اعتبار زنجیره تولید می‌تواند بازار تازه‌ای برای خدمات تأمین مالی و فروش سازمانی ایجاد کند
فرصت‌سنج ۳ آبان | بازار اعتبار زنجیره‌ای
فرصت دقیقاً کجاست؟
یکی از مشکلات رایج کسب‌وکارهای کوچک و متوسط، فاصله زمانی میان نیاز به خرید مواد اولیه و دریافت پول حاصل از فروش محصول است. شرکت ممکن است سفارش فروش مناسبی داشته باشد، اما در زمان خرید مواد اولیه نقدینگی کافی در اختیار نداشته باشد.
در روش سنتی، بنگاه برای جبران این فاصله به تسهیلات بانکی، اعتبار تأمین‌کننده یا منابع سهامداران متکی می‌شود. هر یک از این راه‌ها محدودیت دارند.
ابزارهای تأمین مالی زنجیره‌ای تلاش می‌کنند اعتبار را به معامله و جریان واقعی کالا متصل کنند. در این مدل، منابع مالی صرفاً به‌صورت نقد عمومی در اختیار بنگاه قرار نمی‌گیرد؛ بلکه می‌تواند در چارچوب مشخص برای خرید از تأمین‌کنندگان واجد شرایط استفاده شود.
ابلاغ شیوه‌نامه «کارت تأمین‌یار تولید» از جمله تحولاتی است که امکان گسترش چنین مدلی را مطرح کرده است. طبق اطلاع‌رسانی منتشرشده، سقف اعتبار متقاضی به ارزیابی توان مالی و اعتباری او وابسته است و تا حداکثر پنج برابر سقف تسهیلات قرض‌الحسنه اصناف، معادل ۵۰ میلیارد ریال، در ضوابط اعلامی ذکر شده است.
این سقف به معنای اعطای خودکار اعتبار به همه متقاضیان نیست. اجرای واقعی ابزار به تصمیم مؤسسه اعتباری، شرایط قرارداد و اعتبارسنجی وابسته خواهد بود.
چرا این تحول فرصت اقتصادی دارد؟
بسیاری از شرکت‌های کوچک به منابع مالی ارزان و قابل پیش‌بینی دسترسی محدودی دارند. در مقابل، تأمین‌کنندگان عمده نیز ترجیح می‌دهند فروش خود را افزایش دهند، بدون آنکه تمام ریسک پرداخت خریدار را شخصاً بر عهده بگیرند.
ابزار اعتبار زنجیره‌ای می‌تواند میان این دو نیاز ارتباط برقرار کند. خریدار امکان خرید اعتباری پیدا می‌کند و فروشنده ممکن است مسیر مطمئن‌تری برای دریافت وجه داشته باشد.
اگر این سازوکار به‌خوبی اجرا شود، به‌جای ایجاد بدهی بدون ارتباط با فعالیت تولیدی، تأمین مالی به سفارش واقعی و جریان کالا متصل خواهد شد.
اما فرصتی که برای تأمین‌کننده ایجاد می‌شود، به همان اندازه که مالی است، عملیاتی نیز هست. بنگاهی که بتواند فروش اعتباری را با شفافیت، تحویل منظم و فاکتور معتبر مدیریت کند، احتمالاً برای خریداران سازمانی جذاب‌تر خواهد شد.
بنابراین بازار هدف فقط بانک‌ها نیستند. شرکت‌های نرم‌افزار مالی، ارائه‌دهندگان خدمات اعتبارسنجی، تأمین‌کنندگان مواد اولیه و فروشندگان عمده نیز می‌توانند از تغییر ساختار معاملات بهره ببرند.
مشتریان اصلی چه کسانی هستند؟
نخستین گروه، واحدهای تولیدی کوچک و متوسطی هستند که سفارش و گردش فروش مشخص دارند، اما با محدودیت سرمایه در گردش روبه‌رو هستند.
گروه دوم، تأمین‌کنندگان مواد اولیه و کالاهای واسطه‌ای‌اند. برای این شرکت‌ها، توسعه فروش اعتباری با ریسک قابل کنترل می‌تواند امکان افزایش تعداد مشتریان ایجاد کند.
گروه سوم، ارائه‌دهندگان نرم‌افزار مدیریت سفارش، موجودی، فاکتور و حساب‌های دریافتنی هستند. هرچه تأمین مالی بیشتر به معامله واقعی وابسته شود، کیفیت اطلاعات عملیاتی اهمیت بیشتری پیدا می‌کند.
گروه چهارم، شرکت‌های خدمات حسابداری و مشاوره مالی‌اند که می‌توانند به بنگاه‌ها در آماده‌سازی اسناد، ارزیابی گردش مالی و مدیریت تعهدات کمک کنند.
فرصت برای هر گروه متفاوت است و نباید همه را با یک مدل درآمدی سنجید.
ارزیابی تقاضا و شرایط ورود
برای سنجش اولیه، چهار عامل باید بررسی شود: تعداد مشتریان واجد شرایط، تکرار خرید، قابلیت اثبات معامله و توان مدیریت وصول.
ممکن است یک تأمین‌کننده صدها مشتری داشته باشد، اما فقط بخشی از آنها سابقه اعتباری و حجم خرید منظم داشته باشند. بنابراین اندازه واقعی بازار از تعداد مشتریان بالقوه کمتر خواهد بود.
همچنین همه کالاها برای فروش اعتباری یکسان مناسب نیستند. اقلام استاندارد و پرتکرار با تحویل و فاکتور قابل ردیابی ممکن است فرایند ساده‌تری داشته باشند.
در مقابل، معاملات سفارشی، پروژه‌های دارای تغییرات مکرر و کالاهای فاقد قیمت روشن می‌توانند کنترل ریسک را پیچیده‌تر کنند.
شرط ورود موفق آن است که تأمین‌کننده بداند اعتبار چگونه ایجاد، مصرف، تسویه و در صورت اختلاف چگونه مدیریت می‌شود.
مدل اقتصادی فرصت
فرض کنیم یک تأمین‌کننده صنعتی ماهانه ۲۰ میلیارد تومان فروش دارد. بخشی از مشتریان او به دلیل کمبود نقدینگی سفارش خود را کاهش می‌دهند یا خرید را به تعویق می‌اندازند.
اگر ابزار اعتباری بتواند بدون افزایش نامتناسب ریسک، امکان خرید بخشی از این مشتریان را فراهم کند، فروش بالقوه افزایش خواهد یافت.
اما رشد فروش به‌تنهایی معیار موفقیت نیست. هزینه اجرای اعتبار، کارمزد احتمالی، تأخیر تسویه و هزینه پشتیبانی باید از سود اضافی کسر شوند.
برای مثال، اگر فروش اعتباری یک میلیارد تومان افزایش پیدا کند و حاشیه سود ناخالص آن ۱۵ درصد باشد، سود ناخالص اضافی ۱۵۰ میلیون تومان خواهد بود. اگر مجموع هزینه مالی و اجرایی از این مقدار بیشتر شود، رشد فروش از نظر اقتصادی ارزش کافی نخواهد داشت.
بنابراین هر شرکت باید حداقل حاشیه سود قابل قبول خود را برای معاملات اعتباری مشخص کند.
محدودیت‌ها و ریسک‌ها
نخستین ریسک، تصور نادرست درباره دسترسی قطعی به اعتبار است. اعلام یک ابزار مالی الزاماً به معنای آمادگی فوری همه بانک‌ها یا امکان استفاده همه بنگاه‌ها نیست.
دومین ریسک، پیچیدگی اسناد و فرایند اجرایی است. اگر دریافت اعتبار به زمان یا هزینه اداری زیادی نیاز داشته باشد، بخشی از منفعت آن کاهش می‌یابد.
سومین ریسک، تمرکز بیش‌ازحد فروش بر خریداران اعتباری است. شرکت نباید رشد فروش کوتاه‌مدت را جایگزین مدیریت نقدینگی و کیفیت مطالبات کند.
چهارمین ریسک، وابستگی فنی به یک ارائه‌دهنده نرم‌افزار یا خدمات مالی است؛ موضوعی که باید در قراردادها پیش‌بینی شود.
سه سناریوی رشد بازار
در سناریوی مطلوب، تعداد مؤسسات اعتباری ارائه‌دهنده ابزار افزایش می‌یابد و فرآیندها ساده و شفاف می‌شوند. در این حالت، تأمین‌کنندگان دارای سیستم مالی منظم می‌توانند با سرعت بیشتری مشتری جذب کنند.
در سناریوی میانه، ابزار تنها در برخی بانک‌ها و برای گروه محدودی از شرکت‌ها قابل استفاده است. فرصت وجود دارد، اما مقیاس آن محدود خواهد بود.
در سناریوی نامطلوب، هزینه اجرایی و محدودیت‌های اعتبارسنجی باعث می‌شود استفاده عملی از ابزار کمتر از انتظار باشد. در این شرایط، شرکت‌هایی که منابع زیادی برای تغییر سیستم خود هزینه کرده‌اند، ممکن است به بازده مناسب نرسند.
برنامه ورود کم‌ریسک
تأمین‌کننده‌ای که قصد استفاده از این فرصت را دارد، بهتر است ابتدا ۲۰ مشتری سازمانی دارای سابقه خرید مستمر را انتخاب کند.
سپس بررسی کند چه تعدادی از آنها واقعاً به اعتبار خرید نیاز دارند، چه میزان تقاضای قابل اثبات دارند و شرایط لازم برای استفاده از ابزار را دارا هستند.
مرحله بعد، استعلام رسمی از مؤسسات اعتباری و محاسبه هزینه واقعی هر معامله خواهد بود.
پس از اجرای آزمایشی، سه شاخص ارزیابی شود: افزایش فروش سودآور، مدت وصول وجه و هزینه عملیاتی معاملات اعتباری.
حکم فرصت امروز
این فرصت برای شرکت‌هایی جذاب‌تر است که پیش از درخواست اعتبار، اطلاعات مشتری، سفارش، موجودی و جریان وجوه نقد خود را منظم کرده‌اند.
ورود زمانی منطقی است که قابلیت استفاده واقعی ابزار تأیید شده، هزینه نهایی معامله روشن باشد و سود اضافی، ریسک اعتباری و هزینه اجرا را پوشش دهد.
نظرات کاربران
در حال حاضر امکان ثبت دیدگاه در این بخش فعال نیست.