مفاهیم تولید، محصول و فروش در بازاریابی

مصرف‌کنندگان محصولاتی را خریداری می‌کنند که برای آنها مقرون به صرفه باشد، بنابراین شرکت‌ها با تمرکز بر روش‌های ویژه در بهبود تولید و توزیع محصولات می‌توانند مشتریان زیادی را به سمت خود گسیل دهند. این روش یکی از قدیمی‌ترین فلسفه‌هایی است که فروشندگان از آن بهره می‌گیرند. فلسفه مفهوم تولید در دو وضعیت شکل می‌گیرد: برای نخستین بار زمانی که تقاضا برای یک محصول بیش از عرضه است، در اینجا مدیریت باید راه‌هایی را برای افزایش تولید کالا در نظر بگیرد و در وضعیت دوم زمانی که هزینه خرید محصول برای مشتری بسیار بالا است و باید با یک برنامه حساب‌شده قیمت محصول را پایین آورد.

به‌عنوان مثال، تمام هنر فلسفه فورد برای تولید انبوه «مدل تی» پایین آوردن هزینه‌های فروش برای جذب خریداران بود. شرکت تگزاس اینسترومنتز نیز با توجه با این نوع بینش یعنی افزایش تولید با قیمت پایین توانست مشتریان زیادی را به دست آورد. اما هنگامی‌ که یک شرکت تولید ساعت از این استراتژی درخصوص فروش محصولات استفاده کرد، به دلیل نداشتن جذابیت در طراح‌های تولیدی خسارت‌های فراوانی را متحمل و نقشه آن با شکست مواجه شد.

مفهوم محصول

طراحی و ساخت ایده‌های خوب یکی دیگر از روش‌هایی است که فروشندگان می‌توانند بازارهای رقابتی را قبل از سایر شرکت‌ها تصاحب کنند، مفهوم محصول نشان می‌دهد که مصرف‌کنندگان محصولاتی را می‌پسندند که علاوه بر کیفیت در عملکرد، ویژگی‌های نوآورانه‌ای را نیز داشته باشد در نتیجه یک سازمان باید انرژی و هزینه زیادی را برای ایجاد پیشرفت‌های مداوم محصولات اختصاص دهد. برخی از تولیدکنندگان بر این باورند: «اگر بتوانید یک تله موش را بهتر از رقیبان بسازید، همه جهان را شکست خواهید داد.»

هرچند که این نظریه گستاخانه است اما ممکن است که راه‌حل‌های بهتری را برای مشکل موش به وجود آورد و لزوما فقط یک تله موش ساده نمی‌تواند باشد. ممکن است راه‌حل یک اسپری شیمیایی، خدمات نابودی یا چیزی دیگری که روش بهتری را برای به دام انداختن موش طراحی کند، باشد. علاوه بر این، یک تله موش بهتر نخواهد شد، مگر اینکه فروشنده طراحی، بسته‌بندی و قیمت آن را جذاب و توزیع آن را در کانال‌های مناسبی انجام دهد و آن را برای کسانی که به آن نیاز دارند به ارمغان بیاورد و همچنین باید مشتریان را متقاعد کند که محصولی را که تولید کرده بهترین محصول نسبت به کالاهای مشابه است، طراحی یک محصول پیشرفته از لحاظ فنی یکی از کلیدهای موفقیت در
کسب‌وکار است.

مفهوم فروش

بسیاری از سازمان‌ها به این مفهوم پی‌ برده‌اند که مصرف‌کنندگان به اندازه کافی از محصولات شرکت خریداری نمی‌کنند به غیر‌ از زمان‌هایی که تبلیغات در حوزه فروش در مقیاس بزرگی در حال گسترش باشد. این روش به‌طور معمول یا ناخواسته سیل عظیمی از خریداران را حتی آنهایی که به‌طور معمول به خرید فکر نمی‌کنند به سمت شما روانه می‌کند، این صنایع باید به خوبی در ردیابی کردن ذهنیت مشتریان و متقاعد کردن آنها از مزایای محصول، استراتژی‌های ویژه‌ای را به کار گیرند. مفهوم فروش در ناحیه سازمان‌های غیر‌انتفاعی نیز جایگاه خاصی دارد.

برای مثال، در یک حزب سیاسی کاندیداها رأی خود را به یک شخص فوق‌العاده هنگام نامزد شدن می‌فروشند. فرد مذکور بعد از خرید رأی افراد حزب تلاش زیادی برای برقراری ارتباط با اقشار مختلف و چگونگی خرید رأی آنها انجام می‌دهد مانند سخنرانی در مناطق مختلف، بوسیدن نوزادها و... همچنین پول زیادی را نیز صرف رادیو و تلویزیون، تبلیغات، پوستر و ارسال نامه‌ها می‌کند. اغلب شرکت‌ها زمانی که محصولاتی اضافه بر ظرفیت تولید می‌کنند، مفهوم بازاریابی را نادیده می‌گیرند و هدف آنها فقط فروش است و توجهی به رضایت‌مندی مصرف‌کننده ندارند. آنها بر این باور هستند که با فروش می‌توانند جایگاهی در بازار به دست آورند در نتیجه بازاریابی مبتنی بر فروش ریسک بسیار بالایی را به دنبال خواهد داشت و استراتژی‌های آن روی نتایج کوتاه‌مدت متمرکز می‌شود و نه بر ساخت روابط بلند‌مدت در معاملات فروش با مشتریان و فرض می‌کنند که مشتریان هم‌سو با محصول خرید می‌کنند یا اگر آنها کالای خریداری شده را دوست نداشته باشند، ممکن است بعد از مأیوس شدن دوباره اقدام به خرید کنند.

این نوع فرضیات معمولا در مورد خریداران اشتباه است، مطالعات نشان می‌دهد مشتری ناراضی دوباره از آن شرکت خرید نمی‌کند. درحالی‌که به‌طور متوسط مشتری راضی تجربیات خوب خود را از خرید به سه نفر می‌گوید، مشتری ناراضی تجارب بد خود را از خرید یک محصول برای 10 نفر دیگر تشریح می‌کند. زمانی می‌توانید مجموعه‌ای از مشتریان را به سمت شرکت در حال رشد خود جذب کنید که بازاریاب‌های بسیار قوی‌ای را در اختیار داشته باشید. هر اندازه که مدیریت و طرح بازاریابی در سیستم فروش شرکت شما هوشمند باشد مقدار هزینه‌ای که برای انجام یک بازاریابی ایده‌آل برای فروش محصولات خود در نظر می‌گیرید با کاهش چشمگیری روبه‌رو می‌شود، برخی از کارآفرینان با روش‌های ویژه در بازاریابی علاوه بر کاهش هزینه‌ها سودهای زیادی در بازارهای هدف به دست آورده‌اند.