تکنیک های تقویت روحیه تیم فروش برند

شروع فصل تازه ای در حوزه فروش همیشه همراه با سختی های قابل ملاحظه ای است. بسیاری از برندها پس از تجربه یک دوره موفقیت آمیز در حوزه فروش دیگر تمایلی برای تغییر استراتژی ها و شیوه های فعالیت شان ندارند. بی تردید این امر ناشی از سختی های فرآیند تغییر استراتژی فروش است. تیم های فروش اغلب اوقات تاثیرپذیری بسیار زیادی از تیم مدیریت ارشد شرکت دارند بنابراین هرگونه نوآوری و تغییر استراتژی ها در مقیاس کلان باید ابتدا از سوی تیم مدیریت دنبال شود. 

کاهش انگیزه و روحیه اعضای تیم فروش برند امری طبیعی است. این نکته در تمام تیم های کاری مشاهده می شود بنابراین تلاش برای تقویت روحیه اعضای تیم فروش باید در اولویت کسب و کارها قرار داشته باشد. متاسفانه کمتر تیم فروشی امکان تقویت روحیه اعضایش بدون دخالت مدیریت ارشد را دارد. وظیفه اصلی تیم مدیریت در این میان تلاش برای تقویت روحیه اعضای تیم فروش با استفاده از تکنیک های مختلف است. در غیر این صورت کسب نتایج موردانتظار در زمینه فروش دور از انتظار خواهد بود. 

بهترین تیم های فروش نیز در بازه های زمانی مختلف با مشکلاتی برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف مواجه می شوند. این امر بیانگر نیاز به اقدام فوری از سوی تیم مدیریت برند است. چالش اصلی در این میان عدم تمایل برخی از مدیران برای دخالت در فعالیت تیم های شرکت است. این امر به معنای رها کردن تیم ها به حال خودشان خواهد بود. بدون تردید این استراتژی در بلندمدت نتیجه مناسبی برای کسب و کارها به همراه نخواهد داشت بنابراین هر برند باید در حوزه های مختلف اقدام به تقویت روحیه کارمندانش نماید. در غیر این صورت شرایط برای فعالیتش به شدت دشوار خواهد شد. 

مطلب مرتبط: بهبود سطح تیم فروش شرکت با 5 اقدام ساده

روحیه بخشی به دیگران کار ساده ای نیست. بسیاری از افراد این کار را همراه با سختی های تصورناپذیری می دانند بنابراین مشاهده امتناع برخی از مدیران برای ساماندهی این کار طبیعی خواهد بود. نکته مهم در این میان تلاش برای استفاده از تکنیک های برتر به منظور کاهش سختی های این مسیر و تقویت روحیه مناسب اعضای تیم فروش است. بدون شک استفاده از توصیه های نادرست در این میان تاثیر بسیار منفی بر روی روحیه کارمندان خواهد داشت بنابراین باید از تکنیک های درست برای تاثیرگذاری بر روی اعضای تیم فروش استفاده نماییم. در غیر این صورت اعتبار تیم مدیریت و تاثیرگذاری اش بر روی کارمندان به چالش کشیده خواهد شد. در ادامه برخی از تکنیک های مناسب برای روحیه بخشی به اعضای تیم فروش را مورد بررسی قرار می‎دهیم. 

شناخت اعضای تیم فروش

شناخت اعضای شرکت یکی از مهمترین وظایف هر مدیری است. بسیاری از مدیران در کسب و کارها نسبت به کارمندان شان شناخت درستی ندارند. همین امر موجب ایجاد فاصله هرچه بیشتر میان تیم مدیریت و اعضای شرکت می شود. اگر کسب و کارها نسبت به ایجاد تغییر در این حوزه اقدام سریعی انجام ندهند، به سرعت با مشکلاتی نظیر عدم حرف شنوی کارمندان از تیم مدیریت مواجه خواهند شد. 

شناخت اعضای تیم فروش نیازمند برگزاری جلسات طولانی مدت نیست. بدون تردید هیچ کارمندی علاقه ای برای حضور در جلسات طولانی مدت ندارند. بنابراین باید جلسات را در مدت زمانی کوتاه و با سرعت قابل ملاحظه ای ساماندهی نماییم. در غیر این صورت شانس تاثیرگذاری مان به شدت کاهش خواهد یافت. گاهی اوقات مطالعه پرونده استخدامی کارمندان نیز ایده جذابی خواهد بود. این امر نیاز به گفت وگوی حضوری با اعضای تیم فروش را کاهش می دهد. بدون تردید بسیاری از برندها در عمل فرصت کافی برای برگزاری جلسات با اعضای تیم های مختلف را ندارند بنابراین چنین راهکاری بهترین جایگزین برای بهبود وضعیت یک برند خواهد بود. 

شناخت اعضای تیم فروش شرکت به تنهایی برای تاثیرگذاری بر روی آنها کافی نیست. مدیران پس از این امر باید نسبت به ارائه کمک های قابل ملاحظه به اعضای تیم فروش اقدام نمایند. این امر شامل بیان درک مشکلات و دغدغه های اعضای تیم فروش و تلاش برای بهبود وضعیت کاری شان است. چنین امری تاثیر بسیار مثبتی بر روی فعالیت و روحیه اعضای تیم فروش خواهد داشت. اگر این امر مورد توجه مدیران ارشد قرار نداشته باشد، اعضای تیم فروش به طور مداوم نسبت به فقدان درک مشترک میان خود و مدیران ارشد شکایت خواهند داشت. 

توجه به معیارهای ارزیابی عملکرد

بدون تردید یکی از بهترین راهکارها برای اثبات کاهش روحیه و انگیزه تیم فروش ارزیابی عملکردشان است. بسیاری از برندها در زمینه ارزیابی عملکرد تیم فروش ادعای استفاده از بهترین معیارها را دارند. نکته مهم در این میان ضرورت توجه به معیارهای اساسی و استاندارد است. در غیر این صورت ارزیابی کسب و کار از وضعیت تیم فروش غیرواقعی خواهد بود. 

متاسفانه بسیاری از برندها با استفاده از معیارهای نادرست اقدام به ارزیابی وضعیت بازاریابی و فروش می کنند. این امر به معنای دست زدن به تغییرات با اتکای به داده های نامعتبر است بنابراین باید تجدیدنظر اساسی در معیارهای مدنظر مدیران ارشد هر برند صورت گیرد. یکی از توصیه های کاربردی در این میان استفاده از چند معیار به جای اتکا به یک معیار واحد است. این امر همیشه اعتبار ارزیابی برند را افزایش خواهد داد. 

یکی از اشتباهات رایج در زمینه ارزیابی وضعیت فروش عدم توجه به بازه های زمانی مختلف است. بدون تردید فروش کسب و کارها در سال نو افزایش قابل ملاحظه ای دارد بنابراین مقایسه سال نو با ماه پس از آن در حوزه فروش غیرمنطقی خواهد بود. بهترین راهکار برای ارزیابی بهبود اوضاع فروش مقایسه هر ماه یا بازه زمانی با سال گذشته است. البته در این میان نیز باید به متغیرهای متفاوت توجه کرد. به عنوان مثال، فروش سال 2020 اغلب کسب و کارها در مقایسه با سال گذشته کاهش چشمگیری داشته است. شاید این امر در نگاه نخست ناشی از کاهش انگیزه تیم فروش و عملکرد نامناسب آن باشد. نکته مهم در این میان توجه به بحران کروناست. اگر این امر به خوبی مدنظر کسب و کارها قرار نگیرد، امکان بروز خطا در ارزیابی وضعیت کسب و کار به طور قابل ملاحظه ای افزایش خواهد یافت. 

مطلب مرتبط: 4 استراتژی جهت ارتقای عملکرد تیم فروش

ارزیابی وضعیت فعالیت اعضای تیم فروش علاوه بر بیان نکات اساسی در مورد ایرادات و اشتباهات کسب و کار، امکان روحیه بخشی به آنها را نیز افزایش می دهد. اگر تیم فروش برند روزانه 10 تا 12 ساعت کار می کنند، باید نسبت به کاهش این زمان بسیار زیاد اقدام نماییم. در غیر این صورت خستگی بیش از اندازه کیفیت کاری تمام اعضا را تحت تاثیر قرار می دهد. 

فشارهای وارده بر تیم فروش همیشه تاثیر مثبتی بر روی سودآوری برند ندارد. بسیاری از برندها برای سودآوری بالا نیاز به فشار بیش از اندازه بر روی تیم های مختلف شان ندارند. نکته جالب اینکه اغلب اوقات چنین فشارهایی نتیجه عکس نشان می دهد بنابراین باید نسبت به تعدیل انتظارات و فشارهای تیم مدیریت بر روی فروشندگان توجه نماییم. سالانه شمار بالایی از فروشندگان برندها نسبت به تغییر حوزه فعالیت شان اقدام می کنند. دلیل اصلی این امر افزایش قابل ملاحظه انتظارات و فشار کسب و کارها بر روی تیم فروش است. اگر کسب و کار شما نیز چنین فشاری را اعمال نماید، به زودی با مشکلات کلان برای تاثیرگذاری بر روی مخاطب هدف مواجه خواهید شد. 

تعیین اهداف کوتاه مدت

اهداف بلندمدت برای هر کسب و کاری دارای اهمیت است. بسیاری از برندها از همان شروع فعالیت شان اقدام به پیگیری اهداف بلندمدت می کنند. این امر در عمل مشکلات بسیار زیادی برای هر برند به همراه دارد. اهداف بلندمدت نیاز به تعهد و پیگیری بسیار زیادی دارد. این امر در کنار عدم تجربه موفقیت های کوچک، که موجب تغییر روحیه کارمندان می شود، سختی ها را دوچندان خواهد کرد. یکی از مزیت های پیگیری اهداف کوتاه مدت در کنار نمونه های بلندمدت امکان تقویت روحیه و انگیزه کارمندان است. این نکته در مورد اعضای تیم فروش به طور قابل ملاحظه ای مصداق پیدا می کند. 

فروشندگان در صورت تعریف اهداف دور و دراز برای کسب و کار امکان تاثیرگذاری مناسب بر روی مخاطب هدف را از دست می دهد. بسیاری از فروشندگان پس از فروش مناسب در یک یا دو ماه نیاز به تشویق و اندکی استراحت دارند. حال اگر انتظار اصلی برند از آنها کسب فروش بالا و رکوردشکنی متوالی برای 6 ماه باشد، بدون تردید در میانه مسیر خسته خواهند شد. این امر موجب کاهش تمایل فروشندگان برای همکاری با برندها می شود.

وقتی روحیه کارمندان در حوزه فروش کاهش می یابد، پیگیری هرگونه هدفی سخت خواهد شد. اغلب کسب و کارها در چنین شرایطی میزان فشار بر تیم فروش را افزایش می دهد. این امر به نوبه خود انگیزه فروشندگان را به طور قابل ملاحظه ای کم می کند. اگر کسب و کار شما توانایی تعامل با مخاطب هدف را ندارد، باید دست کم شرایطی برای استفاده از مشاوره های کاربردی را فراهم سازد. در غیر این صورت وضعیت کسب و کار به طور قابل ملاحظه ای دشوار خواهد شد. 

بسیاری از فعالیت ها مورد علاقه مدیران ارشد و فروشندگان کسب و کارهاست. این امر در زندگی خصوصی افراد نیز قابل مشاهده است. نکته مهم در این میان تلاش برای ایجاد تعادل میان فعالیت های مورد علاقه است. اگر در فعالیت های مورد علاقه افراد نیز زیاده روی شود، نتیجه ای به جز کاهش انگیزه مشاهده نخواهد شد. استفاده از تعطیلات مناسب و دوری از کار برای مدت زمانی کوتاه نکته بسیار مهمی است. این امر شاید برای مدیران ارشد کسب و کارها بسیار دشوار باشد، اما تاثیرگذاری بسیار مطلوبی بر روی وضعیت هر برند دارد. 

ارائه مشوق های جذاب

وقتی روحیه اعضای تیم فروش به شدت کاهش یافته است، ارائه برخی از مشوق ها ایده جذابی خواهد بود. امروزه اغلب کسب و کارها فشار رقابتی بسیار زیادی را تجربه می کنند بنابراین شاید فرصت کافی برای استفاده از ایده هایی نظیر ارائه تعطیلات کوتاه مدت به اعضای تیم فروش نداشته باشند. اگر تعطیلاتی در کار نیست، دست کم باید برخی از مشوق های دیگر را مدنظر قرار دهیم. در غیر این صورت انگیزه اعضای تیم فروش به طور قابل ملاحظه ای کاهش خواهد یافت. 

مطلب مرتبط: چگونه تیم فروش خود را تقویت کنیم

وقتی صحبت از مشوق های جذاب می شود، اغلب مردم به پول بیشتر فکر می کنند. بدون تردید پول یکی از مشوق های اصلی در حوزه کسب و کار محسوب می شود، اما تنها گزینه در دسترس برندها نیست. ارائه پیشنهاد برای دریافت سهم بالاتر از هر فروش برای هر تیمی جذاب خواهد بود. با این حال باید نسبت به مشوق های غیرمالی نیز توجه نشان دهیم. یکی از مشوق های موردنظر فراهم سازی شرایط ارتقای سازمانی است. هر کارمندی آرزوی بهبود وضعیت کاری اش را دارد. اگر شرایط مناسب برای انتخاب مدیران میانی یا ارشد شرکت از کارمندان فراهم باشد، باید این نکته را به عنوان یک مشوق اصلی مدنظر قرار دهیم. در غیر این صورت ترغیب کارمندان برای ارائه کیفیت کاری بالا امر بسیار دشواری خواهد بود. 

استفاده از جشن های کوچک و دورهمی های کاری ایده بسیار جذابی برای تقویت روحیه تمام اعضای شرکت است. اگر این نکته در مورد اعضای تیم فروش به صورت انحصاری روی دهد، تاثیرگذاری بسیار بیشتری به همراه خواهد داشت. نکته مهم در این میان تلاش برای استفاده از تکنیک های جذاب و همچنین اطمینان از حضور تمام اعضای تیم است. در غیر این صورت برخی از کارمندان به طور مداوم نسبت به فرآیند برگزاری مراسم اعتراض خواهند داشت. 

جلسات کمتر، زمان استراحت بیشتر

بسیاری از مدیران برای بهبود وضعیت فروش اقدام به برگزاری جلسات متعدد می کنند. شاید این امر از نگاه مدیریتی عاری از هرگونه ایرادی باشد، اما برخی از کارمندان در پی شرکت در جلسات متعدد روحیه و انگیزه فعالیت شان را از دست می دهند بنابراین باید نسبت به مدیریت تعداد جلسات کسب و کار اقدام نماییم. در غیر این صورت شانسی برای مدیریت جلسات به صورت کاربردی نخواهیم داشت. 

اگر انگیزه اعضای تیم فروش برای فعالیت مناسب به طور قابل ملاحظه ای کاهش یافته است، باید نسبت به تغییر شرایط اقدام نماییم. بدون تردید این امر مشکلات بسیار زیادی برای هر برندی به همراه دارد. برگزاری هر جلسه همراه با دستور کار مشخصی صورت می گیرد بنابراین حذف آن همیشه ایده جذابی نیست. یکی از نکات مهم در این میان تلاش برای جایگزینی جلسات متعدد با صحبت های کوتاه در طول کار است. این امر همیشه تعجب برانگیز است، اما گاهی اوقات نتیجه بسیار مناسبی نیز به همراه خواهد داشت. این امر درخصوص وضعیت فعالیت بسیاری از تیم های فروش مصداق دارد بنابراین باید تا جای ممکن نسبت به برگزاری جلسات کمتر در طول هفته حساسیت نشان دهیم. 

گاهی اوقات یک استراحت کوتاه برای کارمندان به مثابه تقویت روحیه خواهد بود. امروزه برخی از برندها هنوز هم استراحت در طول روز را مورد توجه قرار نمی دهند. اگر فشار کاری بر روی تیم فروش بسیار زیاد است، باید در طول روز چند دقیقه به اعضای استراحت دهیم. این امر در ساعت های مختلفی ضروری است. به عنوان مثال، پس از هر 2 یا 3 ساعت کار در طول روز استفاده از 10 تا 15 دقیقه استراحت مناسب خواهد بود. این امر میزان فشار بر روی کارمندان را به طور قابل ملاحظه ای کاهش می دهد. 

مطلب مرتبط: یادآوری تکنیک‌ هایی ساده جهت تقویت تیم فروش / بهبود عملکرد تیم فروش

بدون تردید بسیاری از برندها نسبت به ارائه زمان استراحت کافی به اعضای تیم شان توجهی نشان نمی دهند. درست به همین خاطر بحث از این امر در بخش کنونی دارای اهمیت بالایی است. اگر این نکته به طور درست موردنظر کسب و کارها قرار گیرد، شانس شان برای تاثیرگذاری بر روی فروشندگان و همچنین بهبود کیفیت کاری آنها افزایش قابل ملاحظه ای خواهد یافت. 

ایجاد رقابت های درون تیمی

درست مانند ارائه مشوق های جذاب، در اینجا نیز بحث از مسابقات برای تقویت روحیه کارمندان بخش فروش اهمیت دارد. وقتی صحبت از مسابقات در حوزه تیم فروش می شود، بسیاری از کارشناس ها و کارمندان به سراغ مسابقات مربوط به فروش بیشتر می روند. این امر یکی از مسابقات جذاب را نشان می دهد، اما الزاما تنها راهکار برای تقویت روحیه کارمندان نیست. بسیاری از شرکت ها برای تقویت روحیه کارمندان شان راهکارهای بسیار بهتری را مدنظر قرار می دهند. بنابراین باید برخی از راهکارهای جذاب را نیز مورد توجه قرار دهیم. 

برگزاری مسابقات خارج از حوزه فروش برای تقویت روحیه اعضای شرکت ضروری است. این امر در بلندمدت موجب ترکیب کار روزانه و سرگرمی می شود. مهمترین نکات در زمینه برگزاری مسابقات به شرح ذیل است:

•    رعایت ماهیت کوتاه مدت مسابقات دارای اهمیت است. این امر موجب تعیین برنده در کوتاه ترین زمان ممکن می شود. اگر مسابقات به طور بلندمدت برگزار شود، امکان تعیین برنده نهایی سخت خواهد شد. 

•    سادگی مسابقات دارای اهمیت بسیار زیادی است. مسابقات پیچیده مورد توجه افراد زیادی قرار نخواهد گرفت بنابراین باید نسبت به سادگی مسابقات توجه نشان داد. استفاده از تجربه فعالیت شرکت های دیگر در این میان دارای اهمیت بسیار زیادی است. 

•    کار گروهی در فرآیند مسابقات جذابیت بسیار زیادی به همراه دارد. برخی از کارآفرینان برای تاثیرگذاری بر روی تیم فروش اقدام به استفاده از مسابقات تیمی می کنند. بدون تردید این نوع مسابقات در مقایسه با مسابقات انفرادی تاثیر بسیار بهتری بر روی روحیه فروشندگان خواهد داشت. در هر صورت عرصه فروش نیز یک امر تیمی محسوب می شود. 

تعامل با فروشندگان به طور مداوم

برخی از مدیران ارشد برندها فقط در زمان بروز مشکلات در حوزه فروش اقدام به تعامل با اعضای این تیم ها می کنند. شاید این امر برای بسیاری از مدیران عاری از هر نوع ایرادی باشد، اما تیم های فروش و به طور کلی هر تیم کاری دارای انتظارات بسیار بیشتری از مدیران ارشد است بنابراین با توجه کافی به این مسئله امکان تعامل بهتر میان اعضای تیم فروش و مدیران افزایش خواهد یافت. 

اگر تیم فروش دارای روزهای عادی در زمینه فعالیت است، باز هم باید نسبت به تعامل با آنها اقدام کرد. فروشندگان باید همیشه حضور اعضای تیم فروش در کنار خود را احساس کنند. در غیر این صورت شانسی برای تیم مدیریت به منظور تقویت روحیه فروشندگان باقی نخواهد ماند. تیم مدیریت امکان تاثیرگذاری بر روی تیم های کاری بدون تعامل قبلی را ندارد بنابراین باید در طول زمان نسبت به بهبود رابطه‏ اش با تیم های مختلف اقدام نماید. 

نمایش قدردانی از زحمات تیم فروش

کسب موفقیت همیشه یکی از بهترین تجربه‏ ها برای هر تیمی کاری است. فروشندگان به طور معمول در پایان هر سال کاری کارنامه‏ شان مورد ارزیابی قرار می گیرد. قدردانی سالانه از اعضای تیم فروش برای تقویت روحیه و انگیزه آنها امری ضروری محسوب می شود. برخی از برندها فروش بالا از سوی فروشندگان را وظیفه اصلی کاری آنها قلمداد می کنند. اگرچه این امر درست است، اما باید نسبت به قدردانی به موضع از اعضای تیم فروش نیز توجه داشته باشیم. اگر این امر به طور درستی موردنظر اعضای تیم کسب و کار قرار نگیرد، مشکلات بسیار زیادی در مسیر توسعه کسب و کار تجربه خواهیم کرد.

قدردانی از اعضای شرکت در بازه های زمانی مناسب اهمیت بسیار زیادی دارد. اغلب کسب و کارها برای سال نو تعطیلات قابل ملاحظه ای دارند. این امر در تقویت روحیه کارمندان تاثیر بسیار زیادی دارد. اگر در این میان پیش از تعطیلات اقدام به قدردانی از اعضای تیم فروش نماییم، روحیه آنها برای سال نو به طور قابل ملاحظه ای افزایش خواهد یافت. 

نمایش تصویر بزرگتر از کسب و کار

مشاهده تاثیر فعالیت در حوزه کسب و کار بر روی وضیت کلی برند دارای اهمیت بسیار زیادی برای هر کارمندی است. کارهای بسیاری از کارمندان در طول روز کسل کننده و تکراری است بنابراین باید با استفاده از نمایش تصویری بزرگتر از کسب و کار و برند نسبت به تقویت روحیه آنها اقدام نماییم. این امر در وهله نخست بسیار دشوار خواهد بود. دلیل این امر عدم درک مناسب اعضای بخش های تخصصی شرکت از تصویر بزرگتر کسب و کار است. با این حال اگر این مرحله به طور قابل قبولی طی شود، دید اعضای تیم شرکت به وضعیت کسب و کار تغییر خواهد کرد. 

مطلب مرتبط: آیا نیازمند ایجاد یک تیم فروش هستید / 3 راهکار ساده برای افزایش تاثیرگذاری فروشندگان

امروزه مدیریت تیم های فروش امر سختی است. تقویت روحیه آنها باید با استفاده از تکنیک های کاربری صورت گیرد. تکنیک های مورد بحث در این مقاله شروع مناسبی برای تقویت روحیه کارمندان و اعضای بخش فروش خواهد بود.