده به نظر برسد، اما تاثیر قابل توجهی بر روی موفقیت فروش خواهد داشت.

7. همه چیز معطوف به پول نیست

فروش محصولات در دنیای کسب و کار معطوف به کسب سود بیشتر است. بدون تردید هیج برندی از کسب سود بیشتر ناراحت نخواهد شد، با این حساب شاید موضوع بخش کنونی اندکی عجیب به نظر برسد. توصیه مورد بحث در این بخش معطوف به توجه به سایر جلوه‎ های تعامل با مشتریان، به غیر از قیمت نهایی، است. این امر نقش مهمی در تنظیم قراردادها دارد. امروزه برخی از برندها اقدام به ارائه تحفیف‏ های مناسب به مشتریان در پی شیوع ویروس کرونا کرده‎ اند. نتیجه این امر صرف نظر از بخشی از سود جاری شرکت با هدف کسب اعتماد مشتریان است.

امروز مسئله اعتماد مشتریان معطوف به ارائه سطح قیمت ‎های پایین برای فروش نیست. شما باید با رفتارها و نحوه تعامل با مشتریان احساس اعتماد را در آنها ایجاد نمایید. اشتباه اغلب کارآفرینان ارزیابی تمام نکات در حوزه کسب و کار بر مدار سود است. این امر ایجاد اعتماد میان مشتریان و برند را بسیار دشوار خواهد کرد.

امروزه مشتریان انتظارات بسیار زیادی از برندها دارند. این امر بار مسئولیت بسیار زیادی بر روی دوش برندها ایجاد می ‎کند بنابراین شما باید نسبت به ایجاد اعتماد، نظر مساعد و تجربه خرید مطلوب در ذهن مشتریان اقدام نمایید. برندهای بسیار اندکی در عمل امکان توجه به این نکات را دارند. درست به همین دلیل برندهای محبوب مشتریان انگشت ‎شمار هستند.

8. گوش دادن به مشتریان

نظرات مشتریان برای توسعه کسب و کار همیشه مهم است. اغلب کارآفرینان با دیدگاه رسمی به کسب و کارشان نگاه می‎ کنند. این امر مزیت‎ های بسیار زیادی برای کسب و کار شما دارد، اما در نهایت موجب غفلت از وجه غیررسمی و عادی برند خواهد شد. استفاده از چشم‎ انداز مشتریان برای ارزیابی وضعیت برند همیشه گزینه مطلوبی است. برخی از برندها این گزینه را همیشه مدنظر دارند. برندهای بزرگ و محبوب مشتریان به طور مداوم وضعیت کسب و کارشان را با استفاده از چنین چشم ‎اندازهایی مورد ارزیابی قرار می ‎دهند.

مطلب مرتبط: موثرترین تکنیک های فروش را بشناسید

امروزه مشتریان درخواست ‎های بسیار زیادی از برندها دارند. شاید شما توانایی تحقق تمام درخواست های مشتریان را نداشته باشید، با این حال گوش دادن به آنها اقدام مناسبی خواهد بود. اغلب اوقات مشتریان فقط مایل به شنیده شدن انتقادها و نظرات‏‎ شان هستند بنابراین در صورت عدم توانایی برای تحقق خواسته‎ های مشتریان دست ‎کم به آنها گوش دهید.

مهارت‎ های گوش دادن به صحبت‎ های دیگران یکی از مهم ‎ترین توانایی های فروشندگان محسوب می‎ شود. این امر در حوزه مدیریت B2B فروش اهمیت حیاتی خواهد داشت. نکته مهم درخصوص حوزه B2B حجم بالای مبادلات و ارزش قراردادهاست بنابراین شما باید با ملاحظه نسبت به وضعیت کسب و کارتان و تعامل با مشتریان عمل نمایید.

اشتباه برخی از برندها در زمینه تنظیم قراردادهای فروش اطمینان نسبت به آگاهی از تمام نیازها و درخواست‎ های مشتریان است. این امر موجب عدم اختصاص وقت کافی برای صحبت مشتریان خواهد شد. اگر شما چنین رفتاری از برندتان نشان دهید، به احتمال فراوان با واکنش منفی مشتریان مواجه خواهید شد بنابراین حتی در صورت اطمینان از نقطه نظرات مشتریان باید زمان کافی برای صحبت به آنها بدهید.

9. یافتن راهکارهای جایگزین

فرآیند تعامل با مشتریان همیشه همراه با رویدادهای غیر منتظره است. امکان بروز برخی از مشکلات در فرآیند مذاکره برای فروش نیاز به پیشنهادهای جایگزین را به شدت افزایش می ‎دهد. برخی از برندها نسبت به این نکته توجهی ندارند بنابراین مواجهه با واکنش ‎های منفی و شکست‎ های پیاپی در زمینه فروش امری طبیعی خواهد بود.

تعامل با مشتریان همیشه کار ساده ‎ای نیست. برخی از فروشندگان هرگز اقدام به تغییر الگوهای تعامل‏شان با مشترین نمی ‎کنند بنابراین شکست در چنین شرایطی امری طبیعی خواهد بود. امروزه دنیای کسب و کار به طور مداوم در حال تغییر است بنابراین شما نیز باید به طور مداوم تغییر کنید. شناخت سلیقه ‎های مختلف مشتریان امکان ارائه پیشنهادهای جایگزین در صورت بروز بن بست در فرآیند مذاکره را فراهم خواهد کرد.

برخی از برندها نسبت به از دست رفتن فرآیند فروش واکنش‏ های بسیار معمولی دارند. این امر موجب ناتوانی برای تاثیرگذاری بر روی مشتریان مهم خواهد شد. وقتی یک برند دارای شهرت منفی در زمینه تعامل با مشتریان یا ارائه راهکارهای منطقی برای فروش بیشتر باشد، نباید انتظار معجزه در زمینه کسب سود را داشت.

همکاری با کارشناس ‎های کسب و کار حرفه‎ ای همیشه یکی از راهکارهای مناسب برای رفع مشکلات شرکت است. این امر نقش مهمی در بهبود وضعیت کسب و کار دارد بنابراین شما باید به طور مداوم در تلاش با همکاری با کارشناس ‎های کسب و کار و فروشندگان مهم باشید.

شکست در زمینه فروش به معنای پایان مسیر کسب و کار نیست. نکته مهم در این میان تلاش برای پرهیز از تکرار مداوم این صحنه در حوزه کسب و کار است. امروزه برخی از شرکت ‎ها لقب ‎های منفی در زمینه فروش دارند. اگر مشتریان برند شما را به عنوان یک کسب و کار شکست خورده مورد شناسایی قرار دهند، بازیابی شرایط مساعد تقریبا غیرممکن خواهد شد.

10. توجه به ایجاد ارزش‎ های فروش

اگر شما نسبت به مشتریان ‎تان احساس تعهد بسیار زیادی می ‎کنید، باید به پایان فرآیند همکاری با آنها در زمان مناسب توجه داشته باشید. همکاری با مشتریان و فروش به صورت مداوم امری همیشگی نیست بنابراین در نقطه‎ ای مناسب باید نسبت به قطع همکاری اقدام کرد. این امر در فرآیند مذاکره اهمیت بسیار بیشتری پیدا می ‎کند. برخی از برندها به هر قیمتی مایل به عقد قرارداد هستند. بنابراین شما در عمل نیاز فوری برای تنظیم قرارداد حتی با سطح سود بسیار پایین را مشاهده می ‎کنید. نکته مهم در این میان چرخه ارائه تخفیف به طور مداوم است. شما باید به دنبال راهکارهایی برای ایجاد ارزش‎ های مناسب برای محصولات‎ تان باشید. نتیجه این امر خرید محصولات از سوی مشتریان حتی با سطح قیمت بالاتر از میانگین بازار خواهد بود. بسیاری از برندهای بزرگ در عمل از همین تکنیک استفاده می‎ کنند بنابراین شما نیز باید چنین فرآیند تاثیرگذاری را مدنظر داشته باشید.

مطلب مرتبط: چگونه فروش محصولات مان را افزایش دهیم؟

بدون تردید فعالیت در حوزه کسب و کار به منظور کسب سود بیشتر دشواری زیادی دارد. امروزه تنظیم قراردادهای فروش و جلب نظر مشتریان امر پیچیده ‎ای است. بسیاری از برندها به طور مداوم در این حوزه با شکست مواجه می ‎شوند. استفاده از توصیه‎ های مورد بحث در این مقاله شانس شما برای تاثیرگذاری بهتر بر روی مشتریان را به شدت افزایش خواهد داد.