10 ترفند مذاكره و راه‌های مقابله با آن در مذاكره ناب

در مذاكرات بین افراد اعم از مذاكره خانوادگی، شغلی، تجاری و سیاسی گاهی اوقات با مذاكره‌كنندگانی مواجه می‌شویم كه به دلیل حرفه‌ای بودن از ترفندهایی استفاده می‌كنند و با استفاده از این ترفندها به‌صورت ناخودآگاه از شما امتیاز می‌گیرند. در ادامه با استفاده از ابزار مذاكره بهره‌ور جامع  (Total Productive Negotiation) تعدادی از این ترفندها و راه‌های دفاعی برای آنها را ذكر می‌كنیم «TPN»  ابزاری است برای تحقق مذاكره ناب.  
1- درخت پر از برگ و بار منفی: محدوده موردنظر شما را گسترش می‌دهند و شاخ و برگ‌های منفی بی‌ربط برای آن می‌سازند سپس از شما ایراد می‌گیرند و شما را در موضع ضعف قرار می‌دهند و به شما القا می‌كنند كه امتیاز بدهید.
راهكار: صبور و خونسرد باشید، در تنگنا قرار نگیرید، مذاكره را هوشمندانه تمدید كنید.

2- شبیه‌سازی: برای خواسته شما از مشتركات لفظی استفاده می‌كنند كه هیچ شباهتی با موضوع مطروحه از طرف شما ندارد و فقط كلمات آن با كلمات شما مشابه است، جمله‌ای می‌سازند كه آن جمله شباهت به جمله شما دارد ولی بسیار منفی است و باز هم به شما القا می‌كنند كه به‌شدت بدهكار هستید و سعی می‌كنند شما را در موقعیت ضعف قرار دهند.
راهكار: جمله خود را با تسلط بر خویشتن و آرامش با لفظ و بیان واضح و متفاوتی بیان كنید.

3- آتشفشان طغیانگر: جمله شما را به‌گونه افراطی تعمیم می‌دهند و سپس موضوع تعمیم یافته را به شما نسبت می‌دهند و آن را رد می‌كنند و چنان ماهرانه این آتشفشان را می‌سازند كه شما خود را مقصر بدانید و با عذرخواهی شروع به دفاع كنید.
راهكار: شما جمله خود و درخواست خود را در جهت مخالف بیان كنید و با تفریط كردن در بیان درخواست به جای آتشفشان یك قطب شمال یخبندان بسازید و به او بفهمانید ترفند او بر شما اثری ندارد.

4- پازل پرقطعه: نقشه خود را به‌صورت یك پازل پرقطعه كه متشكل از قطعات بسیار ریز و زیاد است شروع می‌كنند به نحوی كه قابل پیش‌بینی نباشد كه قصدشان چیست و این قطعات بسیار ریز را به‌صورت جملاتی كوتاه و بلند كه مورد تأیید شماست مطرح می‌كنند و آرام‌آرام پازل خود را تكمیل می‌کنند. به‌صورتی كه شما یا در پایان مذاكره یا مدتی پس از پایان مذاكره  (امضای قرارداد یا تفاهم‌نامه) متوجه خواهید شد كه فریب خورده‌اید.
راهكار: وقتی با تعداد زیاد جملات زیبا مواجه شدید بدانید كه طرف مقابل مشغول تكمیل چنین ترفندی است. بنابراین برخی از جملات را حتی اگر در بعضی موارد صحیح دانستید رد كنید تا پازل او به هم بخورد.

5- مصادره به مطلوب: موضوعی كه قرار است در یك مذاكره به شما اثبات كنند و صحت آن هنوز اثبات نشده به نحو دیگری مطرح می‌كنند و از ابتدای مذاكره آن را مسلم و مبرهن فرض می‌كنند و پیش می‌روند.
راهكار: هیچ‌گاه موضوع هدف مذاكره را فراموش نكنید و با تمركز و ثبات حواستان به جملات اغواگرانه باشد.

6- اعتراف‌گیری: از ابتدای بحث به جای پاسخ دادن و بیان كردن موضوعات مرتبط با مذاكره، پرسش‌هایی را بسیار زیركانه طرح می‌كنند كه شما مجبورید پاسخ دهید و اگر حضور ذهن نداشته باشید پاسخ شما را تبدیل به اعتراف می‌كنند  و علیه شما به كار می‌گیرند.
راهكار: باید باهوش و ذكاوت باشید و پرسش‌هایی را كه معمولاً به‌صورت مسلسل‌وار تكرار می‌كنند بشنوید و ماهرانه از پاسخ دادن به آنها طفره روید تا در تور آنها گرفتار نشوید.

7- Out of control (خارج شدن از حالت كنترل): برخی اوقات كه می‌بینند شما در موضع منطق و قدرت و صداقت هستید جملاتی را بیان می‌كنند كه شما را به‌شدت عصبانی می‌كند، عصبانیت شما سبب می‌شود لحن گفتارتان از منطق خارج شود و كلامی خارج از منطق، ادب و هنجارهای مذاكره بیان كنید سپس همین كلام را به ابزاری برای شكست شما و بیرون راندن‌تان از میدان مذاكره تبدیل می‌كنند.
راهكار: معمولاً در زمان عصبانیت ضربان قلب تندتر می‌شود و دست‌هایتان می‌لرزد و كنترل‌تان را از دست می‌دهید اگر چنین حسی در شما شروع شد به این ترفند فكر كنید و بدانید اگر كلامی از شما صادر شود كاملاً به ضرر شما خواهد بود بنابراین از تكنیك بالكن استفاده كنید. یعنی موقتاً سكوت كنید و سعی كنید از فضا یا به‌صورت فیزیكی یا به‌صورت ذهنی خارج شوید حتی به مدت 30 ثانیه.

8- انحراف از جاده: در جریان مذاكره پرسش‌هایی مطرح می‌كنند كه بسیار جذاب هستند ولی شما را از موضوع اصلی مدنظرتان منحرف می‌كنند مانند راننده‌ای كه در یك اتوبان در حال راندن به جلو است و ناگهان كنار جاده یك صحنه تصادف می‌بیند، همراه با پلیس و جمعیت زیاد در صورتی كه كنجكاو و متمركز روی تصادف و نحوه اتفاق و مقصریابی شود دیرتر به مقصدش خواهد رسید.
راهكار: قوه تشخیص و تمركز بر هدف خود را تقویت کنید و پرسش‌های انحرافی را زیركانه بی‌پاسخ بگذارید تا طرف مقابل ناكام بماند.

9- متقاعدسازی تماشاگران به جای شما: در برخی مذاكرات كه در حضور یك جمع یا یك گروه از تماشاگران برگزار می‌شود مخصوصاً بین دو متخصص مطرح وقتی می‌بینند استدلال خوبی برای رد صحبت شما ندارند استدلالی را سرهم می‌كنند كه با آن فقط حضار متقاعد می‌شوند ولی از نظر تخصصی هیچ منطق محكمی ندارد.
راهكار: شما نباید به استدلال او حمله كنید بلكه استدلالی سطحی و هم وزن با او برای حضار ولی خطاب به او مطرح كنید.

10- استفاده ابزاری از مرجع مهم: در برخی از مذاكره‌ها وقتی می‌بینند در برابر شما و برای استدلال شما از نظر منطقی بیان درستی ندارند در آن هنگام به جای ارائه دلیل و منطق برای ادامه بحث از مراجعی استفاده می‌كنند كه بسیار مورد قبول یا مورد احترام شماست و از آن مرجع با سفسطه و مغلطه جملاتی بیان می‌كنند كه شما از موضع خود كوتاه خواهید آمد  (یا به اجبار یا با متقاعد شدن.)
راهكار: استناد به مراجع را محترمانه به تعویق بیندازید و استدلال كنید كه در این موضوع خاص بهتر است به جای مرجع از عقل و اجماع استفاده شود.

دکترای مدیریت کسب و کار