افزایش مشتری: مکان و توزیع

روش های جذب مشتری برای فروش بیشتر هر روز متنوع تر و پیچیده تر می شوند. اگر تا چند سال پیش روش های جذب مشتری در رستوران معنای چندانی نداشت، امروزه شاهد این هستیم که یک رستوران برای کشاندن مشتری به مکان خود، از افرادی در کنار خیابان ها و معابر استفاده می کند. پس همانطور که روش های بازاریابی رستوران هم متنوع شده، برای سایر کسب وکارها و فعالیت ها نیز این موضوع مصداق پیدا کرده است. در این بین فضا و کانال های توزیع محصول یا خدمت، از جمله پیش نیازهای مهم یک استراتژی فروش موفق و کارآمد محسوب می شود.

فضایی که یک فروشگاه یا شرکت خدماتی برای ارتباط با بازار هدف خود در نظر می گیرد، بسیار بااهمیت است. برای تعیین هدف مکان یابی خود باید روش مکان یابی تان را مشخص کنید. با پاسخ دادن به پرسش های زیر می توانید اهداف استراتژی خود را شناسایی کنید و بهترین شیوه استفاده از آنها را در جهت رسیدن به هدف های مکان یابی خود تعیین کنید.

 
1- ویژگی های بازار هدف شما چیست و اندازه بازار شما برای یک محصول خاص چقدر است؟

اگر مثال رستوران یا تهیه غذا را در نظر بگیریم، سبک بازاریابی و دسترسی به مشتریان برای یک تهیه غذای ساده که منوی فروش آن شامل غذاهایی مانند چلومرغ، چلوکباب، قیمه و نظایر آن است، بسیار متفاوت با رستورانی است که در آن غذاهای دریایی مانند میگو و ماهی یا غذاهای سایر کشورها تهیه و برای فروش ارائه می شود. یک رستوران غذاهای چینی یا ایتالیایی را در نظر بگیرید؛ به نظر شما بازاریابی و فروش برای این رستوران چگونه است؟

اجازه بدهید یک مثال بسیار ساده بزنم. من در سال1392 (یعنی حدود چهار سال پیش) به یک رستوران ایتالیایی رفتم اما بارها و بارها خریدم را از یک تهیه غذای ساده یا چلوکبابی انجام داده و می دهم. همین یک نکته به خوبی روشن می کند که سیستم بازاریابی و فروش در صنایع غذایی هم تنوع فراوانی دارد؛ اگر قرار باشد رستوران غذای ایتالیایی همانند یک چلوکبابی خود را بازاریابی کند، قطعاً به مسئله و مشکلات مختلفی برخورد می کند.

اگر کالایی با قیمت بالا ارائه می دهید که معمولاً خریدارهای کمی دارد، بهتر است روی روش فروش مستقیم تمرکز کنید که خدمات مشتری زیادی ارائه می دهد. اگر کالایی با قیمت پایین تر ارائه می دهید که بازار وسیعی دارد (کالایی مانند عسل) می توانید با استفاده از تبلیغات و مکان یابی در بازارهای خرده فروشی از روش توزیع غیرمستقیم کمک بگیرید تا مشتری بتواند به راحتی کالای شما را بیابد.

2- مشتریان شما کجا هستند؟

موقعیت مکانی در مکان یابی اهمیت دارد. اگر در منطقه خود تعداد زیادی مشتری دارید (یکی از دلایل پراهمیت راه اندازی باشگاه مشتریان)، می توانید از طریق خرده فروشی محلی فروش داشته باشید. اگر مشتریان شما در نواحی جغرافیایی مختلفی قرار دارند، می توانید توزیع از طریق عوامل و کلی فروش ها یا روش های اینترنتی را مدنظر قرار دهید. مثال بارز این مدل مکان یابی، فروشگاه ها و ارائه خدماتی هستند که برای افزایش فروش، از سایت های تخفیف و اپلیکیشن های متبوع آن در موبایل ها برای توسعه فروش خود استفاده می کنند.

3- اندازه سفارش ها چقدر است؟

می توانید از اندازه سفارش متوسط خود برای تقسیم مصرف کنندگان تان براساس اندازه سفارش شان استفاده کنید. می توانید از روش مستقیم برای مشتریانی که سفارش های زیادی دارند و از روش غیرمستقیم برای مشتریانی که سفارش های کوچک تر دارند، بهره ببرید.

توجه داشته باشید که باید بیش از یک کانال توزیع را برگزینید تا بتوانید ارزیابی کنید که کدام کانال برای شرکت شما و توزیع محصول تان بهترین کارایی را دارد. یادآوری کانال های توزیع می تواند دلایل مشخصی برای موارد زیر باشند.

- حاشیه تولید و سود: کانالی که برای فروش محصول خود استفاده می کنید، تعیین کننده مقدار سود شماست. اگر از روش فروش غیرمستقیم استفاده کنید، باید هزینه رابط فروش محصول تان را نیز بپردازید.

- بودجه بازاریابی شما: فروش با واسطه اغلب باعث صرفه جویی در بودجه بازاریابی می شود، چرا که فرد واسط، کار بازاریابی را به گونه ای انجام می دهد که به اهداف فروش خود برسد.

- قیمت خرده فروشی نهایی: کانال های مستقیم و غیرمستقیم، قیمت نهایی محصول شما را به صورت های متفاوت تعیین می کنند. اگر از کانال های فروش غیرمستقیم استفاده می کنید، افراد می توانند محصول را هر گونه که می خواهند قیمت گذاری کنند؛ در غیر این صورت، ممکن است مجبور شوید قیمت را افزایش دهید تا هزینه آنها را بپردازید.

- اعمال مدیریتی فروش شما: کنترلی که روی اعمال مدیریتی فروش خود دارید، بستگی به این دارد که فروش شما مستقیم است یا غیرمستقیم. هنگامی که فروش غیرمستقیم دارید، معمولاً درصدی از آن نظارت را استفاده می کنید.

ارتباط با نویسنده: madiseh@elenoon.ir

مشاور بازاریابی و فروش