مصاحبه های استخدامی حوزه فروش چه شکلی هستند؟

اغلب کارشناس های فروش کارشان را به عنوان یک کارآفرین تک و تنها در بازار شروع می کنند. احتمالا همکاری با برندهای بزرگ دره سیلیکون ولی از همان روزهای اول آرزوی هر فروشنده ای خواهد بود. اگر شما هم چنین آرزوهای دور و درازی در صنعت فروش دارید، باید آماده شرکت در جلسات استخدامی نفسگیر هم باشید. چنین جلساتی مثل امتحان کنکور دارای سوالات متنوعی است. این وسط فقط داوطلبانی موفق به قبولی در چنین امتحان بزرگی می شوند که از مدت ها قبل حسابی خودشان را آماده کرده باشند. البته در صنعت فروش به جای کتاب های درسی، پای مهارت های متنوع در میان است. اینطوری برندهای بزرگ شما را روی هوا شکار کرده و خیلی زود تبدیل به کارمند یکی از برندهای مورد علاقه تان خواهید شد. 

اگر تجربه حضور در مصاحبه های استخدامی را داشته باشید، احتمالا بدترین سناریو برای تان مواجهه با سوالی است که حتی روح تان هم از آن خبر ندارد. این طور وقت ها آدم دوست دارد از خجالت آب شود؛ چراکه جواب های سر بالا فقط آبروی آدم را جلوی دیگران می برد. از آنجایی که ما در روزنامه فرصت امروز اصلا دوست نداریم شما چنین تجربیاتی را پشت سر بگذارید، از قبل به فکرتان بوده ایم و مجموعه ای از سوالات پرتکرار در جلسات استخدامی برای تیم های فروش را گردآوری کرده ایم. خب اگر شما هم دوست دارید با دست پر در چنین جلساتی حاضر شوید، این مقاله کاملا مخصوص شماست. با ما همراه باشید تا دیگر کابوسی به اسم مصاحبه استخدامی حتی نزدیک تان هم آفتابی نشود!

مطلب مرتبط: چطور در مصاحبه های استخدامی آنلاین شرکت کنیم؟

سوالات مهم برای استخدام در حوزه فروش

درباره شرکت ما چه می دانید؟

اولین سوالی که در جلسات استخدامی از فروشنده ها پرسیده می شود، کمی سخت به نظر می رسد. اینکه شما به عنوان کسی که هنوز کارمند نیمه رسمی شرکت هم نیستید، چه فکری درباره آن سازمان می کنید خیلی پیچیده به نظر می رسد. چنین کاری مثل سوال پیچ کردن یک دانشجوی ادبیات درباره بزرگ ترین نویسنده های دنیاست. بی شک دانشجوی بخت برگشته ما هر چقدر هم که زور بزند، نهایتا چند تا جواب دست و پا شکسته تحویل دیگران خواهد داد. با این حساب بد نیست از خودمان بپرسیم چرا از فروشنده ها چنین سوالی می شود؟

آنچه در ذهن مسئول برگزاری جلسه استخدامی درباره این سوال می گذرد، تلاش برای آشنایی با میزان وسواس شما در انتخاب یک برند است. خب اگر به طور کاملا تصادفی در این مصاحبه شرکت کرده باشید، احتمالا کمتر کسی شما را جدی خواهد گرفت. برعکس، اگر اطلاعات دقیقی درباره برند موردنظر ارائه کنید، همه به چشم دیگری نگاه تان خواهند کرد. 

حالا که متوجه دلیل طرح سوال این بخش شدید، باید آستین ها را بالا زده و جوابی درخور برای آن پیدا کنیم. ما در روزنامه فرصت امروز بهترین روش برای یافتن جواب این سوال را زیر و رو کردن سایت برند می دانیم. باور کنید یا نه، سایت یک برند حرف های زیادی درباره هویت و ارزش های اصلی اش دارد. پس اصلا آن را دست کم نگیرید. در عوض مثل یک مشتری سختگیر صفر تا صد سایت را زیر و رو کنید. قول می دهم کلی اطلاعات دست اول گیرتان بیاید!

از اینجا به بعد تنها کاری که باید انجام دهید، انتخاب یکی از ارزش ها یا نکات کلیدی برای برند موردنظر و بیان آن در جلسه استخدامی است. اینطوری نه تنها مصاحبه کننده را شیفته اطلاعات تان خواهید کرد، بلکه سختگیری تان در انتخاب یک برند برای همکاری را نیز نشان می دهید. 

چرا علاقه مند به کار در حوزه فروش هستید؟

وقتی کسی برای عضویت در تیم فروش داوطلب می شود، طرح سوالی درباره دلیل علاقه ای به این حوزه اندکی عجیب به نظر می رسد. با این حال معمولا در مصاحبه کاری برندهای بزرگ این سوال همیشه جایگاه ویژه ای دارد. پس باید کمی خودتان را برای جواب دادن به آن آماده کنید. البته قبل از هر چیزی باید دلیل طرح این سوال را بدانیم. راستش را بخواهید، هدف اصلی در این میان ارزیابی میزان علاقه تان به کار در حوزه فروش است. پس باید دور جواب های کلیشه ای را خط بکشید. 

توصیه ما برای سرهم بندی جوابی عالی در این بخش بی نهایت ساده است. کافی است ملاک های اساسی برای یک فروشنده حرفه ای را برشمرده و مهارت تان در آنها را نشان دهید. مثلا روابط عمومی بالا هر فروشنده ای الزامی است. حالا شما با مانور بر روی این نکته می توانید دلیل علاقه تان به حوزه فروش را مهارت تان در زمینه روابط عمومی عنوان کنید. با این دست فرمان به طرف مقابل نشان می دهید حوزه فروش را نه به خاطر تفریح و سرگرمی، بلکه مهارت تان دوست دارید. 

احتمالا سر جلسه مصاحبه آدم آنقدر استرس دارد که حتی اسمش را هم فراموش کند. به همین خاطر شما باید قبل از اینکه کار به برگزاری جلسه برسد، کمی درباره مهارت های تان فکر کنید. اگر از ما می شنوید، ساده ترین روش پیدا کردن جواب های احتمالی برای این سوال است: «چرا فکر می کنید در حوزه فروش موفق می شوید؟» 

سوال بالا به شما کمک می کند ته توی همه مهارت های تان که به درد حوزه فروش می خورد را دربیاورید. از این مرحله به بعد هم اثبات اینکه شما به درد حوزه فروش می خورید، کار سختی نخواهد بود. خب وقتی کسی اکثر مهارت های لازم برای موفقیت در یک کار را دارد، چرا نباید همان روز وارد حوزه مورد بحث شود؟

مطلب مرتبط: 10 اقدامی که قبل از مصاحبه کاری باید انجام داد

چه زمانی بیشتر از همه به خودت افتخار کردی؟

سوال بالا بیشتر از اینکه با ساز و کار تیم های فروش هماهنگ باشد، به درد جلسات مشاوره می خورد. هرچه باشد چنین سوالی نه تنها آدم را غافلگیر می کند، بلکه زمان زیادی برای یافتن جواب هم نیاز دارد. حالا این وسط معمولا کمتر کسی زمان لازم برای مرور خاطراتش در دنیای فروش را دارد؛ چراکه مسئول برگزاری جلسه نهایتا چند دقیقه به شما زمان خواهد داد. 

اول از همه اجازه دهید دلیل طرح چنین سوالی را با هم بررسی کنیم. احتمالا مسئول استخدام یک شرکت از قبل رزومه شما را زیر و رو کرده است. با این حساب نباید سوالات زیادی برای او درباره دلیل علاقه تان برای همکاری با شرکت یا حتی نقاط عطف کارنامه هنری تان باقی بماند. پس واقعا چرا این سوال در جلسات استخدامی همیشه تکرار می شود؟

راستش را بخواهید، سوال بالا نوعی راستی آزمایی درباره سابقه کاری تان است. شما را نمی دانم، ولی من که بارها و بارها کسانی را دیده ام که در کارنامه کاری شان مثل آب خوردن دروغ می گویند. به همین خاطر مدیران ارشد برندهای مختلف برای اینکه از شر چنین اتفاقاتی خلاص شوند، همان اول کار سراغ طرح این سوال کلیدی می روند. 

یادتان باشد شما برای جواب دادن به سوالات در جلسات استخدامی باید همیشه اعتماد به نفس تان را حفظ کنید. باور کنید یا نه، خیلی وقت ها کارآفرینان سابقه کاری بی نظیری دارند، اما استرس زیاد فرصت بیان درست آن را نمی دهد. این امر درباره بهترین تجربه از حوزه فروش هم مصداق دارد. توصیه ما در این بخش توجه به موفقیت های تیمی به جای موفقیت شخص خودتان است. هرچه باشد کار تیمی این روزها حسابی طرفدار دارد. به علاوه، در عرصه فروش کمتر کسی به تنهایی موفقیت های بزرگ کسب می کند. 

اگر برای جواب دادن به سوال این بخش دائما روی کار تیمی و توانایی تان برای مدیریت تیم های مختلف تاکید کنید، خیلی زود دل همه را به دست خواهید آورد. آن وقت دیگر کسی به سابقه کاری تان شک نکرده و به راحتی آب خوردن امکان اثرگذاری بر روی مخاطب تان را خواهید داشت. حالا اگر قبل از حضور در مصاحبه استخدامی چند بار جواب تان را در خلوت خودتان تمرین کنید، دیگر مو لای درز کارتان نخواهد رفت. 

چطور در شرایط سخت امیدتان را از دست نمی دهید؟

دنیای کسب و کار همیشه مثل فیلم های سینمایی پر از لحظات خوش نیست. چه بسا چندین ماه پشت سرهم شما حتی یک لحظه هم توان فروش محصولات تان را نداشته باشید. این امر در کنار فشار بالای تیم مدیریتی بر روی اعضای بخش فروش هر کسی را از پا درمی آورد. با این حساب طبیعی است برندها دنبال فروشنده هایی بی نهایت خوشبین و امیدوار باشند. 

یکی از دلایل اصلی برای طرح سوال درباره شیوه تقویت روحیه به تجربه هولناک کرونا برمی گردد. زمانی که تمام کسب و کارها به طور ناگهانی کارشان تعطیل شد، تا مدت ها کسی حتی سراغ بازگشایی برندش نمی رفت. در این میان دورکاری الگویی رایج برای نجات برندها بود اما مشکلات زیادی به همراه داشت. کسانی که سال های سال در دفترهای کار حاضر شده و تا دست کم هشت ساعت از روزشان آنجا می گذشت، به همین سادگی توانایی کنار گذاشتن عادت های قبلی را نداشتند. احتمالا شما هم در این دوران بارها و بارها احساس افسردگی کرده اید، مگر نه؟

ما در روزنامه فرصت امروز برای جواب دادن به سوال این بخش به عادت های ساده ای که روحیه آدم را عوض می کند، اشاره خواهیم کرد. مثلا پیاده روی روزمره را در نظر بگیرید. شاید این فعالیت بیشتر برای حفظ تناسب اندام باشد اما تاثیر انکارناپذیری بر روی آرامش روانی هم دارد. به طور مشابه، گپ و گفت های منظم با دوستان یا همکاران نیز ایده خوبی خواهد بود. به زبان خودمانی، شما باید هر کاری که حال و هوای تان را عوض می کند در جلسه استخدامی بیان کنید. اینطوری طرف مقابل مطمئن می شود شما برنامه ای برای تقویت روحیه تان حتی در بدترین شرایط دارید.

مطلب مرتبط: چگونه برای مصاحبه کاری آماده شویم؟

بزرگ ترین چالش شما در شرکت ما چه خواهد بود؟

شروع به کار در یک موقعیت تازه برای هیچ کس ساده نیست. حتی کارآفرینانی با چند دهه سابقه کاری نیز وقتی پای یک ماجراجویی تازه در میان باشد، کمی تردید خواهند داشت. درست به همین خاطر خیلی از کارمندان حتی سراغ تغییر شغل شان هم نمی روند؛ حتی اگر بدترین شرایط کاری را هم داشته باشند!

فعالیت در یک شرکت تازه نه تنها برای کارمندان سخت خواهد بود، بلکه تیم مدیریتی را نیز نگران می سازد. اجازه دهید ماجرا را با یک مثال کاربردی توضیح دهیم. تهیه کننده ای را در نظر بگیرید که در طول 20 سال گذشته با یک مجری شناخته شده همکاری داشته و برنامه اش هم حسابی پربیننده از آب درآمده است. حالا اگر به طور ناگهانی مجری قصه ما بازنشست شود، چه اتفاقی خواهد افتاد؟ بی شک انتخاب یک مجری تازه، آن هم بعد از این همه سال، کاری نیست که یک شبه انجام شود. اگر به اینها استرس ناشی از تغییرات تازه را هم اضافه کنیم، آن وقت با معجونی بی نهایت ترسناک طرف خواهیم بود. 

حالا که مثال بالا را بررسی کردیم، دیگر نباید سوال این بخش خیلی برای مان عجیب باشد؛ چراکه کارآفرینان دوست دارند همه چیز مطابق میل شان پیش برود. این وسط هم شما باید نقش اصلی را بازی کنید. پس در مواجهه با سوال درباره بزرگ ترین چالش همکاری با برند جوابی چند وجهی تحویل طرف مقابل دهید. ما در اینجا برخی از نکاتی که باید حتما به آنها توجه کنید را گردآوری کرده ایم:

•    اشاره به سختی های کار به عنوان عضوی از تیم فروش 

•    تاکید بر روی تجربه و مهارت تان برای عبور از شرایط دشوار 

•    مرور سابقه های کاری تان با توجه ویژه بر روی نحوه سازگاری تان با محیط های تازه

اگر نظر ما را بخواهید، همین که خودتان را به عنوان عضوی تازه از شرکت مشتاق به سازگاری با شرایط تازه نشان دهید، همه مدیران عاشق تان خواهند شد. اجازه دهید با هم روراست باشیم، هیچ مدیری دوست ندارد چند ماه از وقتش را پای آموزش به کارمندان تازه وارد هدر دهد. پس باید به مدیران شرکت این اطمینان را بدهید که خبری از چنین آموزش های تکراری نخواهد بود. 

چرا دنبال کار جدید هستید؟

یکی از سوالاتی که همیشه آدم را به وحشت می اندازد، همین مورد بالاست. اینکه چرا شما دنبال کار تازه ای هستید، احتمالا به این راحتی ها جواب داده نمی شود. گاهی اوقات فروشندگان بر روی تجربه بدشان در سال های قبل سرمایه گذاری می کنند. به طوری که با تخریب بقیه برندها دنبال ایجاد فرصتی تازه برای درخشش در بازار هستند. اگر شما هم دوست دارید چنین فرمولی را امتحان کنید، احتمالا اوضاع تان در بازار را حسابی به هم خواهد ریخت؛ چراکه همه برندها به خوبی از اوضاع یکدیگر خبر دارند. پس یک لطفی به خودتان کرده و دور این تکنیک قدیمی را خط بکشید. 

فرمول ما در اینجا مثل همیشه ساده و سرراست است. به جای اینکه با تخریب بقیه برندها دنبال عادی ساختن شرایط باشید، بهتر است روی ماجراجویی خودتان حساب کنید. یادتان باشد هدف طرف مقابل از طرح چنین سوالی نه گوش دادن به شکایت های شما از محل کار قبلی، بلکه آگاهی از میزان جسارت تان است. پس خودتان را مثل یک قهرمان همه فن حریف در بازار نشان دهید که دنبال موفقیت است. اینطوری نه تنها کارتان حسابی می گیرد، بلکه از همان روز اول مدیران حساب ویژه ای روی شما خواهند کرد. 

شاید پیش خودتان فکر کنید ایراد گرفتن از جاهایی که قبلا با آنها همکاری داشتید، خیلی هم ایده بدی نیست. در این صورت یک نکته مهم را از قلم انداخته اید: اگر آن برند تا این اندازه اوضاع بدی داشت، چرا شما سراغ همکاری با آنها رفتید؟ چنین سوالی آنقدر سخت و پیچیده هست که اعتبار خودتان را در جلسه استخدامی به خطر بیندازد. پس حتی سراغ آن هم نروید. 

مطلب مرتبط: نشانه های یک مصاحبه کاری ناموفق

کمی درباره رزومه تان حرف بزنید

صحبت درباره رزومه ای که به بهترین شکل ممکن جلوی تیم مدیریت منابع انسانی یک شرکت قرار گرفته، کار عجیبی به نظر می رسد. فرض کنید یک کارگردان بعد از کلی تست مختلف و انتخاب بازیگر دوباره از هنرمندان منتخب بخواهد جلوی دوربین تست بزنند. بی شک در چنین اوضاعی همه به کار کارگردان قصه مان شک خواهند کرد، مگر نه؟

دلیل اصلی درخواست مدیران از شما برای صحبت درباره رزومه تان، روشن است. آنها دوست دارند مهارت های ارتباطی و توانایی تان برای اقناع مشتریان احتمالی را محک بزنند. فکر می کنم شما هم قبول داشته باشید مهارت اقناع بقیه چیزی نیست که از دل رزومه ها بیان شود. پس باید تمام تلاش تان برای اثرگذاری درست بر روی مخاطب را انجام دهید. وگرنه خیلی زود همه از شما ناامید خواهند شد. آن وقت دیگر هیچ شانسی برای عضویت در شرکتی باسابقه و معتبر نخواهید یافت. 

حالا مهمترین سوال نحوه معرفی رزومه به مدیران است. امیدوارم پیش خودتان فکر نکنید تا صبح برای مرور رزومه تان وقت دارید؛ چراکه در جلسات استخدامی همه چیز روی دور تند جریان دارد. پس لطفا مهمترین نکات درباره رزومه تان را در حداکثر دو دقیقه بیان کنید. قبول دارم این چالش خیلی سختی است. به همین خاطر باید از قبل بارها و بارها این فرآیند را تمرین کنید. یادتان باشد، هر کار سختی فقط با تمرین مداوم ممکن می شود. پس اگر دوست دارید شانسی در بازار داشته باشید، باید کمی روی مرور سریع رزومه تان کار کنید. 

اشتباهی که خیلی از فروشنده ها موقع جواب دادن به این سوال می کنند، تمرکز 100 درصدی روی آخرین کارشان است. انگار که بقیه رزومه شان اصلا اهمیتی ندارد. یادتان باشد، یک رزومه استاندارد نه تنها به سوابق کاری اشاره می کند بلکه باید کمی از مهارت های شما را هم معرفی کند. ما قبلا در روزنامه فرصت امروز درباره تکنیک های رزومه نویسی حسابی با شما گپ زده ایم. اگر فکر می کنید رزومه تان ایراد دارد، بد نیست یکبار دیگر مقالات ما درباره رزومه نویسی را مرور کنید. 

کی می توانید کارتان را شروع کنید؟

چنین سوالی معمولا نشانه خیلی خوبی از رضایت مدیران جلسه از سابقه کاری و توانایی های شماست. به طوری که اغلب کارآفرینان وقتی با چنین سوالی رو به رو می شوند، خودشان را برنده مسابقه می دانند. البته شما نباید خیلی خوشحال شوید؛ چراکه برندهای بزرگ معمولا به طور همزمان چند نفر را در آب نمک نگه می دارند تا دست شان در پوست گردو نماند. این یعنی احتمالا شما همراه با چند نفر دیگر به مرحله دوم راه پیدا کرده اید. پس هنوز تکلیف هیچ چیز مشخص نیست!

بی شک وقتی یک فروشنده شغل مشخصی ندارد، جواب سوال بالا کاملا مشخص است. با این حال ماجرا وقتی پیچیده می شود که شما همزمان مشغول فعالیت در یک شرکت دیگر باشید. آن وقت باید کمی درباره نحوه قطع همکاری با برند فعلی تان فکر کنید. اگر فکر کرده اید رها کردن شغل فعلی بهترین ایده دنیاست، باید کمی ناامیدتان کنیم؛ چراکه برندی که قصد همکاری تازه با آن را دارید، شش دانگ حواسش پیش شما خواهد بود. خب وقتی یک کارمند به راحتی شغلش را کنار می گذارد، تصویر خیلی خوبی در ذهن آدم شکل نمی گیرد. به همین خاطر شما باید کاملا هوشمندانه در این بخش عمل کنید. 

ما در روزنامه فرصت امروز اعلام فرصت های دو هفته ای برای شروع به کار در شرکت را بهترین ایده دنیا می دانیم. این امر بیانگر احترام شما به محل کاری فعلی تان بوده و از طرف دیگر نشان دهنده علاقه تان برای شروع به کار در سریع ترین زمان ممکن است. یادتان باشد، هر چقدر به محل کار قبلی تان احترام بگذارید، مدیران استخدامی علاقه بیشتری برای همکاری با شما پیدا می کنند. پس کارتان را کاملا جدی بگیرید. 

مطلب مرتبط: نشانه های موفقیت در مصاحبه های کاری

چه نکاتی برای شما در شرکت ما مهم است؟

در مصاحبه های کاری قرار نیست شما پشت یک میز نشسته و مثل متهم به تک تک سوالات و خواسته های مدیران جواب دهید. از آنجایی که دنیای کسب و کار جاده ای دوطرفه میان مدیران و کارمندان است، ارزش های مهم شما نیز باید مورد توجه قرار گیرد. به همین خاطر این روزها مدیران از کارمندان درباره نکاتی که به نظرشان بی نهایت مهم است، سوال می کنند. شاید این ایده برای تان جالب به نظر برسد، اما اگر جوابی برای آن نداشته باشید، خیلی زود از فهرست گزینه های نهایی کنار گذاشته خواهید شد. 

متاسفانه درباره این سوال هیچ جواب حاضر و آماده ای در دسترس نیست. به همین خاطر شما باید مطابق سلیقه خودتان شروع به پاسخگویی کنید. مثلا اگر فعالیت در محیطی آرام برای تان خط قرمز محسوب می شود، باید هر طور شده آن را بیان کنید. ضمنا، اصلا روی نکات کلیشه ای مثل کار تیمی دست نگذارید؛ چراکه در همان ثانیه نخست لو می روید. 

مدیران همیشه نیروهایی که متفاوت از بقیه هستند را ستایش می کنند. پس سعی کنید تا جای ممکن خودتان باشید و از روی دست دیگران کپی نکنید. با این کار از همان لحظه نخست تاثیر ماندگاری روی ذهن مدیران خواهید داشت. باور کنید یا نه، چنین نکته ای مهمترین ویژگی فروشنده ها در دنیای کنونی محسوب می شود. 

منابع:

https://www.saleshacker.com

https://www.indeed.com