فروش اعتباری بدون کنترل مطالبات، سرمایه در گردش بنگاه را تهدید می‌کند
تصمیم امروز ۵ آبان | اعتبار مشتری را محدود کنید
تصمیمی که میان فروش و مالی گم می‌شود
فرض کنیم واحد فروش از جذب مشتری سازمانی جدیدی خبر می‌دهد که قصد ثبت سفارش بزرگی دارد.
از نگاه فروشنده، این اتفاق موفقیت مهمی محسوب می‌شود. حجم سفارش بالا است و احتمال دارد گزارش فروش ماهانه را بهبود دهد.
اما مشتری درخواست می‌کند وجه سفارش را سه یا چهار ماه پس از تحویل بپردازد.
واحد تولید برای اجرای سفارش باید مواد اولیه تهیه کند و شرکت نیز تعهد پرداخت حقوق و سایر هزینه‌ها را دارد.
در این وضعیت، مسئله فقط سودآوری سفارش نیست؛ زمان دریافت وجه نیز اهمیت دارد.
اگر شرکت نتواند این فاصله را تأمین مالی کند، ممکن است با وجود افزایش فروش، برای پرداخت تعهدات جاری دچار مشکل شود.
تصمیم امروز بر تعیین حد اعتباری متناسب با توان مالی هر مشتری متمرکز است.
فروش اعتباری چه زمانی خطرناک می‌شود؟
فروش اعتباری در بسیاری از صنایع اجتناب‌ناپذیر است. برخی مشتریان سازمانی براساس چرخه پرداخت مشخص خرید می‌کنند و حذف کامل اعتبار می‌تواند به از دست‌رفتن فرصت فروش منجر شود.
اما مشکل زمانی شکل می‌گیرد که حجم تعهد مشتری از ظرفیت مالی فروشنده بیشتر شود.
برای مثال، اگر یک مشتری یک‌سوم کل مطالبات شرکت را تشکیل دهد و پرداخت او با تأخیر انجام شود، اثر آن بر جریان نقد می‌تواند بسیار زیاد باشد.
حتی اگر مشتری از نظر حقوقی معتبر باشد، ممکن است در یک دوره خاص با محدودیت پرداخت روبه‌رو شود.
به همین دلیل، شناخت برند یا اندازه شرکت خریدار نباید جایگزین بررسی سابقه پرداخت و قرارداد شود.
ابزار عملی: پرونده اعتبار مشتری
برای مشتریان سازمانی مهم، یک پرونده اعتباری ساده تهیه شود.
در این پرونده، مبلغ خریدهای گذشته، متوسط زمان وصول، بدهی باز، چک‌ها یا تعهدات سررسیدشده و اختلاف‌های قراردادی ثبت شود.
همچنین باید مشخص باشد مسئول تأیید سقف اعتبار چه کسی است.
اگر تصمیم اعطای اعتبار تنها در اختیار فروشنده باشد، احتمال دارد فشار دستیابی به هدف فروش بر ارزیابی ریسک غلبه کند.
در مقابل، اگر واحد مالی بدون توجه به ارزش تجاری مشتری تصمیم بگیرد، ممکن است فرصت‌های مناسب از دست بروند.
راهکار بهتر، تعیین معیار مشترک میان فروش و مالی است.
سقف اعتبار چگونه تعیین شود؟
سقف اعتبار باید بر اساس مجموعه‌ای از عوامل تعریف شود: سابقه پرداخت، توان مالی قابل بررسی، ارزش سفارش، حاشیه سود، تضمین‌های معتبر و ظرفیت نقدی فروشنده.
این سقف برای همه مشتریان یکسان نیست.
مشتری قدیمی با سابقه پرداخت منظم ممکن است شرایط متفاوتی از خریدار تازه‌وارد داشته باشد.
همچنین سقف اعتبار نباید ثابت و بدون بازبینی باقی بماند. تغییر شرایط اقتصادی، افزایش بدهی مشتری یا کاهش کیفیت پرداخت باید موجب ارزیابی مجدد شود.
برای برخی مشتریان می‌توان اجرای سفارش را مرحله‌ای و متناسب با تسویه بخش قبلی طراحی کرد، مشروط به توافق قراردادی روشن.
مثال عددی
فرض کنیم شرکتی ماهانه ده میلیارد تومان فروش دارد و یک مشتری جدید سفارش چهار میلیارد تومانی با پرداخت چهارماهه درخواست می‌کند.
اگر برای اجرای سفارش، سه میلیارد تومان هزینه مستقیم پیش از وصول وجه لازم باشد، شرکت باید بتواند این مبلغ را برای دوره موردنظر تأمین کند.
چنانچه منابع آزاد کافی وجود نداشته باشد، ممکن است به تسهیلات یا اعتبار تأمین‌کننده نیاز پیدا کند.
در این صورت، هزینه تأمین مالی باید از حاشیه مشارکت سفارش کسر شود.
اگر حاشیه مشارکت اولیه سفارش ۸۰۰ میلیون تومان باشد، اما تأمین مالی و سایر هزینه‌های مرتبط ۳۵۰ میلیون تومان ایجاد کند، منفعت اقتصادی قابل انتساب به ۴۵۰ میلیون تومان کاهش می‌یابد.
اعداد فرضی‌اند، ولی نشان می‌دهند افزایش فروش اسمی الزاماً به معنای افزایش متناسب سود اقتصادی نیست.
تضمین کافی نیست
برخی مدیران تصور می‌کنند دریافت چک یا ضمانت، ریسک فروش اعتباری را از بین می‌برد.
در عمل، کیفیت تضمین، قابلیت وصول و زمان اجرای حقوقی آن اهمیت زیادی دارد.
اگر وصول یک طلب زمان زیادی نیاز داشته باشد، شرکت ممکن است در همان دوره با کمبود نقدینگی مواجه شود.
بنابراین تضمین باید بخشی از نظام مدیریت اعتبار باشد، نه تنها ابزار کنترل.
روش‌های دیگری مانند تقسیم تحویل، پیش‌پرداخت یا تسویه مرحله‌ای نیز می‌توانند در قراردادهای مناسب بررسی شوند.
سه وضعیت مشتری
گروه نخست، مشتریان دارای سابقه منظم و بدهی متناسب با سقف مصوب هستند. ادامه فروش اعتباری به آنها در چارچوب مقررات شرکت قابل بررسی است.
گروه دوم، مشتریانی هستند که بدهی باز آنها در حال نزدیک‌شدن به سقف اعتبار است یا پرداخت‌هایشان کندتر شده است. برای این گروه، باید سفارش جدید با دقت بیشتری ارزیابی شود.
گروه سوم، مشتریانی هستند که تعهدات سررسیدشده حل‌نشده دارند یا از نظر مالی اطلاعات کافی ارائه نمی‌کنند. برای این گروه، ایجاد تعهد تازه بدون کنترل مناسب می‌تواند ریسک شرکت را افزایش دهد.
در هر سه گروه، تصمیم نهایی باید با توجه به مفاد قرارداد و شرایط تجاری اتخاذ شود.
مدیریت رابطه با مشتری
کنترل اعتبار نباید به معنای برخورد غیرحرفه‌ای با خریدار باشد.
اگر شرکت تصمیم می‌گیرد سقف اعتبار را کاهش دهد، بهتر است دلایل و شرایط آن را به‌صورت روشن توضیح دهد.
ممکن است امکان ارائه سفارش کوچک‌تر، پیش‌پرداخت یا تحویل مرحله‌ای وجود داشته باشد.
هدف، حفظ رابطه سودآور در کنار حفاظت از منابع مالی است.
سیاستی که مشتری را بدون توضیح با توقف ناگهانی سفارش مواجه کند، می‌تواند به اعتماد تجاری آسیب بزند.
برنامه اجرایی امروز
در ۳۰ دقیقه نخست، ده مشتری دارای بیشترین مانده بدهی انتخاب شوند.
سپس مدت متوسط وصول و بدهی سررسیدگذشته آنها بررسی شود.
در مرحله بعد، سقف اعتبار متناسب با شرایط هر مشتری مشخص یا بازنگری شود.
برای مشتریانی که از حد مجاز عبور کرده‌اند، پیش از پذیرش سفارش جدید تصمیم مشترک فروش و مالی گرفته شود.
معیار موفقیت
در پایان ماه، روند مطالبات سررسیدگذشته، تمرکز بدهی بر چند مشتری بزرگ و متوسط زمان وصول ارزیابی شود.
اگر فروش افزایش یافته اما مدت وصول و مطالبات معوق نیز با سرعت بیشتری رشد کرده‌اند، سیاست اعتباردهی باید اصلاح شود.
حکم فرصت امروز
امروز فروش اعتباری ده مشتری بزرگ را بررسی کنید و نگذارید سفارش جدید، بدون شناخت زمان وصول، تعهد مالی تازه ایجاد کند.
فروش خوب تنها زمانی ارزشمند است که شرکت بتواند سود آن را به منابع قابل استفاده برای ادامه فعالیت تبدیل کند.
نظرات کاربران
در حال حاضر امکان ثبت دیدگاه در این بخش فعال نیست.