ما کسب‌وکارتان را توسعه می‌دهیم

 «تجارت پایاپای» لابد برای همه ما آدم‌های این قرن، شبیه افسانه می‌ماند. تخم‌مرغ بدهی و برنج بگیری. فرش ببافی و با پوشاک تعویض کنی. به نظر می‌رسد ما با این دوران هزار سال فاصله داریم که البته پربیراه نیست، چرا که آدم‌ها کم‌کم یاد گرفتند که صنعت بازار و تجارت هم مانند باقی حوزه‌های زندگی نیاز به آدم‌های کارآفرین، کارفرما، کاربر، کارگر و موفق و ناموفق دارد.

آدم‌هایی باید باشند که با شم اقتصادی، خلاقیت، سرمایه‌گذاری و امکان ریسک‌پذیری این فضا را رونق ببخشند تا در کنار آن زندگی و جوامع بشری نیز دست‌خوش تغییر و پیشرفت شود. اکنون و در قرن حاضر ما با شغل‌هایی روبه‌رو هستیم که اگرچه کارکردشان در همین راستا‌ست و به منظور نیل به همین اهداف پا گرفته‌اند‌ اما شغل‌هایی بسیار جوان و مدرن به حساب می‌آیند.

از چند سال قبل یعنی حدود سال‌هایی که می‌توان آنها را با انگشت‌های دست نیز شمارش کرد، متقاضیان کار در جهان با شغل جدیدی روبه‌رو شدند. یکی از آنها Business Development Management است که بهترین ترجمه در زبان فارسی برای آن می‌تواند «مدیر توسعه کسب‌وکار- بازار» باشد. در توضیح این شغل که در شرکت‌ها به اصطلاح اختصاری BD مشهور شده است، باید گفت از وقتی جهان تجارت و کسب‌وکار پیشرفت کرده و تن به فضای بین‌المللی داده است، مدیران کسب‌وکار متوجه شده‌اند بازار دیگر به حالت سنتی خود قابل مدیریت نیست، زیرا رقابت‌ها افزایش پیدا کرده‌اند، رقبا فعال‌تر، مسلط‌تر و باانگیزه‌تر از قبل رفتار می‌کنند و اگر بخواهیم کسب‌وکارمان رونق داشته باشد و از این هم مهم‌تر اگر بخواهیم برای مدت زمان طولانی در بازار دوام بیاوریم، باید به فراتر از محدوده و مقیاسی که در آن فعال هستیم، نگاه کنیم، بیندیشیم و دست به برنامه‌ریزی بزنیم.
در جهان همه چیز به سرعت نور در حال تغییر است. بازارها  مانند گذشته سنتی نیستند. رقبا و سرویس‌هایی که به مشتری‌ها ارائه می‌دهند و حتی منطقه‌ای که ما در آن به کسب‌وکار مشغول هستیم، می‌توانند تحت‌تاثیر فاکتورهای مختلفی قرار بگیرند. در چنین وضعیتی «مدیر توسعه بازار» به کمک شرکت‌ها می‌آید که هم آنها را به توانایی‌های روز مجهز کند و هم روش‌های جدید برای توسعه را بیابد و راه‌های پیاده‌سازی آن را نیز به اجراکننده‌ها توضیح دهد.

کارآیی و کارکرد مدیر توسعه بازار
مدیر توسعه بازار به چگونگی رشد کسب‌وکار فکر می‌کند که این کسب‌وکار می‌تواند یک کمپانی یا یک کارخانه باشد، محصولی را ارائه دهد یا خدمات و سرویسی را در اختیار نیازمندان آن بگذارد. معمولا مدیر توسعه بازار به کار شرکت‌های بزرگ می‌آید. شرکت‌هایی که خود با کسب‌وکارهای بزرگ به‌عنوان مشتریان طراز اول یا با مجموعه‌ای از کسب‌وکارهای کوچک‌تر به‌عنوان مشتریانی که درخواست‌ها و نیازهایی همیشگی دارند، سروکار دارند.
معمولا کار او انجام مذاکره و بستن قرارداد با مشتری‌های خرد و کسب‌وکارهای ریز نیست. او با شرکت‌های هم‌سطح یا همکار طرف رابطه و مذاکره می‌شود. بنابراین ترجیح می‌دهد مشتری بزرگ و کلان داشته باشد. بنابراین این شغل برای کسب‌وکارهای خیلی کوچک کارآیی کمتری دارد، البته به این معنا نیست که مشاغل خرد از این شغل نمی‌توانند بهره چندانی ببرند، اما باید این مسئله را نیز در نظر داشته باشند که این فرد نمی‌تواند در اندازه‌های کوچک موجب دستاوردهای بزرگ شود. او کانال‌هایی در حد شرکت‌های مبدا پیدا می‌کند.

حضور و وجود این فرد در ابتدای امر به نظر می‌رسد صرفا برای پیشرفت مالی شرکت است‌ اما در اصل حوزه فعالیت‌های این فرد فراتر از این است. او می‌تواند تشخیص دهد پرسنل واحدهای مختلف شرکت برای بازدهی بیشتر به چه امکانات یا گذراندن چه دوره‌های آموزشی نیاز دارند یا باید به چه توانایی‌هایی مجهز شوند. این شخص هم باید مستقیما در افزایش درآمد نقش داشته باشد و هم غیرمستقیم باعث ارتقای کیفیت و کارآیی افراد شود بنابراین ممکن است با واحد بازاریابی یا فروش و هم با واحد منابع انسانی برای جذب افراد حرفه‌ای‌تر و ماهرتر در ارتباط باشد.

یک وقتی هم ممکن است به تحقیقات بازار کمک کند. او اطلاعاتی که از آنها می‌گیرد را برای یافتن کانال‌های جدید فروش مورد تحقیق قرار می‌دهد‌ و باید برای یافتن کانال‌های تازه فروش نیز درک واضح و شفافی از فضا و محیط فروش داشته و در این زمینه از تجربه کاری قابل قبولی بهره‌مند باشد.
اگر این فرد در شرکت کوچکی مشغول به کار شد، شخصا آنالیز بازار را انجام می‌دهد و سعی می‌کند به تعامل با بخش فروش برسد و سپس باقی برنامه‌ریزی‌ها را هم انجام می‌دهد اما در شرکت‌های بزرگ که خود واحدهای مختلف دارند، او از گزارش این واحدها بهره می‌برد و بعد با کمپانی‌ها ارتباط برقرار می‌کند.

چه چیزهایی باید بداند و بلد باشد
همان‌طور که پیش‌تر اشاره کردیم این شغل مدرن و جوان است و شامل مجموعه‌ای از دانسته‌ها و توانایی‌های مختلف می‌شود.
 فرد شاغل در این سمت باید فن بیان خیلی خوبی داشته باشد. چون به طور معمول باید مذاکره‌هایی در سطح مدیریتی و شرکت‌های بزرگ و افراد مهم و سرمایه‌گذار را رهبری کند. بنابراین توانایی در مذاکره یکی از مشخصه‌های مهم این فرد به حساب می‌آید. او باید روش‌ها و استراتژی‌های فروش را نیز بداند. دانش فروش به او کمک می‌کند که برای هر پروژه بهترین روش را انتخاب و استفاده کند.
افرادی که متقاضی این شغل هستند باید بتوانند خوب ریسک کنند؛ آن هم ریسکی که به موفقیت منجر شود. باید بتوانند خوب تخمین بزنند و پیش‌بینی درست داشته باشند. آنها اهداف، آمال، آرزوها، برنامه‌ریزی‌های کوتاه‌مدت و بلندمدت و سیاست‌های شرکت را مشخص می‌کنند. به طور مثال اینکه ما چقدر می‌خواهیم کسب‌وکار بزرگی  داشته باشیم و چقدر بابت آن هزینه در نظر گرفته‌ایم. مدیر توسعه بازار ذهنیت ابتدایی را از مدیرعامل یا هیات‌مدیره می‌گیرد تا براساس آن تصمیم‌گیری کند. در مرحله بعد وی باید کل شرکت را تحت‌تاثیر قرار دهد. از این طریق که افراد را برانگیزاند تا با انگیزه و علاقه راهبردهای او را به کار گرفته و پیگیری کنند. به کلامی دیگر یعنی هدایت از طریق تحت‌تاثیر قرار دادن روان و انگیزه افراد.
می‌بینید؟ به نظر می‌رسد به یک فرد همه فن حریف نیاز است اما اشتباه نکنید، ما به یک آچار فرانسه نیاز نداریم. ما به شخصی نیاز داریم که درس این کار را خوانده باشد. یعنی رشته دانشگاهی او شامل بسیاری از این نیازمندی‌ها باشد.

چه کسانی می‌توانند؟
دارندگان مدرک کارشناسی‌ارشد ام‌بی‌ای بهترین گزینه برای تصدی این شغل هستند اما فارغ‌التحصیلان رشته مدیریت بازرگانی یا رشته‌های مرتبط با فروش نیز می‌توانند انتخاب‌های مناسبی برای این کار باشند. در هر صورت معمولا در آگهی‌های مربوط به جذب این شغل، به سه تا پنج سال تجربه کاری در زمینه فروش تاکید بسیار زیادی می‌شود.
مدیر توسعه بازار همان‌طور که از نامش هم بر می‌آید باید مدیریت بداند تا بتواند تصمیماتی که اتخاذ می‌کند را به مرحله اجرا برساند و نقشه‌های کاری خود را در محیط کسب‌وکار پیاده کند.
توصیه می‌شود ایشان تجارت بین‌الملل هم بداند تا بر قوانین و شرایط صادرات و واردات نیز تسلط داشته باشد که بتواند به‌عنوان یک برتری مثبت در صورت نیاز از آن استفاده کند. یک وقتی هم او باید بتواند برای شرکت هزینه – فایده کند. پس باید اقتصاد و حسابداری نیز بلد باشد.

مدیر توسعه بازار از نوع وطنی
در ایران این شغل در شرکت‌هایی تعریف می‌شود که چارت سازمانی بزرگی دارند و همه دپارتمان‌ها دقیقا در آنها تعریف شده باشد. اگر به آگهی‌های استخدام در جراید و سایت‌های معتبر داخلی مراجعه کنید، خواهید دید این شغل در حال حاضر یکی از موردپسندترین مشاغل در حوزه مدیریت کسب‌وکار به حساب می‌آید. بنابراین دور از ذهن نیست با این حجم کار و این نیازها و توانایی‌های شغلی که برشمردیم، درآمد خوب و قابل قبولی در انتظار متصدیان این شغل باشد.
 درآمدی در سطح مدیریتی که می‌توان میانگین دست پایین آن را حدود دو میلیون تومان در ماه
تخمین زد.  در نهایت اینکه این شغل را معمولا فقط ورشکستگی کمپانی‌ها یا سیاست‌های کلان اقتصادی کشور تهدید می‌کند و انجام‌دهنده آن اگر از تخصص و دانش و تحصیلات کافی برخوردار باشد، می‌تواند با پشتکار و ممارست پله‌های ترقی را در کسب درآمد طی کند، آن هم بدون اینکه به طور مداوم نگران جایگاه شغلی خود باشد. اصولا او فقط به مدیرعامل و هیات‌مدیره یا مدیرکل پاسخگوست و نیاز نیست با بسیاری از کارمندان شرکت در مورد تثبیت موقعیت شغلی خود سروکله بزند.